05模拟地的题目.docx

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05模拟地的题目

第I卷（共40分）

一、单项选择题（每小题1分，共计20分）

1.某汽车公司在分析细分市场时，认为专门为1.5米以下的人设计汽车是不可行的，则其衡量细分市场的

原则是A

A）价值性B）足量性

C）衡量性D）到达性

2.某企业为了促进顾客忠诚，防止关键客户转换，让高级主管和关键客户直接接触，并每月都与其关键客

户召开沟通协调会。

该企业设置的转换障碍属于D

A）可见的转换成本B）信息的获得

C）竞争替代者D）人际关系

3.某公司尽力鼓励现有顾客多购买，在一定时间内使用更多的公司产品，则其采取的营销发展战略属于D

A）产品渗透战略B）产品开发战略

C）市场开发战略D）市场渗透战略

4.

在通用电气公司模型中，评价企业战略业务单位的标准是B

6.随着经济体制改革和对外开放的步伐加快，中国日益重视经济立法与执法，先后颁布了《中国人民共和

国广告法》等经济法规，这属于企业应该分析的C

A）文化环境B）人口环境

C）政治环境D）自然环境

实用标准文案

7•当市场竞争环境中只有一家企业，它完全控制市场价格，这种市场竞争类型属于D

A）纯粹竞争

B）寡头竞争

C）垄断竞争

D）完全垄断

8.细分市场要保证企业获得足够的经济利益，如汽车公司不可能专门为身高1.5米以下的人员设计一种汽

车，这是市场细分的D

A）衡量性

B）足量性

C）达到性

D）价值性

9.组织的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，因此比

竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足，这种市场营销管理哲学属于A

A）社会营销导向

B）产品导向

C）推销导向

D）营销导向

10.关于采购中心，卜列说法中错误的疋

C

A）是一个非正式的跨部门的决策单位

B）成员要参加采购决策

C）是一个正式的跨部门的决策单位

D）成员要分担决策风险

11.某企业在对自己的渠道体系进行规划时，

有意识地限制所使用的中间商数量，使其享有专营本企业产

品的权利，其采用的渠道模式是A

A）专营性分销

B）密集性分销

C）选择性分销

D）区域性分销

12.患者在接受医生的治疗时，必须参与到治疗的整个过程，则医生提供的服务具有C

A）易变性特征

B）无形性特征

C）不可分离性特征

D）易消失性特征

13.关系营销实施的关键是C

A）领导能否发挥作用

B）实施细则是否考虑全面

实用标准文案

C）顾客的利益是否能得到保证

D）有关部门是否积极配合

14.某顾客在沟通比较注重实效，具有非常明确的目标与个人远景；以事为中心，要求对方具有一定的专业水准和深度；说话直截了当，节奏迅速。

则该客户的沟通风格属于A

A）驾驭型

B）表现型

C）平易型

D）分析型

15.某投影仪销售人员在开场时说到：

“李处长，某某学校的教室配备了我们生产的投影仪，其教务处张处

长提起跟您很熟，听说贵学校也要对多媒体教室进行改造”。

则其采用的开场白策略属于B

A）提供利益策略

B）推荐人策略

C）赞赏策略

D）产品策略

16.脑白金以“爸妈今年不收礼，收礼只收脑白金”进行宣传，是采用C

A）产品特色定位

B）竞争定位

C）使用者定位

D）顾客利益定位

17.（D）是关系营销的重要特征。

A）营销网络

B）长期关系

C）共同利益

D）信任和承诺

18.大多数商家经常有意识地借店庆及各种节日搞些场面宏大、气氛热烈的促销活动，请名人主持表演、现场抽奖、扶贫救灾等引发的消费者购买动机为：

D

A）享受性购买动机

B）发展性购买动机

C）习惯性购买动机

D）情感性购买动机

19.一台滚筒洗衣机的价格定价为688元以取得增加销量的效果，这种定价方法是B

A）人员定价

B）尾数定价

C）声望定价

D）促销定价

20.销售人员认为最难处理的顾客提出的异议是

实用标准文案

A）质量异议

B）品牌异议

C）工艺异议

D）价格异议

二、多项选择题（每小题

2分，共计20分）

21.交换要想发生必须具备的条件是ABCDE

A）至少要有交换双方存在

B）每一方都被对方认为拥有有价值的东西

C）每一方都能沟通信息和传递货物

