商务谈判中的提问技巧.docx
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商务谈判中的提问技巧
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商务谈判中的提问技巧
篇一：
商务谈判中听的技巧
浅谈商务谈判中说服的技巧摘要：
商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动，其成功与否在很大程度上取决于语
言技巧的运用。
要取得双赢的谈判结果，使用恰当的说服技巧是必不可少的，既有利于促进
贸易进程又减少双方不必要的损失。
说服技巧作为谈判策略的一种，受到越来越多的谈判专
家和学者的关注。
本文首先介绍说服的定义和它在谈判中的重要性，进而分析谈判中遇到的
说服障碍和增强说服效果的技巧，旨在使谈判者更好地掌握说服技巧，促成谈判的成功。
关
键词：
商务谈判谈判策略说服技巧
一、说服技巧的定义及其在商务谈判中的重要性很多专家和学者对谈判中所使用的说服技巧都有深入的研究，并从不同的角度对说服技
巧进行了定义，可谓仁者见仁，智者见智。
二十世纪后半叶以来，此项研究更是硕果累累，
一些学者认为，说服是一种人们在沟通中通过传递信息使对方改变信仰、态度或行为的活动
过程；也有学者认为说服是一种通过沟通使听话人自愿改变其信仰、态度或行为的活动。
无
论何种定义，其核心都是一样的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通过自己的语言策
略，令对方朝着对自己有利的方向改变。
㈠说服可以使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见在商务谈判中，很重要的工作就是说服，它常常贯穿于谈判的始终。
双方的接触、沟通
与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙的运用语言艺术提出创造性
的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也有利于谈判的顺利进行。
因此巧妙的语言运用为1谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。
那么，谈判者在谈判中能否说服对方
接受
自己的观点，从而促成谈判的和局，就成了谈判能否成功的一个关键。
语言在商务谈判
过程中犹如桥梁，拥有谈判过程中对客户最直接、最大的影响力，无论对谈判的进程还是结
果都起着举足轻重的作用。
每个谈判方都有自己的利益，这是不言而喻的，在商务谈判中，
有效地说服能使对方心悦诚服地接受你的观点，最终使谈判能顺利进行。
㈡说服能够促进贸易的往来，为成交进一步深化，提高双方签单促成率，达到双赢的效
果谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。
谈判中的说服，就是
综合运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法而心甘情愿地接受已方的意见。
在谈
判之前，谈判的双方都有设法说服对方的意图，然而谁能说服谁，或者彼此都没有被说服，
或者相互说服，达成一种折衷意见，这三种结局往往是谈判者无法预言的。
谈判者只有进入
谈判过程，才能一较高低，得出结果。
因此，说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是
最富有技巧性的工作。
在谈判中，说服工作常常贯穿于始终。
在谈判的过程中，双方都有自
己的观点，都想达到自己利益的最大化，这就需要谈判者能够运用有效的说服技巧，说服对
方，最终达到共鸣，提高双方签单促成率，使以后的合作持续下去，达到双赢的效果㈢为
下一次面谈以及业务往来留下良好印象，维持良好的人际关系在商务谈判中，双方都是在谈判过程中慢慢了解对方的，在了解的过程中，冲突是难免
的，有效地说服能轻松地解决这些冲突，给下一次业务架起桥梁，建立良好的人际关系。
二、商务谈判中的说服障碍在商务谈判中，大多数的对手是通情达理的，但是也会遇到固执己见﹑难以说服的对手。
对于这些难以说服的对说，我们要掌握他们的心理规律，运用我们的三寸不烂之舌，晓之以
理，动之以情，将他们说服，为公司创造更多的利益。
其实有时候顽固者也搞不清自己的观
点是对是错，但是还是会坚持自己的观点。
有时候明明知道自己错了，但是由于自尊心的作
用，
2也不轻易承认自己的错误。
这类人很固执，坚持己见，绝不退缩，使谈判陷入僵局。
㈡自恋者
在商务谈判中，难免会遇到某些自恋的人，这种人过于自信，他们趾高气扬、目空一切，
都按时了一个幻想世界，在这里他们非常特别，坚决认为自己拥有的即是最好的，自己说的
即是正确的，很难接受新的思想和事物，坚决不听取别人的意见，促使贸易很难进行。
三、如何做到有效的说服：
㈠下台阶法
当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误时，不妨先给对方一个台阶下，你不妨先给对
