市场营销2学期期终练习卷一二三答案.docx
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市场营销2学期期终练习卷一二三答案
《市场营销》期终练习卷
（一）答案
2010学年第2学期
一、单项选择题
（）1、新产品开发进程是从开始的（A）
A、创意B、市场调查
C、访问用户D、营业分析
（）2、消费者购买决策进程的顺序一样为（A）。
A.引发需要--->搜集信息--->评判比较--->决定购买--->购后感受
B.引发需要--->评判比较--->搜集信息--->决定购买--->购后感受
C.搜集信息--->评判比较--->引发需要--->决定购买--->购后感受
D.决定购买--->引发需要--->评估比较--->搜集信息--->购后感受
（）3、有效的市场细分必需具有以下条件（D）。
A.市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小
B.市场要有可进入性、可变性、垄断性、同质性
C.市场具有可测量性、需求大量性、应变性
D.市场要可测量性、可进入性、盈利性
（）4、企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在必然程度上适合尽可能多的顾客的需求，这是（A）市场营销策略。
A.无不同性B.密集性C.不同性D.集中性
（）5、企业将产品通过自己设置的商店直接卖给消费者，通常称此营销行为是（C）。
A.批发销售B.间接销售C.直接销售D.寄售
（）6、营销学中换代新产品是指（D）。
A．应用新技术、新材料而研制的产品
B.知足新的需要而仿造的产品
C．对现有产品品质、样式、包装等进行改造的产品
D．采纳新技术、新材料对原有产品进行革新的产品
（）7、品牌中能够被认出但不能用语言称号的部份叫（B）。
A.品牌名称B.品牌标志C.品牌延伸D.商标
（）8、购买某种商品100件以下，单价为10元，购买100件以上，单价为9元，这属于（A）。
A.数量折扣B.现金折扣C.功能折扣D.季节折扣
（）9、要紧向消费者介绍一种新上市产品的广告是（C）。
A.制造商广告B.劝说性广告
C.告知性广告D.提示性广告
（）10、市场营销的最终目标是（ C ）。
A、销售产品 B、获取获利
C、知足需求和欲望D、成立品牌
二、多项选择题
（）1、组织市场有以下哪些要紧特点（ABE）
A、购买者少B、购买量大
C、采购者地理位置较分散D、情感型购买E、供需两边紧密
（）2、细分消费者市场的标准题有（ABCD）
A、地理因素B、人口因素
C、心理因素D、行为因素E、行业因素
（）3、产品线延伸策略包括（ADE）
A、向下延伸B、向后延伸C、向前延伸
D、向上延伸E、双向延伸
（）4、促销的具体方式包括（BCDE）
A、市场细分B、人员推销
C、公共关系D、营业推行E、广告
三、简答题
一、简述市场营销观念的演变历程。
答：
生产（产品）观念、推销观念；营销观念；社会营销观念
二、简述市场营销学中市场的概念
答：
市场＝购买者＋购买力＋购买动机
购买者所组成的，而购买者和购买动机来源于购买者，企业要扩大市场就必需尽可能的争取更多的购买者。
通俗的讲：
一个市场是由那些具有特定的需要欲望，而且情愿并能够通过互换来知足这种需要或欲望的全数潜在顾客所组成。
四、论述题
1、市场营销受到哪些环境因素的阻碍？
微观、宏观（略）
五、案例分析题
大宝护肤品：
工薪阶级的选择
大宝是北京三露厂生产的护肤品，在国内化妆品市场竞争猛烈的情形下，大宝不仅没有被击垮，而且慢慢进展成为国产名牌。
