活动方案 医疗器械营销会议后总结.docx

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活动方案医疗器械营销会议后总结

医疗器械营销会议后总结

医疗器械营销会议后总结

第一章

1.市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的设计、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。

2.市场是指某种商品的现实购买者和潜在购买者的总和。

市场构成三要素：

人口╳购买力╳购买动机（欲望）

3.市场营销观念是随着社会生产力水平的提高而逐步演进的，已经经历了生产导向阶段、销售导向阶段、市场导向阶段，现在又进入了社会市场营销阶段。

4.市场营销学的研究内容是由其研究对象决定的，主要包括产品、分销、促销、定价、公共关系和权力，简称“6Ps”。

5.营销观念的发展经历了生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、社会营销观念四个阶段。

第二章

⏹市场营销环境的含义：

制约或影响企业营销活动的各种力量

⏹市场营销环境分类：

宏观环境、微观环境微观环境因素包括企业、营销渠道、市场、

竞争者和公众五个方面.

宏观环境包括：

人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政治法律环境和社会文化环境。

⏹企业的经营管理活动就在于谋求企业内部条件、外部环境和经营目标三者之间的动

态平衡.

第三章

1、消费者购买行为的5w1H分析法主要有6个方面的内容：

①何人买，即分析购买主

体；②买何物，即分析购买客体；③为何买，即分析购买欲望和动机；④何时买，即分析购买时间；⑤何地买，即分析购买地点；⑥如何买，即分析购买方式。

2、影响消费者购买行为的主要因素有经济因素、社会文化因素、心理因素3个方面。

3、购买者决策过程一般可分为引起需要、搜集信息、评估比较、购买决策、购后感受

五个阶段。

第四章

⏹组织市场的购买者由生产者、中间商和政府构成。

⏹组织市场购买者的特点有：

①市场结构和需求特性复杂。

②产品专用性强，技术服

务要求高。

③购买决策参与者多。

④购买者决策的类型和决策过程不同。

⑤买方和卖方的关系不同。

⑥直接营销。

⑦互惠贸易。

⑧租赁业务。

⏹组织市场购买者的交易模式有两种：

①交易营销模式。

②关系营销模式。

第五章

1.市场细分是一种把整体市场划分成不同购买者群体的方法

2.消费者市场细分的依据主要有地理、人口、心理和行为因素等。

产业市场可按用户性质、地理位置、用户要求、用户规模进行细分.

