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浙风味 2.docx

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浙风味 2.docx

浙风味2

浙江金融职业学院

《创业指导》课程期末考核项目

创业项目名称杭州市千岛湖浙风味土特产店

班级企管142

学号

514130223

514130214

514130217

514130226

姓名

候静宁

郑倩雯

李蜜

徐智丽

成绩

2014-2015学年第二学期

CI设计：

商标

以黑白为底色，代表我们在市场上诚信经营，稳重为事的理念。

四朵白云代表我们四位合伙人，在市场这个大舞台上肆意挥洒能力的美好愿望。

中间绿色为分水岭，代表山峦，就表示我们的经营方向为土特产，下面的花朵也表明我们的经营方向，同时它与山凑成一个“山”子，表明“浙风味”的店名。

创业团队分工

候静宁负责创业计划书的店铺团队、市场介绍、产品策略、定价策略、资金需求

郑倩雯负责创业计划书的商标、特色产品列举、销售年度预计表、预计收入报表

李蜜负责创业计划书的摘要、宗旨、店铺简介、店铺战略、产品系列、pest分析、目标市场、促销策略

徐智丽负责创业计划书的竞争者、竞争策略、swot分析、分销策略、风险分析

摘要2

第一章店铺介绍5

一、宗旨5

二、店铺简介5

三、店铺战略5

第二章产品与服务5

一、产品系列5

二、特色产品列举（具体图片请见附录）6

三、包装8

第三章竞争分析8

一、竞争者8

二、竞争策略9

第四章市场分析9

一、市场介绍9

二、目标市场9

三、swot分析9

四、pest分析10

第五章市场营销策略12

一、产品策略12

二、定价策略13

三、分销渠道策略13

四、促销策略14

第六章财务计划15

一、资金需求16

二、特色产品价目表16

三、销售年度预计表17

四、预计收入报表17

第七章风险分析18

一、风险分析18

二、措施19

第八章附录19

一、设计到的图片资源19

二、团队介绍20

摘要

一、宗旨及商业模式

本项目的宗旨是口味纯正，品种丰富；质量保证，服务一流。

本项目经营是：

食品

本项目的法定经营形式是：

合伙经营（个体户）；地址：

千岛湖

本项目的商业模式是：

店面销售；盈利点：

通过满足群众情感需要，同量传承浙江各地风味，吸引顾客购买。

二、我们的产品和服务

“浙风味”目前提供我们的主导产品包括8—12种产品。

资源都来源于各地的农户，价格中档，味道正宗。

产品系列：

1、零食核桃类（A、干吃汤圆B、山核桃C、笋干）

2、干果蜜饯类（A、地瓜干B、杨梅）

3、水产干货类（A、鱼干B、醉螃蟹C、贝类干货）

4、其他类（A、茶叶B、萝卜干C、梅干菜）

在销售过程中，主要的关键因素是：

1、原料来源是否正宗和新鲜；2、加工中保证口味和品质。

三、市场定位（目标市场）

我们把我们的市场定位在（旅游群体、本地购买者）

四、竞争者

1.主要竞争对手分析

目前在千岛湖销售土特产的主要有山之子土特产、野娇娇等专营店，他们有自己的原料收购渠道和加工工厂，并且拥有自己的固定客源，在当地有一定的知名度，在千岛湖内销量都不错，而且口碑也不错，这将是本店最大的竞争对手。