在日趋增加的国内化妆品市场上，大宝选择了一般工薪阶级作为销售对象。
既然是面向工薪阶级，销售的产品就必然要与他们的消费适应相吻合。
一样说，工薪阶级的收入不高，很少选择价钱较高的化妆品，而他们对产品的质量也很看重，并喜爱固定利用一种品牌的产品。
因此，大宝在注重质量的同时，坚持按一般工薪阶级能同意的价钱定价。
其要紧产品“大宝SOD蜜”市场零售价不超过10元，日霜和晚霜也只是是20元。
价钱同市场上的同类化妆品相较占据了专门大的优势，本身的质量也不错，再加上人们对国内品牌的信任，大宝专门快争得了顾客。
许多顾客不但自己利用，也带动家庭其他成员利用大宝产品。
大宝还了解到，利用大宝护肤品的消费者年龄在35岁以上者占多数，这一类消费者群体性格成熟，同意一种产品后一样很少改换。
这种群体向他人推荐时，又具有可信度，而化妆品的口碑好坏对销售起着重要作用。
大宝正是靠着群众线路取得了市场。
在销售渠道上，大宝以为若是继续依托商业部门的定货会和各省市的百货批进展，必然会造成渠道愈来愈窄。
于是，三露厂采取主动出击，开辟新的销售网点的方法，在全国大中城市的有阻碍的百货商场设置专柜，直接销售自己的产品。
到目前为止，大宝在全国共有102个产品销售专柜，并培训了众多的信息员、导购员和电脑测试员在专柜前从事销售工作。
专柜的成立不仅扩大了销售，也为大宝做了广告宣传。
另外，许多省市的零售商直接到厂里提货，在批发到县乡一级。
零售与批发同步进行，使大宝的销售覆盖面加倍普遍，在许多偏僻的地域也能见到大宝的产品。
在广告宣传上，大宝强调广告媒体的选择必然要经济而且恰如其分。
因此选择了中央电视台二套节目播出，理由是二套的广告价钱较一套廉价许多，还能够套播。
大宝赞助了大宝国际影院和大宝剧场两个栏目。
如此加起来，每日在电视上能见到七、八次大宝的广告，如此高密度、轰炸式的广告，为大宝带来了较高的知名度。
广告的成功还在于广告定位与目标市场吻合。
大宝曾经选用体育明星、影视明星做广告，但成效不是专门好。
后来大宝一改化妆品广告的美女与明星形象，选用了戏剧演员、教师、工人、摄影师等实实在在的一般工薪阶级，在日常生活的场景中，向人们讲述了生活和工作中所碰到的苦恼和用了大宝护肤品后的感受。
广告的诉求点是工薪阶级所期望解决的问题，于是，“大宝挺好的”、“想要皮肤好，早晚用大宝”、“大宝明天见，大宝天天见”等广告词深深植入老百姓的心中。
试探题：
一、什么是产品定位？
产品定位是指企业在市场细分的基础上，依据市场上的竞争状况和本企业的条件，成立本企业及产品在目标市场顾客心目中特殊形象的进程。
二、结合案例分析企业如何选择广告媒体？
媒介的性质和传播成效；产品的种类和特点；目标市场的特点和要求；企业的实力和广告预算；市场竞争状况和消费趋势和国家的法律法规。
3、大宝化妆品成功的要紧缘故是什么？
产品定位；渠道选择；价钱制定；广告媒介选择等。
（学生自己展开）
4、结合本案例谈谈企业应如何依照顾客消费心理从事市场营销活动？
企业在制定营销策略、开展营销活动时，必需明确自己的营销对象是哪一类型的消费者；这些消费者有哪些特定的需求和购买行为，如此才能有的放矢，更好地知足消费者的需求。
为此，企业应先对整体市场进行科学的细分，在此基础上选择最有力的部份作为目标市场，并进行市场定位，确信自己在市场上的位置。
再依照目标市场的特点，结合其心理特点有效地开展市场营销活动。
（学生自己展开）
《市场营销》期终练习卷
（二）答案
2010学年第2学期
一、单项选择题
（）1、采纳无不同营销战略最大的优势是（ D ）。
A、扩大销售额 B、适应竞争
C、知足需求的多样性 D、本钱的经济性
