国际商务谈判程序及策略范文.docx
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国际商务谈判程序及策略范文
一、程序及具体策略
（一）开局阶段
方案一:
感情交流式开局策略:
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二:
采取进攻式开局策略:
营造低调谈判气氛,指出本公司的优势所在,令对方产生信赖感,使我方处于主动地位。
（二）中期阶段
首先进行整体收购计划谈判,然后实行部分谈判计划,争取公司利益最大化。
讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。
红脸白脸策略:
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
层层推进,步步为营的策略:
有技巧地提出我方预期权益,先易后难,步步为营地争取利益。
把握让步原则:
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码。
突出优势:
以资料作支撑,以理服人,强调与我方并购成功给对方带来的利益。
打破僵局:
合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局把握底线:
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
（三）休局阶段:
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
（四）最后谈判阶段
把握底线性:
事先订出一个可接受的最低标准。
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终要求,使用最后
通牒策略。
时间期限策略:
谈判双方常常是在谈判临近结束之前,才做出实质性让步。
时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点,适时地
明确谈判的结束时间,以促使双方在互利互让的前提下,及时和圆满地
结束谈判。
（4）达成协议:
明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方
确认,并确定正式签订合同时间。
二、准备谈判资料
公司“收购”（takeover）涉及公司控制权转移,包括兼并、合并、资产收购与股权收购。
兼并、合并、资产收购通常属于公司重大变更,不但需要双方董事会批准,而且通常需要双方股东大会批准;股权收购则是收购方与目标公司股东之间的交易,既不需要目标公司董事会批准,也不需要双方股东大会批准。
董事对公司及其股东负有信托责任,包括注意责任与忠诚责任。
相关法律资料:
《谢尔曼法》1890年版、《克莱顿法》1914年版、《横向合并准则》1992年版。
备注:
美国人爱好和忌讳:
●喜爱白色,认为白色是纯洁的象征;偏爱黄色,认为是和谐的象征;喜欢蓝
色和红色,认为是吉祥如意的象征。
●喜爱中国的苏菜、川菜、粤菜。
●美国人对握手时目视其它地方很反感,认为这是傲慢和不礼貌的表示。
●忌讳向妇女赠送香水、衣物和化妆用品。
●美国妇女因有化妆的习惯,所以他们不欢迎服务人员送香巾擦脸。
●在美国千万不要把黑人称作“Negro”,最好用“Black”一词,黑人对这个
称呼会坦然接受。
因为Negro主要是指从非洲贩卖到美国为奴的黑人。
跟白人交谈如此,跟黑人交谈更要如此。
否则,黑人会感到弥对他的蔑视。
●忌讳别人冲他伸舌头。
认为这种举止是污辱人的动作。
●忌讳数字“13”、“星期五”等日。
●忌讳问个人收入和财产情况,忌讳问妇女婚否、年龄以及服饰价格等私事。
美国人工作与休息习惯:
●工作与休息时间分明,该工作就工作,该休息就休息,不能打扰。
●办事、讲正事都要在上班的时间内完成。
●喜欢在当面或者在谈判桌子上拍板,而不喜欢在事后或私下找关系解决问
题。
●星期五晚上是朋友们相聚的习惯时间,可以尽情地唱歌、跳舞、喝酒、玩游
戏等游乐活动。
●星期六、日他们带着家人或三、五个朋友一起开车到外面的世界玩。
三、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、遇谈判僵局该如何处理?
应对方案:
先将僵局的主要议题搁置在一边,先讨论一些次要的议题。
2、当对方在我方的漏洞中借题发挥。
应对方案:
其实这种做法是一种无事生非,有伤感情的做法,不适合在商务谈判中运用。
但是当对方用到了此方法的时候,我方就要及时的应对。
但是,如果对方不是故意的刁难我方,我方只要旁敲侧击的,不要直截了当的职责对方,往往可以让对方知错能改,主动的与我方合作。
3、对方在沃尔沃的核心技术使用、转让上设置限制条件?
