山东省春考商贸推销第二章学案.docx

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山东省春考商贸推销第二章学案

《推销实务》学案之二：

第二章

1、考纲要求：

1、理解顾客购买心理特征

2、理解推销人员心理特征

3、理解推销模式

2、真题回顾

1、（11）以下不属于唤起顾客兴趣的示范类法的是：

A、引起顾客的感受与情绪B、产品实体展示C、让顾客亲自参与示范D、投其所好

2、（14）推销员小刘向顾客推销新款电压力锅的时候，主动出示产品质量合格证书和保修卡。

小刘采用的减少风险的方法是：

A、试验性订货B、推销试用C、提供保证D、利益诱导

3、（15）在“爱达”模式中，刺激顾客的购买欲望可分为三个步骤进行，其中第二步是:

A、减少顾客的购买风险B、有针对性地进行理由论证

C、推销人员提出推销建议D、在得到顾客反应之后，找到顾客疑虑所在

4、（13）“迪伯达”模式将推销过程分为六个阶段，其中第四阶段是：

A、淘汰不合适产品B、证实推销品符合顾客的需求和愿望

C、促使顾客接受推销品D、证实顾客的选择正确

5、简答题（10）推销员小李来到一栋居民楼挨门挨户推销厨房清洁剂，小李采用的是哪种推销模式？

该模式的推销步骤有哪些？

6、综合分析题（14）小张是某化工企业的推销人员。

某日，客户李经理主动上门拜访小张，并问：

“贵公司有没有反应速度更快地试剂？

”小张对李经理说：

“我们公司最近开发了一种新型试剂，它能将感应速度提高5至6倍，一定会满足您的要求”，随后，小张把报价单递给了李经理。

李经理看了报价单以后，提出这种试剂的价格比普通试剂高两倍，实在是太贵了。

小张了解到价格不是顾客购买的障碍，而是想买到物有所值的商品。

于是说：

“这种试剂每天可提供近一吨的产量，相比普通试剂，您一个月至少可以增加五万元的产值，您说值吗？

”李经理低头沉思一会儿，点头称赞：

“这种试剂的确很好。

”小张不失时机地说：

“那么请您填一下具体数量和送货地址，明天我们就给您送货。

”

根据以上内容回答下列问题：

小张采用的是哪种推销模式？

三、基础知识梳理

1、经济条件优越者，追求名牌档次；收入水平低的，则考虑物美价廉；而年轻人喜欢追求新奇时尚，这体现了顾客购买心理特征的。

2、对于同一商品的购买，顾客会有多种主导心理，其中有可能以某种心理为主，其他心理为辅，这种心理因素的主次关系又会随外界的环境而变化，这体现了顾客购买心理特征的。

3、顾客的某些需要获得满足之后，便会逐渐减弱、消失，并在一定时间不再产生。

但随着时间的推移，已消退的需要又会重新出现，这体现了顾客购买心理特征的。

4、顾客的需求心理和购买行为除了受自身的生理、心理因素影响外，还与客观现实刺激有着很大的关联，这体现了顾客购买心理特征的。

5、是推销人员必须具有的最基本的心态。

6、是推销成功的重要保证。

7、是推销人员人格魅力的核心，是推销人员推销自己、赢得顾客的最好方法。

8、“爱达”模式的英文缩写是，是由推销人员把顾客的注意吸引到上，不仅可以指导推销人员的推销过程，而且适用于，如办公用品和生活用品的上门推销；也适用于，如柜台推销、展销会推销。