（）2、某些企业以为“酒香不怕小路深”，这种市场营销观念是（B）
A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念
（）3、市场营销组合是指（ D ）
A.对企业微观环境因素的组合B.对企业宏观环境因素的组合
C.对阻碍价钱因素的组合D.对企业可控的各类营销因素的组合
（）4、经纪人和代理商属于（A）。
A.批发商B.零售商C.供给商D.实体分派者
（）5、一个国家人口中青年人的比重上升，将会对（ :
D ）行业带来环境要挟。
A.美容用品、服装、大学教育
B.运动器材
C.家庭旅行、人寿保险
D.健康保险、滋补保健品、闲暇旅行
（）6、一个消费者的完整购买进程是从（ A ）开始的。
A.确认需求B.筹集经费C.搜集信息D.决定购买
（）7、消费品市场的要紧促销工具一般是（A）
A.广告B.人员推销C.营业推行D.公共关系
（）10、精心效劳于整体市场中的某些细分市场，躲开与占主导地位的企业竞争，只是通过进展特有的专业化经营来寻觅生存与进展空间的企业称为（D）
A.市场领先者B.市场挑战者C.市场跟从者D.市场补缺者
（）11、收入、种族、性别和年龄是消费者市场细分变数中的（A）。
A.人口因素B.行为因素C.地理因素D.心理因素
（）12、企业依照目标市场的特点，提供适当的产品或效劳，以适应目标顾客的需要，现在企业的营销战略进展到了（B）
A.集中性营销策略B.目标市场营销
C.不同性营销策略D.市场渗透
（）13、某种产品在市场上销售迅速增加，利润显著上升，该产品这时正处在其产品生命周期的（B）时期。
A.导入期B.成长期C.成熟期D.衰退期
二、多项选择题
（）一、不同化市场定位战略的方式包括（ABCDE）。
A、产品不同化B、效劳不同化
C、人员不同化D、品牌不同化E、形象不同化
（）二、企业面对的市场类型有（ABCDE）。
A、消费者市场B、生产者市场
C、中间商市场D、国际市场E、政府市场
（）3、一个企业的竞争对手包括（ABCD）
A、品牌竞争者B、形式竞争者C、行业竞争者
D、一样竞争者E、价钱竞争者
（）4、在买方市场条件下，一样容易产生（ACD）
A、推销观念B、生产观念C、市场营销观念
D、社会市场营销观念E、产品观念
（）五、细分市场的有效标志有（ABDE）
A、可测量性 B、可进入性 C、可选择性
D、可盈利性 E、可区分性
三、名词说明
一、市场营销
指在以消费者需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后效劳的一系列经营活动，旨在知足社会需求，实现企业的经营目标
二、市场细分
指企业依照消费者或用户的购买行为和购买适应的不同，将整体市场划分为两个或两个以上不同消费者群的细分市场的工作进程。
3、整体产品
指能够提供给市场被人们利用和消费并知足人们某种需要的任何东西，包括有形物品、效劳、人员、组织、观念或它们的组合。
4、促销——指企业通过必然的手腕，将有关企业和产品的信息传递给消费者，促使消费者了解、偏爱和购买本企业的产品，从而达到扩大销售的目的。
四、论述题
一、请举例论证产品整体概念对市场营销的启发？
答：
无准确答案，大体上从以下几个方面来答：
（1）产品整体概念的含义与层次；
（2）开发新产品的思路启发；（3）表现以需求为核心的现代市场营销观念；（4）举例
二、联系实际谈谈科技环境的转变对企业营销活动的阻碍。
（1）简述阻碍的几个方面：
新技术的产生、新技术的学习、新技术对生活方式的改变、新技术对信息传播方式的改变。
（2）举例说明。