应对方案:
是否收购沃尔沃,多少钱收购还要看能够获取多少沃尔沃的核心技术,这是在谈判中要争取的一点。
汽车制造涉及了许多高新技术,为了保障自己的利益,东道国政府、被收购企业及以工会为代表的利益相关方,可能针对技术转让、转移定价等设置苛刻的限制条款。
4、2009年吉利的销售收入为140亿元,利润12亿元,吉利的财务状况是否有能力收购沃尔沃?
应对方案:
向对方展示吉利的财政实力和信心。
说明吉利已经制定了收购所需资金的财政方案。
四、成交阶段
五、在我方与对方谈妥后,在签订合同的时候,我方要注意遵循法律依据,体
现权利义务的平衡,合同的条文必须而规范。
在审核合同的各条款后,就可以与对方成交。
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:
感情交流式开局策略:
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
方案二:
采取进攻式开局策略:
营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1000元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。
2、中期阶段:
（1）红脸白脸策略:
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
（2）层层推进,步步为营的策略:
有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则:
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
（4）突出优势:
以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
（5）打破僵局:
合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、最后谈判阶段:
（1）把握底线,:
适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略
（2）埋下契机:
在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
（3）达成协议:
明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:
《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案:
就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。
商务谈判过程与策略
营销商务谈判大致可以分为六个阶段,即准备阶段、始谈阶段、摸底阶段、僵持阶段、让步阶段和促成阶段。
一、准备阶段
古语有云:
兵马未动,粮草先行。
有了充分的准备,才能进行一场卓有成效的谈判,才能在谈判中取得主动地位。
（一）知己知彼
1、搜集信息。
信息的收集要根据谈判的内容及谈判对象而定,了解对手的谈判目的、谈判人员的权限、对此次谈判的重视程度及技术等。
对我们来说,我们要辨识对手是不是同行,是否在探价,不是的话要了解对手的职位。
2、谈判班子的配备。
配备要做到人与事结合,最好能找出领域专家（如我们的顾问）,专家具有说服力,最好能在技术方面做到有问必答。
另外,主谈人员可带几名助手,一可烘托主谈人员的地位,如众星拱月;二可以作为智囊团,提供咨询;三可以作为过错的承担者,维护主谈人员的声誉;四可以作为难言之言的代言人;五可以作为试探者。
3、拟订谈判方案。
谈判方案主要包括原则、达到的目的、策略、目体要求、时间安排、谈判中可能出现的问题及解决办法等,必要时可以预演一次。
（二）感情投资
美国心理学家马斯洛的“需要层次论”中把人类的需要分为五种基本类型,其中一项就是爱与归属需要,也就是我们所说的情感需要。
感情这个润滑剂是一门艺术,是个很微妙的策略,我们并不希望改变人性而是利用人性的特点,建立一种友谊友好往来,这也是我们业务推广的主要手段。
1、累积感情。
把客户变成朋友要注意两点:
一是逐步推进,切忌热情过度。
二是利用场合。
2、回眸一笑。
这一笑是指微笑,微笑被为视为社交通行证。
这一策略是要缩短见面时间,增加见面次数,尽量令微笑给人留下美好深刻的印象。
（三）注意环境的选择
在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷,所以谈判时尽量选择一个舒适的环境,最好做东道主。
始谈及其策略
始谈的好坏决定着谈判的结果,所谓万事开头难,一定要步步为营。
（一）开局陈述
这决定着整个谈判的基调。
陈述观点时,要采取“横向铺开”方式,而不是要深究一个问题,做到言简意赅,尽快切题,避免在枝节上纠缠。
（二）察言观色
谈判对手的性格、态度、风格及经验都能借助言谈举止体现出来,也正因为如此,我们作为谈判者一定要镇定自如,侃侃而谈,设法调动对方的兴趣。
（三）形象设计
衣着打扮给人的印象极为重要,穿着要把握好以下原则:
1、与谈判性质一致（分正式谈判与非正式谈判）。
2、与身份一致。
原则是:
一是趋低不趋高,二是三色原则,即全身衣物不可超过三种颜色。
3、与场合一致。
4、切忌新衣,新衣找不到贴身感,表现了怯场、紧张、拘谨。
八九成新最好。
摸底阶段及其策略
实际的谈判过程是从摸底开始的,谈判双方旁敲侧击,窥探对方意图,
双方互相了解对方的期望值,谈判高手擅于从表面陈述探出对方真正意图,并隐藏自己的期望值,对手有可能采取以下策略:
一、投石问路
其实是一个假设策略。
买方通常用出其不意的假设问题令卖方进退两难,面对买方看似无害的问题,想拒绝都不容易。
如:
1、假如我方和你延长合同期限呢?
