订货优惠政策范文表销售优惠政策.docx
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订货优惠政策范文表销售优惠政策
订货优惠政策范文表销售优惠政策
某企业把产品的岀厂价定得很低，给经销商所有的优惠和支持都包含在低廉的价格中了。
年底经销商向厂家要年终返利和奖励，厂长说，我们出厂价很低，你己经赚到钱了。
但经销商认为，其他厂家都给返利，你为何不给?
明年我们不卖你的产品。
某企业在召开经销商会议时，向经销商宣布一个业务政策，经销商不愿签合同。
总经理意识到给经销商的政策不优惠，马上修改销售政策。
新的销售政策出台后，经销商争先恐后地抢签合同，这时总经理又意识到政策太优惠了，宣布政策作废，重新出台新的销售政策。
这些例子说明，企业在制定经销商的业务政策方面还有许多问题值得探讨。
一个好的销售政策就好像企业为经销商安上了发动机、为销售工作安上了助推器和控制阀，从而确保销售工作顺利、健康地进行。
因此，厂家如何对经销商制定一个好的销售政策，成为企业销售工作能否正常开展的一个重要条件。
我国众多企业的销售政策是以销售量为中心、以返利为手段、以鼓励经销商最大限度地销售产品为目的的政策。
这种政策在产品进入市场的初期，对鼓励经销商扩大销售量有重要作用，但随之就会出现问题。
企业在制定销售政策时，首先要明确指导思想：
1.企业是要销售量还是要市场?
有销售量并不一定就会有市场。
有许多企业要销售量，为了能够实现这一目的，企业就以“利”来诱使经销商扩大销售量。
结果经销商把销售量做大了，但销售量的质量不高；窜货和降价倾销严重、市场占有率不高、销售费用居高不下，销售量上去了但市场乱了，结果又影响了销售量的进一步提高。
从实际情况看，这一政策对提高销售量是有用的，但企业想做大市场、做大规模时，就产生了许多问题。
2.把产品销售出去是谁的事?
一些企业认为我把产品卖给经销商，销售工作就结束了，经销商如何再把产品卖出去那是他的事，因此企业的销售政策除了返利就没有其他内容。
有的企业认为销售是自己的事，因此在销售政策上就千方百计地支持、支援经销商搞好销售。
3.企业是要大客户还是好客户？
不同的销售政策会培养出不同的客户。
以销售量为目的，以返利为手段的销售政策培养出了大客户，但大客户未必就是好客户。
企业不仅需要能卖产品的客户，更需要忠诚于企业的好客户。
具体应注意以下问题：
一，双赢销售理念企业在制定销售政策时，首先要树立双赢理念，即要正确处理厂家与经销商之间的关系。
厂家和经销商之间的关系有以下四种：
1.厂家赢一一经销商输。
厂家只考虑自己如何获利，根木不考虑经销商的利益。
2.经销商赢一一厂家输。
经销商只关心自己如何赚钱，根本不考虑厂家的利益。
3.厂家输一一经销商输，即双输。
由于厂家和经销商都在考虑怎么从对方的手中多拿一点，从不考虑自己能为对方做些什么，结果双方两败俱伤。
4.厂家贏一一经销商赢，即双赢。
厂家和经销商团结起来，共同做市场、做销售。
双赢就是企业帮助经销商得到他们想要的东西，然后，厂家也从经销商那里得到自己想要的东西。
厂家为经销商着想，实践自己对经销商的承诺，履行自己的责任。
这样经销商满意了，就会让厂家也满意。
在一次成功的销售活动中，没有败者，只有胜者。
然而，许多厂家和经销商实行的是赢一一输观念。
双方都想从对方身上索取更多的利益，把市场看成是角斗场，双方都在努力地打倒对方，以便自己能赢。
从厂家的角度来讲，许多企业和业务员只希望经销商能够更多更快地将产品销售出去，却不考虑如何支援、帮助经销商。
一些厂家因自己销售工作中的问题，给经销商造成风险。
如：
厂家产品的质量存在问题，给经销商造成人力、物力、财力方面的损失；有些厂家不善于控制货流和价格，致使个别经销商窜货或降价倾销，“掠夺”其他经销商的市场；厂家供货不及时，致使经销商投入浪费；厂家没有兑现或及时兑现所承诺的广告费、奖金等；一些厂家在经销商遇到问题、困难需要厂家支持时，却千方百计地推卸责任，服务不到位，等等。