学技术进展将阻碍企业的生存与进展，为企业带来机缘和挑战；科学技术进展阻碍企业营销治理的方式、方式，和营销治理人员的素养；科学技术对企业营销的内容、方式及手腕产生阻碍，促使企业不断开发新产品，同时使企业能够运用各类现代科技手腕提高营销效率。
五、案例分析题
竞争失利的窘境
上海蜜饯厂是一家创建于清朝道光年间的百年老厂，现在走入了窘境，它生产的各类蜜饯的年生产量已从顶峰时的3000多吨，下降到400多吨，去年亏损额达到68万元。
前几年，广东蜜饯一马当先迅速进入上海百姓家；随后，浙江、江苏、福建等地的一些蜜饯名品在上海商店也开始纷纷露脸。
遗憾的是，上海蜜饯厂处于市场竞争中，却没有竞争的意识。
百年老厂看不起外地乡镇小厂的“原始”工艺，对他们善待商家的各类“攻心”、“公关”技术，更是嗤之以鼻。
外地小厂很擅长翻出蜜饯新“花腔”，百年老厂的评判却是“花头花脑”；外地小厂生产的蜜饯外包装很漂亮，百年老厂却以为“有啥稀奇”。
但就在“不以为意”中，王中王话梅、佳宝酒制陈皮等外省市蜜饯品牌，在上海市场上占据愈来愈多的份额，有些还挂起了泰国、菲律宾等国的“洋牌子”，惟独上海的“本地货”蜜饯踪迹难觅。
上海蜜饯厂产品的市场覆盖率连连下降，企业效率几回滑坡，尽管后来该厂也生产起了小包装的蜜饯，但“后发效应”总要大打折扣，难于从全然上摆脱竞争失利的窘境。
分析问题：
（1）上海蜜饯厂属于哪一种类型的竞争者反映模式？
这一反映模式有何短处？
（2）通过本案例的分析可取得什么启发？
答：
一、属于从客型竞争者，指对某些特定的解决行为没有迅速反映或强烈反映。
以为顾客忠诚度高，该行为可不能产生大的效用，没有迅速反映。
以为该供给行为可不能产生大的成效等。
这种反映模式会失去市场份额，陷入被动的局面；乃至丢失市场。
二、从案例中所得的启发，可从观念更新、竞争意识、竞争手腕等方面来分析，说明企业应该如何对待和参与市场竞争。
《市场营销》期终练习卷（三）答案
2010学年第2学期
一、单项选择题
（）一、推销观念产生于（D）
A.买方市场B.卖方市场
C.买方市场向卖方市场过渡时期
D.卖方市场向买方市场过渡时期
（）二、现代市场营销观念的最大特点是企业以（C）为中心。
A.生产B.销售C.顾客D.效劳
（）3、在顾客总价值中，最重要的因素是（A）
A.产品价值B.效劳价值C.人员价值D.形象价值
（）4、麦当劳规定所有餐厅都采纳再生纸制成的餐巾，这一方法表现了（C）
A.市场营销观念B.整体营销观念
C.绿色营销观念D.大市场营销观念
（）5、精心效劳于整体市场中的某些细分市场，躲开与占主导地位的企业竞争，只是通过进展特有的专业化经营来寻觅生存与进展空间的企业称为（D）
A.市场领先者B.市场挑战者C.市场跟从者D.市场补缺者
（）6、市场营销调研的第一步是（D）。
A.确信一个抽样打算B.搜集信息
C.进行调研设计D.确信问题和研究目标
（）7、市场营销人员把具有一种或多种一起的特点，并引发他们具有超级相似的产品需求的一组个人或组织称为（B）。
A.社会市场营销B.一个细分市场C.市场份额D.一个顾客基础
（）8、产品在导入期的营销目标是（C）。
A.产品尽快投入上市B.提高市场占有率
C.成立知名度，争取试用D.维持市场占有率
（）9、Intel公司是美国占支配地位的运算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价老是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们专门快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。
他们采纳的是（B）定价策略。