另外还有一些小型的个体的卖天台土特产的小店，虽然客源，知名度没那么高，但是手工和味道都不错，也有一定的基础。

2.潜在竞争者

因为土特产经营分散，进入的门槛低，大多数在市场上都是农户自产自销，还有就是有些是放到淘宝网上去卖，虽然销量并不多，但是也是一个销售渠道。

五、管理

徐智丽：

女财务人员具有一至两年的工作经验，有一年的市场经验。

做起事来严谨而有条理，愿意承担责任。

负责店铺的经济计算，各种支出和收入等。

郑倩雯：

女销售总监具有一至两年的工作经验，有一年的市场经验，口才能力好，沟通能力强。

主要负责销售方面的事情，产品的销售策划，推广等。

李蜜：

女采购总监具有一至两年的工作经验，有一年的市场经验。

有较强的判断和决策能力，拥有合理控制成本的能力，灵活地探测市场需求，了解供求变化，保持对市场灵敏度，注重材料质量。

候静宁：

女管理人员具有一至两年的工作经验，有一年的市场经验。

注意事情的细节和现实情况，理智、客观的看待周围的人和事。

负责店铺的各种杂七杂八的事情。

各方面的管理。

六、资金需求

我们正在寻求100000元的其他融资方法资金支持，这笔资金用购买土特产，支付房租，装修费、初始货物资金、设备购置费、流动资金等。

因为现在人们都会在节假日出游，以此来放松心情，平时上班太忙的人，可以通过旅游陪伴家人。

这样就会带动土特产的销售，土特产代表的都是一个地域的象征。

并且千岛湖风景好，是旅游的好地方。

我们采用利润分红、二次融资等方式。

如果来年销售好，可以通过利润分红来归还之前的贷款，如果销售不是很好，可以由几个合伙人一起拼凑支付。

在6年之内偿还这笔贷款或投资。

资金统筹方法：

我们四个合伙人出资，亲朋好友出资。

七、销售

往年数据

浙风味第一年销售汇总预计表

项目

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

收入

零食核桃类

2020

1800

3600

5000

4500

2300

4200

4300

3100

3000

5200

干果蜜饯类

2500

2010

2500

3500

2800

2500

2200

2000

1910

1900

2600

水产干货类

3500

2900

2600

2100

4100

3500

2900

3000

3200

2200

2300

3400

其他类

950

900

1020

1050

900

950

990

1010

890

910

1020

总收入

8970

7610

7310

9220

13650

11700

8650

10390

10510

8100

8110

12220

支出

工资

房租

5000

水电

200

辅料

200

折旧

300

收购

500

总支出

6200

利润

2770

1410

1110

3020

7450

5500

2450

4190

4310

1900

1910

6020

销售年度预计表

第一年

第二年

第三年

第四年

销售额

116440

136000

169000

200000

毛利

100000

119560

152560

183560

税前利润

42040

58600

89500

102560

第一章店铺介绍

一、宗旨

本项目的宗旨是口味纯正，品种丰富；质量保证，服务一流。

二、店铺简介

店铺名称：

浙风味

店铺选址：

千岛湖（图为[1-1]）

三、店铺战略

商业模式：

店面直销

目标市场策略：

集中性营销策略

第二章产品与服务

一、产品系列

“浙风味”我们的主导产品包括8—12种产品。

资源都来源于各地的农户，价格中档。

产品系列：

1、零食核桃类（A、干吃汤圆B、山核桃C、笋干）

2、干果蜜饯类（A、地瓜干B、杨梅）

3、水产干货类（A、鱼干B、醉螃蟹C、贝类干货）

4、其他类（A、茶叶B、萝卜干C、梅干菜）

在销售过程中，主要的关键因素是：

1、原料来源是否正宗和新鲜；2、加工中保证口味和品质。

二、特色产品列举（具体图片请见附录）

1.淳味山核桃（见图[1-2]）

核桃种仁味美可食，含蛋质7.23%，含油率48%～53%，多者达69%，核桃仁含有较多的蛋白质及人体营养必需的不饱和脂肪酸。

山核桃果仁中含有7.8-9.6%的蛋白质，人体必需的氨基酸占7种以上且含量高达25%以上，还含有22种人体所需的微量元素，其中钙、镁、磷、锌、铁含量十分丰富。

据资料分析，每公斤核桃仁等于9公斤鲜牛奶或5公斤鸡蛋、2公斤牛肉的营养价值，而且它较牛奶、鸡蛋、牛肉的营养易为人体吸收。

核仁还具有润肺补气、养血平喘、润燥化痰去虚寒诸功效。

暂定价：

50~100（普通山核桃500克）80~300（手剥山核桃，礼盒装）

2.千岛玉叶（见图[1-3]）

茶叶中的黄酮类物质有不同程度的体外抗癌作用，作用较强的有牡荆碱、桑色素和儿茶素。

具有抗衰老，抗菌，防癌，降血脂，瘦身减脂，防龋齿，清口臭，防癌，美白及防紫外线作用。

茶中的茶多酚和鞣酸作用于细菌，能凝固细菌的蛋白质，将细菌杀死。

可用于治疗肠道疾病，如霍乱、伤寒、痢疾、肠炎等。

皮肤生疮、溃烂流脓，外伤破了皮，用浓茶冲洗患处，有消炎杀菌作用。

口腔发炎、溃烂、咽喉肿痛，用茶叶来治疗，也有一定疗效。

暂定价：

230~500

3.淳味有机鱼头（见图[1-4]）

有机鱼都是野生饲养的　有机鱼野生，不养殖，在浩瀚的湖里自由驰骋，而且由于水质清澈，营养物质少，鱼儿们不得不为了吃或者避免被吃而奔波，因此运动量大，肉质自然细腻鲜嫩。

2、有机鱼不吃饲料，吃的是补品　有机鱼为野生，自然生长，不吃任何饲料。

故有机鱼除了味美，而且大补。

3、生长周期长　有机鱼从鱼苗投放到捕捞至少需要5年时间，有道是“慢工出细活”，经过这么长时间的孕育，味道自然鲜美。

、有机鱼的生长环境一般水质优良，污染源少。

暂定价：

150~200

4.萧味萝卜干（见图[1-5]）

萧山萝卜干是一道美味可口的汉族名菜，属于浙菜系。

产于浙江省杭州市萧山区，以该市的一刀种萝卜为原料，以其长度与菜刀相近，加工时一刀可分两半而得名。

具有色泽黄亮、条形均匀、咸甜适宜、脆嫩松口的特色，为早餐佐食之佳品.

暂定价格：

50~100（礼盒装）

5.绍味梅干菜（见图[1-6]）

绍兴梅干菜油光乌黑，香味醇厚，耐贮藏。

菜料主要有大叶芥、花叶芥和雪里蕻3个品种。

芥菜含有硫代葡萄糖甙、蛋白质和矿物质。

硫代葡萄糖甙经水解后产生挥发性的芥子油，蛋白质分解后产生氨基酸，故加工后的腌菜香味独特，滋味鲜美。

暂定价：

20~100（普通装和礼盒装）

6.宁味海产（干货）（见图[1-7]）

海鲜等海产品富含Ω-3脂肪酸，海产品还含丰富的矿物质和维生素，美国科学家研究表明，当人体缺乏Ω-3脂肪酸时就会情绪低落，因此经常食用海产品的人比不食用海产品的人在精神和生理上都要更加健康。