9、“爱达”模式的第一步是。

例如、

等都是经常使用的引起注意的方法。

10、唤起顾客兴趣的基本方法有和，唤起顾客兴趣的示范类法具体有这三种：

。

在推销技术性产品或新产品时，采用效果最好。

11、在推销过程中刺激顾客的购买欲望可分三个步骤进行：

推销人员

；在得到顾客反应之后，；然后

，多方诱导顾客的购买欲望，直至达成交易。

12、产品质量是否有保证、产品出现质量问题能否得到及时的维修等，是顾客关心的主要问题。

推销人员可以采用，以减低顾客的风险感。

13、解决顾客担心的最好的减少风险法是。

对于信誉差与支付能力不强的用户，不宜采用。

14、既满足了顾客需求，又把顾客的风险降到了最低点的方法是，是顾客最乐意接受的减少风险法。

15、“迪伯达”模式的英文缩写是，该模式紧紧抓住了这个关键的环节，使推销工作更能有的放矢，因为具有较强的。

该模式适用于；；

。

16、“埃德帕”模式的英文缩写为，它是模式的简化形式，适用于，如和

17、简述吸引顾客注意的方法？

唤起兴趣的方法？

激发顾客购买欲望的方法？

18、简述“迪伯达”模式的推销步骤。

19、简述“埃德帕”模式的推销步骤。

4、专项练习

1、经济条件优越者，追求名牌档次；收入水平低的，则考虑物美价廉，这说明顾客购买特征具有：

A、多样性B、复杂性C、可诱导性D、周期性

2、当顾客的某些需要获得满足之后，便会逐渐减弱、销售，并在一定时间不再产生。

但随着时间的推移，已消退的需要又会重新出现，这体现了顾客购买心理特征具有：

A、多样性B、复杂性C、可诱导性性D、周期性

3、推销人员必须具备的最基本的心态是：

A、自信B、意志顽强C、真诚D、成功的欲望

4、推销人员人格魅力的核心是：

A、自信B、意志顽强C、真诚D、成功的欲望

5、销售电视的推销人员打开电视播放电视节目，以此来吸引顾客注意，该方法是：

A、声音吸引法B、产品吸引法C、形象吸引法D、利益提示吸引法

6、当顾客产生兴趣后，推销人员应及时地拿出一些权威部门的认可证书、检验证书、奖状证明等，打消顾客疑虑。

该种激发顾客购买欲望的方法是：

A、利用用户情况证实B、利用有关技术资料证实

C、利用权威证书证实D、利用传播媒介的宣传、报道与评论证实

7、推销人员应主动告诉顾客产品质量没有问题、产品坏了有保修等信息，以减低顾客的风险的方法是：

A、提供保证B、推销试用C、试验性订货D、利益诱导法

8、既满足了顾客的需求，又把顾客的风险降到了最低点的方法是：

A、提供保证B、推销试用C、试验性订货D、利益诱导法

9、推销员小王外出时总是跨上那只秀着公司广告词的提包，这种做法是为了：

A、唤起顾客的兴趣B、吸引潜在顾客的注意C、激发顾客的购买欲望D、促成交易

10、“AIDA”模式一般适用于：

A、熟悉的中间商的推销B、主动上门的顾客的推销

C、单位购买的推销D、生活用品的上门推销

11、在商场内放一些优美的音乐或甜美亲切的问候来吸引顾客的方法是：

A、用声音来吸引顾客B、用产品来吸引顾客

C、用气味来吸引顾客D、用语言来吸引顾客

12、下列说法错误的是：

A、迪伯达模式中的“结合”与埃德帕模式中的“结合”相同

B、迪伯达模式中的“证实”与埃德帕模式中的“证实”相同

C、迪伯达模式中的“行动”与埃德帕模式中的“行动”相同

D、迪伯达模式中的“接受”与埃德帕模式中的“接受”相同

13、适用于生产资料推销的模式是：

A、AIDAB、DIPADAC、IDEPAD、费比

14、紧紧抓住顾客需要这个关键性环节，使工作更有的放矢，具有较强针对性的模式是：

A、AIDAB、DIPADAC、IDEPAD、费比

15、推销人员不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标的模式是：

A、AIDAB、DIPADAC、IDEPAD、费比

16、迪伯达模式的第三步是：

A、淘汰不合适的产品B、证实推销品符合顾客的需求和愿望

C、证实顾客的选择正确D、把推销品与顾客的需要和愿望结合起来

17、小王是与某公司长期合作的批发商，对于这种顾客最适合采用的推销模式是：

A、“爱达”模式B、“埃德帕”模式C、“迪伯达”模式D、“4P”模式

18、对于同一商品的购买，顾客会有多种主导心理，有可能以某种心理为主，其他心理为辅，当外界环境变化时这种心理因素的主次关系也会发生变化，这体现顾客购买心理特征具有：