方一个台阶下，说以说他正确的地方或者说一说他错误存在的客观根据，这也给对方提供了
一些
3自我安慰的条件和机会。
这样，对方就不会感到失掉面子，因而人员介绍你善意的说
服。
㈡等待法
对方可能一时难以说服，不妨等待一段时间，对方虽然没有当面改变看法，但对你的态
度和你所讲的话，事后他会加以回忆和思考的。
必须指出，等待不等于放弃。
任何事情，都
要给他人留有一定的思考和选择的时间。
同样，在说服他人时，也不可急于求成，要等时机
成熟时再和他交谈，效果往往比较好。
㈢迂回法
当对方很难听进正面道理时，不要强逼他进行辩论，而应该采取迂回的方法。
就像作战
一样，对方已经防备森严，从正面很难突破，解决办法最好的就是迂回前进，设法找到对方
的弱点，
4一举击破。
说服他人也是如此。
当正面道理很难说服对方时，就要暂时避开主题，谈
论一
些对方的看法，让他感觉到你的话对他来说是有用的，使他感觉到你是可以信任的。
这
样再把话转入主题，晓之以利害，他就会更加冷静地考虑你的意见，并容易接受你的说服。
㈣
沉默法
谈判要尽可能地抓住对方某些可以直接或间接利用的反对意见，并可以把这些反对意见
作为业务洽谈的起点和基础5。
如果对方提出类似下面一些问题，不妨可以运用此种方法来
解决有关争议。
比如对方说：
“贵方所提供的产品固然质量很好，但价格过高，服务条件也较
苛刻，所以，我们很难达成协议。
”对此，你可以这样进行说服：
“我很高兴你提出这样的问
题。
正如你刚才所说的，我们的产品质量很好，其他企业无法与之相比，所以，价格高于同
类产品是完全正常的。
再说，产品质量好，也无须像有些企业不厌其烦地提供?
三包?
?
五包?
。
这样，对于我们来说是互惠互利，这又何乐而不为呢？
”这样的话，使那些自恋和顽固的人
能够退缩，做到滴水不漏。
㈥重复法
要完全消除不确切和夸大了的意见是件十分困难的事。
但对一个有经验的谈判人员来说。
总是可以用比较婉转的语言和方式把对方的反对意见加以重复。
让对方给予认可，进而来削
弱其分量。
改变反对意见的性质。
比如对方提出：
“产品价格太昂贵了，太不合理了。
”你不
妨用温和的口气和婉转的方式回答：
“是的，我理解你的心情，您是否认为这些产品不太便宜。
”
进而再回答对方提出的问题。
这里“不太便宜”和“太昂贵”“太不合理”虽然是一个问题。
但分量和强度显然有所改变，而这一点对于说服对方是非常有益的。
同样，这样的方法，对
于某些自恋者和顽固者也很奏效。
㈦比较法用比较的方法说服对方，比直截了当地反驳效果要好得多6。
你可以列举对方比较熟悉
的资料和例子进行各方面的比较。
例如，在销售电风扇的洽谈中，对方对你的产品在质量、
价格、维修服务等方面提出非议或不合理的要求。
你不妨就这几方面的问题与对方所熟知的
电风扇或名牌电风扇进行具体的比较说明。
这样做远比单一的，直接的说教效果好。
三、说服他人的基本要诀㈠说服技巧的环节
①建立良好的人际关系，取得他人的信任一般情况下，当一个人考虑是否接受他人的意见时，总是先衡量一下他与说服者之间的
关系，是否熟悉与友好。
如果互相熟悉，相互信任，对方就会正确地友好地理解你的观点与
理由。
信任是人际沟通的过滤，只有对方信任你，才会理解你的友好动机，否则，即使你的
动
7机再友好，别人也不会接受，可能会产生负面作用。
所以，说服别人时首先要取得别
人的
信任，才能进行有效地说服。
②分析你的意见可能导致的影响首先应该向对方诚恳的说明要他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦被你说服将产
生说明利弊得失；其次要坦率的承认如果对方接受你的意见，你也会获得一定的利益，这样
一来，对方才会觉得你诚实可信，否则，别人认为你的话中有诈而将你拒之门外。
这样做的好处有两个：
一方面使人感觉到你的客观、符合情理；另一方面当对方接受你的意见后，
如果出现了恶劣的情况，你也可以进行适当的解释，双方达到双赢的效果。
③简化对方接受说服的程序当对方初步接受你的意见时，为避免其途中变卦，要简化确认这一结果的程序。
在需要
书面协议的场合，可提前准备一份原则性的协议书草案让对方签署。
这样往往可当场取得被
说服者的承诺，避免在细节问题上出现过多的纠缠。
④争取另一方的认同
在商务谈判中药想说服对方，除了要赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，还要利用
双方共同感兴趣的问题作为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，说服才能奏效。
事实证
明，认同是双方相互理解的有效方法，也是说服他人的一种有效方法。
认同，就是人们把自己的说服对象看成是与自己相同的人，寻找共同点，这是人与人之
间心
8灵沟通的桥梁，也是说服对方的基础。
在商务谈判中，双方本着合作的态度走到一起，
共
同的东西本来就多，随着谈判的进展，双方越来越熟悉，在某种程度上就会感到比较亲
近，这时，某些心理上的疑虑和戒心会减轻，从而更容易说服对方。