鱼、海带等海藻类海产品多富含多种微量元素，有助于人体新陈代谢和防止自由基的形成，对预防癌症有比较好的效果，海带还能有选择性地滤除镉、锶等重金属致癌物。

暂定价：

80~300

7、千味地瓜干（图为[1-8]）

地瓜干有很高的葡萄糖和维生素A、B含量。

据研究，地瓜干营养较为均衡，蛋白质效率与牛奶相近，蛋白质中氨基酸组成除含硫氨酸及色氨酸等较少外，其余重要氨基酸组成均较高。

尤其是富含纤维素和对人体保健具有特定意义的必须元素硒而倍受营养、卫生家的重视。

它既可以当零食，也可以加入作料再加工成为酒席佐菜..,主要销售季节在5月到12月。

暂定价：

20~200（根据产品调整）

8.千味竹笋（见图为[1-9]）

用竹笋、竹笋干制作出来的菜肴风味独特，烟笋烧肉、烟笋烧鸭、油焖烟笋、烟笋火锅、泡椒酸笋的营养风味都不错，深受广大食客朋友的喜爱和青睐。

现代营养学研究表明，竹笋富含蛋白质、胡萝卜素、多种维生素及铁、磷、镁等无机盐和有益健康的18种氨基酸。

竹笋还含有多种可以防癌的多糖物质，是一种理想的养生保健品。

暂定价；50（普通装）199（礼盒装）

9.绍味黄酒（见图为[2-1]）

因其味独特，鲜甜爽口，人称好酒。

技艺高超，“善酿、善酿”，故称其为善酿之酒。

香雪酒为甜型黄酒，酒度、糖度较高，是1912年周云集酒坊吴阿惠等师傅用陈年糟烧代水酿酒而得。

我们的黄酒来自绍兴农家。

暂定价：

169

三、包装

包装：

1.水果类：

选择好的包装，以件装为主。

（杨梅、唐村无核柿）

2.生活类：

（1）以散装为主（核桃、干吃汤圆、萝卜干等）

（3）进行精包装满足高端人群以礼品的形式送礼，或者怀旧情结。

（宁味海产、绍味黄酒等）

第三章竞争分析

一、竞争者

（1）主要竞争对手分析

目前在千岛湖销售千岛湖特产的主要有野娇娇和山之子两家特产专营店，每家店都有自己的原料收购渠道和加工工厂，并且都有自己的固定客源，都有一定的知名度，在千岛湖内销量都不错，而且口碑也不错，这将是本店的最大竞争对手。

