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财务软件营销策划书

金蝶软件（中国）

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P

软

件

营

销

策

划

方

案

学号：

1043543126

班级：

10电商333

姓名：

俞佳慧

前言……………………………………………………2

企业现状………………………………………………3

网络营销分析…………………………………………4

综合分析………………………………………………5

营销策略………………………………………………6

行动方案………………………………………………6

费用预算………………………………………………7

预期收益………………………………………………7

风险评估………………………………………………8

参考资料………………………………………………9

注意事项………………………………………………9

前言

一、营销目的

占领低端市场份额50％及位置，中端市场于用友持平，高端市场份额

5％，实现公司营业额每年保持25％的年增长率。

二、网络营销的效果

1、开拓销售渠道

网络营销避免了传统营销方式下的经济壁垒，地区封锁、人为屏障、交通阻隔、资金限制、语言障碍、信息封闭等不利因素带来的影响。

快速的打通封闭的

坚冰，疏通种种渠道，打开进击的路线，实现和完成市场的开拓使命。

2.扩展和延伸品牌价值

网络不仅拥有品牌、承认品牌，而且对于重塑品牌形象，提升品牌的核心竞

争力，打造品牌资产，具有其他媒体不可替代的效果和作用。

企业现状

金蝶国际软件集团始创于1993年8月，是亚太地区领先的企业管理软件及电子商务应用解决方案供应商，是全球软件市场中成长最快的独立软件厂商之一，是中国软件产业的领导厂商,以“帮助顾客成功”作为矢志不渝的宗旨，以“产品领先，伙伴至上”作为不断发展的战略，与全球顶尖的资讯科技伙伴和本地优秀的咨询服务伙伴建立紧密的策略联盟，并利用在中国强大的客户基础和品牌优势，不断研发世界一流的企业管理软件产品及电子商务解决方案，为顾客成长不断创造价值，2010年矢志成为亚太地区中小企业ERP市场的领导者，长期目标是跻身世界企业应用软件十强，发展成为受人敬仰的公司。

金蝶开发及销售的软件产品包括针对快速成长的新兴市场中企业管理需求的、通过互联网提供服务的企业管理及电子商务应用软件和为企业构筑电子商务平台的中间件软件。

同时，金蝶向全球范围内的顾客提供与软件产品相关的管理咨询、实施与技术服务。

金蝶独特的“快速配置，快速实施，快速应用，快速见效”的全球化产品与服务定位，能够帮助顾客从容面对动态不确定商业环境带来的挑战，实现业

务流程与IT技术的完美结合，有效管理变革，确保组织快速持续和健康成长。

目前，公司决定运用自己的网站来开展网络营销活动，以代替原来通过各地区的代理经销商实现销售的方式。

网络营销分析

网络营销就是利用国际互联网开展营销活动。

它不仅仅是一种技术手段的革命，而且包含了更深层的观念革命。

它是目标营销、直接营销、分散营销、顾客导向营销、双向互动营销、远程或全球营销、虚拟营销、无纸化交易、顾客参与式营销的综合。

互联网络作为跨时空传输的“超导体”媒体，可以为顾客所在地提供及时的服务，同时互联网给的交互性可以了解顾客需求并提供针对性的响应，因此互联网络可以说是消费者时代中最具魅力的营销工具。

网络营销赋予了营销组合以新的内涵。

网络营销具有如下特点：

1．跨时空。

营销的最终目的是占有市场份额，由于互联网具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点，因此使得脱离时空限制达成交易成为可能，企业能有更多的时间和更大的空间进行营销，可24小时随时随地提供全球性营销服务。

2．多媒体。

互联网络被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图像等信息，使得为达成交易进行的信息交换以多种形式存在和交换，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。

3．交互式。

互联网络可以展示商品目录、联结资料库提供有关商品信息的查询，可以与顾客做互动双向沟通，可以收集市场情报，可以进行产品测试与消费者满意调查等。

4．拟人化。

互联网络上的促销是一对一的、理性的、消费者主导性的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强势推销的干扰，并通过信息提供和交互式交谈与消费者建立长期良好的关系。

