大学生创业项之市场营销部分.docx

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大学生创业项之市场营销部分

目标市场

市场概述

在添加剂行业中，目前美国是世界上添加剂工业发展较快且水平较高的国家，Vanderbilt、Exxon、chevron、Dover和Shell等公司是主要的生产商。

而相比，国内的添加剂产品大都是70年代的标准，产品含杂质较多，在质量上与进口产品有一定的差距。

可反应性二氧化硅纳米微粒作为中国自主开发的高技术含量的添加剂必将引领中国添加剂市场，其具有很好的稳定性和自修复性能，尤其在改善尼龙1010特性的应用上表现尤为突出。

目前市面上普遍存在的尼龙1010型尼龙属于AABB型尼龙，但是AABB型尼龙存在低温及干态下冲击强度低，吸水率大，在较强外力和加热条件下刚性和耐热性不佳，制品的稳定性和电性能较差等缺点。

预计到2013年，我国添加剂年需求量增长约8％，即将超过印度，成为全球增长速度最快的市场。

而作为新型的可反应性纳米添加剂必将随着添加剂市场的发展而壮大，在应用领域，仅2009年尼龙添加剂的市场销售收入达到25亿元，这也是本公司成立初期所面临的巨大市场，因此本公司有着良好的市场前景。

市场细分

目标市场

可反应性二氧化硅纳米微粒，可以用于尼龙1010高分子新材料的制备或聚合物材料的增强改善其韧性和稳定性，同时也可以用于橡胶、纤维、粘合剂、功能涂料及防护材料抗磨添加剂及其它改性添加剂、用作润滑油的减摩抗磨添加剂、低渗油井增注剂。

所以本企业的目标市场主要给下列用户提供专业化的产品与服务：

1.生产规模较大，投入设备较多，对尼龙要求专业性较强的汽车部件、机械部件、电子电器和包装材料的生产企业。

2.生产规模较大的中高档润滑油生产企业以及石油企业。

3.具有一定生产规模的橡胶塑料生产企业。

营销战略

1.在发展初期，我们将目标锁定于中原地区，第一步首先是进入郑州及其周边城市（主要为河南省），通过“自谋发展为主、政府扶持为辅”的方式，与当地纳米材料企业建立战略伙伴关系，在下游则大力进行渠道建设和政府、媒体宣传，并综合运用各种促销策略，抢占该市场并产生辐射效应，牢牢控制中部地区的污泥资源化产业链条。

2.在中后期，通过经验的积累和产业模式，管理模式的成功探索，将该模式成功复制于其他二线城市并最终进入东部沿海地区。

通过提供优质的纳米添加材料产品和良好的公司形象，逐步扩大市场份额并努力成为该市场的主导企业。

产品

6.5.1产品

产品策略作为市场营销的核心，是、和的基础，也是我们活动的基础。

1.产品：

我们以公司领先的专利技术为依托，通过产品专门化策略，生产具有高性价比的新型纳米添加材料。

同时，我们计划提供定制化服务，根据客户要求，生产具有不同热值的新型燃料，进行差异化生产。

公司以“高性价比”和“定制化”的产品扩大市场占有率，提高公司产品的信誉度与美誉度，树立良好的企业形象。

2.服务：

公司通过售前与售后的技术支持、来访用户接待、用户回访、产品运输、信用服务等附加服务形成价值提升，通过“尽善尽美的优质服务”创造效益。

3.品牌：

通过专业化的品牌战略，在降低营销成本和市场费用的同时，集中资源塑造企业品牌形象。

包装

成品产品统一包装，其要求为：

1.装载和保护产品

2.便于运输和存放

3.便于客户的使用

服务

市场是企业生存的空间，客户是企业的上帝。

客户服务工作是营销工作的重要环节，应由公司营销副总经理亲自领导。

营销部门应建立销售档案，对每次销售产品的销售状况如合同、实际交货期、用户投入使用日期、各种信件、传真等以及售后服务工作内容、用户的反馈意见、产品的使用效果等都应分项详细记录，并至少保存到产品的使用寿命的期限。

对售出的产品应定期回访用户，以了解产品的使用状况，征求用户的意见，回访可采取多种形式，并记录存档。

每个用户每年至少回访一次，并至少延续产品半个生命期，每年一次全国巡访。

所有服务全部免费。

以期提高消费者的顾客忠诚度。

公司每季度召开一次销售工作会议，对销售及售后技术服务进行总结评比，提出改进措施，奖励先进。

品牌

据调查发现，很多客户在购买添加剂时事先确定品牌；只有很少一分部消费者是到购买地再确定品牌的，这说明长期、系统的品牌建设工作室本系统营销的关键，因此，我们将努力使自己公司的品牌在消费者心中占据优势地位，培养品牌偏好。