优秀企业早已认识到厂商双赢的重要性。
可口可乐公司提出与渠道共创财富的理念。
可口可乐向麦当劳提供操作方便、不占空间的汽水机，并经常主动策划一些促销活动或公益活动，吸引消费者上门。
在麦当劳每次的促销活动里，可口可乐公司都扮演着相当重要的角色。
在台湾，可口可乐与一些大饭店合作，只要开席在20桌以上，就招待可口可乐和雪碧，并在杂志媒体上定期刊登“每月推荐餐厅”。
超市开业，可口可乐罐装车到场助阵，并配合特价促销。
可口可乐为学校小卖部设计制作明亮醒目的可口可乐看板，使小卖部焕然一新。
此外，还赞助各种学校活动，如运动会，既与学校生活紧密结合，又可达到广告促销的目的。
双汇公司提岀要与商家共同“营造命运共同体”。
董事长万隆说得好：
双汇公司与经销商，干，则齐心协力；胜，则举杯同庆。
从本质上讲，厂家与经销商分属于不同的利益主体，厂商双方在目标、观点和要求等方而存在着矛盾，如厂家希望有一个稳定的市场，而一些经销商却低价抛货走量，扰乱了市场秩序；厂家希望薄利多销，而经销商的原则则是量少利厚，追求高利润率；厂家给经销商提供促销赠品以吸引消费者，而许多经销商却将厂家的市场支持费用视为利润补贴，将促销赠品拆零销售或只是用来拉拢下级客户，很难如厂家所愿用在终端消费上；厂家希望提高铺货率，但经销商考虑到货款回收等风险，产品铺点数很难达到厂家的要求，特别是对前途未卜的新产品，经销商更难以大规模铺货；厂家希望产品出现在更多的商店，摆放在最好的位置，这项工作需要有人长期认真地去做，但经销商的销售代表一般只负责系列产品的订单与收款，终端的理货很难顾及；厂家希望经销商提高竞争能力，而经销商不愿意为此投入，此外缺乏计划、资金短缺、管理落后、现金周转不畅等低效率管理现象也让厂家失望；厂家希望经销商增加库存，这对提高销售量非常重要，而经销商却因害怕占压资金而不愿多库存，为解决这个问题，厂家不得不提高经销商的佣金；大多数经销商希望多进一些不同品种、价格的产品，厂家无法通过合法手段禁止经销商同时推销竞争对手的产品，为此，厂家常常要给经销商一些折扣，鼓励多进自己的货，并专售自己的产品；由于市场的多变，现有的经销商常常跟不上形势，一旦经销商被证明无法完成规定的销售任务，厂家就会增加经销商或是撤换原来的经销商，这就造成厂家与经销商之间的矛盾，如此等等。
对于这些问题，企业如果不能给予一个很好的政策，就会影响销售。
二、了解经销商的要求为调动经销商的积极性，在制定对经销商的业务政策时，厂家要了解经销商的购买动机。
市场营销的中心思想就是“了解客户的需求，然后努力满足他”。
经销商追求利润是正常的，关键是大多数经销商认同的是稳中有赚。
如果产品经销差价很高但销量不好或不能长期保证销量，经销商同样没有积极性。
具体来说，经销商关心的问题如下：
1.经营利润率；2.商品具有吸引力，包括商品的价值、产品的知名度、畅销程度、品种齐全、时兴、流行、廉价供应、优先权；3.产品档次符合经销商的要求；4.技术上可靠的产品（没有商人愿意当试验品）；5.尽可能不让客户没有购货就走，即备齐所有需求的商品；6,吸引购买力强的消费者；7.重新赢得被夺走的客户；8.保持老客户；9.赢得新客户；10.认识市场空白，并从中获利；11・因势利导，利用旺季的兴隆给自己带来收益；12.价格和折扣；13.广告支持；14.促销活动；15.有没有最低订货限额；16.资金需求和付款条件；17.售后服务；18.及时送货能力；19.对投诉的处理，不因索赔而恼火；由于厂家的合作而不必消耗、分散太多的精力；20.厂家是否允许退货与换货；21.厂家能否及时提供市场和产品信息；
22.竞争的欲望（对竞争对手的妒忌、不让竞争对手获益、不让竞争对手居优先地位）；23,与经销商的客情关系；24.双方是否容易接近和沟通；25.厂家是否诚实可靠；26.厂家给经销商决定有关产品的销售政策的自由度；27.订货程序的复杂程度；28.厂家的市场控制力；29.厂家的长期承诺；30.是否提供多种奖励措施；31.厂家提供的销售建议；32.厂家提供的销售培训；等等。