⑤要强调双方立场、期望一致的方面在研究对方的心理及需求特点时，不要操之过急，急于求成，.要先谈好的信息和有利的
情况，再谈坏的消息和不利的情况，对于有利的信息要多次重复，强调互相合作，互惠互利5的可能性、现实性，朝着寄期的目标奋进。
⑥说服要耐心
说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受
你的意见的害处讲深、讲透。
不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。
2、说服技巧的要点
①站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，要舍身处地为对方想一想，
从而使对方对你产生一种自己人的感觉。
这样，对方就会相信你，就会感到你是为他着想，
效果十分明显。
②消除对方的戒心，创造良好的氛围
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的氛围，不要形成一个说“否”的气氛。
不要把
对方置于不同意不愿做的地位，然后去批驳他劝说他。
商务谈判实例表明，从积极地主动地
角
9度去启发对方鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受己方的意见。
③说服用语要推敲在商务谈判中，欲说服对方，言语一定要推敲。
事实上，说服他人时，用语的色彩不一
样，说服的效果就会截然不同。
通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”“怨恨”“生气”
“恼怒”这类字眼。
即使在表达自己的情绪，如担心﹑失意﹑害怕、担忧等时，也要在用词
上注意推敲，这样才能收到良好的效果。
另外，忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。
④把握说
服的时机
在对方情绪激动或不稳定时，在对方喜欢或敬重的人在场时，在对方的思维方式极端定
势
10时，暂时不要进行说服。
这时你首先应当设法安定对方的情绪，避免让对方失面子。
用事
实先适当地教训他一番，然后才可进行说服。
总之，随着经济的发展，中国的日渐强大，商务谈判的作用越来越突出，在这样的协商
活动中，说服在商务谈判中扮演着十分重要的角色，成功的商务谈判都是谈判双方出色运用
语言艺术的结果，为了能够使贸易的顺利进行，我们要熟练的掌握好说服的技巧，实现我们
贸易利益的最大化，最终达到双赢的效果。
参考文献：
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浅析商务谈判中“说”的
技巧
浅析商务谈判中“说”的技巧姓名：
徐雅莹
班级：
09国贸
学号：
09408070410
【摘要】
在诠释了谈判和说服、技巧的基础上，讲述了说服技巧在政治谈判上、外交谈判上、商
务谈判中的重要性。
并且讲述了我们应当如何把握商务谈判中的说服技巧，还用案例来论证
应该掌握说服技巧。
最好总结说服技巧是存在在我们每个人的身边。
【关键词】谈判说服技巧引言
谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈
判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
说服就是双方要对某一个目的
达成共识，并且是共赢的局面，不是一方的赢另一方的妥协。
商务谈判中的说服技巧就是把
说服他人的方法在商务谈判中的熟练、灵活运用。
本文论述了说服技巧在谈判中的重要性以
及应该如何正确的把握这些说服技巧。
但本文不仅是针对高深的谈判人员也是面向更多的大
众群体的，在商务随处可见的21世界我们确实需要好好的掌握这个技巧。
1谈判以及说服技巧的诠释谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈
判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
然而掌握谈判技巧的重要性正
如英国谈判大师班杰德勒2尼尔伦伯格的描述“成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、速
度和艺术大师的敏感、能力融为一体。
”在我看来，“说”贯穿整个谈判过程，也最关键。
说服就是双方要对某一个目的达成共识，并且是共赢的局面，不是一方的赢另一方的妥
协。
技巧是属于方法的范畴，说服技巧就是把能说服他人的方法的熟练、灵活应用。
理论上讲方法的熟练、灵活应用是很简单，但是在实际操作过程中能够非常准确无
误的把握这个方法却是没有那么容易的。
2说服技巧在谈判中的重要性
2.1说服技巧在古代的应用其实谈判的技巧可以追溯到春秋时代的晏子，他就是后代人们心中智慧的化身吧。
楚王
因为晏子矮小就让他从狗洞过，但是晏子还是不卑不亢的讲：
“使狗国者从狗门入，今臣使
楚，不当从此门入。
”“狗门”“狗国”这个再简单不过的联系就让楚王不得不打开大门请晏子
进入楚国。
可见，语言的魅力真的是不容小觑的啊！
