开发客户让客户满档.docx
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开发客户让客户满档
第七章影响购买决定的因素
一桩生意的成败往往决定于开始的三十秒钟，一般人都会强烈地受到环境中相关因素的影响，通常他们会对销售人员外表言行流露出来的讯息特别敏锐，他们会在与你初次见面的四秒钟之内就打下了印象分数，并且会在你开口说话之后验证这种印象。
你给他们的最初印象会影响到他们日后与往来的言行态度。
销售人员要能让未来客户对你及你的产品燃起充分的信心，这才是销售成功的必要条件。
基于这样的理由，在每个行业里的顶尖销售人员都很认真且刻意地在初次见面的几分钟里，设法建立起干练且专业的形象。
当客户和你初次见面时，就建立了难以磨灭的第一印象。
从那时起，客户就会汇集各种资讯和证据来确定他们的第一印象，也同时会去排斥那些和他们既有决定相反或冲突的资讯。
最近在一次针对各大企业负责人员招募人事主管所做的调查中，当受访者被问到一般要花多久时间才能对应征者有所决定时，他们老实地回答说，他们会在看到应征者的三十秒内就决定了。
那些花在面谈、背景查核、实力测验上的时间，只不过是例行作业罢了。
他们很少会改变主意。
这也就客户第一次见到你的时候，他们所经历的心路历程。
一个人潜意识的思考速度，是意识思考的三万倍。
未来客户的潜意识会把所有的感官意识——视觉、听觉、嗅觉、触觉等等一一融合成一种直觉，并形成对销售人员的好恶成见。
所以，你的主要目标就是在初次见面时，尽量去影响客户的印象，好让他喜欢你和你的产品。
创造成功销售的心理环境的起点，就是必须能事先仔细思考，你想在客户心中留下怎样的一个最佳印象你希望客户能够产生怎样的情绪？
希望被客户看成是一个怎样的人？
假设客户走进会客室，和你见面几秒钟，然后又回到自己的办公室把你形容给另外一个人听，你希望客户会使用怎样的字眼来描述你？
参加我研讨会的一位年轻销售人员告诉我他成为公司顶尖人员的经过。
他在公司三十个销售人员里面，连续四年销售量排名第二十四。
直到有一天，他突然开窍了。
他对自己一直殿后的情况很不满意，并决定要成为他任职的分店里的第一把交椅。
所以他问自己：
“假如我想在分店里成为销售冠军，我的外表应该是什么样子？
行为举止应该如何？
要怎样的安排我的工作日？
假如我是公司里顶尖销售人员之一，每小时做些什么事情？
”
于是，他开始去观察办公室里面的顶尖销售人员，观察他们的穿着及工作方式。
和他们喝咖啡聊天，问他们如何安排自己的每一天、每一星期。
他和上司及同事讨论这些人物，并开始整理出这些顶尖人员的活动、行为，以及外表的具体形象，以便能够有所比较。
此后，每天早晨上班以前，他都会在一面落地镜前揽镜自问：
“我看起来像是公司里的顶尖销售人员吗？
”假如看起来不像是个赢家，他就会重新换装。
他把头发修剪得更短，更注重脸部修容。
他每天一定擦亮皮鞋，且穿更好的衬衫及领带。
他立刻去买高级服装。
几星期后，当他出门前站在镜子前面时，终于能够对自己说：
“我看起来像是公司里的顶尖销售人员了。
”
之后，他每天都随时提醒自己：
“我现在所做的事，和公司里顶尖销售人员所做的一致吗？
”当他和客户相处时，他会问自己：
“我现在对待客户的态度像不像是公司的顶尖销售员？
”每一次拜访客户回来后，他一定会加以反省并且问自己：
“我是否已经尽力做到让客户把我当成是行业中最顶尖的销售人员？
”
一年之内，他就已经是分店里前五名的销售人员。
