交通银行客户经理管理办法.docx

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交通银行客户经理管理办法

XX银行辽宁省分行（本部）

2012年公司客户经理管理办法

第一章总则

第一条为配合我行流程银行的建设，建立和完善以客户为中

心的市场营销体系和客户服务系统，建立高素质高效率的公司客

户经理队伍，调动客户经理的工作积极性，根据《交通银行客户

经理管理办法》（交银办[2003]115号）的有关要求，结合辽宁省

分行实际情况，制定本实施细则。

第二条公司客户经理（以下简称客户经理），是指我行为满

足公司客户多元化、多层次、全方位服务需求而配备的具有综合

素质的业务营销和客户服务管理人员。

公司客户经理是我行对客

户的业务联系人，主要负责市场开拓，产品推介和客户关系管理。

第三条公司客户经理划分为专业序列和管理序列，客户经理

专业序列分为首席客户经理、高级客户经理、客户经理、助理客

户经理四个层级，每年评定一次。

我行公司客户经理管理序列分别为1级客户经理、2级客户

经理、3级客户经理、4级客户经理和5级客户经理五个等级，

按季考核，下季度执行，进行动态管理。

考核年度结束后，按客

户经理年度内考核情况，评定客户经理管理序列等级。

年度内四个季度评为1级客户经理，且有重大营销业绩，可

以参加首席客户经理评定；年度内两个季度评为1级客户经理，

—3—

可以参加高级客户经理评定；年度内被评为4级以上客户经理，

可以参加客户经理评定；5级客户经理只可晋升助理客户经理。

第四条客户经理的任职条件，由分行公司业务部负责审核审

定。

第五条客户经理所在支行负责对客户经理日常表现、业务能

力、营销业绩进行综合评价。

综合评价结果报公司部审查后，经

省分行行长办公会审议通过后，履行职级调整手续。

第六条建立严格的客户经理队伍进入和退出制度。

客户经理

进入和退出客户经理专业队伍需履行逐级审批手续，分别由客户

经理所在经营单位上报、省分行公司部审核、省分行主管行长审

批。

对公有效客户指标与客户经理考核晋级挂钩。

2012年，客户

经理所负责对公有效客户指标未完成计划的不能升级。

第二章客户经理的工作职责和职权

第七条客户经理的基本职责

1.保持与现有分管客户的经常接触，维系良好关系，负责稳

定并提高其分管客户在我行的业务总量、综合效益和资产质量。

2.根据客户的业务发展及竞争需要，研究确定并拓展潜在目

标客户。

3.主动了解并跟踪客户的需求及其变化，发现并协调客户服

务中存在的问题，提出开发新产品的需求并设计、实施银企合作

—4—

方案，增加交叉销售的机会，积极做好我行产品推销和客户服务

工作。

4.客户经理受理客户的授信申请并负责客户的资信调查和授

信业务初审工作。

对批准的授信业务实施全程管理，主动防范和

化解可能产生的各类风险。

5.客户经理要充分利用授信资源，提高贷款结算比，对贷款

支付流程进行管理，力争贷款受托支付在系托内循环。

6.跟踪分管客户的经营状况、信用变动情况和可能发生的风

险，及时发现和报告预警信号，并制定退出计划向上级主管报告。

一旦资产发生损失，应会同风险资产管理部门采取措施最大限度

减少我行损失。

7.收集和分析目标客户的各种信息，定期整理和更新文档资

料，做好客户的日常管理工作。

第八条客户经理的职权

1.客户经理具有分管客户情况调查权、客户管理权、信息知

情权和业务建议权。

2.信贷客户经理具有授信调查员资格和授信业务调查权。

3.上一级的客户经理可在业务上指导下一级的客户经理。

高

级客户经理可有权根据需要要求配备其他客户经理以协助其工

作。

第三章客户经理的任职条件

第九条基本任职条件

—5—

必须有良好的个人品质和职业道德，遵守国家法律法规、本

行的各项规章制度和行为规范，热爱本岗位的专业技术工作，无

不良行为，身心健康。

岗位层级名

称

专业知识及能力要求

岗位

经验

学历职称

专业序列

首席客户经理

1.掌握丰富的金融、经济、营销等专业知识，熟悉国

家的金融制度、经济政策及本行的有关业务章制度，

有较好的外语水平，熟悉电脑操作。

2.具备较强的营销能力、判断决策能力、沟通能力。

在市场开拓、产品推介和风险控制方面有丰富的经验

和技能，具备牵头做好大客户全面营销和业务潜力深

度挖掘，深入研究客户业务发展方向和战略规划的能

力。

3.具有较强的团队精神、沟通能力和亲和力，能独立

组织、协调客户经理工作小组的工作和指导下级客户