D）每一方都可以自由接受或拒绝对方的供应品

E）每一方都认为与另一方进行交易是适当的或者是称心如意的

22.道德行为是公正地对待他人，销售人员的道德行为是指ABCDE

A）诚实

B）保持信心与信任

C）遵守规则

D）以适当的方式表现自己

E）忠诚地对待公司和团体

23.STP指的是BDE

A）产品

B）细分

C）价格

D）目标

E）定位

24.下列选项中属于生理性购买动机的是ABC

A）生存性购买动机

B）享受性购买动机

C）发展性购买动机

D）理智性购买动机

巳习惯性购买动机

25.组织购买品的购买对象是以工商企业、政府和机构为代表的组织，与最终消费者相比具有的特征是

ABCE

A）购买者数量较少

B）购买量大

C）供需双方关系密切

D）专业采购

E）集体决策

26.时间管理5As模型中，对时间进行研究的角度包括ABCDE

A）了解

B）分析

C）分配

D）消除

E）安排

27.根据MAN法则，销售人员在判断某人或组织是否为潜在顾客是，应该考虑的因素包括ABC

A）购买资金

B）决策权

C）需求

D）购买时间

E）值得开发

28.人际沟通与交往中，非言语沟通包括

ABCDE

A）副言语

B）表情和目光

C）体姿

D）服饰与发型

E）肢体言语

29•一般来说，组织购买类型可分为三类，包括ACE

A）新购型

B）全新型

C）更改重购型

D）半新型

巳直接重购型

30.营销战略的特点包括ABCDE

A）全局性

B）风险性

C）适应性

D）长期性

E）系统性

第U卷（共60分）

三、简答题（共10分）

31•简述人们越来越重视服务营销的原因。

（5分）

答：

人们越来越重视服务营销的原因主要是：

（1）今后大多数人将从事服务业（1分）。

⑵由于服务是无形的、不可分离的、可变的和易消失的，因此，它们增加了在实体商品营销中所没有的挑战

（3）营销者越来越多地为服务公司开发战略、销售软件，提供资讯服务和其他服务项目（2分）。

32.简述寻找潜在顾客的程序？

（5分）

答：

一般情况下，销售人员要找到合适的潜在顾客，可以采用“由内而外”的策略，即：

⑴内部顾客。

首先从企业内部获得有关潜在顾客的资料。

⑵现有顾客。

如果从企业内部未能找到合适潜在客户，就扩散到现有顾客，通过目前有业务关系的客户介绍潜在客户。

⑶社会网络。

如果上述两个渠道都行不通，还可以根据相关群体、市场调研等线索，在更广泛的范围

内寻找潜在客户。

四、案例题（20分）

小唐是某大学工商管理学院的三年级学生，刚刚接受了一份阳光美容院的暑期兼职工作。

小唐第一次参加销售会议，王经理在阐述她对销售人员的希望。

王经理：

我知道你们在被聘时就已经知道需要做什么，但是我想再次就有关事情做进一步说明。

现在

你们的第一项工作就是销售阳光会员卡，每一份会员卡价值为2000元人民币，如果你们有什么问题，可

直接提冋。

小唐：

每一笔买卖我们可以提取多少佣金？

王经理：

每销售一份会员卡，你们可以拿到其会员卡价值的10%，也就是200元。

会员卡赋予会员

很多权利，包括每年可以到阳光美容院免费美容2次，同时可以享受美容院的桑拿浴与健身，提供2次免

费就餐机会。

若会员平时到美容院的话，所有美容项目都可以享受50%的优惠折扣。

而且，你还可以从会

员的所有费用中提取更多的佣金报酬。

小唐：

那么，我可以获得双份的报酬了。

王经理：

不错。

你销售得越多，提取的佣金就越高。

小唐：

我到哪里去寻找会员呢？

王经理：

你完全可以自己决定。

但是寻找潜在顾客是成功的关键。

根据我们以往的经验，每10个你

所找到的潜在顾客中，你将会与其中的3个顾客面谈，最后与一个顾客成交。

还有问题吗？

可以从你的亲

朋好友开始。

33.小唐应将哪一群体定位为自己的潜在客户市场？

该市场有何特点？

（5分）

答：

中青年高校教师群体作为自己的潜在客户市场。

该市场特点是：

（1）该群体收入较高，具备阳光会员卡的购买能力。

（2）该群体受教育程度高，容易接受新生事物，重视自身形象及健康，对美容及健康有需要。

（3）该群体往往能根据自身需要独立作出购买决策。

34.小唐在寻找潜在顾客时应遵循哪些原则？

（6分）

答：

量身定制、关注重点、循序渐进

35.在实际工作中，小唐需经过哪些程序去寻找潜在顾客？

（9分）

答：