野娇娇利用千岛湖优质的生态资源，生产鱼类休闲食品，通过创新创优，把本土的绿色食品产业做强。

公司始终勤耕于绿色特产，有机食品的研发、加工、销售，围绕一湖秀水，一方湖岸，在传统的特产中寻觅“金矿”。

山之子的主要产品原料皆取自千岛湖周边原生态的群山之中，以地瓜干、山核桃等主打产品以独特的口味、精美的包装、优质的服务、安全健康等特点获得了消费者的青睐。

野娇娇和山之子两家店经营经验丰富，资金运作较好。

但是经营产品的范围仅局限于本地特产，对游客及当地人购买其他地方特产这一市场有空缺。

（2）潜在竞争者

二、竞争策略

市场竞争策略主要是通过本店向消费者提供质量好，价格适中，包装好，原汁原味的浙江特产，为顾客提供最大价值的满意。

通过调查，可以知道，顾客在消费时的认知价值分析中，产品体验与产品的卫生与质量占主要比例，其他的还有产品价格和销售服务态度以及店内活动。

采用集中性策略。

我们的消费者人群千岛湖当地旅游的游客以及本地人。

我们将在产品的选择上下足功夫，首先在产品上寻求支撑点，寻求特色。

我们售卖的产品将以来自真正农村原生态，自然为最主要的产品来源。

产品的原则也是自然、原生态。

体验型营销战略：

在把浙江的各地文化和我们所销售特产联系在一起的同时，推出一些店内活动，比如进行抽奖，或者购买到一定数量的产品，可以免费千岛湖一日游，体验千岛湖美好的风光。

让顾客到原料产地去看看，亲自采摘，增加顾客对特产的印象。

第四章市场分析

一、市场介绍

土特产需求量大，发展快速，竞争激烈，我们选择店铺直销。

二、目标市场

旅游群体本地购礼物者

三、swot分析

优势

劣势

1、产品齐全，质量有保证，价格适中，以浙江名特产为主集各地特产于一身，有别于其他的小店，更能吸引顾客。

2、位于市中心，流动人口大，消费人群众多。

3、千岛湖是著名的旅游城市，旅游人群庞大。

4、多样化的经营方式，满足不同顾客的品位要求。

1、创业初期经验不足，经营成本可能较高

2、前期没有较多的资金投入广告宣传

3、货源不充足由于受到恶劣天气影响

机会

威胁

1、政策环境有利于发展，国家鼓励自主创业，对于学生创业给予优惠。

这样不仅无形中减少了一些竞争对手，而且节约了一定的成本。

2、千岛湖正在打造旅游名区，吸引国内外更多的游客

1、竞争对手众多，竞争异常激烈。

如当地山之子和野娇娇土特产店和周边的超市与之难以抗衡。

2、网上土特产店经营成本低，经营灵活，价格相对实体店要便宜些。

3、还处于起步阶段，市场占有率低，没有自己的营销团队，人员缺乏。

4、没有严格的食品安全管理

四、pest分析

（一）政治环境分析

（1）2015年，浙江省把“农产品质量安全保障和餐桌安全治理”列入了省政府十件民生实事，这是我省连续第三年将食品（农产品）安全工作列入政府为民办实事项目。

近日召开的浙江省十二届人大三次会议，李强省长在《政府工作报告》中提出了2015年要切实办好的十大面民生实事。

当然，国家将继续实行生鲜农产品流通环节税费减免政策。

为促进物流业健康发展，切实减轻物流企业税收负担，免征蔬菜流通环节增值税。

蔬菜是指可作副食的草本、木本植物，经挑选、清洗、切分、晾晒、包装、脱水、冷藏、冷冻等工序加工的蔬菜，属于蔬菜范围。

为推进全国鲜活农产品市场供应，降低流通费用，全国所有收费公路（含收费的独立桥梁、隧道）全部纳入鲜活农产品运输“绿色通道”网络范围，对整车合法装载运输鲜活农产品车辆免收车辆通行费。

