经济下行趋势中农行零售业务拓展策略.doc

经济下行趋势中农行零售业务拓展策略.doc

《经济下行趋势中农行零售业务拓展策略.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《经济下行趋势中农行零售业务拓展策略.doc（8页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

经济下行趋势中农行零售业务拓展策略

  ——总结成绩正视问题坚定发展零售业务的信心和决心

    2008年以来，湖北省农行紧紧围绕“树形象、抓发展、增效益”的经营方针和“三个确保”总体要求，加大营销力度，推进经营转型，较好地实现了2008年零售业务工作会议提出的各项目标，主要表现在：

（一）业务发展势头良好。

一是主体指标计划完成情况较好。

个人存款、新发银行卡和POS、贵宾卡、代理保险、网上银行、转账电话、第三方存管等8项主要指标提前完成全年计划。

二是系统内排位靠前。

个人存款余额和增量、个人贷款增量和资产质量、个人理财产品销售额、基金代销额、贷记卡总量和增量、间联商户数、银行卡收入、代理保险保费和手续费收入、网上银行注册客户数等13项主要指标在系统内排名前10位。

三是市场竞争能力增强。

在个人存收入、借记卡发卡总量和增量、POS交易额、银行卡收入等8项业务指标继续保持同业首位的基础上，个人中间业务收入、基金代销额跃居同业第一、贷记卡总量和增量分别前移1位和2位，新发贷记卡的市场占有率比上年提高10.7个百分点。

（二）网点转型有序推进。

在上年末，召开了全省农行第一次零售业务工作会议，系统地对零售业务板块工作进行了研究和部署，率先在全国农行系统推进了网点转型。

全力推行网点三分。

网点基本实现功能分区、服务分层和业务分流的占比54%；其中城区网点和农村网点分别占网点数的63%和34%。

注重电子渠道建设。

ATM自助设备、转账电话和POS机，市场占有率分别为35%、80%和34%，均居同业首位。

全面充实营销人员。

加大了大堂经理和个人客户经理的配置力度，包括网点主任、低柜柜员和理财经理在内的五类营销人员。

    （三）综合营销能力提升。

主题营销活动贯穿全年。

年初开展了“金钥匙春天行动”综合营销，抢抓零售业务旺季，并在总行“春天行动”的7个评比项目中全部获奖；针对资本市场疲软的形势，推出了个人金融资产“1+5”组合营销，在满足客户需求的同时锁定客户；开展了电子银行“ｅ＋心服务”营销，扩大“金ｅ顺”品牌的知名度。

同时，还开展了优质楼盘个人住房贷款等大型营销活动。

营销队伍素质提高。

组建零售业务讲师团到部分行进行巡讲，组织理财、个人信贷、大堂经理、电子银行等8期专题培训，营销队伍整体素质有所提高。

营销激励力度加大。

省分行切块费用、绩效工资用于零售业务营销，并投入资金近1亿元，装修改造营业网点。

各行也配套地切块费用和工资用于零售业务发展。

此外，还推出了个人综合授信贷款、电话钱包等新产品；加大了个人优质客户关系管理、金钥匙理财专家、银保通等电子化系统的升级和推广应用力度，发挥了营销支撑作用。

    （四）发展质量有所提高。

一是个人贷款质量继续提升，全行个人贷款不良率比年初有所下降；当年新放个人贷款现金收回率达到99.89%；个人贷款收息率比年初提高1.21个百分点。

二是个人客户结构有所改善。

骨干网点贡献增加。

    ——与同业和系统内先进行相比，农行零售业务发展基础仍然比较薄弱。

    1、个人信贷业务发展缓慢，已成为全行业务发展的短板。

多年形成的“喜大厌小、抓大放小”的惯性思维，导致各级行对个贷业务普遍存在营销怕违规、审查怕追责、领导怕风险的思想，极大地阻碍了个人信贷业务市场拓展和经营能力提高。

个人贷款总量和增量在四大行中占比仅有19%和17%，均排名第3位。

非住房个人贷款不增反降，倒挂2.2亿元，16个单位有10个单位比年初倒挂。

    2、城市行竞争能力不足。

主要零售业务指标在四大行中排名靠后。

    3、网点转型深度不够，营销平台作用未充分发挥。

全行网点转型虽然开始起步，但受传统观念的影响，各级行对网点功能研究和营销作用发掘不够，部分行将网点转型等同于网点装修，“软转”未及时跟上，分层服务进展缓慢、业务分流流于形式、队伍营销能力不强，大部分网点仍然停留在交易平台的层面，营销效率低下，点均零售业务与同业相比有很大差距。