5．整合性。

互联网络上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。

另一方面，企业可以借助互联网络将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施，以统一的传播咨询向消费者传达信息，避免不同传播的不一致性而产生的消极影响。

6．超前性。

互联网络是一种功能最强大的营销工具，它同进兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务，以及市场信息分析与提供的多种功能。

它所具备的一对一营销能力，正是符合营销的未来趋势。

7．高效性。

电脑可储存大量的信息，待消费者查询，可传送的信息数量与精确度远超过其他媒体，并能适应市场需求，及时更新产品或调整价格，因此能及时有效了解并满足顾客的需求。

8．经济性。

通过互联网进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本；另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。

综合分析

在网络营销中，消费者不能触摸到产品实体，所以网上的产品以提供信息为主要内容，利用计算机的声、像及多媒体等功能将产品的性能、特点、品质以及为用户提供的服务显示出来。

主要做法：

①开辟网上对话区，了解消费者需求和市场趋势，寻求市场机会。

②设立消费者意见专栏和自我设计区，征求消费者对产品的意见和建议，允许消费者在网上对自己订购产品的颜色、样式、配件等组合提出要求，从而最大限度地满足消费者的需求个性。

③提供网上自动服务系统，根据产品销售的品种适时提供有关产品的服务信息。

网络营销不仅可以同时服务于所有上网用户，而且可以开展一对一的信息咨询服务。

④域名注册，传统营销强调商标注册，网络营销首先要进行域名注册，域名是因特网的单位名称，它与企业到工商局办理营业执照一样重要，是网络营销的必备条件，是上网消费者杳询企业信息的“门牌号”。

网络营销中价格策略的制定，应当充分考虑每个消费者的价值观。

传统营销定价主要考虑产品的生产成本和市场上同类产品的价格。

但在网络上，每个消费者购物基本属于理智型，价格是否合适取决于其价值理念，因此企业要充分掌握消费者购买信息，使买卖双方能够充分相互沟通。

主要做法：

①提供价格查询，客观准确地提供同类产品或相关产品的不同厂商的价格目录，便于消费者了解行情及市场总体水平，为其做出理性判断提供必要的信息；②开发自动调价和智能议价系统，自动调价系统可根据季节、市场供求、促销状况等调整价格水平，智能议价系统是给消费者一个在网上直接协商价格的环境，以满足其心理需要；③设立价格讨论区，对企业新上市的产品，可以通过该区了解消费者普遍接受价格，为制定和调整价格策略提供参考。

网络营销使生产企业可以直接面对消费者，将货物展现在他们面前，并回答有关产品的信息咨询，接受订单。

对中间商的选择与传统的要求发生了一定的变化，特别是选择国外中间商不再是以代理商为主，唱主角的是负责送货的寄售或销售代理。

主要做法：

①设立产品展示区，将产品图像进行电脑技术设计，通过立体形象的声、影、形、色等虚拟的产品橱窗展现在上网用户面前，并且根据各国文化、季节等需要，可以24小时为各种客户提供服务。

②选择合适的销售代理，网络营销面对全球顾客，企业必须在各国建立相应的销售代理网点，以保证按时送货、销路畅通。

③网络营销与银行结算联网，开发网络结算系统，将网上销售的结算与银行转账系统联网，使消费者能够轻松地在网上购物、网上结算。

网络促销主要借助网络广告，将信息辐射到全球每个角落，可以与消费者建立一对一的联系。

主要做法：

①网络广告促销，一类是规范的产品和企业信息发布，另一类是以趣味性、信息性、知识性的卡通片促销。

②开展网络公关，宣传企业文化和经营理念，以增强消费者对企业及其产品的信心。

③举行丰富多彩的网上联谊活动，吸引消费者经常参与，以加深对企业的印象，扩大企业的知名度。

营销策略

提供企业管理解决方案是整个金蝶软件系统的核心思想。

包括企业内部以HRE（人力资源管理）、KM（知识管理）管理知识市场的业务；以VM（价值管理）管理资本市场的业务；以CRM（客户关系管理）管理消费市场的业务；以SCM（供应链管理）管理供应市场的业务。