三、企业制定的销售政策的内容北京东方战略企业营销策划有限公司总经理刘永炬先生认为，企业销售政策内容应包括以下方而：
1.对客户的宣传教育产品状况。
介绍产品的主要功能、特性、品质、品牌市场定位等信息资料，强调产品与竞品的差异性和优势，加强经销商对产品的了解，刺激经销商的销售欲望。
企业状况。
介绍企业的现有规模、实力和目前的发展状况及企业的长期发展规划和近期的销售计划，增强经销商对企业的信心，使之产生与企业长期合作的欲望。
市场状况。
全面分析市场环境（社会、经济、竞争和政府），介绍需求与供给的现状，预测产品的市场发展趋势，强调本企业的优势，进一步加强经销商对产品和企业的信心。
销售政策。
明确而详细地介绍企业的各项销售政策：
价格政策、促销政策及其活动安排、地域划分、职级授权和推广计划等，其中推广计划直接体现着企业对经销商的支持程度，是重点中的重点。
推广计划主要包扌事广告宣传计划、广告宣传方式、广告宣传媒介、广告宣传费用和目前的实施状况与市场收效等。
销售政策关系到经销商的切身利益，在介绍过程中，必须站在经销商的角度去看待问题，真正协助经销商共同开拓市场。
2.厂家对经销商的服务支持销售培训。
企业对经销商的销售人员、管理人员进行产品知识、销售技巧、客户管理、经营管理等方面的知识培训，以提高经销商的销售能力、竞争能力和管理能力。
产品管理。
包括：
产品的物流管理：
协助经销商进行合理的计划和运输安排，以加速产品的周转过程。
产品的退换管理：
首先与经销商分析产品退换的原因，并安排适当的退换工作，同时就产生退换对经销商进行致歉或解释说明，重新获得经销商的满意度。
产品的库存管理：
协助经销商制定合理的存货计划，并安排适当的进、出货计划，以加速产品的流转。
3.广告宣传联合推出广告、展示会或促销活动。
在经销商自己进行广告宣传时，一方而要协助经销商开展参与其整个的运作过程，帮助经销商确定主题和形式，安排详细的程序、步骤，并参与其具体的实施过程等；另一方面，把握经销商的宣传方向，保持其与企业宣传主题及产品品牌视觉的统一等。
提供销售辅助工具。
为经销商在开展广告宣传的过程中提供必要的销售辅助工具，如：
展示样品、陈列器具与设备、产品目录、宣传资料等，并说明其使用方法或具体内容等。
4.技术服务编制技术手册。
安排技术人员讲解产品的专业知识及产品的维修和保养、运输和保管技术知识等。
安排专业技术人员进行现场指导。
对大的经销商可安排定期的技术人员走访或电话拜访等，对于中小经销商可进行临时的现场指导和咨询，即由业务员拜访客户时回馈信息，或在经销商寻求帮助时及时提供技术服务。
5.协同销售对其下游的经销商提供服务支持。
帮助一级通路开拓市场，发展其下游的经销网络，可以迅速提高产品的销售量，实现产品的市场扩张。
6.公共关系发展个人友情关系。
制定定期拜访制度，鼓励业务员发展与经销商之间的个人友情关系，实现与竞品在人情上的优势。
但此时企业应制定政策，以防止业务员因私欲而与某些分销商进行不正当的交易。
建立长期业务伙伴关系。
对市场覆盖率、产品产量、市场开发与促销、技术指导与维修、市场信息等内容进行沟通，并共同规划销售目标、存货水平、员工培训和广告宣传、促销计划等。
企业要以合同方式规定双方的责任和义务。
实施对经销商的激励。
根据企业的价格政策或促销政策，安排人员实施对经销商的激励。
如发放奖品和礼品，组织旅游参观活动等。
处理经销商抱怨。
对经销商提出的抱怨要给予及时、热情、恰当的处理。
细致扎实的会前准备是订货会成功的关键，一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面：
（1）确定订货会的邀请对象，一般做为食品行业开订货邀请的对象主要是大的二批、分销商及大的买场或连锁超市的主要负责人，细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。
（2）确定订货会的主推品项：