在两年之内，他登上亚军地位；到了第三年，他成为分行以及全区的销售冠军。
而当我看到他并和他交谈的时候，他流露出来的是百分之百的顶尖高手架势。
因为，他本来就是该行业里不折不扣的销售冠军。
运用假想的力量让自己更优秀，并拿自己和行业中最优秀人员做比较。
观察你最崇拜的人，并问自己，他们的言行举止和你的言行举止有何不同？
看看那些报章杂志上杰出人士的照片和报导。
把他们当成你的偶像，并拿自己和他们做比较。
让他们成为你渴望达到的标准。
要一直把自己当成是行业中最顶尖的人物，并设法改善你所做的每件事。
这才是赢家的作风。
穿出成功来你给客户的第一印象，９５％是由穿着打扮而来的。
这是因为大部份的时间里面，衣着遮蔽了身体的９５％。
我十分惊讶地发现有许多销售人员在日常销售活动中，居然会穿得那么随便、甚至很邋遢。
好像从来就没有人把他们拉到一旁去告诉他们，假如他们想被视为专业销售人员的话，衣着就是专业行销人员最重要的一部分。
记得爱默生（ＲａｌｐｈａｌａｂＥ-ｍｅｒｓｏｎ）说过：
“大声吼叫没有用，因为我根本听不到你在说什么。
”
莎士比亚也曾说“衣着代表个人。
”你的衣着打扮之所以重要，是因为你的服装是你自己搭配的。
这是你个人偏好的一种表现。
你所穿戴的每样东西，在别人看来，都是你向世界宣布你真正是怎样的一个人。
当有人说：
“一般人不应该用外表评断他人。
”他们是在否认现实。
事实上，依据你的衣着品味，你已经公开地邀请别人来评判你。
因此你一定要小心谨慎地选择穿着。
每一位销售人员都应该至少读过一两本有关如何穿出成功的书籍。
约翰·莫洛力（ＪｏｈｎＭｏｌｌｏｙ）在这方面有深入研究，并写过两本好书，《约翰莫洛力的新穿出成功术》（ＴｈｅＪｏｈｎＭｏｌｌｏｙ｀ｓＮｅｗＤｒｅｓｓｆｏｒＳｕｃｃｅｓｓ）以及《女性穿出成功术》（ＴｈｅＷｏｍａｎ｀ｓＤｒｅｓｓｆｏｒＳｕｃｃｅｓｓ）。
从这两本书开始研究，并定期阅读如何在各种不同场合正确穿着的书籍。
想想看，服装顾问一天收费一千五百元，指导企业家如何穿出权威及影响力品味的衣服，而你只花几块钱就可以买到收录其中最精华部分的书籍。
同时，要记住衣着的选择与品味会影响到你的成败。
假如违反了适当穿着者的原则，你甚至会在开口以前，就已经被判出局。
在企业界，你给未来客户最重要的印象就是信赖感。
客户必须先对你感觉到舒适，才会认真与你进行销售对话。
假如未来客户觉得你的外表碍眼，就不太可能想听你说话，甚至不会把你当成一回事。
他们会因为你的外表而分心，对你想传达的销售讯息充耳不闻。
访谈结束时，未来客户会敷衍地谢谢你的拜访，然后就送你出门，且绝对不会再和你见面。
一般人喜欢向类似自己的人买东西，物以类聚法则是最能影响人类行为的一种力量。
一般人与作风穿着与自己类似的人相处时，会感觉放松。
而他们与懂得在各种场合都穿着得宜的人相处时，会感觉到更加自在。
因为这个缘故，你一定要尽力适当地穿着打扮。
假如要去律师事务所推销，就必须穿得保守。
你应该选择深色及低彩度的衣服，表现得保守稳重，穿得让律师事务所的工作人员觉得舒服，并且对你的产品建议很有信心。
换另外角度来看，假如你要推销晒谷机给农人，就要穿得比较轻便。
你依然要保持整洁，只是你的穿着要让农人觉得能轻松自在和你闲聊收割季节的需求。
不论在哪种状况下，都是由客户来判断你的穿着是否适合。
这里有一个重点。
许多高阶主管及决策人员在办公室里穿得很随意。
有时候，他们会穿马靴，搭配首饰，穿敞领衬衫。
他们会蓄长发，在工作场合态度很随和。