所以，我们应该做到：

◆要树立创名牌的观念

◆创建名牌企业：

1.出售优质的产品

2.完美的服务系统

3.规范的企业管理

◆宣传名牌：

1.合理利用名人效用

2.宣传企业形象

3.宣传产品质量

4.突出企业的服务和理念

价格（Price）

影响因素分析

影响价格的因素有：

成本，顾客，竞争，政府政策，销售渠道等。

本项目生产成本的主要负面影响就是原辅材料的价格和供应，如果材料的价格上涨，将相应提高产品的生产成本。

为此，企业已经做了充分的准备，在与目前供应商继续保持良好的合作前提下，进一步加强对原料市场的了解，以寻求更加质优价廉的供应渠道。

确定最佳的进货和存货计划。

确保竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。

竞争对价格影响较大，竞争者间的博弈，实质上就是做价格制定的主导者还是跟随者的问题。

销售渠道将直接影响从企业到顾客利润逐级递减的比率。

价格策略选择

目前，我们所面临的市场定价环境是：

1.市场有足够的纳米添加剂产品的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得高一些，其需求也不会大量减少。

2.高价使需求减少一些，因此产量减少一些，单位成本增加一些，但这不致抵消高价所带来的利益。

3.由于本产品在技术上领先，产品性能达到国际先进水平，相对于进口品牌有价格优势，相对于国产品牌有质量优势。

4.二氧化硅纳米添加剂技术受专利保护，给其他竞争者利用该先进技术造成壁垒。

因此，我们可以采用新产品定价中的“撇脂定价”，在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定高，同时考虑到公司建立初期，以打开市场为主，产品价格定位在中高档。

当品牌逐渐建立，公司知名度逐渐提高时，产品价格过渡到高档。

产品价格

经过调查研究，并同时针对国际、国内市场情况和本公司自身的特点，我们的产品价格定为：

50万/吨。

销售渠道

销售渠道设计与评估

◆通过（间接销售+公司直销）两条通路搭配实现销售渠道的畅通。

利用经销商的运营渠道完成产品的销售，同时积极地寻求合作企业，进行产品的直接销售，拓宽销售渠道。

◆目标省、市级市场同时启动，招各地代理商、加盟商和经销商销售，打开产品市场。

◆直接销售：

公司→合作企业，这种销售方式通过网络，各种媒体以及人员上门推销等方式进行直销。

这种直销方式既可以最大限度的减少销售渠道的层次和复杂性，节省建立渠道维护渠道的风险，也可以有效而直接的了解顾客的实际情况，以面对面的方式向顾客宣传产品和技术，从而达到最好的宣传和营销效果。

◆间接销售：

公司→中间商→客户，这种消费渠道面对的是大量个体消费者，具有消费量小，分布较分撒的特点。

考虑到产品和用户的特点，所以在建设的销售渠道要尽量的短。

这也有利于售后服务的开展。

销售渠道分析

销售场所初期主要锁定在华北（山东、河南、河北、安徽、山西等地），主要采用厂家直销的方式，直接进入壁垒小的市场，这样能及时处理问题，提高售后服务质量，加强与客户的关系。

直接销售过程：

人员推销试用、意见反馈

购买意向

公司长期销售战略将在全国设立10个区域分销中心（西北2个，华北3个，华南3个，西南2个），将与各地的代理商、经销商一起建立健全的营销网。

充分利用各经销点代理处信息及服务到位的优势加大产品的销售推广力度；积极利用本企业畅通的网站系统，充分发挥信息快捷优势，进行产品的网上宣传与推广；尤其与机电产品销售公司建立长期伙伴关系。

间接销售过程：

销售销售

购买、反馈购买、反馈

销售渠道管理

渠道人员的选择

格局不同地区的实际情况通过评估他们的成长记录、清偿能力、合作态度、声望等确定加盟商和经销商或者企业的采购人员，与之进行合作。

激励渠道成员

◆通过提高他们可得的毛利率、放宽信用条件或采取人为地方法激励他们来获得提高经济效益的目的。

◆在不同的营销渠道里分别采取合作、合伙和分销规划等方法来达到构建于他们的良好的合作关系的目的。

◆运用公司自身的势力如奖赏力、专长力、感召力等赢得与他们的合作

推广策略

1公关

在公司筹建之初开始公关工作。

公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。

公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知明度。

积极参加或主动承办添加剂和纳米材料学的大型的学术交流会、研讨活动，以增加公司在学术界和行业内的知名度；

在国家重点建设的理工科大学的材料学、纳米研究所等设立奖学金，不仅培养潜在顾客，也在任课教师（通常是未来客户的关系人）心中树立企业形象，为中后期销售奠定良好的基础；

公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引客户注意，与客户进行互动交流，加深客户对产品的认识，提高产品和品牌的知名度与美誉度。