    4、新型业务发展不快，贡献度不高。

商户质量不高，电子渠道建设和发展单一，电话银行、手机银行、短信平台建设和营销不够，与同业发展差距很大。

    5、零售业务营销缺乏整体联动机制。

部分行对省分行部署的法人客户高管人员营销、征求客户金融服务意见函等综合营销活动认识不足，执行打折扣，收效不明显。

同时，零售业务的管理制度、操作流程还存在一些不适应市场和客户需要的地方，零售业务临柜操作和后台管理系统还有待整合、升级和改善。

    ——认清当前形势推进经营转型实现零售业务突破性发展

    2009年将是农业银行股份有限公司成立后的第一年，零售业务发展机遇和挑战并存，机遇大于挑战。

我们必须对当前宏观经济金融形势有准确了解，对当地经济金融形势有准确判断，对农行行情有准确掌握，以科学发展观为指导。

    从挑战来看，一是次贷引发的金融危机使全球经济出现衰退，11月我国规模以上工业企业增加值创7年来新低，发电量创月降幅历史记录，多个数据显示国内经济发展正遇到前所未有的挑战。

从虚拟经济到实体经济，从制造业到服务业，从东南部到中西部，经济增速呈整体下滑趋势，其后果在明年将进一步显现，宏观环境对湖北农行业务经营的影响不容低估。

二是受宏观经济形势的影响，房地产市场走势不明朗，企业经营困难增多，金融领域潜在风险增加，法人客户的有效信贷需求减少，而个人经营性信贷需求则较旺盛，预期金融创新步伐将放缓，个人理财逐趋理性，全行零售业务加快发展与控制风险任务更加艰巨。

三是当前筹资市场发生了很大变化，经济景气度下降传导到分配领域，影响个人收入增长和财富结构。

近百万农民工提前返乡，对湖北农行明年的春天行动和借记卡营销产生较大冲击。

    从机遇来看，一是我国人均GDP达到2456美元，个人金融资产在10万美元以上的个人客户达到375万户，且年均10%增长，标志着我国开始步入消费性国家，城市化、工业化、民营化进程加快，零售业务发展前景广阔。

二是国家和各级地方政府出台了一系列刺激经济发展和消费增长的政策，零售业务发展的资金基础雄厚，个人信贷业务和理财业务需求增加，有利于零售业务发展方式由数量规模型向质量价值型转变。

三是农业银行股改后新的公司治理结构将提高零售业务发展效率。

总行成立了零售业务转型领导小组，明确提出了建设零售业务强行的宏伟目标，而县域和“三农”蓝海战略的逐步实施，惠农卡和小额信贷业务的加快发展，都将为零售业务实现突破性发展提供强大支撑。

    因此，我们必须解放思想，更新观念，统筹兼顾，借鉴他行先进经验，大力发展零售业务。

2009年全省零售业务发展的总体思路是：

继续贯彻“树形象、抓发展、增效益”的经营方针，以客户为中心，以队伍建设为基础，以产品服务为支撑，以机制创新为动力，深入推进网点转型，大力拓展个人资产业务，加快城市行业务发展，全力推进零售业务战略转型，努力建设全省最好最大的零售银行。

    必须大力发展个人信贷业务，加快实施资产业务转型。

个人信贷业务是全行2009年信贷工作的亮点，也是2009年工作的重中之重，是省分行在认真分析当前的经济金融形势和湖北农行业务发展现状后做出的重大决策。

要在抓好大项目、大客户的同时，高度重视个人信贷业务营销，实现市场扩大、风险可控，把个人信贷业务做成精品。

    1、全面扩大个贷产品线。

全行个人贷款共三大类、27个主要产品，种类多、产品全，但大部分行只开办3～5个。

2009年，我们要根据客户和市场需求，全面扩充个贷产品线。

个人住房贷款周期长、收益高、风险低，仍然是全行个人贷款发展的重点。

在继续开办一手房贷款的基础上，全面开办二手房贷款，并将各类个人住房贷款产品组合好、营销好。

要正视经营性贷款营销的不足，在风险可控的前提下，积极探索各种担保方式，全面提高和扩大个人生产经营贷款的市场份额。

省分行将积极争取总行授权我行开办个人住房循环贷款、直客式贷款等产品；还将扩大个人综合授信贷款和个人综合消费贷款的开办面，已获得准入授权的行要发挥这两项产品的功能和优势，广泛宣传、做出规模。