A、多样性B、复杂性C、可诱导性性D、周期性

19、顾客的需求心理和购买行为还与客观现实刺激有很大的关联，这说明顾客购买心理特征具有：

A、多样性B、复杂性C、可诱导性性D、周期性

20、推销成功的重要保证是：

A、自信B、意志顽强C、真诚D、成功的欲望

21、推销人员推销自己、赢得顾客的最好方法是：

A、自信B、意志顽强C、真诚D、成功的欲望

22、音像店门外的音响播放当下最流行的歌曲，这属于：

A、声音吸引法B、产品吸引法C、形象吸引法D、利益提示吸引法

23、对于一些技术性较强的产品，除提供相关证书外，还应准备：

A、用户情况B、有关技术资料C、权威证书D、传播媒介的宣传、报道与评论

24、推销人员通过解决顾客担心，来激发顾客的购买欲望最好的方法是：

A、提供保证B、推销试用C、试验性订货D、利益诱导法

25、顾客最乐意接受的方法是：

A、提供保证B、推销试用C、试验性订货D、利益诱导法

26、下列说法错误的是：

A、迪伯达模式中的“结合”与埃德帕模式中的“结合”相同

B、迪伯达模式中的“证实”与埃德帕模式中的“证实”相同

C、迪伯达模式中的“行动”与埃德帕模式中的“行动”相同

D、迪伯达模式中的“接受”与埃德帕模式中的“接受”相同

27、某品牌凝胶护肤品推销员对顾客说：

“每天洗完脸以后爽肤水、乳液、面霜一层一层的擦脸，您不烦吗？

”此推销人员采用的吸引顾客的方法是：

A、利益提示B、奇怪的问题C、赞美顾客D、声音吸引

28、小王是与某公司长期合作的批发商，对于这种顾客最适合采用的推销模式是：

A、“爱达”模式B、“埃德帕”模式C、“迪伯达”模式D、“4P”模式

29、“爱达”模式是指推销人员将顾客的注意力吸引或转移到（）上：

A、产品B、推销人员C、顾客需要D、媒介

30、销售香水的推销人员在柜台旁边喷洒香水来吸引顾客注意，该方法时：

A、声音吸引法B、产品吸引法C、形象吸引法D、气味吸引法

31、适用于老顾客及熟悉顾客的推销模式是：

A、AIDAB、DIPADAC、IDEPAD、费比

32、针对性很强的推销模式是：

A、爱达模式B、埃德帕模式C、迪伯达模式D、4P模式

33、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是：

A、爱达模式B、迪伯达模式C、埃德帕模式D、4P模式

34、埃德帕模式的第三步是：

A、淘汰不合适的产品

B、证实顾客的选择正确

C、证实推销品符合顾客的需求和愿望

D、把推销品与顾客的需要和愿望结合起来

2、简答题（15分）

1、在现实生活中，由于顾客的知识水平、文化素质、收入水平等的差别，他们在购买过程中心理反应也不同。

顾客购买心理特征除了追求时髦和新颖的心理之外，还有哪些特征？

2、简述埃德帕模式的具体操作步骤。

3、适用于上门推销的是哪一种推销模式？

该模式的具体步骤是怎样的？

三、综合分析题（每个10分，共40分）

1、一女顾客在化妆品洗发区仔细挑选。

销售员：

小姐，需要一款洗发水吗？

顾客：

是的

销售员：

看您的发质干燥枯黄，分叉也多，这是头发缺乏营养所致，您需要是是一款营养护发型的产品。

顾客：

是的，我头发一直都很干，最近去把头发染了一下，变得跟一堆枯草一样，所以想选一款修复营养型的洗发水。

销售员：

那么我推荐您使用新一代潘婷乳液修复系列。

潘婷一直是致力于秀发营养修复这一款，并且知名度和效果是有口皆碑的。

顾客：

效果怎么样？

销售员：

潘婷乳液修复洗发水蕴含2倍*维他命原，可以提供给秀发更多的营养精准修护秀发损伤。

滋养干枯受损秀发从发根至发梢，帮助预防分叉。

顾客：

那对我开叉的头发没有用么？

销售员：

干枯的头发可以利用洗发水来滋养，分叉的头发只能修剪，在平日的护发过程中不要频繁梳理头发，不要倒梳头发，这会伤害头发毛鳞片，引起开叉。

洗发后也要给头发上护发素来护理头发，补充突发的营养。

顾客：

嗯，看起来还不错。

销售员：

现在潘婷这款是新品推荐，可以送您一个小的护发素搭配洗发水使用，您可以看看它的效果，不会让您失望。

顾客：

好，那我就要这个！

根据以上材料回答下列问题：

（1）该推销员采用的是哪种推销模式？

（2）该推销模式的具体操作步骤是什么？

（3）该推销模式的适用范围是什么？

2、推销员：

“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。

”

　　顾客：

“调料盒?