经理的业务。

五年本科中级

—6—

岗位层级名

称

专业知识及能力要求

岗位

经验

学历职称

高级客户经理

1.掌握金融、经济、营销等专业知识，熟悉国家的金

融制度、经济政策及本行的有关业务规章制度，有

一定外语基础，熟悉电脑操作。

2.具备较强的营销能力、判断决策能力、沟通能力。

在市场开拓、产品推介和风险控制方面有丰富的经

验，具备独立营销客户的策划、组织、协调管理的才

能并具备较强的市场调研能力。

3.具有较强的团队精神、沟通能力和亲和力，能组织

配合、协调客户经理工作小组的工作和指导下级客户

经理的业务。

3年本科中级

专业序列

客户经理

1.熟知银行授信业务的相关知识和实务，了解银行授

信业务流程，了解本行的业务发展规划。

2.熟悉金融、经济、营销等专业知识，了解

国家的金融制度、经济政策及本行的有关业务规章制

度，有一定外语基础，熟悉电脑操作。

3.具有一定的沟通、协调和文字分析能力。

具有较强

的团队精神和亲和力，能配合组织协调客户经理工作

小组的工作，有进取心，接受上级客户经理的业务指

导。

一年本科初级

—7—

岗位层级名

称

专业知识及能力要求

岗位

经验

学历职称

助理客户经理

1.了解银行授信业务的相关知识和实务，了解银行授

信业务流程，了解本行的业务发展规划。

2.了解金融、经济、营销等专业知识，了解国家的金

融制度、经济政策及本行的有关业务规章制度，有一

定外语基础，熟悉电脑操作。

3.具有一定的沟通、协调和文字分析能力。

具有较强

的团队精神和亲和力，能配合客户经理工作小组的工

作，有进取心，并接受上级客户经理的业务指导。

　　本科初级

第四章客户经理等级评定方法

客户经理等级评定按季定期考核，下季度执行，进行动态管

理。

第十条1级客户经理业绩标准：

1.业务指标：

1级客户经理的业务指标必须满足以下二项条

件：

（1）公司贷款：

管理客户本外币日均授信占用余额在1亿元

以上，其中存量部分不少于4000万元，增量部分不少于6000万

元（其中；第一季度1500万元，第二季度3000万元，第三季度

4500万元，第四季度6000万元）。

（2）公司存款：

所管理对公存款日均余额在1亿元以上，

—8—

其中存量部分不少于4000万元，增量部分不少于6000万元（其

中；第一季度1500万元，第二季度3000万元，第三季度4500万

元，第四季度6000万元）。

其中增量贷款可以用等量存款弥补。

2.2010年以来新发放进入次级类的贷款余额不超过500万

元。

第十一条2级客户经理业绩标准：

1.业务指标：

2级客户经理的业务指标必须满足以下二个条

件：

（1）公司贷款：

经管客户本外币日均授信占用余额在8000万

元（含）以上，其中存量部分不少于4000万元，增量部分不少于

4000万元（其中；第一季度1000万元，第二季度2000万元，第

三季3000万元，第四季度4000万元）。

（2）公司存款：

管理对公存款日均余额在8000万元以上，其

中存量部分不少于4000万元，增量部分不少于4000万元（其中；

第一季度1000万元，第二季度2000万元，第三季度3000万元，

第四季度4000万元）。

其中增量贷款可以用等量存款弥补。

2.2010年以来新发放进入次级类的贷款余额不超过500万

元。

第十二条3级客户经理业绩标准：

1.业务指标：

3级客户经理的业务指标必须满足以下条件：

公司存款：

管理本外币对公日均存款余额在2000万元以上。

其中

存量部分不少于1000万元，增量部分不少于1000万元，或全部

—9—

为增量存款。

2.2010年以来新发放进入次级类贷款余额不超过500万元。

第十三条4级客户经理业绩标准：

1.增量日均存款必须达到500万元。

2.公司贷款：

经管客户本外币日均授信占用余额在1000万元

以上

3.2010年以来新发放进入次级类贷款余额不超过500万元。

第十四条5级客户经理业绩标准：

1.新加入公司客户经理队伍，时间未满一年的。

2.信贷综合员。

第十五条对我行有重大贡献或经营业绩突出者，上述任职条

件可适当放宽。

第五章客户经理职务待遇

第十六条客户经理根据相应管理序列等级按以下标准享受

交信补贴。

客户经理级别交信补贴

1级客户经理2000

2级客户经理1600

3级客户经理800

4级客户经理600

5级客户经理400

第六章客户经理工作管理

—10—

