置业顾问培训之现场SP的讲解及现场演练.doc

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置业顾问培训之现场SP的讲解及现场演练

一、销售技巧之规定动作

商务礼仪标准

自我介绍，交换名片

目的：

为了不流失每一组到访客户

最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话……

二、不同情景下的销售方式

情景一：

首次到访便表现出强大的购房意向……

客户解析：

我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态

逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）

技巧一：

现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。

如：

置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。

技巧二：

置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？

”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：

每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。

技巧三：

尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。

未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。

技巧四：

未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。

（注意：

考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……）

逼定技巧2、决不放过今天

技巧一：

强调产品优势

1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。

2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。

技巧二：

协作配合

置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：

旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。

”

情景二：

二次回访，再次表明意向，但却非常理性……

客户解析：

此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。

这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。

逼定技巧1换位思考，以退为进

销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。

不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。

我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。

如果你仅仅是想：

我要卖东西，我想跟客户说事情。

那么，你将是个不受欢迎的人……

很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。

案例如下……

逼定技巧2利用专业，从身边人入手

1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。

例：

“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征……”

2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。

例：

“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来……”

3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。

例：

“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……”

4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。

例：

做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……

情景三：

多次到访，屡不成交……

客户解析：

这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。

1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）

对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。

利用优惠政策

告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；

假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。

借此上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏：

这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。

在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。

2、舍弃自身利益

当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。

这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户“欠你一次人情”。

例如：

1、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠。

Sales态度：

坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。

要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解……”

情景四：

已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……

客户解析：

典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。

在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。

但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。

1、欲擒故纵

需要团队的协作才能达到极好的效果。

一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房……这时，客户会对这套房子情有独钟。

在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。

如：

故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。

2、激将法

在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候……例如：

1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。

已经耗了很长时间……

Sales：

把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。

之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。

这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。

置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。

第三次推荐的房源才应是未售的。

客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定……

在我们的日常话语中，总是存在这样一些现象，有些词语会让人兴奋，有些词语却可能让人产生负面的联想，因此，在与顾客介绍楼盘以及谈判时，要尽量用一些让顾客兴奋的词语，而避免使用一些让顾客可能产生负面联想的词语，一定要用到这些词语时，用一些正面的词语取代这些负面的词语。

如，当你与顾客谈到银行按揭时，不可避免要谈到“每月供楼款”，当顾客听到“每月供楼款”时，会联想到“每月都要付钱出去”，其潜意识会产生一种抗拒，毕竟谁都不愿意“付出去”，如果我把“每月供楼款”改成“每月投资”，付出的钱是不可以收罪恶的，可投资出去的，是可以收回来的，当顾客听到“每月投资”时，其潜意识就会兴奋起来。

类似的词语还有很多，我们在售楼过程中要注意收集及整理，并运用到实践中。