但这并不表示你也可以东施效颦地做相同打扮。
你还没有成功到有资格随心所欲地穿着。
假如你也想效法客户，在拜访他的时候穿件敞领衬衫搭配牛仔裤。
他就不会很郑重地对待你，也不会对你的采购建议发生任何兴趣。
在很多情况下，他会觉得你的穿着轻率而不礼貌，对他是一种侮辱。
这一点对销售行业中的女性也同样重要。
当一位女性爬升到组织最高权力地位的时候，他和男士一样，会比较放轻松，并在工作上穿得随兴一些。
但是如果一位女性部属或女性销售人员也想以类似她的穿着来和她相处，她往往会觉得不以为然。
假如你还没有获得像她那样的权力地位，或者她认为你没有达到这种资格，你若穿着随便，她立刻会对你的印象大打折扣，也没兴趣和你打交道。
企业人士的顾问如何穿着？
当你向企业界人士推销的时候，应该穿得像他们的顾问一样。
要穿得像他们的银行家、律师、会计师一样。
穿得像他们产业中的专业人士一样。
假如你想要向别人提供购买建议，就应该穿得像客户习惯咨询的顾问人员一样。
研究显示，向收入水准越高的人推销时，你就应该表现得越保守谨慎。
假如不太确定，宁可选择较保守的穿着。
穿深色及低彩度的衬衫或裙子，搭配的饰物要尽量含蓄，穿出更沉着稳重且可信赖的整体形象。
对男士而言，深蓝或深灰色是最适当的衣着色彩。
ＩＢＭ公司的穿着规定享誉业界多年。
它规定，你可以穿着任何一种你喜欢颜色的西装，只要是蓝色的就可以。
而且你可以穿着任何一种颜色的衬衫，只要是白色的就可以。
ＩＢＭ公司的创办人老汤玛士·华生（ＴｏｍａｓＪ．Ｗａｓｔｏｎ），以及他的继任人员，都了解到ＩＢＭ的销售人员所接触到的客户９９％都是企业界高阶人员，而他们的心态都是比较趋于保守的。
他们要确定每位ＩＢＭ销售人员留给客户的印象都是同样保守、稳重且可信赖的。
深蓝色或深灰色，不管有没有条纹，都非常适合女性穿着。
除此之外，你还可以穿藏青色。
但不论男性或女性，都不要在生意场合里穿咖啡色，咖啡色被认为是一种不太上流的颜色。
它可能只适合向农人、汽车技工，或小模板工具商人推销的场合中。
咖啡色是比较不能赢得别人的信任，以及对你的产品建议产生信心的一种颜色。
但是当顾客是属于低收入阶层时，销售人员穿较明亮的颜色，尤其是蓝色、橘色及红色的衣服会比较有影响力。
这就是为什么基层销售人员给人的刻板印象就是蓄长发、宽领带、格子夹克、浅色裤子，以及白色皮鞋。
这就是那些卖给低收入户的基层销售人员的典型穿着。
通常低收入客户比较容易对花俏的外表及快速的说话印象深刻。
若想说服高知识程度及高收入水准的客户向你购买，你的态度就是必须更能显露出智慧及稳重的特质。
企业穿衣哲学的争议
一般人都会争议是否还有必要去强调“穿出成功来”。
我们没有必要在这个议题上多费唇舌，因为答案绝对是肯定的！
保守的穿着在销售时是绝对必要。
你所读到的反面之词，都是出于自利心态而且是不正确的。
市面上有许多畅销的男女服装杂志。
这些服装杂志的衣服设计主要是为了交际，为了要吸引异性，和在社交集会中穿着的。
这些杂志的主要经济来源就是广告。
为了要能够卖出更多的广告，他们必须附带一些相关的报导及评论。
为了吸引广告，他们会写文章建议大家在各种场合都穿这种悠闲、花俏、色彩鲜明的服装，尤其是在上班时或下班后都这样穿。
然而，这些文章在实务上都被证实是完全不正确的。
经过不断地访谈及调查之后，研究人员发现在今天的企业界里，收入最高的销售人员，不论性别，都会穿得让客户一开始就很慎重其事地接待他们他们沉稳保守的外表，能够立刻并持续受到客户的尊重。