与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线；

制作形式活泼、界面友好的网页，展开网络公关。

2人员推销

由于产品的营销对象是相对固定和集中，因此销售员上门推销成为可能。

通过技术人员直接去各个企业上门宣传本产品的优越性能和价格优势，达到宣传和推销的效果。

人员推销有以下几点优势：

机动灵活，可根据顾客的反应，灵活地采取必要的协调措施对顾客的疑虑和问题及时讨论和解答

针对性强，一对一的推销模式可以减少浪费，促销绩效比较明显

●及时促成购买，人员推销的直接性，缩短了从促销道采取购买行为之间的时间间隔巩固营业关系，推销人员的帮助和技术支持可以赢得顾客对推销人员的亲切感和信任感，从而促成购买

网站

建立公司网站与客户资源数据库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展网络调查和电子商务。

及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场.

广告

企业形象广告

在专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。

宣传公司理念，文化和宗旨。

∙产品品牌广告

品牌广告可以通过多种渠道进行。

网络、广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。

∙公益广告

在户外人流密度较大的公共场合，设立户外公益广告牌；在社会公益活动中树立公司的良好形象，如与能源环保部门共同建设环保教育中心，宣传节能、环境、知识等。

5付款方式

在顾客购买时，双方签署合同后，买方付50%预付款，我方收到后，合同即生效，开始发货。

生产结束后，买方进行预验收，同时支付货款余下的50%。

市场开发与进入

先进入未开发的油纳米材料添加剂市场，这部分份额最大，积蓄实力，后进入已开发的润滑油添加剂市场，同时进军国际市场。

6.9.1对已被开发的节能市场

由于对添加剂的品质、价格的不同要求，所以已经长时间使用添加剂的企业，在现有添加剂市场都被国际大公司所占据，很难更换新的设备产品，所以在很长时间内，这些企业不会成为公司的客户，公司只有在这很长时间内，努力发展自己，壮大力量，培育品牌，同时积极地与这些企业保持联系，提供技术支持，赢得企业的信任，在这些企业更新设备时，使他们成为自己的顾客。

6.9.2对尚未开发的节能市场

市场开发的方式在于专业销售人员与企业决策者沟通，介绍油溶性铜合金纳米微粒的优点和特性，提高企业决策人员的认知程度；使客户了解本产品的各项性能、适用情况等；客户可以考察样板企业的使用实际情况，一般需要一定的时间论证。

然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。

营销团队建设

1.团队理念永不言退，我们是最好的团队。

2.团队构成团队由具备多年相关行业工作经验的高层次营销人员和应届大学毕业生联合组成。

通过经验与创意的有机结合打造高效营销团队。

3.团队管理

目标管理：

树立明确的企业目标和团队目标，并将企业总体目标进行分解，具体到每个团队成员，基于这个目标而不断的努力。

通过明确清晰的方向和员工可感知的目标，达到上下同欲、上下同求的战略发展规划。

但在实现团队目标时，不可忽略团队中个人业绩目标和个人人生目标的统一。

这既是实现团队目标的需要，也是对团队中的每位成员负责任的一种表现。

但前提是个人目标必须服从于团队目标。

构建的：

建立统一的价值观，具体凝结为团队中的理念和，实现团队各成员价值共守、精神共通、情感共流、命运共担。

团队知识升级：

创建学习型团队，定期举行营销培训会，倡导先进营销理念学习纳米材料相关知识和最新行业动态，以保持团队的高素质。

通过广泛交流与沟通，实现成功销售经验共享，使之在各市场模板化应用。

薪金制度：

以“业绩表现为主、职位价值为辅”的理念确定薪酬，突出价值与绩效导向地位。

体现多劳多得，强调以工作成果与贡献度为标准，给于真正为企业做贡献的员工合理回报。

团队环境：

打造成员间相互沟通、信息公开、和谐的人文环境。

不断将这种参与所带来的深入交往和信息共享和传递，使团队各成员积极配合、加深信任。

哎！

可惜啊，最后项目没有通过，连学校也没走出去。

后来我问团队负责人，将来你真打算做这个项目吗？

他摇头笑着说，怎么会呢？

我也笑了，哎！

无语！

就是这个情况，现在大学生创业项目有多少个最后可以付诸实践呢？

看总决赛的时候，那个团队都是斗志昂扬，激情澎湃的。

并且有些产品还真的是非常的棒，但后来都销声匿迹了。

创业难道真的就这么难吗？

是的。

最难的就是转变思路。

对于一个大学生来说，刚毕业去创业是非常难的，除非他有好的家庭背景，或是抓住了非常好的机遇。

在互联网时代，网赚已经成为了一个新的行业。

很多人可以日赚百元，这都是少的。

没有你做不到的，只有你想不到的。

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