    2、全面加大个人贷款营销力度。

基层行要根据省分行下达的计划，确定自身营销目标；根据市场资源分布、客户特性和需求，找准个人贷款营销的切入点。

应把专业市场、批发市场、中心商圈、成熟的开发区和中高档社区作为营销重点区域。

应优选实力强、信用好、有需求的客户建立个人贷款客户目录库，实行目录式营销。

对全行开发贷款新支持楼盘实施主导式营销，按揭贷款不能低于开发贷款占比，全行独家发放开发贷款楼盘的个人住房按揭贷款业务占比不能低于80%；对其它新开盘楼盘实施进攻性营销，力争拿下20%～50%的按揭份额。

各营业网点应象受理其他业务一样受理个人贷款业务，不能拒办。

没有办理个人贷款业务权限的网点要安排专人营销个贷业务或引导客户。

    3、提高个人贷款运作效率。

一是适当下放部分个人贷款审批权限。

将个人综合授信贷款项下单笔用信、个人生产经营最高额循环贷款项下单笔用信等两类业务审批权下放到支行。

二是提高调查质量。

加强对客户经理的培训，帮助他们正确理解一般要素和基本要素，把握调查要点。

省分行将制定个人信贷业务调查模板，指导客户经理规范操作。

三是提高审查效率。

应加强个人信贷业务审查人员配备。

审贷人员要突出管控重点，准确把握制度，提高审贷效率。

应规范限制性条款，做到少而精，具有可操作性，不能层层加码。

四是网上作业必需的各种设备要配齐配足，保证业务正常运行。

    4、厘清政策执行边界。

一是私贷公用问题。

随着社会经济发展，个体民营经济日趋壮大，金融需求明显增加。

应顺应市场变化，正确把握政策和风险控制要点。

对这类贷款，只要贷款主体合法、资金使用符合申请指定的合规用途，不能视同违规放款。

二是实行网上审批后，各个环节责任及效率问题。

要进一步明确客户经理、经营主责任人责任及审查审批人责任，明确职责，实行限时办结制度。

三是责任追究问题。

要把个人贷款业务一般违章和严重违规区别开来，凡不属道德风险、未产生风险损失且能够迅速整改到位的一般违章问题，应以辅导纠正为主，不予积分，不予纪律处分。

但对严重违规的必须重处。

（二）巩固个人存款业务优势，大力推进理财和卡业务发展。

    1、抓好新形势下的个人存款业务。

一是思想认识不能放松。

2009年的增存有压力、也有机遇。

我们不能因为今年增存形势好而盲目乐观，也不能因为经济整体下行而悲观丧气，应从思想上对明年的个人存款工作引起重视。

二是坚持抓早、抓全年。

应把个人存款作为“春天行动”综合营销活动的重点来抓，确保完成全年增存计划的60%以上。

同时，应坚持全年攻势不减，全程营销不断，全心服务不丢，保持稳定和持续增长的态势。

三是找准突破口，抓个人存款源头。

从抓业务变为抓客户，从攻个体变为攻群体，从锁总量变为锁流量。

全面开展代发工资户营销，改变我行代发工资面窄、量小的状况，锁定客户，做大流量，扩大份额。

应抓住明年财政投入资金增多的机遇，抓好受益群体的资金归行工作。

四是坚持本外币存款一体抓。

2009年，外币储蓄、西联汇款等个人外汇业务将归口个人业务部门管理，各行还是要做到统一客户管理、统一下达计划、统一组织营销、规范业务操作。

    2、提高理财业务的综合贡献度。

我们要针对市场变化和客户需求，制定理财业务规划和产品销售策略，进一步提高理财业务的综合贡献度。

省分行已组建跨层级的“金钥匙理财专家团”，为理财业务发展提供信息和智囊支持。

应扩大传统业务市场占有率。

以满足客户需求为导向，对老基金做好分析筛选，积极向客户推介适销对路的产品，上规模、增收入。

抓好保险的持续营销，以代理保险进入满期给付高峰为契机，在做好给付工作的同时，主动向客户营销新的理财产品，确保到2009年末全行点均代理保险额突破500万元。

针对客户需求，灵活配置本利丰、汇利丰和中短期理财产品。

新型理财业务要抢抓机遇、创品牌。

对经营性个人贷款客户积极提供个人理财顾问服务，提高综合价值回报。

扩大实物黄金代理买卖业务开办面，抢占黄金业务代理市场，提高知名度。