3.市场细分的一般方法可以分为完全不细分、完全细分、按一个因素细分、按两个以上因素细分、按系列因素细分等。

4.企业的目标市场策略有三种：

即无差异营销、差异性营销、集中性营销。

5.填补式定位、并列定位、对抗定位是显示不同竞争态势的三种产品定位方式

第六章

⏹整体产品的三个部分是核心产品、形式产品和附加产品。

整体产品概念是市场经营

思想的重大发展，对于企业的经营具有重大意义。

⏹一种产品从投放市场开始一直到被市场淘汰为止的整个过程，称为该产品的生命周

⏹

⏹

⏹

⏹

期。

产品的生命周期可以分为投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。

新产品的开发策略有：

领先策略、跟随超越策略、更新换代策略和系列延伸策略等。

品牌是产品内涵的一种外在表现形式。

要重视品牌的设计和品牌策略的运用。

包装在营销中的作用在不断增强，包装的方法和技术也在不断更新，合适的包装可以使产品魅力大增。

第七章1、本案例的分析涉及到企业在对产品定价时包含了哪些因素？

⏹2、分析产品的定价方式，以及如何让消费者体会到企业为消费者提供的实惠。

⏹3、分析商品的价格、价值、品质和效用的关系。

一、定价目标有哪些？

二、企业为什么要作出价格折扣？

折扣程度的依据是什么？

三、产品生命周期各阶段的定价策略有何不同？

第八章

一、消费品的分销渠道模式有哪些？

二、根据本章内容，分析市场上新型渠道模式？

三、试为一家企业制定合适的分销渠道方案。

第九章

一、试比较广告、营业推广、公共关系、人员推销四种促销方式的特点。

二、联系实际，说明促销手段在诱导消费方面发挥的作用，它与“过分推销”有何区别？

三、结合实际，在广告促销中应注意的问题。

第二篇、医疗器械销售年终总结

医疗器械营销会议后总结

经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持配合下，取得了长足的进步。

这里我

代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示衷心的感谢

以及最真挚的问候：

你们辛苦了！

同时也向给予我们销售系统大力支持配合的市场部，财务，

前台等表示衷心的感谢。

回顾xx年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，积极创建以效益为中心vip客户，

期间，我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增强了。

但是，在安徽

医改大环境和政策的影响下，没能得到很好的汇报，可以说，过的很艰难这一年。

一、xx年销售业绩状况医疗器械营销会议后总结xxdr1台，xxct一台，ttdr一台。

完全没有达到预期，整个fy市vip客户中大

设备基本没发生。

市场可谓惨淡至极。

二、一年工作

1、会议接待情况：

安徽区共接待客户7批；尤其是2次全国性大型会议，为此克服了很

多其他工作接触不到的，难以想象的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为客户

关系的发展，作出了重要铺垫。

2、人事关系问题上，为公司招来2批次8人，公司最终留下6人。

虽然暂时没有产出，

但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责任心的提升，相信xx年的时候，他们会

用实际行动为公司创造利益证明自己。

三、目前销售工作中存在的主要问题

1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比较大，导致给效益及公司的利益带来了负面影

响。

经过几次z总、h总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支出的

合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。

但是由于我大局观把握整体的水平

还不高，费用控制问题还达不到我预想的目的。

比如，如何解决因如何把握客户的喜好，针

对性选择的性价比最高的礼品，因我每次准备都比较仓促，没能充分去思考，导致很多不必

要的浪费。

明年，我会好好准备一下，一定要严格把控支出这一块，做到利益最大化！

2、我非常想借机检讨并且引以为例，希望广大新员工们可以通过我的例子，以后不要走

弯路，就是在公司提供的任何书面性文件，必须要严格的审核，尤其是合同上，哪怕是一个

字一个字的看，也要确定他的准确性。

因为，尤其是数字上，一个小数点的错误。

公司会承

担巨大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照顾到的人都会和我们斤斤计较，公司也

会承担额外的巨大支出。

我总结过，需要认真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一

时间问，第一时间解决，标记，决不能将错误带出公司。

我分析造成这种情况的原因有以下几条：

a、大环境的影响，安徽医改，明文规定禁止采购任何大型医疗设备。

没办法控制，导致

很多订单流产，未能按计划进行。

b、对于vip客户，竞争日趋激烈，一批做药企业进入；由于其常年和医院的合作关系，

经营成本低，相对而言，在汇报和效果是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视

的。

c、社会关系不足以吸引客户。

大家都很清楚，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑

能够在竞争过程中占据有利地位。

由于社会关系的不足，无疑会增大销售费用，尤其对于飞

利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢控制住医院的竞争对手。

d、在项目投入上缺乏计划性。

我对项目的投入上，缺少前期必要的分析判断以及过程中

各个环节的把握，往往进展到项目后期，发觉不少的问题，如不照错误去执行，则前功尽弃，

造成这样一种骑虎难下的局面。

而有些真正需要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。

对

于业务费用支出的把握上，我没能做到非常准确，但是至少需要经过较全面的考虑，再作出

决定。

三、团队的问题：

1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广大员工充分理解，员工对公司的困难，

办事处的困难估计不足，造成管理错位。

2、对失败项目未做深入总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重复犯错误。

体现不出公司的团队作用。

3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业务员的反映。

很少有集体研究对手

策略和对手产品的机会。

3、业务员单兵作战。

对于一个区域的业务开发过分依赖于一个业务员的能力。

也就是说

一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。

在公司新同事比较多的现状下，形成

不了市场开发的强势局面。

4、学习意识薄弱，未能形成良好的学习气氛，技术水平代表了不了公司的专业和技术水

平。

5、业务人员流失，招聘工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性。

6、对于大项目的操作经验不足，公司整体的资源没有充分发挥出来。

我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看。

经过了这一年来，我

们在经历了切肤之痛后，必须以踏踏实实做事的办法寻求我们未来的发展道路。

四、明年及至今后的计划及组织实施的措施。

明年即xx年公司销售业绩指标如下。

明年指标1000万，明年保底指标800万。

指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。

市场竞争的惨烈已经把我们逼

到这一步，要达到去年前年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来，必须充分发挥品牌与销

售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。

为此，明年我的的中心任务当是：

专攻订单vip客户3~5家，分销意识和寻找工作必须加强。

、过去我们的公司好比一架马车，各种资源好比拉车的马，马车上的重量并不太重，但拉

车的马却为眼前的一点点利益，朝各个方向拉。

结果车子只能缓缓地朝一个方向走走，又朝

一个方向走走，走半天，可没前进多少。

今天，我们面临如此激烈的竞争环境，要做的事无

疑是明确马车的方向，将每匹马朝一个方向赶，同时合理的加载加量，让马车轻快地跑起来。

磨刀不误砍柴工

通过对xx年订单的分析，我们直销占据公司销售额的90%。

这意味着公司特色型还达

不到足以吸引每一家顾客的效果，这里我们暂且不去分析，是价位原因呢？

质量原因呢？

还医疗器械营销会议后总结

是销售方式产生的原因？

但是至少我们可以看出ge品牌效应，以及强大的销售力量、这两者

发挥出的作用应是最主要的。

如何更有效的发挥销售网络的力量和提高ge品牌效应，是我们

明年业绩总量更上一个台阶，顺利完成销售计划的关键。

规模化销售并不是单方面的通过简

单的人数增加或区域增加达到的，而是通过有机的把握市场、品牌、人员和数量、质量捏合

在一起，形成销售强势达到的。

要达到这一效果，首先我们必须解决前面提到的业务员单兵作战的问题。

业务员单兵作

战，对我们二级市场的开发影响很大。

业务员单兵作战就等于组织涣散，其结果是不同能力

之间的业务员缺乏配合，不能充分利用各有所长的业务员的能力。

不同市场间的业务员缺乏

协调配合，使市场被人为的分割，难以形成统一的大市场。

同时，也极有可能因为利益方面

的原因，导致相临市场间的磨擦，当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时，它的潜力将会

以业务员能力为限。

单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用，淡化业务员群体作用。

个

人的力量总是有限的，如果我们不能够将业务员组织起来作为一个群体发生作用，那就意味

着在业务工作中缺乏爆发力，形成不了销售强势，对我们能否长期占领市场影响很大。

所以

在明年的市场分解，我们希望是有机的分解，充分考虑到不同市场的互相配合以及业务员之

间的互相配合，尤其对于二级市场的开发，市场部和各经理必须起到有效的组织、协调作用，

让团队高速有效的运营起来，充分发挥“1+1＞2”的作用。

4、需要公司其它方面的支持工作。

明年的工作任务是艰巨的，要做的事情非常多，要完

成销售计划不是靠抓一个销售系统就能做好的。

前面我们讲到以“多匹马往一个方向使劲”

的设想，就是希望公司的最高决策层，决心一下，旗帜往这一插，各个部门、各路兵马不再

左顾右盼、瞻前顾后，而是齐心向前，前仆后继，不完成任务决不罢休。

要做到这一切凭什

么？

凭的