产品

功能介绍

EAS（中大型企业）

国内第一套“ERP+中间件”的企业管理软件，采用最新的ERPⅡ管理思想和最先进的平台化技术架构，是K/3产品的重大平台升级和管理升级，涵盖集团管理、财务管理、人力资源管理、客户关系管理、供应链管理、供应商关系管理、协同平台等管理领域。

为大中型企业提供最适合中国企业管理特质的个性化企业管理及电子商务应用解决方案

金蝶K/3ERP系统（中小型企业）

供应链管理、财务管理、人力资源管理、客户关系管理、办公自动化、商业分析、移动商务、集成接口及行业插件等业务管理组件为一体，以成本管理为目标，计划与流程控制为主线，通过对成本目标及责任进行考核激励，推动管理者应用ERP等先进的管理模式和工具，建立企业人、财、物、产、供、销科学完整的管理体系

金蝶KISS（小型企业）

以“简洁、专业、易学、易用”的理念，针对客户的不同业务的需求，提供财务处理、报表与分析、工资管理、固定资产管理、出纳管理、往来管理、引入引出与集团应

行动方案

1、时间计划方面：

按目前网络环境不成熟情况下，企业在1~2年内业绩要翻翻；

2、阶段任务方面：

建议企业以一年作为年度目标，制定年度任务；以一季度为短期阶段计划，不断总结与调整，找到适合网站运作的措施。

（具体方案略）

3、投资预算方面：

如果只是尝试性进军互联网，可建议企业先做好第一期投资，看看实际回报率之后再作长期预算计划；如果进军互联网是企业的重要战略计划，则需要根据其战略目标制订详细的年度投资预算和回报预估，让企业有的放矢。

费用预算

1.网站维护和开发

2.公司与品牌注册

3.办公设备

4.仓库费用

5.广告投入费用

6.职工薪酬

7.其它估算

预期收益

公司从传统的销售模式转变为网上销售，通过网络营销的推广，使公司不断适应市场的需要，扩大公司的营销推广范围，降低营销推广的平均成本，从而更好的满足企业的发展。

同时也可逐步扩展企业的发展方向，不断向电子商务转变。

效果可想而知。

风险评估

1.外部风险。

（1）竞争风险。

①市场占有率：

反应出网络营销企业所营销产品在市场上的竞争能力。

②相对市场占有率：

指本企业与行业最强竞争者的市场占有率之间的比率，该指标可以直接反映出企业与行业内最强大竞争者之间的竞争态势。

③价格竞争力：

企业产品价格与行业平均价格的比值。

④销售利润率：

企业一定时期内销售利润同销售收入的比率。

⑤竞争集中度：

指某个行业中，企业的数量多少及规模大小。

（2）客户风险。

①新客户增长率：

指在一定时期内新增的客户数量占企业所有客户的比例。

②销售合同履约率：

已履约的合同金额占全部销售合同金额的比例。

③顾客忠诚度：

顾客忠诚度反映了企业丢失顾客风险的大小，顾客忠诚度可以通过顾客重复购买次数、顾客对价格的敏感程度、顾客对其他品牌的喜好程度等因素来衡量。

2.内部风险

（1）营销组织风险。

①营销目标完成率：

实际完成业绩与目标业绩的比例。

②流动比率：

流动资产与流动负债的比例，是衡量企业短期偿债能力的重要指标。

（2）营销人员风险。

①顾客投诉解决率：

投诉解决量占总投诉数量的比例。

②网络营销人员综合素质：

从事网络营销的工作人员必须具备营销、技术和有效沟通等多方面的综合能力。

3.技术风险

（1）网站流量指标。

①独立访问者数量：

指在一定时期内访问网站的人数，每一个固定的访问者只代表一个惟一的用户。

②每个访问者的页面浏