我家有，不买!

”

　推销员：

“那您的调料盒一定有好几件喽?

”

　　顾客：

“那当然。

你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是……”

推销员：

“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧?

”　　

顾客：

“为了吃得可口，没办法。

”

　推销员：

（开始示范产品）“您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。

您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。

”

　　顾客：

“是不错，多少钱?

”

　　推销员：

“5元钱，一种调料盒仅5元钱，挺便宜的。

”

　　顾客：

“确实不贵。

”

　　推销员：

“那就把这套给您留下吧?

”

顾客：

“好。

给你钱。

”

根据以上材料回答下列问题：

（1）该推销员采用的是哪种推销模式？

（2）该推销模式的具体操作步骤是什么？

3、一对夫妇在商场挑选电冰箱。

销售员：

您好，您是想要选购一款电冰箱是吗？

夫妇：

嗯

销售员：

那么您是想选购一款什么样的冰箱呢？

女：

没什么具体打算，随便看看了解一下

销售员：

那我来给二位推荐介绍一款冰箱吧。

男：

好的

销售员：

请看这款冰箱，海尔BCD_301W六门系列冰箱，它采用的是精控温区，各有各新鲜。

首先，它是直流全变频静、鲜共享。

其次他的冷藏、冷冻采用立体风，制冷速度快保鲜好。

第三，也是它的独特的特点，它是全球首创可拆式全自动制冰机，不占空间。

从它的技术上讲，它采用的是VC保鲜，为果蔬添加营养，新鲜更持久。

它采用的独立制冰机，不用时刻单独拆下有效增加冷冻空间。

除此之外，整个冰箱的制作材料十采用纳米宇航绝热材料，节能保鲜，更环保。

女：

它还可以拆卸？

销售员：

对，这是它的主要特点和最大优点，在你平日使用冰箱的时候，可以根据您放置物品的需求随意组装冰箱内冷藏冷冻的格局，给您带来最大使用上的便捷。

同时，它的独立制冷机在不用时也是可以拆下来的，这样，根据您的使用情况，拆卸独立制冷机，大大节省了能源的浪费。

男：

这个倒是想的很周全。

销售员：

对，他不仅在使用上能让人觉得便捷方便，同时在节能上也是非常下工夫，不仅有可以独立安装的制冷机，同时它的制作材料也是采用最新技术的纳米宇航绝热材料，不仅保证了冷藏冷冻效果哦，同时节能降耗。

是一款能让您使用方便且节能环保的出色产品。

女：

它的节能效果真如你所说？

销售员：

请看这份研究报告，它给出的是纳米宇航绝热材料与普通冰箱材料耗能量的比较，在这份报告中我们可以看到，纳米宇航绝热材料的节能效果在现今是遥遥领先的，这充分的说明了它的节能效果的出色。

同时，这款冰箱的节能效果也是由于其他产品的。

它所带来的是真正的节能低耗的体验。

夫妇：

恩，确实让人信服，那就它吧！

根据以上材料回答下列问题：

（1）该推销员采用的是哪种推销模式？

（2）该推销模式的具体操作步骤是什么？

（3）该推销模式的适用范围是什么？

4、超市内王老吉凉茶摆放在过道显眼处正在做促销，促销员头戴耳麦进行宣传。

顾客被吸引，纷纷上前。

促销员：

王老吉凉茶，止渴消火，欢迎了解！

顾客：

这个做促销啊，听说味道不太好

促销员：

我们的凉茶味道清凉恬淡，由于是针对爱上火的问题，饮料中含中药成分，所以有少许药材的味道，但是并没有影响它的口感，非常清淡的一款饮品，非常适合夏天饮用，夏天天气干燥，容易上火中暑，而王老吉凉茶王老吉凉茶正是清热降火的一款饮品。

顾客：

哦，还不错，它真的能下火么？

促销员：

我们的凉茶中含有仙草，布渣叶，菊花，金银花，夏枯草，甘草等药用成分，都是消火的药品，而且王老吉凉茶早于清道光年间就被发明，至今已有184年，被公认为凉茶始祖，有“凉茶王”之称。

顾客：

那赶紧给我来一盒，饮料下火两不误啊。

根据上述材料回答下列问题：

（1）该推销员采用的是哪种推销模式？

（2）该推销模式的具体操作步骤是什么？