他们精心设计外表以增加客户的信赖，并提升他和客户之间的信任程度。
由于他们的外表体面，所以会受到接待人员及秘书的尊重。
而他们的产品被采纳的可能性会高过那些穿得像是去参加派对的人。
最重要的就是：
除非服装杂志上建立你穿着保守，否则不要相信他们所推荐的最适合服装。
有一个简单的办法可以证明我所言不虚。
只要观察同行里的顶尖销售人员，以及报章杂志上报导的杰出人士，你就会发现他们每一个人都是属于这种穿着的。
假如你满足屈居于中低层销售人员之列，你就可以随心所欲地穿着。
但是，假如你的目标是晋升全美前１０％的顶尖销售人员之列，就必须穿得像他们一样。
要能穿得让客户尊重你，并且重视你所说的每一句话。
你的置装费用应是多少？
最佳的置装费用原则就是，你用双倍的价钱，来买一半数量的衣服。
最好能去买那些你觉得负担不起的衣服，但这就会减少你买衣服的数量。
这个原则有实际上及经济上的双重理由。
实际的理由是，因为你在穿好衣服的时候，会看起来并感觉到很有权威。
经济的理由是，你会经常去穿好的衣服，所以就降低了每次穿那些衣服的成本，这比起买很多便宜货却很少穿的情况要经济得多。
无论如何，假如你的销售对象是企业家或是高收入所得者，绝不可在制装费上吝啬。
去买一些棉毛织品等天然质材的好衣服。
你每天都要留意别人的穿着，要观察如何搭配不同的颜色和质材。
要特别留意你所仰慕及尊敬人物的穿着方式，并且向他们学习。
一定要决心穿出别人把你视为顶尖销售人员穿着典范，并广为推荐的风格来。
金丝雀之歌
客户心就像是一个电脑微处理器，他会把所有资讯点滴汇整起来，形成对你、你的公司、你的产品建议，以及与你交易时之利弊的整体印象。
除了服装以外，服饰配件也是影响客户印象的重要关键。
当客户在考虑你是否值得信赖，是否是他们生意往来的正确人选时，它们会适时发挥重要的影响力。
在客户迅速打量你的服装之后，不管是有意识或无意识地，他的眼光就会开始评估你的服饰配件，以及外表的次要细节。
如同西洋歌曲金丝雀之歌里有句“廉价！
廉价！
廉价！
”的歌词一样，一般人自然都会把价格和品质画上等号，就像是月晕效应一样，他们会由销售人员配件的价值感来评估他的言行分量。
假如销售人员的衣着看起来便宜，我们就会把这种便宜的印象延伸到他的产品上，认为便宜没好货。
所以在选择配件时，与其戴一个显然不值钱的东西，不如完全不戴。
经济边际理论是说：
所有的决定都会被一些非常微不足道，有时外行人根本看不出来的细节所决定。
正如同我们所看到的，客户不会只因你的产品有效用就决定购买。
客户最终决定的关键是基于更微妙的感觉。
当客户做决定时，你所配戴及携带物品都会对你的成败产生影响。
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决定的时刻
想像客户的购买情绪已经涉临同意的地步。
想像你已经煽动客户到达决心购买的关头。
在这个重要的关键时刻，你弯身向前，由口袋里掏出一双塑料原子笔让客户签约。
这位客户一看到这只笔，就会立刻心生警觉，他会怀疑你的产品或服务会不会也一样的低级。
他的警觉性会高涨到宁可撤回签约行动，而不顾冒犯错的危险。
他可能会说：
“这东西看起来不错，能不能把它留下来一两天，让我考虑一下。
”
于是你没有拿到张订单就被送出大门。
这是因为客户仔细观察到你的配件之后，心中唱起了“金丝雀之歌”。
人类的视觉神经非常发达，由眼睛通往脑部的神经数量是耳朵通往脑部的二十二倍之多。