晏子说的话没有楚王的霸气但是也有让
人无法辩驳的气势，反而有种棉花炮弹的感觉，是属于让人不得不佩服的。
2.2说服技巧在新中国外交中的全新应用周恩来总理的丰功伟绩不是我可以评价的，我只有深深的佩服。
就讲个小小的案例吧，
在台湾问题上，一位西方记者问周总理：
“请问总理先生，现在的中国有没有妓女？
”不少人
纳闷：
怎么提这种问题？
大家都关注周总理怎么回答。
周总理肯定地回答：
“有！
”全场哗然，
议论纷纷。
周总理看出了大家的疑惑，补充了一句：
“中国的妓女在我国台湾省。
”顿时全场
掌声雷动。
因为中国大陆在解放后就封闭了所有的妓院，那个记者本来是想要周总理进入他
设下的圈套：
说“没有”，但是在台湾是有妓院的，那样我们就没有办法说台湾是中国的领土
了。
周总理的回答不仅说明了台湾是中国圣神不可侵犯的领土也反衬了大陆良好的社会风气
和台湾的强烈对比。
在火光电石之间，周总理能够相处那么完美的回答，真的是只有敬佩了！
2.3说服技巧在商务中的应用
（1）化妆品推销人员在销售专柜前，衣冠整洁，仪表动人。
推销员小姐对注视化妆品
的中年妇女说：
“这种新推出的润肤香脂可以防止皮肤干裂，您有兴趣吗？
”这是以顾客需要
提示法来吸引顾客的注意。
（2）化妆品推销人员对中年妇女说：
“如果希望在年龄逐渐增大时，仍然可以防止产
生皱纹的话，您知道最需要的是防止皮肤干燥吗？
”（3）化妆品推销人员对中年妇女说：
“这是影景卡拉2克莉斯蒂安的照片，还有许多其他用过这种润肤脂的妇女照片，请看看她们的皮肤是多么的柔嫩、光滑。
”这是同一种情况三种不一样的语言，哪一种更能让顾客停下脚步更加详细的了解详情呢？
人是很难抵抗住诱惑的，跟风这个情况也是比较的严重的，尤其是明星效应，这也是一种强
有力的说服技巧。
这款产品确实是有人已经使用过了而且效果很好，然后把使用过的效果告
诉更多的潜在客户，这是最有力的说服，也是最让人可信的。
所以第三种说服技巧很好的利
用了这一点，顾客会因为它完美的效果而驻足，然后销售人员就会更加有机会留住顾客。
谈判技巧不管是在政治上还是经济上都有着非常显著的作用，如果只是词语上的论述是
没有说服力的，所以我才会运用不同领域、空间、时间上的例子来论证我的论点：
掌握说服
技巧在谈判中真的是很重要的。
篇二：
商务谈判中的语言技巧
浅谈商务谈判中的语言技巧
商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求得到调和，达成一致的过程。
如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。
谈判具有“合作”和“冲突”的二重性，合作性表现在通过谈判而达成的协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提的；而谈判的冲突性表现在，谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此要进行积极地讨价还价。
具体谈判各方所得利益的确定，完全取决于谈判各方的实力和谈判技巧的运用。
一、做好商务谈判的准备工作
谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
“知己知彼，不打无准备之战”在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
商务谈判是由人来实现的，人的心理对谈判具有强烈的影响。
因此，研究和掌握商务谈判的心理，对取得良好的谈判效果有重要意义。
顾客购买商品的过程是一个复杂的心理活动过程。
心理学家帮我们将顾客按心理特征划分为9种类型，熟悉和了解每一类顾客的心理特征，可以帮助我们在谈判和销售过程中对症下药、因人施策。
内向型——这类顾客对产品挑剔，对销售人员的态度和言行异常敏感，她们大多讨厌销售人员过分热情。
对这一类顾客要注意投其所好。
随和型——这类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，容易被说服。
他们大多不喜欢当面拒绝别人，所以要有耐心和他们周旋，如果使用幽默风趣会有意想不到的效果。
刚强型——性格坚毅，对工作认真严肃，决策谨慎。
在这类顾客面前应严守纪律，显示出严谨的工作作风。
神经质型——这类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，他们对自己所做的决策容易反悔。
对于他们一定要有耐心，不能急躁，把握对方的情绪变动，在适当的时机提出本方的观点。
虚荣型——这类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人的劝说。
对待这类顾客要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。
好斗型——这类顾客好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。
他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。
