销售资料.docx
《销售资料.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售资料.docx（8页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
销售资料
缠；主要体现在缺少“勇气”，的销售人员。
甲说，这东西根本卖不出去——其实，他连开口的勇气都没有。
乙说，别家的产品比我们家的好——其实，他连告诉客户自家产品好在哪里的勇气都没有。
顶尖的业务人员就不同，他们不但积极，还懂得不该出手的时候就不出手。
信任;
不管你从事的是哪一个行业，“取得客户完全的信任”比什么招数都好用，客户绝对不可能在第一次接触时就信任你，尤其是疑心病比较重的客户，更会怀疑这、怀疑那。
面对容易产生怀疑的客户，最好的方法就是持续地对客户赞美、嘘寒问暖、有消息时就不吝于与客户分享，久了之后你会很惊讶地发现，当初最不信任你的客户，到最后竟然会变成你的忠实客户，其实，并不是客户的疑心病治好了，而是客户因为喜欢你，进而接受了你——这也就是为什么说“感觉对了味，价格无所谓”挂在嘴边的缘故.
感觉对了味，价格无所谓;
你的价值，必须超越产品的价格在前面。
不过，也有很多业务朋友会遇到一个棘手的问题：
为什么送客户那么多礼物、请客户吃了那么多次饭，客户还是不买?
答案是；与客户的互动中，缺乏情感。
讲得直白一点，并没有让客户感觉到你的重要，客户当然也不一定要向你买东西。
有一位业务员，最喜欢在端午节的时候买粽子分送给客户。
这没什么稀奇，因为别的业务员也会送客户粽子。
与众不同的是，她将粽子送给客户的同时，会加上一句：
“这是我昨晚特地包的粽子。
”想想，别的业务员虽然会送粽子，但都是送别人包好的粽子，她却是亲手包的，假如你是客户，会不会很感动呢?
我相信任何人听到这句话，都会很感动，吃到粽子的客户不但每吃一口，就会想起业务员的爱心与关心，也会觉得这颗粽子吃起来就是特别地好吃。
我们甚至可以假想，如果客户将粽子送给亲朋好友，并说：
“这是我的业务人员自己包的粽子。
”你想，会不会有人也想认识这位业务员呢?
举这个例子，并不是要大家说谎，毕竟这位业务员的动机是好的，而且的确很用心想才想出来这一招，目的不外乎是将心意传达给客户，并且让客户感受得到它的心意，只要出发点是好的，又何妨呢?
再怎么难卖的东西，只要加上价值，没有卖不出去的。
“价值”两字很抽象，有的做业务的朋友会让产品有很多附加价值，有的做业务的朋友会让产品本身就表现得很有价值，也有人是让自己的价值超过产品的价值。
大家不妨想一想，对于客户来说，你究竟有什么样的价值呢？
你的价值，必须超越产品的价格在前面，再怎么样也不能跟客户计较。
不过，也有很多业务朋友会遇到一个棘手的问题：
为什么送客户那么多礼物、请客户吃了那么多次饭，客户还是不买?
答案是；你与客户的互动中，缺乏情感。
讲得直白一点，你并没有让客户感觉到你的重要，客户当然也不一定要向你买东西。
“价值”两字很抽象，有的做业务的朋友会让产品有很多附加价值，有的做业务的朋友会让产品本身就表现得很有价值，也有人是让自己的价值超过产品的价值。
大家不妨想一想，对于客户来说，你究竟有什么样的价值呢?
练就三觉功夫，从客户喜好下手;
你的客户是视觉型？
听觉型？
还是感觉型？
每个人对于视觉、听觉和感觉的敏感度不同，有的人对视觉特别敏感，有的人对于听觉特别敏感，有的人最重视感觉。
视觉型的客户个性较急，说话快、动作快、手脚利落，喜欢指挥别人，较没耐心。
面对视觉型的客户，业务员要迎合对方口味，介绍商品时要讲重点，专业、清楚、不拖泥带水，只要客户觉得不错，就会愿意购买。
感觉型的客户个性较柔，动作不急不慢、说话慢条斯理、重感情，愿意关心别人。
面对感觉型的客户，业务员在解说时语速不能太快，声音不能太大，最好是先从聊天开始，并不忘适度的赞美，只要客户喜欢你，几乎不必花太多时间讲解商品，客户就会购买。
听觉型的客户注重思考，想得比较周全，必须经过深思熟虑之后才愿意购买。
面对听觉型的客户时，业务员要详细分析，并且为客户着想，让客户觉得产品真的对他有用，最重要的一点是，不要让客户觉得有被逼的感觉。
另外，最重要的一点是，你的诚意一定要让对方感觉得到（不然就做白工啦），这么一来，即使对方表面不说，也会放在心上，心中仍然觉得很温暖，是一样的道理!