2、假如我方做完9000后双做14000呢?
3、假如我方一次性付款,你们在价格上能提供什么优惠呢?
面对这些突如其来的问题,卖方又该采取什么应对措施呢?
应对策略:
1、可以通过对方有关人员的交往,探出买方真正意图,班子的配备就起明显的作用。
2、永远不要对“假如”的询问马上回答。
3、如果买方投出一个“石头”最好立即要求对方订货作为条件,把这个“石头”抛回去。
聪明
的卖主应该把“石头”变成一个很好的机会,有蓬必钻,做到顺藤摸瓜,一箭双雕。
二、虚声作势
即扑克牌策略。
对方不露底牌和期望值,含糊其词。
如:
很多公司我都咨询过了,价格比你们低很多,而且他们都有诚意,你们价格不低一些的话我们只好找他公司做了。
应对策略:
不要拆穿他们的意图,也不要否定其词,正面回答:
当然,所谓货比三家,我也希望贵方以适合理的价钱取得满意的效果,以我们公司的服务质量和师资力量,我给出的价钱绝
对是最优惠的了。
三、混水摸鱼
其实是“搅和”策略,做法是把众多的议题搅在一起,扰乱对方的思路,让对方精疲力竭,把问题复杂化,借对方精神不佳之际,达到自己的目的。
应对这种策略的办法:
（1）不要和他讨论其他任题外话或打击说话,尽量把议题放回主题上。
（2）坚持对打击自己的话题说“我不理解”,尽量等“水清时再谈。
”
（3）
僵持阶段
这一阶段是判断对方的实力和智慧的攻坚阶段,主要策略有:
一、情绪起伏
1、勃然大怒
一般不可采用。
2、沉默的力量
一方表现为沉默时,对手感到不安,迫使对手继续说话,从而很容易得到信息,这就是以静制动,无声胜有声。
二、直为上策]
当谈判后气氛紧张,出现僵局时,不防暂时躲避对方,来一招欲擒故纵,令对方造成恐惧感,这一策略适用于那些老是不合作人。
三、示弱取胜
中国有句老话:
“大智若愚”。
若对方用分析我方成本这种方式来“大开杀价”的话,我方尽可以说:
“你的计算方法我不懂,我只知道以我公司的成本计算的话,这就是我们的极限。
”
四、黑白脸术
又称“坏人与好人”策略。
先是由唱黑脸的人登场,他态度傲慢无礼,苛刻无比,让对手产生极大的反感,然后由唱白脸的人出场,以合情合理的态度对待谈判对手,并且暗示,若谈判陷入僵局的话,那位“坏人”会再度登场。
谈判对手一方面不愿与那“坏人”再度交手,二来被那“好人”的礼遇迷惑,而答应他的要求。
在当今谈判中,极多谈判者采取此一策略。
应对策略:
（1）不理会是“好人”还是“坏人”,坚持自己的要求与风格。
（2）以牙还牙。
以“好人”对“好人”,以“坏人”对“坏人”。
（3）缺席。
五、失踪策略
当谈判陷入僵局时,主谈人员使用“失踪”策略时,应采取“以其人之道还治其人之身”
策略应对。
让步阶段
谈判双方如果只是一味想使对方改变立场,自己却不肯做出任何让步的话,谈判很难取得成功,要打破僵局,必须适当做出让步,但是,让步的同时应把握以下原则。
（1）步步为营。
在谈判过程中的让步,要一点一点地让,每让出一步,都要让对方做出
艰苦的努力,这样对方才会重视你的让步。
（2）让步不能损害已方的根本利益和根本立场。
（3）强调让步对已方利益的影响,即使对方让步,也不能喜形于色,谈判高手总是让对
方觉得大家打了一个平手,切忌将对方沦为绝对的失败者。
（4）要立于善于掩饰已方的让步真正意图。
（5）于已无损。
（6）先硬后软。
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