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商场导购员销售技巧培训

导购员销售技巧培训

一、导购需要什么必备的条件?

商场如战场,终端卖场更是短兵相接的战场。

投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长。

我们先来看看导购是个什么样的职业?

“导购”从字面上来看,就是“导”和“购”二字,就是“引导”和“购买”,导购工作的核心就是引导,帮助顾客选择,实现顾客在门店购买的目的。

  怎么引导和帮助的呢?

站在门店里,等待上门的顾客,根据顾客的喜欢,帮助介绍、试穿、挑选合适的衣服,顺便介绍下企业的品牌、款式,到最后顾客愉快的买单。

好像不是复杂的事情,比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。

  顾客在什么时候需要我们导购的帮助?

需要什么样的帮助?

我们的帮助会产生购买的效果吗?

顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢?

帮助顾客需要技巧、心态和知识,这样的帮助才有购买的说服力。

  技巧

  什么是技巧?

举个例子:

有两个相邻的小吃摊,两种不同的售卖方式,给顾客打好蛋酒后一个问“老板,要加鸡蛋吗?

”,另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板,加一个蛋还是两个蛋”,销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。

这就是技巧,是话术,什么样的语言引起顾客防备?

什么样的话术促进购买?

是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的,有了好的技巧可以使导购事半功倍,这些就是技巧。

  心态

  什么是心态?

举个例子:

鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢?

谁都知道是鸡蛋好卖,好为顾客接受,为什么?

是鸡蛋便宜吗?

更有营养吗?

不是的,研究表明,是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋,会到处呱呱叫,兴奋引起注意!

这就是终端销售的心态——兴奋。

在终端,始终寻找兴奋点,能够保持兴奋度,把这种兴奋传染影响到顾客,销售就完成了,这就是心态。

  知识(专业)

  什么是知识?

举个例子:

上周我身体不舒服,发高烧,不得不到医院,到了医院医生告诉我,发高烧是怎么引起的,需要输什么液、打什么针,最后我就乖乖交了钱……中间我没有提出什么反对问题,也没敢有什么价格疑义,医生也没有去激发我购买那些药物的欲望,很快就成交了我这个顾客。

为什么?

因为医生专业!

他有知识,我没有,这就是知识,就是专业。

就如同我们现在接触的关于恋纱调整型内衣的专业知识是一样的。

二、超级赞美之不露痕迹实战训练----你会赞美吗?

女人最喜欢什么?

赞美;

男人最喜欢什么?

赞美;

小孩最喜欢什么?

赞美;

是人就喜欢赞美,快速搞定进店的客人,就是赞美,你的导购会赞美吗?

  1、花儿不能没有水,女人不能没有赞美

  看到这句话你也许不信,或许吓一大跳;也许你会会心一笑,或许你会哈哈大笑。

有这么严重吗?

花儿不能没有水,女人不能没有赞美!

  请看下面一则小故事,你或许可以找到答案。

  一位老女人应邀去参加一个别开生面的舞会,老女人为了应付舞会,穿衣打扮费了不少心思。

舞会上,这个女人曾经的两位情人也来了。

第一位情人见到那女人时情不自禁地说:

“哟,你和年轻时完全不一样了,真的变成一个老太婆了……”。

第二位却对她说:

“你简直太美了。

人们都说岁月残酷,可它丝毫未能摧毁你的美丽。

要是你不介意的话,我多么希望我能和你跳一支舞”。

接下来,舞会开始了。

老女人在第二位情人的邀请下走上舞场,舞曲一支接一支地放,两人一支接一支地跳,直到舞会终场,她礼貌地向两位情人道别,便转身走了。

  3天以后传来了这位老女人的死讯,两位情人及时赶到,并分别得到一封信和一个包裹。

在给第一个情人的信里,老女人说:

“你是一个诚实的人,你说了真话,现在我把我一生的日记全部留给你,从中你可以看到一个女人真实的内心世界”。

在给第二个情人的信里,老女人说:

“感谢你一席美丽的谎言,它让我度过了一个美好的夜晚,并足以把我一生的梦幻带到另一个世界,为此我将留给你我全部的财产!

  看到这里,你是愿意得到一本尘封的日记,还是愿意继承富婆全部的财产呢?

  女人热衷一条裙子、一个发型、一场舞会等等的根本目的是为了自身的美,美给别人看才有意义,人们把女人身上的美说了出来,就是赞美。

故事里的女人便是渴望赞美的典型,特别是异性的赞美!