很多人在买了东西之后，不见得会用，那为什么还要买呢?
定时炸弹成交法;
最好让客户滔滔不绝地讲大部分人都喜欢聊天，尤其是老师或主管更有说话的习惯，如果可以在聊天中就成交，是不是很好?
过去，传统的销售手法是业务人员滔滔不绝地介绍，介绍完之后，该客户不断地问问题，然后，业务人员就会因为回答不了客户的问题、无路可退，被客户的炸弹炸得粉身碎骨，更别说签约了；现在则相反，由业务人员问问题，客户来说，当客户说完了、满意了，时间用得也差不多了，此时再稍微“推动”一下，就比较容易成交了。
“定时炸弹成交法”适用于两种情况，第一种情况是业务人员没把握回答时，就将这个问题反问客户，借此可以顺便试探客户的想法；第二种情况是业务人员觉得怎么说对方都不见得满意时，可以将这个问题炸弹丢还给客户，看他怎么说。
比喻销售法;
将客户的反对问题化成比喻，客户很快就恍然大悟当客户提出反对问题时，你是选择正经八百地回答，还是暧昧不明、越说越不清楚呢?
客户的问题千奇百怪，有时候太正经八百或太专业的答案，反而会让客户听不下去，这时候，业务人员不妨发挥同理心，选择比喻销售法。
采用比喻销售法的时候，务必采用生活化、容易了解的例子，如果可以想到让客户感同身受的例子更好，但记住千万不要使用“不合逻辑”的例子，以免客户觉得你是在开玩笑!
潜意识销售法;
运用奇妙的潜意识，达到成交的目的只要提到潜意识，人类的潜意识是很奇妙的，如果一个人从小到大被灌输的信息是“你是最好的”、“你是最棒的”，这个人会充满自信；相反的，当一个人从小到大都被父母嫌“你很差劲”、“你比不上别人”，这个人在做任何事情的时候，都会对自己没有信心。
同样的道理，如果我们对客户输入正面的信息，客户接收的也是正面的想法；如果我们对客户输入负面的信息，客户的想法也会变成负面的。
“潜意识销售法”不但适用于客户，也适用于销售人员本身。
下次出门前，请向自己输入“客户一定会买我的东西!
”的正面信息，而不要老是想着“客户到底会不会买我的东西?
”因为正面的能量绝对赢过负面的、怀疑的能量。
每当有人问我：
“最难销售的是什么东西”时，我的回答是：
“最难销售的并不是东西，而是信念”。
再好的商品，如果客户感受不到，就算用尽所有的花招，也卖不出去。
相反的，当客户认同了你的信念时，再难卖的东西，照样卖得吓吓叫。
一旦找到了信念，商品就会变得非常好卖，因此，在销售之前，一定要先找出信念，并且坚持它、相信它!
定点定时销售法
经常出现在客户面前，减少距离感就算是定位再正确、形象再好，如果不常与客户接触，客户还是不会想到你，此时不妨采取定点定时销售法。
我们来看看她怎么在做；有一位从事保险业务的人员，每星期只在某某两个医院摆摊做保险，但因为她特别热心，很喜欢替医生和护士做媒，无形中就增加了认识医生、护士的机会，久而久之，某某医院的医生、护士想到保险，就会想到她。
还有一位做保养品的则会在老师下班的时候出现，为有兴趣的老师们免费做美容，当老师们发现这套保养品真的有效时，她就不怕没客户了。
如果你的产品没有办法采取“定点定时销售法”，那么不妨以“定时联络法”来取代，比如固定在每周二下午4点固定打电话给张太太、每周五晚上9点打电话给吴小姐，久而久之，可以靠声音拉近彼此的距离。
认错销售法；
把客户不买的责任揽上身，对具有同情心的客户最有效客户可以选择拒绝你的权利，你也可以选择不被客户拒绝的权利。
大部分的业务同仁听到客户说：
“我没有钱”、“我不需要”之后，就会顺着客户的话回答：
“那你需要的时候，再跟我联络。
” 客户真的会主动跟你联络吗?
就在业务人员口口声声承认“一切都是我的错”之中，陈董一方面觉得不好意思，另一方面也不想再听业务人员继续说下去，于是就答应购买。
“认错销售法”看起来有点儿像在耍赖，所以绝对不要以为所有的客户都适合采用“认错销售法”，以免让客户尴尬、自己难堪。
最适合使用“认错销售法”的对象，必须合乎以下条件：
（1）是你的长辈；
（2）平日对你还蛮照顾的；（3）很热心、喜欢帮助别人；（4）个性豪迈、行侠仗义；（5）有钱。
业务人员身揣两把刀，一把是长刀，一把是短刀——长刀杀客户，短刀杀自己。
赢在多一点热情；
热情；是打破界限的好方法销售是一种情感的传递，在现代人情较冷淡的社会中，最需要的就是热情。
我相信，只要出发点是善意的，具有比别人更多的热忱，并且不要太急功近利，抱着交朋友的心理，就算一开始不是客户，也可以变得有交情，不管销售什么东西，都能成功。
排除沟通障碍，找出客户需求;
通的方式不对，反而会让客户觉得很烦你有没有遇过这样的人?