内部顾客、现有顾客、社会网络

五、创意策划题（共30分）

说明：

某饮料公司主要生产系列果汁饮品，经过多年的经营，已在全国同类产品中占有27%的市

场份额。

该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优

秀的管理、营销、技术开发方面的人才。

为了进一步扩大业务，公司决定增加一个产品线、公司营销

信息系统提供的市场调查资料和可行性建议表明：

果醋饮料市场存在极大的市场机会，且该产品线同公司已有的产品线间具有很强的关联性。

公司决策层经过研究和专家论证，决定进入果醋饮料市场。

果醋饮料，一度被称为“第六代黄金饮品”。

在上世纪九十年代欧美、日本保健醋的热潮影响下，

国内果醋饮料一时热销。

但由于当时价格昂贵，人们生活水平较低，消费观念落后，很快就淡出了市

场。

今年随着居民消费水平的提升，健康意识、追求生活品质的意识不断增强，市场容量不断增加，

市场需求日益扩大，饮料市场上品牌强势突起，各种泛功能饮料不断拉升饮料价格区间，果醋饮料再

次迎来发展机遇。

我国果醋饮料市场环境正在走向成长阶段，预计2014年中国果醋饮料市场产量将

达到23万吨左右，每年平均保持45%左右的增长速度。

公司对进入该市场信心十足，决定请你为其

进行营销策划。

36.请您在分析市场特点的基础上，对现有市场进行细分，并确定该公司的目标市场（150字内，10

分）

答：

1、果醋饮料市场特点

（1）随着居民消费水平的提升，健康意识、追求生活品质的意识不断增强，市场容量不断增加，

市场需求日益扩大。

我国果醋饮料市场环境正在走向成长阶段，预计2014年中国果醋饮料市场产量

将达到23万吨左右，每年平均保持45%左右的增长速度。

（2）果醋饮料市场上品牌较多，有部分已经强势突起，取得一定竞争优势。

（3）果醋饮料同时面临其他功能性饮料和鲜果汁类饮料产品竞争。

2、果醋饮料市场细分

结合果醋饮料市场情况，我们可以按照饮用者性别（男、女）、年龄（青年、中年和老年）、收入（高、

中、低）、产品功能（美容、保健等）、产品制作工艺（纯天然发酵、配制型）等变量对果醋饮料市场进行单变量及系列变量细分。

3、目标市场确定

综合企业和市场情况，将目标市场确定为：

有较高收入的和美容保健需求的中青年女性市场。

37.请您结合选定的目标市场，制定有针对性的营销方案（300字以内，20分）

答：

从企业自身实力及果醋饮料市场现状出发，公司进入果醋饮料市场后，一年内努力实现产品销售达3

万吨，销售量年均增长30%以上，市场占有率达10%以上的目标。

为实现以上目标，公司制定以下方案。

1、产品策略

公司采用优质的水果利用纯天然发酵工艺制造高档果醋饮料产品。

公司可在全球范围内聘请专家进行产品包装设计，包装突出女性特点，具有鲜明的记忆点，将产品美

容和保健功能予以体现，符合目标市场定位。

加强对品牌的建设与推广，塑造满足女性美容保健需要的第一健康饮品的品牌形象。

2、价格策略

从公司产品定位出发，果醋饮料产品的价格可采取快速撇脂策略，产品价格要远高于国内功能性及果

汁类饮料，与国内原有果醋饮料产品的价格也要拉开一定差距。

公司产品的价格更多地考虑目标市场顾客

的需求和购买能力，而不简单地建立在公司产品成本基础上。

3、渠道策略

从公司产品定位出发，公司渠道设计应建立短渠道，以一层渠道为主，渠道的宽度应偏窄，以独家分

销和选择性分销为主。

公司采用这样的渠道策略，可以给渠道商更多的财务激励，更大地调动渠道商的积极性。

公司对渠道

商要有严格的选择，要求渠道商要有能力经销高端产品，与目标市场客户有良好的接触和沟通能力。

渠道

商须严格执行公司的销售政策，维护公司产品的定位，并能积极地向公司反馈市场需求信息和提出建议。

4、促销策略

公司须与有着丰富中国市场经验的一流营销策划公司合作，进行公司及品牌整合营销策划，打造果醋饮

料的高端品牌。

促销策略应考虑推和拉的结合。

具体可用广告、公共关系、营业推广等手段，统一传播，发出一个声音。

公司可选择能有效到达目标顾客的媒体做广告，广告主题强调产品的使用人群（较高收入、爱美、要健康的女士），突出该人群应有的生活方式。

公司也可设计具有较大社会影响力的公关活动，树立良好企业社会形象。

同时公司也可针对消费者和经销商采取不同的营业推广活动来促进销售。

通过以上营销组合策略的运用，共同实现公司的市场定位，完成公司目标。