A.撇脂定价B.渗透定价C.弹性定价D.认知价值定价
（）10、主制造商推销价钱昂贵、技术复杂的机械设备时，适宜采取（D）的方式。
A.广告宣传B.营业推行C.经销商商品陈列D.人员推销
二、多项选择题
（）一、阻碍消费者购买行为的要紧因素有（ABCD）
A、文化因素B、社会因素
C、个人因素D、心理因素E、人际因素
（）二、依照购买者及购买目的不同，市场可划分为（ABCD）
A、消费者市场B、生产者市场C、转卖者市场
D、政府市场E、国际市场
（）3、6Ps组合是在4Ps的基础上加（BE）
A、渠道B、权利C、价钱
D、折扣E、公共关系
三、名词说明
一、消费者市场
是指所有为了知足个人或家庭生活需要而购买商品和效劳的人所组成的群体。
二、品牌：
是一个名称、词语、标记、符号或图案，或是它们的彼此组合，用于识别产品的经营者和区别竞争者的同类产品。
3、目标市场
是指通过市场细分，被企业所选定的，预备以相应的产品和效劳去知足现实的或潜在的消费需求的那一个或几个细分市场。
4、产品组合
指一个企业所生产经营的全数产品的总和，它包括产品线和产品项目。
四、论述题
一、阻碍消费者购买行为的要紧因素。
（1）文化因素。
文化、亚文化和社会阶级等文化因素，对消费者的行为具有最普遍和最深远的阻碍。
文化是人类欲望和行为最大体的决定因素，低级动物的行为要紧受其本能的操纵，而人类行为大部份是学习而来的，在社会中成长的儿童通过其家庭和其他机构的社会化进程学到了一系列大体的价值、知觉、偏好和行为的整体观念。
在一切人类社会中，还都存在着社会层次。
它有时以社会品级形式显现，不同品级的成员都被培育成必然的角色，而且不能改变他们的品级成员资格。
但是，更为常见的是，层次有社会性，它们是按品级排列的，每一阶级的成员具有类似的价值观、爱好爱好和行为方式。
（2）社会因素。
消费者购买行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的阻碍。
参照群体是指那些直接或间接阻碍人的观点和行为的群体。
参照群体对消费者购买行为的阻碍，表此刻三个方面：
1）参照群体为消费者展现新的行为模式和生活方式；2）由于消费者有效仿其参照群体的愿望，因此消费者对某些事物的观点和对某些产品的态度也会受到参照群体的阻碍；3）人们的行为趋于某种“一致化”，从而阻碍消费者对某些产品和品牌的选择。
参照群体的阻碍力取决于产品、品种和产品生命周期。
企业应擅长运用参照群体对消费者施加阻碍，扩大产品销售。
家庭是社会组织的一个大体单位，也是消费者的首要参照群体之一，对消费者购买行为有着重要阻碍。
一个人在其一生中会参加许多群体，如家庭、俱乐部及其他各类组织。
每一个人在各个群体中的位置可用角色和地位来确信。
每一个角色都将在某种程度上阻碍其购买行为。
每一个角色都伴随着一种地位，这一地位反映了社会对他或她的总评判。
而地位标志又随着不同阶级和地理区域而有所转变。
（3）个人因素。
消费者购买决策也受其个人特性的阻碍，专门是受其年龄所处的生命周期时期、职业、经济状况、生活方式、个性和自我概念的阻碍。
生活方式是一个人活着界上所表现的有关其活动、爱好和观点的生活模式。
个性是一个人所特有的心理特点，它致使一个人对其所处环境的相对一致和持续不断的反映。
（4）心理因素。
消费者购买行为要受动机、知觉、学习和信念和态度等要紧心理因素的阻碍。
动机是一种升华到足够强度的需要，它能够及时引导人们去探求知足需要的目标。