第一次见面，才说不到几句话，对方就拿出各种商品夸赞说好，见面十分钟，对方极度销售的“热情”，已经让你想逃之夭夭?
在上述的故事中，皇帝最大的问题在于，他只是一味地强调自己的想法，要大家做出最美味的食物给凤凰吃，却没有考虑到凤凰的喜好。
许多业务人员在为客户介绍产品时，也犯了皇帝犯的错误，尽管热情无限，一个接着一个地说明，却没有考虑到客户的需求是什么?
也不察言观色，看看客户是否不耐烦，就算讲到口水都干了，客户不但不会买，说不定还觉得你很烦，把你列入拒绝往来名单。
顶尖的业务人员就不同了，他们热情、有活力，并且暗中观察客户的行为和表情，从谈话中找出客户的需求和喜好。
在心理学上，一个人在聆听时，会做出不同的肢体动作，不同的动作代表着不同的意思，在此说明如下：
当客户背靠着椅背，跷着二郎腿，双掌十指交握在胸前时，表示这是一位很自信的客户。
当客户坐得比较正，背往前倾，双掌交叠放在膝盖上时，表示这是一位比较愿意开放心胸倾听的客户。
当客户背靠着椅背，双臂交叉抱在胸前时，表示这是一位防卫心较强的客户。
当客户一只手放在桌上，另一只手抚摸着下巴时，表示客户正在评估你的想法。
当客户一只手放在桌上，手掌无意识地敲着桌面，另一只手放在下巴，头略低时，表示客户感觉紧张。
当客户背靠着椅背，双臂放在椅背上时，表示客户觉得无聊。
聪明的朋友们，在你侃侃而谈的时候，不妨多观察客户的表情和肢体语言，伺机而动、找到客户的需求，成为客户心目中最贴心的业务人员吧!
从被对手忽略的事情下手；
你所做的，必须是别人没做过的才行许多业务员会送客户礼物、请客户吃饭，在过去，或许很稀奇；在现代，这些事情已经一点儿也不稀奇，因为客户们几乎都曾经接受过被业务员请吃饭、送礼的邀请，根本不稀奇。
一位成功的业务人员要注意到的，应是被对手忽略的事情。
从今天起，请想办法记住客户所说的话。
不论是关于他的父母、兄弟、妻儿，甚至宠物，只要是客户说了的事情，哪怕是小事一桩，只要你记得，有朝一日再将这件事说出来时，保准让客户非常感动，而且很快就能拉近彼此的距离。
担任业务工作的A小姐，初进公司的前几年，并没有显赫的业绩，然而从第10年开始，她的业绩一年比一年好，用突飞猛进来形容也不为过，还拿下了冠军——从默默无闻到冠军，到底有什么诀窍?
秘诀在于，A小姐非常重视客户的事情，甚至到了无微不至的地步，连宠物的事情，她都能说上一二。
我相信，即使A小姐他日从事别的行业，业绩仍然吓吓叫。
道理很简单，身为一位业务员，当你的客户已经全然地信任你、喜欢你的时候，不管你卖什么产品，客户都会全然接受。
人脉就是钱脉；
人脉的经营就像将小鱼养成大鱼一样，不能太急你知道吗?
如果你想要与某个人维持不错的人际关系，至少要长期（五年）、固定（每个月或每周固定时间）、持续地（不间断）联络，五年之后，即使两人不常联络，友情仍然不会消失。
现代人喜欢赚大钱，总是寻求快速致富的方法，说真的，钱脉虽然要顾及，人脉也要经营，不断地与你所认识的人联络，让他们分享你的快乐，真诚地关心他们，才能让人脉根深蒂固。
没有人天生就会经营人际关系，如果我们想要拥有一本不错的人脉存折，自己一定要先投入本金，人家说“杀鸡也要蚀把米”，在人脉存折之中，所谓的本金指的就是我们对朋友、客户无条件的关心、分享与付出，而不是什么事情都想到利益。
我在演讲的时候，经常把经营人脉比喻成养鱼，养鱼的人必须把鱼从小养到大，然后才开始捕捞，经营人脉也是一样，不能刚把鱼饲料放下去，就急着收网，否则是捕不到大鱼的!