这表示，客户看到的比听到的印象强了二十二倍。
客户会用视觉将行为分类：
也就是说，他们会把所得到的印象分成正面及负面两种。
人类的头脑就像是一个二进位的电脑一样，会接受或排斥资讯，并以正面或负面加以归类。
未来客户会很快地判断你的一言一行，并把他加入正面或负面的名单，或是借方或贷方的栏位。
你的正面印象越高，就越能获得信任。
你的负面印象越高，就越无法取信于客户。
从头到脚的配件都会创造正面或负面的印象。
假如你是位女性，未来客户会评估你的耳环、项链、胸针、手表、戒指、衣服钮扣、皮带、皮包、围巾、袜子、以及你的鞋子。
男性可能不熟悉这些琳琅满目的配件，而无法特别指出哪一点让他感到好感，但是女性配件的整体搭配效果仍然会让他留下印象。
如果你是位男性，你的领带、戒指、手表、钢笔、皮带、皮带钮、长裤摺痕、皮鞋和袜子，都会很快地被谈话对方评比分类。
为什么客户会对外表视觉印象表现得如此的敏感？
那是因为他们担心风险的关系。
他们在意的是要做出最好的决定，他们害怕因为犯错而倍受批评。
他们过去曾有许多因疏忽某些重要细节而犯错的经验，到现在还深感懊悔。
他们不希望这种事情再次发生。
就像是人事经理面谈很多人一样。
他们要把大部分人选删除掉，而非聘入公司。
所以你一定要尽办法将自己塑造成客户心目中值得信赖的产品或服务供应商。
为最大的信赖度选择适当的领带
男士对领带的选择，会强烈暗示出他对衣着的知识与品味。
男性在销售场合只能打线质领带，人造织维是绝对不能被接受的。
因为它看起来既便宜又难看。
你的领带应该要有两种基本色。
领带底色应该要和你的西装颜色搭配或是呈巧妙的对比，而领带花纹或重点设计，应该要和你的衬衫颜色搭配。
假如你穿一套蓝色西装及白衬衫，你的领带就应该以蓝色为底色，上面有白色的花纹，这是最典型的穿着。
即使一个不太懂得穿着的客户也会感觉到你的搭配是否便宜。
你可以打多色的领带，比方说红色加黄色，只要这种设计能够和你的西装基本色系搭配。
无论如何，你的领带设计不应过于喧宾夺主，以致遭人批评，或是转移了客户对你本身及你说话的内容的注意力。
鞋袜也会透露讯息
你的鞋袜也是非常重要的。
在最近的一项调查里，８４％的主管认为他们不会去提拔那些把鞋穿着很邋遢的人。
你的袜子颜色应该深过长裤，或是同色。
长度应及腿肚，并紧贴脚部及脚踝。
你的鞋一阵子一定要穿黑色的，最多只能选择到酒红色，但是还得冒点风险。
最佳穿着的要点，就是衣着配件的选择不会引人侧目。
你的外表不应该让客户分心或困惑。
有趣的是，假如你和一位企业家或一位看起来像决策者的人士一齐进入电梯，他第一眼会看你的脸、脖子、衬衫、领带最后会往下看你的鞋子。
当他收回眼光之时就已完成了对你的评估。
在短短不到四秒钟的时间，他已经把你归类了。
假如这种归类非你所愿，想打破成见是难上加难。
仪容整洁的重要性
让我假设你已经完全了解我们的目前为止所说的一切。
你已经通过了获得客户信赖机会的第一道心理关卡。
你的衣着和配件经过精挑细选，并且搭配得宜。
你在各方面看起来都像一位专业销售人员。
现在你走到了第二道关卡，也就是你的脸部、头发、及牙齿。
假如它们不能符合一流专业人员的形象，那么你就会在这个重要关头错失销售机会。
有关留胡须的争议
男性对留下胡须的议题往往很敏感。
假如你没有胡须，就不会去考虑那么多。
但是如果你有留胡须，只要任何人一谈到留胡须是否恰当时，你就很容易感觉受到侵犯。
很多研究显示，留大胡子是公众事业成功的阻力，这并不是说你不会成功，而是说：