第十七条客户经理工作制度。

客户经理自觉接受所在经营单

位的管理和领导，完成所在经营单位下达的各项工作任务，省分

行公司业务部不定期检查客户经理的客户管理工作。

客户经理在

工作中须遵守以下制度：

1.客户经理例会制度。

各经营单位公司业务部门每周例会次，

客户经理要向本经营部门的负责人汇报上周工作及本周计划，接

受部门领导工作指导；全行每季度例会一次，由分行公司业务部

牵头，听取高级客户经理工作汇报，检查、督促和指导客户经理

工作。

各级例会必须作好会议记录以备查。

2.客户走访制度。

客户经理要严格履行客户走访制度，定期

或不定期地进行客户走访。

对存款余额在500万元以上或贷款余

额1000万元以上的客户每月至少走访一次，对没有账户的定期

存款一个季度走访一次，并在CIIS系统的客户管理平台中做好

详细走访记录,分行公司部检查。

3.工作日志制度。

客户经理要建立工作日记，将每天的工作

记录在案，部门主管和分行有关人员可以定期或不定期进行检查。

4.客户档案管理制度。

除放款中心等有关部门的档案外，客

户经理要对自己所管客户建立档案，收集有关资料，要按授信档

案管理办法的有关要求，建立完善客户档案，防范风险。

5.客户分类管理制度。

对管理多个客户的客户经理，要对客

户进行分类管理，将重点客户和一般客户区别开来。

特别是一些

实行单独作业的重点客户，可以建立第二联系人制度以及时为客

—11—

户提供快捷服务。

6.客户调整制度。

在不影响客户稳定性的情况下，对管户人

员实行适当轮换。

岗位轮换原则于年初在同等级之间进行。

7.分行其他有关工作制度。

第十八条客户经理责任追究制度。

客户经理违反国家法规

及我行规章制度，或不认真履行职责，给我行造成经济损失的，

按《交通银行不良信贷资产责任追究制度》给予行政处分、经济

处罚及追究法律责任，并取消相应职级待遇。

第十九条自律和接受监督检查制度。

客户经理必须严格自

律，恪尽职守、维护交行利益，自觉接受公司业务部门、风险管理

部门和监督检查部门的监督和检查。

第七章客户经理的培训

第二十条培训目的。

不断进行知识和观念的更新，提高客户

经理队伍的整体素质，适应市场竞争的需要。

第二十一条培训内容包括但不限于国家宏观政策、总分行政

策解析；重点公司产品、营销服务方案、同业先进经验学习；营

销技能、管理技能等。

第二十二条培训的形式主要分为1、视频培训；2、集中学习；

3、专项或专题培训；4、高校或职业培训机构代培；5、同业交流；

6、业余自学；7、以老带新。

第二十三条培训计划。

省行公司部负责制定年度培训计划，

并按年度、季度、月度、周设定培训内容。

—12—

第二十四条客户经理培训考核采取积分制。

根据公司客户经

理的学习过程和结果给予综合评分。

第二十五条每年的培训考核结果作为客户经理等级评定和

职位晋升的考核内容之一。

第八章客户经理的考试

第二十六条管理客户经理岗位，须具备相应的专业知识和工

作技能，管理序列4级以上客户经理必须取得授信业务签字权资

格。

第二十七条实行客户经理准入考试制度。

为充实客户经理队

伍，增加客户经理的流动性，公司业务部每年组织一次客户经理

的准入资格考试，面向有志从事客户经理岗位的员工，考试合格

者进入客户经理储备库，并享有优先录用权。

第二十八条考试内容分为笔试和面试。

总分100分中，笔试

成绩占50分，面试成绩占50分。

笔试内容包括公司业务基本知

识、规章制度、文字综合能力、风险识别能力测试等。

面试工作

由人力资源部会同公司业务部、相关专业人员共同实施。

第九章附则

第二十九条本办法适用于辽宁省分行本部，省辖各分支行应

参照执行。

第三十条本办法由省分行公司业务部负责解释，自2012年1

月1日起施行。

—13—

客户经理进入（退出）审批表

姓名工号性别

现所在岗位隶属中心支行

拟调整岗位隶属中心支行

进入或退出客户经理队伍（选）

进入（退出）

岗位原因

中心支

行意见

负责人签字：

年月日

业务主管

部门审核

负责人签字：

年月日

主管

行长

审批

主管行长签字：

年月日

注：

1、此表仅在客户经理进入或退出客户经理队伍时填报。

2、此表由客户经理进入/退出部门负责填写。

审批后报人力资源部备案。

—14—

主题词：

公司业务客户经理管理办法通知

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