刻意地请客户吃饭、送礼物，反而会让对方觉得有所企图。
不如伺机做一些令人感动的事情，这要比请客送礼更贴心。
向魔鬼业务员学习成功精神;
有很多人告诉我们如何成功地自我推销，无耻分为有品位的无耻，与没有品位的无耻，没有品位的无耻说穿了就是自私，为图私利什么事都做得出来；有品位的无耻则是把“为了客户好”当做出发点，为对方着想，短暂的无耻终究会换来客户长期的信任。
要成为超级成功的业务员，除了要卸下自己的面子外，还要有疯狂成功的意念，难怪有一句谚语说：
每个人成功的特质不同，但是我在每一位成功者的身上，都发现了“不放弃”的特质，如果你也具有这样的特质，那么加油，成功离你不远了!
细节，是成交的关键；
你以为不重要的事情，对客户来说才是最重要的认识我的人都知道，我是从最基层的业务人员开始干起，一路升到部长的，但不论是从事销售或是带兵领将，我发现细节往往是出线的关键。
负责一点，成功也会多一点；
我们看看身边其他公司的业务员就会发现越是负责任的人，越能得到客户的信任。
一般业务员通常会在客户签约后就松懈了，顶尖的业务人员的信条是任何时刻都是重要时刻，尤其许多商品在客户付费后，仍有多少天的包换期（根据实际地区情况而定），因此，在商品卖出之后更不能以为没事，仍要与客户保持联络，让客户有持续被关心的感觉，进一步提升对你的信任度及好感。
在当今市场经济的大潮中，商场如战场，竞争愈来愈激烈。
特别是在我们的营销领域，更是硝烟弥漫、战火浓浓，给我们销售人员带来了更大的挑战，若想在市场上站稳脚跟、取得成果，没有一定的销售理念和心理准备、没有一定的应对措施、没有一定的拚搏精神，是难以取得成功的。
现就销售工作收集信息走访客户方面，结合自己工作中的得与失，谈一点粗浅的看法.随着社会的发展，市场的深入，我们步入了高速的信息时代。
为适应这个形势，信息的收集成为销售工作的重要的环节，也是我们做好工作的第一步，这已经成为所有经营者的共识。
信息的收集可以有多方面的渠道，如：
媒体上获得的、客户提供的、朋友介绍的，以及在走访客户时自己亲自听到或看到的等等，这其中我认为后者是极其重要的一个方面，要想在销售领域中取得一定的成就，我认为必须做到两点：
那就是“跑”与“勤”。
在实际工作中，我们经常听到“跑客户”这一词汇，为什么称“跑”而不叫“走”呢？
我觉得“跑”更有其丰富的内涵。
其一：
“跑”亦之为“快”，也就是信息得到的要快、要早更要先。
虽然自己从事销售工作时间不长，但在此方面感受却颇深，在走访用户中有着深深的体验。
在我直销的过程中，我总结出：
若我们是最早得到信息并与客户进行了联系建立了关系，那么合作的成功机率就非常高。
往往客户对第一家会有耐心和兴趣，同时留下的印象较深。
相反若迟了几步，不能说就不能成功，但要做大量的工作。
其二“跑”又之为“多”，信息的收集是永无止境的，但我们要做到在短时间内得到更多的信息。
这样就要求我们跑起来，只有跑起来才能提高效率，只有跑起来才能在有限的时间和空间里，快速得到更多的信息，无论大小信息都应及时的捕捉。
在跑信息中我们应有轻重缓急，但我还是觉得应该尽量做到面面俱到，既不能因小失大；也不能因大失小，这就要求我们要灵活的掌握处理。
通过努力该项目顺利谈成，所以，我觉得走访用户收集信息中，必须做到“跑”，只有“跑”才有早；只有“跑”才有多。
说到“勤”字，不言而喻，就是勤快。
在我们的销售工作中，个人认为它也有两方面的意思， 一是要求腿勤：
腿勤与跑是相辅相成的关系，只有勤跑或曰跑的勤，才能接触更多的用户、收集更多信息。
在这里我所说的“勤”的含意是在与客户建立关系后，必须再勤去走、勤去看。
因为客户特别是较大的客户，接触的各行各业人员较多，通过一次接触不可能对你有多大、多好的印象，我们只有一而再、再而三常去拜访，通过面对面的交流，才能使双方有更深的了解、信任，从而达到我们的目的。
二是要求嘴勤：
现代的通讯设备给我们人与人之间的交流提供了便利的条件，我们必须充分的利用起来。
在工作中也许我们的时间有限，已建立关系的客户尤其是距离较远的客户，不可能一一随时见面拜访，那么，此时我们就要用现代设备了。
过段时间打个电话，一是问候，二是了解情况，这也应该是我们工作的一个重要手段。
总之，我们只有做到了腿勤、嘴勤，特别是有项目的单位，报价后及时跟上，成功率定会增加。
“世上无难事,只怕有心人”，只要不懈的努力，我们定能够成功！
升级会员 