做为企业产品品项往往不是单一的，因而采取哪款产品作为主推品种，就要对市场进行充分摸底，找出机会点最大的产品，如针对夏季前以“水”这一普及产品作为主推品种可能就比以果汁或茶的效果好，细节之处是要避免主推的品项过全或促销推广产品无重点。
（3）制订主推品项的订货政策：
即对主推品项产品采取什么样的促销政策才能合适，才能起到扩大订货量的目的，促销政策不到位也会影响订货会效果，细节在于订货政策的制定。
（4）确定订货会的主题：
销售产品需要一个理由，开订货会同样也需要一个由头，确定一个主题。
否则平白无故的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。
（5）做好订货会事前造势和客户摸底，一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备，同时通过市场情况摸底圈定核心客户，是订货会有的放矢。
（6）做好场地的选择：
主要根据邀请的人数，规模，选定订货会会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找这一点。
（7）做好时间安排和订货资料的准备，根据邀请对象发邀请函，注明订货会时间地点，同时也可将产品资料，价格表和促销活动通知送达知客户手中。
定货会会场布置要突岀订货会主题，主要有以下几个方面:
（1）主席的正方悬挂模幅，模幅标明企业名称与产品品名如“厂订货会”。
（2）会场门口设置欢迎词板，最好写上商业客户名称，同时陈列样品，签到本。
（3）会场周围粘贴宣传画，会议桌放置宣传品。
（4）准备好开会所需用品如话筒，扩音设备，如有条件可准备幻灯机，投影仪。
（5）制订会议议程，并落实到人。
（6）做好人员分工，确保人尽其责，并可根据情况定。
通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛，一方面可以
让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客
户的防范心理，感染其它客户，主要可以采取以下方式来做到：
（1）设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。
（2）穿插娱乐节目，调动现场气氛。
（3）实行订货摸奖，调动客户订货积极性
（4）开设有奖问答，让客户了解产品，对所岀的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。
（5）进行小型讲座，告诉客户产品特点及销售方法、技巧。
（6）面对面座谈，进行充分沟通，了解客户所想，并有计划解答，增强互信。
根据前期参加订货会客户资料的收集，一般情况下，企业应结合业务人员走访反馈信息和电话沟通信息，对客户进行分类，针对经销商所处的市场区域、经销商的实力大小和经销商的开发潜力，划分A、B、C类客户，并根据分类情况，派业务人员在订货会中重点跟进A、B类客户，同时兼顾C类客户。
A类客户企业重点市场综合实力很强有很强的合作意向
B类客户企业计划开发市场综合实力较强有较强的合作意向
C类客户企业计划外开发市场综合实力一般合作意向一般
在以上分类中，对以上三个划分标准，只要符合其中一个条件,即可列入相应的客户类别中，并根据每个客户的状况，制订相应的谈判策略，派相应的业务人员在订货会中重点跟进。
通过前面细致的工作，将主要客户召集到订货会现场后，接下来的工夫主要用在订货会现场。
1、在订货会现场，要营造足够的氛围展示企业的最新产品，讲解清楚优惠的订货政策。
如何吸引到场客户的订货兴趣是众多企业头痛的事情。
当前行业市场竞争激烈，真正能吸引客商的东西如政策支持、优惠措施等不可不搞，有的企业订货达到一定金额奖励小汽车、返现等形式层出不穷。
剥离这些东西，只要弄懂经销商最根木的想要的东西就很明显了，只要满足他们这种最底线，他们就会对产品感兴趣的。
2、分析来，经销商经销一种产品无非是为了实现自己的利益最大化。
看这个产品在市场上是否有足够的利润前景、是否有发展空间，看企业是否具有前瞻性的市场预见力和把握市场的能力。