对待这类顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时做些让步会使事情好办得多。
顽固型——这类顾客多为老年顾客或是在消费上具有特别偏好的顾客，他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构，对销售人员的态度多半不友好。
对待这类顾客应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变就有些难度了。
怀疑型——这类顾客对产品和销售人员的人格都会提出质疑，面对这类顾客，自信心显得更为重要，切忌不要轻易在价格上让步，因为你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易破裂。
沉默型——这类顾客在整个销售过程中表现消极，反应冷淡，可能是因为缺乏专业知识或兴趣不高或考虑问题过多。
面对这类顾客要适当的打破沉默，刺激顾客的谈话欲，可提一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商。
二、切当运用商务谈判的语言技巧
生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了。
——哈佛大学教授、美国语言学家约克·肯
在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。
说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也都不同。
也就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。
语言表达是有技巧的，但没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容。
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性、灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。
模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。
这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧，这里我们只浅淡一下问与答技巧。
㈠问的技巧
谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。
在日常生活中，问是很有艺术性的。
比如有一名教士问他的神父：
“我在祈祷时可以抽烟吗？
”这个请求遭到断然拒绝。
另一名教士说：
“我在抽烟时可以祈祷吗？
”抽烟的请求得到允许。
为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢？
原因就是问话的艺术性。
被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝”；没被同意的理由是“祈祷时心不专一，用吸烟来提神，对上帝不恭不敬”。
其实，这就是提问题的艺术，哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。
因此要做到有效地发问，就要掌握问话的艺术与技巧。
1、明确提问的内容
提问的人首先应明确自己问的是什么。
如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。
提问一般只是一句话，因此，一定要用语准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解。
问话的措词也很重要，因为发问容易使对方陷入窘境，引起对方的焦虑与担心。
因此，在措词上一定要慎重，不能有刺伤对方、为难对方的表现。
即使你是谈判中的决策人物、核心人物，也不要显示自己的特殊地位，表现出咄咄逼人的气势，否则，问话就会产生相反的效果了。
2、发问方式的选择
选择问话的方式很重要，提问的角度不同，引起对方的反应也不同，得到的回答也就不同。
在谈判过程中，对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安。
这主要是由于提问者问题不明确，或者给对方以压迫感、威胁感。
这就是问话的策略性没有掌握好。
同时，在提问时，要注意不要夹杂着含混的暗示，避免提出问题本身使你陷入不利的境地。
例如：
某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：
“先生，喝咖啡吗？
”或者是：
“先生，喝牛奶吗？
”其销售额平平。
后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖
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