亚伯拉罕·马斯洛那么以为，人是有欲望的动物，需要什么取决于已经有了什么，只是尚未被知足的需要才阻碍人的行为，亦即已知足的需要再也不是一种动因；人的需若是以层次的形式显现的，按其重要的程度大小，由低级需要逐级向上进展到高级需要，依次为生理需要、平安需要、社会需要、自尊需要和自我实现需要；只有低层次需要被知足后，较高层次的需要才会显现并要求取得知足。
一个被鼓励的人随时预备行动。
但是，他如何行动那么受其对情形的知觉程度的阻碍。
所谓知觉是指个人选择、组织并说明信息的投入，以便制造一个成心义行为的进程，它不仅取决于刺激物的特点，而且还依托于刺激物同周围环境的关系和个人所处的状况。
人们之因此对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉进程，即选择性歪曲和选择性经历。
人们要行动就得学习。
学习是指由于体会而引发的个人行为的改变。
人类行为多数来源于学习。
一个人的学习是通过差遣力、刺激物、诱因、反映和强化的彼此阻碍而产生的。
由于市场营销环境不断转变，新产品、新品牌不断涌现，消费者的购买行为必需通过量方搜集有关信息以后，才能作出购买决策，这本身确实是一学习进程。
通过行为和学习，人们取得了自己的信念和态度，而信念和态度又反过来阻碍人们的购买行为。
所谓信念是指一个人对某些事物所特有的描述性思想。
生产者应关注人们头脑中对其产品或效劳所持有的信念，即本企业产品和品牌的形象。
人们依照自己的信念作出行动，若是一些信念是错误的，并妨碍了购买行为，生产者就要运用促销活动去纠正这些错误信念。
所谓态度是指一个人对某些事物或观念长期持有的熟悉上的评判、情感上的行为。
一个人的态度呈现为稳固一致的模式，改变一种态度就需要在其他态度方面作重大调整。
综上所述，一个人的购买行为是文化、社会、个人和心理因素之间彼此阻碍和作用的结果。
其中很多因素是市场营销者无法改变的，但这些因素在识别那些对产品有爱好的购买者方面很有效途。
其他因素那么受到市场营销者的阻碍，市场营销者借助有效的产品、价钱、地址和促销治理，能够诱发消费者的强烈反映。
四、案例分析题
牙膏是日用消费品，按理在中国应当有广漠的市场。
可是当杭州牙膏厂陈厂长走马上任时，全国牙膏库存7亿多支，他们厂也积存了2000多万支。
而外地同行的广告牌在杭州大街小巷举目可见，真可谓“兵临城下”。
在这种情形下，陈厂长把灵敏的目光投向了儿童市场。
他算了一笔帐，全国11亿人口就有3亿多儿童，而儿童中患龋齿者更是十之七八。
通过一番市场细分，市场潜力显示出来了。
若是采纳防龋齿，配以国际流行的草莓香料生产新一代“小白免”儿童牙膏可谓是“投孩所好”，但要小孩们养成爱刷牙的适应，还得寓教于乐。
于是，该牙膏厂毅然买下中央电视台“小喇叭”节目全年广告，“小白免吃萝卜”的电视广告乐得小朋友合不拢嘴。
每逢开学前，“小白免”包书皮送到了小学生的手里，“六一”还被定为“小白免”的生日，每一年进行一次声势浩大的宣传。
就如此，“小白免”名声大振，每一年销售3000多万支，独占全国儿童牙膏销量2/3以上，持续7年被各大商场推荐为“全国最受欢迎的轻工产品”。
问题分析：
1.该厂是如何进行市场细分、选择目标市场和市场定位的？
（没有标准答案）答：
该厂是按年龄和消费者追求的利益来细分市场的；选择了市场潜力较大的儿童牙膏市场作为其目标市场，并将产品定位在防踽齿上，同时配以国际流行的草莓香型。
2.该厂采纳了哪些促销手腕？
其广告有什么特色？
答：
采纳了营业推行和广告两种促销方式；其广告要紧针对儿童消费者的需求而设计，牢牢抓住儿童天真可爱的心理，寓教于乐，从而有针对地设计出自己的产品形象代言人——小白兔。
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