知道了客商想要什么，我们就从这几方面引导，细致解释清楚，相信精明的经销商不会将一个有利润和潜力的产品放走的。
3、在订货会现场，注意来宾的神态和听课的认真程度，这对后期谈判起到很好的作用。
切记越是刁蛮和苛刻的客户越可能是合作的目标客户，因为他们知道如今对产品了解得越多，对产品的利润和市场前景的了解就越清楚，后期代理产品的风险就会越小，和企业合作的机会就会越大。
所以我们应该对这类客户报以最真诚地对待，不厌其烦地回答其提出的问题，并安排业务人员重点跟进。
1、促进销量
（1）集中订货，氛围促使客户产生从重心理、攀比心理。
（2）团购政策优惠大。
2、推广新品
3、凝聚客户信心
4、提升公司品牌影响力
提高客户的忠诚度（对于经营多品牌的经销商，忠诚度就是压货压出来的。
1、如何设置一场订货会的销量目标：
一般至少为该区域销量的2-3月的总销量。
2、订货会的到场户数目标：
到场户数（多人算一户，老板未到为无效户）应占到该区域有效客户（年销量高于该地区客户年平均销量）80%以上。
3、从到场人数可计算出订货会预计可完成的销量：
到场户数*起订额*（10.6）。
1、目标清淅（到场户数、总订货目标、现场应完成的订货目标）。
2、考核严谨（应设置奖励机制）。
1）到场户数，邀请经销商户数，核心经销商到场户数、到场户数店老板的户数占比不得少于应到有效户数的80%o
2）总的订货目标。
3）现场订货目标。
注：
以上三项应对区域业务员设置达成未达成正负激励（激励可设置为物质小小体罚如俯卧撐），激励应在订货完成后的总结会上当场兑现。
3、沟通到位
1）会议的目的：
应与客户提前沟通，不要让客户误认为只是单纯的经销商大会和培训会，这样会导致心理及订货款准备不足的情况。
2）大户要一对一沟通，某些大户如不愿参加，可借领导力量进行沟通，应保证区域前5名销量的大户都要到位。
3）会议前一个月应放风（吸引眼球的政策风各区域大户的订货额的适当透露，以营造出PK的气氛），提前一个月发放邀请函，邀请函要适当再次炒作订货政策，当然，炒作订货会培训课程及培训讲师也是必须的！
订货会厂家往往会准备丰盛的美食，让客户在品味美食的同时进行产品推介，但由于控制不当，结果客户喝的酩酊大醉，订货会现场一片斗酒声，货没订出多少，费用去白花，订货会成了吃喝会。
主要是负责开订货会的厂家人员或经销商由于对订货会目的不明确，在开订货会时与客户过多注重与感情沟通，推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品，结果忽视自己要将货物订出去的目标，使订货会成为了经销商与客户的沟通会。
订货会会前准备措施不足，通知客户开会前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足，同时还会存在通知客户参加订货会表述不清，告诉客户我们要搞个活动，而对活动内容没有详细说明，客户没有准备，结果客户参加了订货会，但由于没有心理准备，结果使货没订出，使订货会成为答谢会。
尊敬的各位来宾，经销商朋友们；
大家好！
首先我很感谢《xxxxxxx》李总以及他的团队为我们”xxxxx"提供一个与广大朋友们，经销商们彼此对话，交流的平台。
也特向前来参加本次会议的、各位来宾、朋友们，经销商们，表示热烈的欢迎和忠心的感谢！
承蒙各位合作伙伴，朋友们的关爱与支持，“xxx”公司一直以来，致力于婴幼健康护肤用品，夏季防蚊护理产品，天然植物精华洗涤和清洁系列产品的研发和销售，为无数个宝宝家庭提供“安全，天然，健康”的产品和育儿指导。
经过2年多的努力和发展，现在单品数己达到近百个，己经形成自主研发和自主经营为一体，拥有完善的研发，销售及服务体系。
公司一直秉承用心制造，真心服务的经营理念而向消费者和广大的合作伙伴们。