近年来，农业部在种植、畜牧、水产和农垦等行业开展了农产品质量安全追溯试点，部分省、市也围绕地方追溯平台建设积极尝试，取得了一些经验和成效。

经国家发改委批准，农产品质量安全追溯体系建设正式纳入《全国农产品质量安全检验检测体系建设规划（2011-2015年）》，总投资4985万元，专项用于国家农产品质量安全追溯管理信息平台建设和全国农产品质量安全追溯管理信息系统的统一开发。

项目建设的主要目标是基本实现全国范围“三品一标”的蔬菜、水果、大米、猪肉、牛肉、鸡肉和淡水鱼等7类产品“责任主体有备案、生产过程有记录、主体责任可溯源、产品流向可追踪、监管信息可共享”。

（2）政府支持大学生自主创业，提供了一系列优惠政策。

A、免收个体户工商注册费B、免收税务登记证木工费C、免收民办非企业单位登记费D、免收劳动合同签证费

（二）市场环境分析：

（1）据估计现在在杭州就读的大学生大约就有89万，而每逢节假日回会购买土特产的人口比例达50%以上。

（2）杭州千岛湖作为风景秀丽的文化地，每年来杭旅游的人数也越来越多。

（3）来自五湖四海的游客，对不同浙江地域的特产自然是有着强烈的好奇心和购买欲。

（4）现在市场上的特产销售特别混乱，如没有厂名厂址的三无产品，包装低劣、档次不够，假冒现象严重、管理不规范，价格、回扣的现象也很严重。

因此消费者对特产的印象不是很好。

（5）很多正宗特产企业现在基本形成了区域品牌，由于地区保护和管理的复杂性，特产的价格一般较高，作为在校大学生，并没有足够的经济能力购买过度包装的高价产品。

（6）商业机会：

较少的特产专卖店和大型购物商场形成了特产专卖的垄断，而我们的企业主要面向的消费人群是在外来游客，所以产品价格合理。

这就造就了我们特产专卖店的生存和潜力。

（7）市场潜力：

现在外来旅游的人数和学子逐年增多，并且总体的消费水平也不断提高。

（三）经济环境分析

（1）恩格尔系数降低，这反映国民生活水平的大大的提高了，人们月平均生活费也有所增加。

本次调查结果显示，虽然消费者家庭饮食支出占消费总支出的比重降低了，但其饮食的总消费量是增加的，而且人们越来越追求绿色健康文化食品。

（2）杭州经济高速发展，交通条件也不断地改善，高速网遍布杭州各个地区。

而且，千岛湖的旅游业的快速发展，这就使得我们店能够为消费者提供来自浙江各地的各种各样的特色产品。

（四）技术环境分析

（1）科学技术发展。

在这个高速信息时代，我国的土特产品加工技术在不断的发展。

这就使得我们店的未来发展奠定了基础。

土特产品的加工技术使得我们店产品的统一化和品牌化走的更顺，我们致力于建立一家适合千岛湖特点的特产专卖店。

（2）人口文化教育情况：

在校大学生是接受过高等教育的，他们的文化素质高于一般民众，他们对产品的质量及品牌有着比较明确的追求。

他们对环保有着比较深的认识。

（五）自然文化环境分析

（1）以打造“优质农家土特产专卖”第一品牌为目标，是以经营各地各种各类农村特产专营性质的商业店铺，重质量，守信誉，价格实惠，我店还将以独特的经验方式和完善的管理体系，以100%农家土特产为主打产品，并以收取各地农家特产精华，以原汁原味的产品，精益求精的质量，令人心动的价格，将农家特色优质产品在店内一一展现，让你只需走进店内，即有一种乡音扑面而来，您可以饥渴尝尽各种正中的农家美味，感受其间淳朴乡风。

