终端促销落地政策指南.docx
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终端促销落地政策指南
终端促销落地政策指南——干货
终端促销落地政策指南!
终端促销是指厂家为了扩大产品名声、扩大或巩固产品市场占有率,在终端门店张贴广告或悬挂广告横幅,以刺激消费者购买产品的营销活动。
主要有折价券(或代金券)、兑奖、样品派送、捆绑销售、增量包装等方式。
1、产品折扣让利
要点:
价格折扣或特价,主要是:
限时特价或闪时抢购两种方式。
分析:
特价或让利销售是直接、效果最明显的促销方式,但其是把双刃剑,一方面销售利润低,另一方面对产品后期销售价格有影响,陶瓷类产品属低关注类产品,市场伤害主要体现在对工程客户、意向客户层面。
注意:
开展折扣或特价促销活动之前,应将产品价格高挂不低于15天,同时给予POP海报说明(店内、店外),海报应简短明了,直接告诉消费者便宜了多少钱,并且活动时间不宜过长,二至三天为佳;所折让额度应尽可能高,否则无法引起关注。
2、买赠促销
要点:
买赠促销,方式有两种,买A送A,买A送B,B可以是实物亦可以是服务同时可考虑两种赠送方式:
长期赠送和短期赠送。
举例:
买地砖送墙砖(买A送B);买砖送清洁服务(买A送B)买999手机送1U盘(买A送A)。
分析:
买赠是目前较为通行的促销方式,但是,赠品的高度同质化造成消费者疲劳,很难引起消费者兴趣,一个好的赠品(实物或服务)会对消费者产生强烈的兴趣冲激。
注意:
所选择的赠品品牌一定不能比本品低;赠品的采购价格应不为消费者所知,并具有可描述价值空间;活动开展前应详细计算投入产出比,考虑费用承受能力。
3、现金返还
要点:
购买成交,返还现金,按成交梯度返还、接单返还。
举例:
购物200元,返还50元,每成交一单送红包一个(不论金额)。
分析:
相当于直接折扣,当有让消费者意外收获的效果,且能有效保护价盘;采用按单返还,可降低费率。
注意:
虽现金返还与直接折扣本质相同,但操作时一定不能直接将返还从货款中扣出。
现金返还应根据情况,确定返还时间,如:
开单后、提货后、铺贴后。
4、凭证优惠
要点:
凭卷凭票凭证享受一般消费者无法获得之优惠额度;方式主要有:
给老客户发放优惠卷、通过媒体发放优惠卷、针对目标消费群发放。
举例:
凭优惠券,优惠一定幅折扣或额外服务。
分析:
发放控制,有效期限,优惠程度,实际价值。
注意:
优惠卷的发放量一定要控制数量,不能让消费者很轻易得到;优惠卷的折扣力度应是全方位的,如此才能让消费者感觉到优惠卷的含金量,激起用优惠卷的欲望。
5、集点购买
要点:
达到积分或者数量,给予额外优惠。
举例:
月销售额达10万元,除正常返点外,额外给予3%。
分析:
对内部员工的活动。
6、联合促销
要点:
直接价格折扣。
举例:
购买本品,可获得**家具等高额折扣。
分析:
联合促销可让消费者获得更廉价的家居成本;更适合80后为主流的现代消费者“懒”的消费习惯;双向性宣传,有利于广宣知名度;装修、装饰更融一体,更能表现产品的档次与水准。
注意:
联合伙伴的经营行为不可随意更改,不可向其他消费者提供更低的折扣;联合伙伴的品牌力不可低于本品。
7、免费(部分)试用
要点:
提供试用产品或部分免费试用。
举例:
免费贴膜,声誉高的消费给予免费提供或部分免费提供产品,形式样板式工程,带动销售。
分析:
此促销需事先投入成本,后期效果可控性差。
注意:
1)选择合适的参与对像,地位、声誉、口碑。
2)参与对像应允许对其进行广宣。
8、抽奖销售
要点:
购物参与抽奖,现场或者集中开奖。
举例:
买产品达1000元,可免费抽奖一次。
分析:
当前在县级市场和乡镇级市场,抽奖活动依然广受青睐,每人个都完全相信自己会有好运气。
注意:
1)按费用计算,未达到一定额度不要投入一等奖。
2)不可因设过多奖项,而降低一等奖奖励额度,没有人看到小奖,引起关注的只有一等奖。
3)不可因有抽奖活动而放弃常规促销。
9、有奖参与
要点:
设置活动,有奖参与,主要运用于人气提升。
举例:
进店有礼。
分析:
规模性有奖参与可最大化提升消费者,特别是潜在消费者的关注度,对得升品牌、店面宣传、促销活动有极好的推动作用。
注意:
单次奖品的设置应考虑费用核算,不要将部分消费者重复获得奖品做以控制,要知道越重复,关注率越高。
10、游戏参与
要点:
参与组织的游戏,有机会赢得礼品。
举例:
如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等。
分析:
调动消费者参与热情。
11、竞技活动
要点:
参与竞技活动,赢得相应奖品。
举例:
如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等。
分析:
调动消费者参与热情。
12、公关赞助
要点:
赞助社会公益事业和重大赛事。
举例:
特困助学,希望小学,体育赛事。
分析:
扩大企业品牌知名度和社会亲和力。
13、现场展示
要点:
在重要场所展示新产品。
举例:
本品与私抛厂产品比较。
分析:
体现产品特征,成本费用较高。
14、顾客会员俱乐部
要点:
主要是建立消费者名录,让意向客户产生从群效应和明星效应。
举例:
建立消费者档案,并拍摄成品照片,形成单户整套效果展示;专卖店合适。
分析:
让消费者亲身感觉身边的人、名人的选择,及选择产品的使用效果。
注意:
建立消费者档案,特别是配以照片的档案应获取消费者同意,并给予奖励;档案本应的相当档次,提升产品使用品位。
15、人员推介
要点:
卖场设置专门促销推介人员。
举例:
促销员,临促等。
分析:
扩大产品信息,提高顾客认知,动态实体沟通。
16、分销商政策激励
要点:
给分销商更多的政策激励,梯度返利、装修支持、优秀评选、年度旅游。
举例:
完成月任务,额外给予*%奖励,完成年度任务额外给予*+1%奖励,并参加优秀评选、年度旅游等。
分析:
提高经销商积极性,活用政策手段。
注意:
人需要的不单单只的金钱利益,还有社会形像,中国人最爱面子;奖励应该是多梯度的,多层级的,人人不落空;奖励应该是多元化的,多重的和贴合实际的。
17、捆绑销售
要点:
产品与其它产品或服务相互捆绑销售。
举例:
买手机送充电宝。
分析:
超低价格产品降低了经销商利润,通过捆绑销售,特价产品有了更强的竞争力,所捆产品为经销商带来了利润。
注意:
选择主产品应为当前销售主流产品,非畅销产品引起关注率较低。
所捆绑的辅助产品亦应给予特价支持,使消费者更乐意接受。
18、限量特供
要点:
特定时段和卖场的特价或者无偿销售。
举例:
**产品最低价399元。
分析:
主要是吸引注意力,提高知名度和新闻爆炸效果。
19、服务举措
要点:
提供更多的服务和更高的服务承诺。
举例:
提供清洁服务、一年保养一次等。
分析:
通过服务来提升品牌形象,对顾客负责。
20、老顾客回访
要点:
对老顾客进行定期的回访,跟踪服务。
举例:
对于社会形像高、群众知名度高、人缘好的客户给予售后增值。
分析:
做好老顾客的挽留和服务,提高回头客和顾客推介,拉动新顾客。
21、产品概念炒作
要点:
炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念,概念应贴合当前阶段的政策、政府、主流动向,如:
环保、节能等。
举例:
环保产品、节能产品等。
分析:
针对特定概念扩大差异化优势,但是过于集中某一特征,受众减少,而且需要密集推广。
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