假如你脸部光洁，成功的机会会比较大。
在一项利用很多蓄胡及未蓄胡人士的照片所做的实验里，蓄大胡子的人都会被别人视为有怪癖、富艺术气质、孤僻、怪异、异于常人、像是大学教授、学者或是有创意的那种人。
大胡子被认为是一种怪癖的象征，客户觉得和这些怪人相处会有点风险，而这些人可能来自一家怪异的公司。
他们宁可把购买产品或服务的赌注下在看起来稍微能够信赖的人身上。
除此之外，留大胡子的人会让人觉得“心中有所隐瞒”。
大胡子在潜意识中代表一种遮起脸部的面具，让他和未来客户之间有所隔阂。
一般人似乎对大胡子的信任程度远逊于不蓄胡的人。
在最近的一个研讨会中，有位工作勤奋的大胡子销售人员来找我，请教我对他的看法。
他似乎没办法让新我销售事业起飞。
我告诉他，留大胡须的销售人员通常较会遭到挫折而且不太成功。
不出我意料之外，因为他留胡子已经很多年了，所以对我评论深感羞辱。
我向他解释说：
这并不是我的个人意见，而是基于多年研究的一个结论。
大胡子不受欢迎是个事实，这就是为什么几乎所有民选的各级政府官员中，没有一位大胡子的主要原因。
这位销售人员抑制了我批评他胡子的不满情绪，回家以后就把它们全刮干净了。
在第二星期，他就做成了一笔三万元的生意，这是他一生中最大的一笔交易。
他的销售对象是一位他努力了六个月却毫无进展的各户。
他非常惊讶，胡子刮干净前后所得到的待遇会如此不同。
那么留个小胡子可以吗？
研究的结论也很明确。
一般人对小胡子的看法是犹豫不决，个性软弱的象征，就像是他无法决定到底要留大胡子还是不留胡子，所以就折衷留了个小胡子。
这就是为什么有人会幽默地、有时候是嘲笑地说这是一把“饼干屑刷子”。
虽然有时人家是微笑地这样说：
但这实在不是一种恭维。
我曾目睹无数人刮掉大、小胡子之后的几天之内，业绩就突飞猛进。
这看起来似乎是件小事，但是在竞争如此激励，而客户对任何风险都避之唯恐不及的行销业，你的大胡子或是小胡子会阻碍你的成功之路。
这不是针对你个人的批评，而只是一种生活现实。
保持头发适当长度
从前，一位拥有好产品的年轻销售人员来向我请教。
他不怕工作辛苦，而且到许多公司去推销很有价值的产品，但是他就是一样也卖不出去。
他不但经常缺钱，而且只能住在父母家的地下室里。
他问我是否能够给他一些分析及建议？
我立刻就看出他的问题。
他有一头几乎长及肩膀，乱得像杂草的头发。
他所拜访的客户大部分都是比较保守且会回避风险的人。
在电话中安排拜访是很容易的，但是一旦走进客户的办公地点，客户就对他凉了半截。
他们的对话简短无趣，几分钟之后，他就被遣回大街上去了。
我对他说：
假如你想要成功，就得把长发剪得很短。
他深表不以为然。
他说他喜欢“用自己的方式做事。
”我对他解释说：
假如你想留在农村里面扛稻草，留长发没有什么关系。
假如你想销售给企业人士，这就行不通，一定要想办法给客户留下好印象，才能有机会表达你所要说的销售讯息。
他最后同意剪短头发，但是只剪了一半。
他修剪几英寸的头发，留在颈部位置，至少不再是长发披肩了。
在第二星期，他就开始卖掉一些产品。
他认为我讲的还是有点道理，所以就回到理发师那里把头发剪得更短。
当他头发变短之后，业绩就上升了。
不久之后，他的发型变得又短又保守，也开始过着优厚的生活。
他已经正式迈向成功之路了。
但后来他犯了许多销售人员最致命的错误。
他深深以为，他之所以成功是因为他本身的魅力及产品有吸引力。
他觉得自己不会错，所以又让头发留长了。
但是当他的头发开始留长，他的销售业绩就跟着下降。