为什么说恋爱中的女人最美?

那是因为有一个人执着长期地对她投射深情关注的目光、吐露甜蜜赞美的情话,促使女性荷尔蒙分泌,自然由内而外地散发美丽。

  赞美不仅对女人有美容作用,还是女性购物血拼的兴奋剂。

  赞美是我们门店销售过程中关注的核心,也许和富婆的遗产没有关系。

  各位,这里再送给您一句话,行为心理学研究的结果:

女人接受赞美时越是不自然,她就越渴望赞美。

  那男人呢?

各位看官,听我下段分享——

  2、鱼儿离不开水,男人离不开面子

  一个傻乎乎的女人对一个男人说:

“你哄哄我嘛?

只要你夸我,那怕是一句假话,我心里都是蛮高兴的。

  一个大男人对一个女人说:

“在外给点面子嘛!

在家里你怎么修理我都可以,我会感激不尽的。

  面子,男人极看重的就是面子。

这就是男人喜欢赞美的根源,关乎面子。

面子的事情对于男人来说,就象贞节对于女人而言那么重要,我说的是古时的女人。

  博客上看到一篇署名虹影的文章,文章的题目是《怎样对付男人:

只需要经常闭上眼睛说一句话》,那句话就是:

“你真棒!

  要让男人冲动起来,就只能灌迷魂汤,施毒,一种你制造的散发着香气的毒。

迷魂汤的主要成份,跟有野心的下级对上级说的话差不多:

捧他,必有用,有根据没根据一样的捧,卡米拉就知道对查尔斯王子的讲演稿赞美,迫不可待地要他赶紧传真给她一读为快,戴安娜就不会,结果呢,这两个女人的命运一个在天上一个在地下。

  情场如此,商场更是如此。

  商场是男人面子的竞技场!

男人离不开面子就象鱼儿离不开水。

因此,在没有硝烟的商场上,在熙熙攘攘的人群中,负责门店销售的导购们就必须有这么一招。

具体说明男性顾客进店后应采取的态度。

  3、超级赞美之不露痕迹——导购不能没有的秘笈

  赞美会让女人快乐,快乐的女人自然越活越年轻,自然有美容的效果,这是我们关爱女性的依据;这里我们更关心的却是赞美是“女性购物血拼的兴奋剂”。

  男人大多喜欢面子,赞美便是给足了的面子!

俗话说,挣了面子,输了里子。

作为商业零售的我们不正看重就是他们的里子吗?

  零售终端为了创造她们“奋不顾身”疯狂购物的声势,把我们的导购首先训练成赞美的高手便具有现实的意义。

嘴上如同摸了“蜂蜜”的导购员,加上我们超级赞美之不露痕迹的专业训练,她们绝对能把“上帝”赞美到头脑发昏心甘情愿掏出钞票买下各式漂亮的衣服、饰品。

即便我们的上帝发誓以后不会再轻易相信她们的赞美,但往往还是会有下一次,因为她爱美的心思没有变,他在乎面子的性格不会改。

  朋友,予人玫瑰,手有余香;

导购,给人赞美,常有提成。

4、找到赞美点

  男性客人的赞美点寻找

  赞美一位男性,门店销售服务人员可从以下几个方面着手:

  发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等……

  女性客人的赞美点寻找

  赞美一位女性,则可从以下几个方面着手:

  发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等……

  货品和客人结合的赞美点寻找

魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔放、大气、粗犷、古典……

很多时候,走进商场,从8楼到地下室,大部分的导购员介绍货品,赞美客人都是见了女性就是“漂亮”,见了男性就是“好帅啊”,几乎没有区别,叫客人相信谁呢?

购买哪一家的呢?

没有说服力。

上面的词汇中没有一个词是“漂亮”,但每一个词针对性地结合货品以后,每一个都比“漂亮”有说服力。

  即兴的赞美点发挥

  寻找具体的赞美点,是练就赞美高手的基本功,然而更多的时候是我们即兴的发挥,看看下面我一个亲身的经历。

  一天下班,乘大巴车回家,天热人多,刚从前门上去。

  司机对我大声吼道:

往后面走,到后面去。

  我挤地头冒火星,问道,“后面有位置吗?

你给个位置我就到后面去!