第五章市场营销策略

一、产品策略

从生产商来说，要开发的新产品需要将产品与当地的旅游文化相结合。

目的地的旅游吸引要素可能有很多，但旅游者不可能都有印象。

重点要生产与旅游文化和相关类型的土特产品，这样就可以与旅游地的旅游文化相呼应，与旅游地旅游文化相统一。

在“原汁原味”的开发理念和保护为前提的开发原型基础上，加大土特产品的研究和开发力度，提升产品的附加价值，以期满足旅游者的现代消费心理。

浙江土特产的生产，目前大多是中小企业和手工作坊，有几家甚至有数十家同样的企业提供同样的产品，造成行业混乱、市场分散。

大多企业在一个地区，使用统一地域名称，销售相同的产品，普通消费者根本无法区分。

因此，要树立起品牌才能让消费者辨别清楚，产生信任和忠诚。

在创立品牌的过程中要迎合消费者的购物需求，准确定位产品，从科学发展的角度顺应市场的需求，采取规模化、产业化的推销手段，凸显自己的品牌优势，争取广大消费者。

并且在后期，有能力了，要采取品牌保护策略，注册商标，以避免其他生产商仿冒、影响其形象。

在包装上，目前浙江的许多土特产品企业必须研究消费者的心理，借鉴其他产品的包装美学，让土特产品换新颜，包装不仅要符合广大消费者的要求，又要能体现出产品以及当地的文化特色。

二、定价策略

土特产行业目前竞争激烈，处于成长期。

在大多数消费者心中，土特产的价格都相对比较高，特产价格制定得恰当，会促进产品的销售提高市场占有率，增加生产者和中间商的盈利。

我们通常采用以下几种策略：

1随着竞争的加剧，可采取产品组合定价策略，这也是有效的价格策略。

通过异业联盟的方式推出套餐式销售，如：

土特产配纪念品或小包装的零售。

让消费者觉得物超所值。

2因顾客而异，对不同的顾客群，如来浙江旅游的、本地送礼者。

采用不同的价格，本地消费者还可以办理会员卡，获得优惠的价格。

3在特产热卖季，将产品的价格稍稍下调，有渗透定价策略，但不能下降太多。

在淡季，把价格调回来。

在制定产品价格时，适当分开档次，差别定价。

初级产品的价格可以定的低一点，以其通过低价来占有市场。

深加工的特色的产品可以定高价，并通过品牌的塑造和包装策略来展现高价格。

但是还是要灵活定价。

不能太高，不然消费者不会选择购买。

三、分销渠道策略

我们采用“生产者——零售商——消费者”销售类型，尽量缩短进货渠道，进货产品大部分会向农家直接订货，避免过多的中间渠道的成本消耗。

与物流公司签订合同协议进行长期的协同合作，控制长期成本的货运成本，物流也是渠道建设中的一个重要部分。

我们将土特产销售给来当地旅游的游客，把土特产的优、劣完整地体现在消费者面前，通过对产品的观、闻、验等手段，让消费者明白什么样的产品符合自己的需求，这样将大大拉近消费者的感官识别，从而建立牢固的产品信任感，促进产品的就时就地消费。

四、促销策略

促销是为了更好地使产品销售到最终消费者的手中，达到提升产品知名度、畅销产品、回笼资金的目的。

促销的手段有很多，土特产品经营店自建店以来常用的促销手段是折扣促销、广告促销、体验促销等。

（一）体验促销

通过让顾客品尝土特产经营店所经营的即食土特产品的方式使顾客对该产品有一定的了解，增强消费者购买

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