最后当他又回到长发披肩的时候，他的销售业绩完全停止。
他的车被贷款银行没收，又回到父母家中居住。
我最后一次看到他的时候，他穿着一身旧衣走在街上，正想去安排面谈机会。
他不承认是因为外型的缘故，才让别人在他有机会开口之前就拒绝了他。
很悲哀地，这种故事发生在很多销售人员的身上。
牙齿也很重要
当你看一个人的时候，你首先会看到他的整体饰配。
在一两秒钟之内，你的眼光就会立刻转移到他的脸部、眼睛、嘴巴及头发。
整体瞄一眼的时候很快。
除非你被他服饰上的某些项目所吸引，否则你的注意力又会回到脸部。
由于盯着别人的眼睛看会不自在，所以你不免会转而注视的嘴部及鼻子，偶尔才会往上飞快瞄一眼，以维持目光的接触。
不管基于任发变短之后，业绩何原因，假如一个人的嘴部不是非常雅观，你就会在沟通时分心。
我认识一位有颗大门牙的女性销售人员。
她的门牙很大，所以会立刻吸引客户的眼光。
但是基于礼貌，没有人会讲出来。
这位女性销售人员对这点相当敏感，并且会经常用手去遮住嘴巴。
当有人注视她的时候，她就会很不自在把眼光移开。
她的大门牙不但影响到她的自我形象及自信，而且会让客户在销售对话时分心。
最后，有一个人好心地告诉她说：
其实她牙齿的问题可以找牙医解决。
她鼓足勇气接受牙齿整型，让他的门牙和其他的牙齿整齐排列。
结果她变得更加活泼有自信。
再也不需要一直闭紧嘴巴或以手遮口。
她的销售业绩也急速上升，整个人的生活都改变了。
假如你认为别人会觉得你的嘴部怪怪的，最好请教一位你熟识，并且会坦白说出你外表观感的人。
假如你觉得找朋友或上司不太好意思，那么你就可以到牙医那里去寻求专业的意见。
拥有一口烂牙或肮脏、不规则的牙齿将让你每年失掉好几万的生意，而且你永远不会知道，为什么每当你露齿一笑，客户就纷纷打退堂鼓的真正原因。
女性应特别注意的事项
我曾经和许多指导其他女性如何搭配最佳穿着、化妆、首饰及整体外表，以帮助事业成功的女性顾问谈过。
他们都异口同声地强调女性要注意的一个重点。
在销售场合里，为了要得到别人的重视，女性一定要让客户的全部注意力集中在她的脸上，而非外表的其他部分。
女性销售人员的穿着打扮一定要让男女顾客注视她的脸，并专心地听她说话。
一定要让客户把她认真看待成一位前来精确分析需求，并建议合理采购及使用产品或服务的人。
客户也绝对不可以被暗示或被鼓励去做任何其他方面的事。
当一名女性销售人员去拜访男性客户时，一定要立即显示出自己身份不是母亲、姐妹、女友或妻子。
男性客户就会立即把她当成是一位为了某种商业目的而来访的女性销售人员。
这就是为什么女性应该尽量避免穿着服装杂志建议的那种亮丽、流行或性感打扮，是件很重要的事。
假如女性销售人员真的如此穿着，男性就会依过去生活中的经验，不把她视为专业的女性销售人员，而销售对话就会开始走样了。
成功的芳香气息
我想建议你去控制的另一要素就是气味。
这是别人最敏感的一个部分。
你的外表可能已经充分展现出积极活力，却败在气味不佳。
在所有销售活动中，气息清新舒爽的销售人员会受到更友善的对待。
为了要展现你最好的一面，并发挥你所有可能的优点，你一定要特别注意个人卫生。
一定要每天仔细地洗发沐浴，要用很好的洗发精及高质的肥皂，要用有效的止汗防臭剂。
这些是你应该在每天早上出门之前，而非在晚上就寝之前要做的事。
一定要仔细刷牙并用漱口水让口气清新。
到好的牙医那里去定期检查是非常重要
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