此次我们相聚在徐州这个美丽的城市，与广大朋友们，合作伙伴们共商事宜，增进三方的交流与合作，本次订货会“XXXX”公司将以最大的让利于各位经销朋友们，也望各位经销朋友们多多的关注“XXX”品牌系列的产品，积极踊跃的订货，最大限度的享受到“XXXX”公司带给您们的实惠与快乐，我代表“XXXX”公司，对您的支持再次表示真诚的期待和衷心的感谢。
“XXXX”此次让利的订货优惠活动可以满足到不同需求的合作伙伴们，设置了不同需求的优惠政策供广大合作伙伴们选择，从一般最低最低订货需求开始就有与之订货金额10个点的起返（并且是以进货价格自由选货），最高可达到与之订货金额22个点的返点，并且都另外再配送相应比例的物料支持，具体详情在“XXXXX”订货单上有详细说明，欢迎您更进一步的了解。
“XXXX”深信：
我们的成长，发展，成就都一定离不开您的关注与支持。
我们将会一如既往地为广大经销商朋友提供售前、售中、售后等方而的服务，也请您们每一位相信：
在“XXXXX”的世界里什么都有，就是没有后顾之忧。
让我们摒弃疑虑，真诚合作，奋力开拓，共同为“xxxx”铸造一个美好的明天！
最后，祝各位朋友们，经销商们财源广进，生意兴隆，万事如意。
谢谢大家。
Qq:
704372750
对于糖酒企业，每年的春、秋两季是招商的旺季，尤其是秋季更甚，于是开展订货会或参加订货会就成了糖酒企业秋季的一大工作重点。
可以说订货会的成功与否，一定程度上决定了一年销售工作的好坏，所以订货会应该作为企业一项重要策划来做，并且在执行上要深入、细致。
实际上有些企业订货会效果不明显的原因就是不拿订货会作为一项策划活动去做，对于订货会策划的起因、借势、造势、活动内容、细节、安排等方而没有特别的创意，造成订货会流于形式，成为招待会。
订货会看似简单的程序，实际蕴含着很多的窍门，比如有些老厂家每年都开订货会，每年都是同样的例会，领导讲大话、产品无新意、酒宴醉一片，最后，签单的还是那些关系户，所以这样的订货会不做也罢。
现在糖酒企业的竞争，不仅仅在终端上，订货会也是体验谁更高明的时候，要想一个订货会成功，首先要看市场大环境，竞争对手是什么样的状况，有没有什么行动，自己在市场上的位置如何，自己的优势在哪里，需要从哪里作为切入点，才能很好地吸引客户的参与，举办一个什么样的订货会更合适。
在这时，企业可以用SWOT分析法，进行一个周密的分析，从中找到最有价值的线索。
就像当年的赤水河酒和金士力酒一样，虽然都是新品牌，但各自都把自己的资源优势充分地挖掘了出来，结合了自己的特点，“活宝邓建国金盆洗手”以及以健康产业起家的金士力“健康白酒”的炒作，都在一定程度上，成为订货会的一大看点。
大量的造势，使得经销商广泛参与，不管结果如何，当年经销商的订货量还是很可观的，可以说这两家的全国巡回招商相当成功。
在一个订货会中，除前期的活动主题策划外，在操作中的各个环节把握上，也是要相当考究的。
比如前期的客户的邀请，选择什么样的客户，怎样邀请，邀请人的职位，邀请客户的落实等等都是很关键的，我们经常看到很多企业只关注邀请企业的量，不注重客户的针对性，很多客户实际上就不是我们的目标客户，有些来的不是业务员，就是文员，这些人怎么能决定订货呢，这种传达也是有偏差的。
还有些只重视发出去多少邀请函，不注重邀请客户的落实情况，造成订货会组织资源的浪费和订货会的非正常进行。
甚至邀请函的制作也是要下点工夫的，我们经常看到的邀请函是市场上买到的格式化请贴，对于一些新客户而言，并不能了解订货会的真实信息和规模，客户参与的积极性就会降低。
我们曾经在一次订货会，自己设计制作邀请函，做成八开大小，其中介绍了订货会的主要内容和销售政策支持，真实传达了订货会的信息，效果很好。
实际上，订货会的前期最主要的是要准备充分，比如1、宣传要明确到位；2、活动安排衔接要周密；3、人员分工要明确，培训要到位；4、客户基本资料要了解；（最好进行前期沟通）5、物料、样品等准备要完善；6、合同等文本准备充足；7、政策设计要严谨和可操作性；8、一些细节要考虑进去；9、一些突发因素要想好补救措施；10、各部门协调一致。
这些
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