  那司机突然来了一句:

“你坐我这个位置?

  我不甘示弱:

“可以啊,开得不一定差。

  此时,你一言,我一语,不可开交啊,你猜猜那司机是怎么回答的?

  那司机来了这么一句:

“大哥,您是坐车的命,我们是开车的命,苦!

  说的好,虽然我是坐大巴车的命,但受的却是捧啊!

厉害!

叫我无话可说!

  超级赞美之不露痕迹的训练,更多是掌握了赞美的要领之后,时常运用,达到炉火纯青的境界,就能够随机发挥,临时应变。

三、如何用语言“钩”住顾客的心

①对待不同人要用不同语言

  李小强在王老板的皮鞋店里任大堂经理。

王老板要清理库存,皮鞋大甩卖。

应该说,这是李小强“立功受奖”的绝好机会。

于是,黄纸绿字的海报就立在了店门口两旁,非常引人注目。

  李小强见一拨小青年看完海报步入店,就赶紧说:

“本店品牌皮鞋出血大甩卖,原价216元,现降为98元,物美价廉。

”未成想,其中一青年却说:

“降价没好货!

再说了,你去问问所有的老板们,有哪一个敢说他出血大甩卖?

骗人也不动动脑子。

谁不知道这一品牌的鞋是78元一双,还降价呢!

”小青年一席话,把李小强戗得只有大喘气的份儿,没有还嘴反驳的理由。

因为这个品牌的鞋是他亲自和老板一块儿去进的,就是78元一双,现在降价98元一双岂不是睁着眼睛说瞎话吗?

难道说,这是顾客的不对吗?

任何人站在任何角度都不会说顾客的不对,而是作为营销人员的李小强说话有问题。

  假如李小强有这个“不同人群,不同场合,不同时间”的营销语言,自然会对那一拨进店的年轻人说:

本品牌是大家熟知的著名品牌,本店因为流动资金少,业务量大,所以让利销售,朋友们不妨看看?

而后再加上,“让利销售”是因为流动资金紧张,业务量大而非纯粹的卖不了降价处理,试想,那“挑刺,反驳”的年轻人还有话说吗?

退一步说,即便是小青年还有话要讲,也不会因被激起的不满而非说不可了。

  例如,一位农村老大娘去百货大楼买布料,女售货员迎上前去热情地打招呼:

“大娘,买布呀?

您看这布多结实,颜色还好。

”谁知那位老大娘听了不冷不热地说:

“要这么结实的布有啥用,穿不坏就该进火葬场了。

  通过女售货员与老大娘一问一答的简单对话,不难看出两个问题:

一是女售货员急于推销。

可急于推销就能推销成功吗?

不想办法是难实现推销目的的。

而想办法实现的推销才叫真正的营销。

二是老大娘表现了极度的悲观情绪。

面对这两个问题,售货员很难接老大娘的话茬,一般情况下,售货员只有翻两下惊异和不满意的眼皮不说话,买方与卖方在尴尬中“默默无语”了事。

可对有营销素质的人来讲,再难接的话茬也能接下去,将尴尬化解。

  百货大楼那位女售货员略一沉思,笑眯眯地说:

“大娘,您看您说到哪儿去了,您身子骨这么结实,再穿几件也没问题。

再说,我看您气色又好,比我家老妈面嫩多了。

”一句话,点亮了大娘胸中的心灯,大娘高兴地不由自主地摸了摸自己的脸说:

“是吗?

那你说我买这布料好看?

”老大娘爽快地买上布料走了。

  可以看出售货员使用了“委婉”的说话方式,不用“死”、“进火葬场”等等,让人心寒的词,而用“再穿几件也没问题”,尤其是“气色好”和“比我家老妈面嫩多了”的话,老大娘岂有不心花怒放的?

这种化不利为有利的是什么?

就是说话的艺术。

具体到这个案例中就是百货大楼女售货员深谙“见什么人说什么话”的道理,把营销做到了老大娘的心坎上了。

  有人说:

“一句贴心话,招来万户客”,这话十分有道理。

在推销商品中,一句贴心话会使顾客“忘记”你是推销员,而是他的知心朋友;一句贴心话,可以缩小你与顾客之间的距离,使顾客对你言听计从。

这样,既为产品打开了销路,又交了朋友,帮助了顾客,最终也帮助了自己。

 

贴近顾客要注意以下语言表达技巧:

1、

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