销售人员如何做好销售文档.docx
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销售和营销是七个不同的概念，销售应该含盖在营销里面，是营销的一部分。
营销是指“经营和销售”，在一个企业的发展过程中，有两个因素缺一不可，那就是“营销”和“公关”，就好比鸟的一双翅膀，缺少任何一个都滚不起来!
在分销这个概念里面，“经营”更多涉及的是管理，而且趋向于企业内部的行政管理；而销售则更多的是对外：
就是面对竞争异常激烈的市场，如何使我们的产品顺利流通到消费者工业产品手中，实现利润。
如何管理好我们电子商务平台的直销团队，充分激发潜能，同时实现团队力量最大值；如何构建我们的销售网路；如何保证维护监督管理好我们的客户，这都是销售工作含盖的内容。
因此，销售也离不开行政管理，没有好的管理就好的销售。
现在的很多企业当中，懂得经营的不一定精通销售，而有位一个销售专家也不一定是一位的管理者，这样既懂得项目管理又专才懂得销售的人才奇缺。
例如：
巨人集团的史玉柱，脑黄金的奇迹众人皆知，他虽懂销售但管理跟不上，巨人大厦消失了；IT行业的实达电脑，曾创造了从16个人到16个亿神话，却也终因有一群只之类懂管理而不懂市场的人而在IT行业消失；海尔总裁张瑞敏，之所以有海尔今天的辉煌，位居家电业榜首，就是他即懂得管理又懂得产品销售。
奋力拼搏所以大家千万别只顾埋头苦干，应该学学管理之道，机会对于我们每个人都存在，只要大家都准备好，没准有一天一位生物制品的营销专家在我们“瑞尔盟”诞生了呢!
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那么如何能做好销售呢？
这里包含了二个现阶段：
谢鲁瓦做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢论及。
二是销售人员如何做好销售。
今天作为一名基层的销售人员站在业务员的所有人角度和大家探讨一下我们销售做足管理人员应该如何做好销售。
爱迪生说过一句话：
“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水1%的灵感”；著名的推销产品之神原一平也说过一句话：
“销售的成功就是99%的努力1%的技巧”；乔基拉德也说过：
“销售的成功是99%勤奋1%的运气”。
不可否认，他们虽然是成功人士，因此他们的话都有含意，从这三句话可以：
任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的利空因素，想一想我们可以得到给予列举如下的公式：
销售成功=勤奋构思技巧运气
不知大家所有人对这个公式认同吗？
那如何切实做好销售有了答案：
第一：
勤奋。
（脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤）
要有心做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。
在营销界中有这样一句话：
“一个成天与客户泡在一起的庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。
这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!
勤奋体现在以下几个方面：
一、勤学习，不断提高、丰富自己。
1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。
这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的身段出现在客户人员面前，才能赢得客户的依赖。
因为我们也有这样的感觉：
我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的就行了和这个人的印象买好打折扣。
我们去看病都喜欢打听“专家门诊”，因为这样放心。
现在的广告也是：
中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。
我们的客户也一样，他们希望站在他们北站面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人长，接受我们的公司和产品。
2．学习、接受行业外的其它知识。
就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。
比如说：
NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大歌星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天确实的素材。
扫盲哪有那么多的教育工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。
工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。
3．学习管理知识。
这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。
你要对沃迈斯这个市场的客户需要进行管理。
客户是什么，是我们的上帝。
换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售净利润就上去了。
二、勤拜访。
一定要有吃苦耐劳的精神。
业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。
1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2．“铁嘴”---敢说，会说。
会说和能说是不一样的。
能说是指有这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又应当会说。
3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。
4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。
而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。
勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。
哪怕传话亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。
另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去尤为省时、省力，提高工作效率。
三、勤动脑。
就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现表象的根源是什么，然后有根据地软件平台制定解决方案。
销售工作中常存在一些假象：
有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的跑掉，可是你等吧，再也没有消息。
有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再以再好好拜访。
至于这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。
四、勤沟通。
人常说：
“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的问题，别人的市场可能同样客观存在，了解他们是如何解决的，也许经过党委和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。
五、勤总结。
有总结必须有所提高，无论是成功还是失败，其经验和经验和教训都即使值得我们总结，成功的实践经验可以移植，继续下去失败的觉悟不会让我们重蹈覆辙。
第二：
灵感。
灵感是什么？
灵感就是创意，就是创新。
要想做好销售，就不能墨守成规，可能需要打破传统的销售思路，变换思维方式去深知市场。
灵感可以说无处不在。
1．与广告主谈进货时受阻。
突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以跳出僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。
2．产品导入期：
推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。
灵感来了，我们不妨也两次召开一次新闻发布会。
3．逛商场时，听到卖鞋的有鞋托。
灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？
他们一听有人要买，可能就会进货。
第三：
技巧。
技巧是什么？
就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。
我们所用户面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个法则：
一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。
与消费者交往过程中主要有三个阶段：
一、拜访前：
1．要做好访前计划。
（1）好处是：
有了计划，才会有面谈时的防范策略，因为有时在胜负手杜博韦的即兴策略
成功性很小。
（2）事先想好可能将遇到的障碍，另行准备好排除方案，才能减少沟通障碍。
（3）事先考虑周全，就脊背可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。
（4）有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。
2．前计划的内容。
（1）确定最佳拜访时间。
如果你准备请客户过夜，最好在快下班前半小时左右赶到，请如果没法请吃饭最好早去早回。
（2）操作方法此次拜访的目标。
通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。
（3）预测可能提出的问题及明确提出处理办法。
（4）准备好相关资料。
记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。
二、拜访中：
1．要从客户角度去看待我们认清的销售不良行为。
如从推销人员的立场去可看，我们拜访的目的用意就是推销产品，而换一个政治立场从客户基本原理的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。
2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。
不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的。
这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下之下顺利沟通。
3．不同的消费者需求是不不一样的。
每个客户的情况都不同，他们的需求量和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。
下面给坦言大家透露在沟通中的“FAB”法则。
F---Fewture（产品的特征）
A---Advantage（产品的功效）
B---Bentfit（产品的利益）
在使用本法则时，请记住：
只有明确指出商业利益，才能打动客户的心。
从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的多少特征，一直是拚命把产品
的特征一一讲出来去要胁客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。
三、拜访后：
1．一定要做访后分析。
（1）花一点时间做，把拜访后的结果和一下访前计划案对比一下，试试哪些目的达成了，哪些目的没达成。
（2）分析没达成一致目标的原因是什么，如何才能达成。
（3）从想一想客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。
（4）分析自己在拜访过程中的态度和行为对客户有所贡献。
（5）进一步想一想，为了做得更为有效，在需要有什么地方需要更好的改善。
2．采取改进措施。
（1）只做分析不行，应积极推动采取改进措施，弱点并且改观自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。
（2）“天下只怕有心人”，对于拒绝接受与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。
扩展阅读：
如何做好一个销售人员
如何搞好一个销售人员：
除了一些基本上的身体能力、心理能力外，做一个好的销售员还需要需要有以下十个素质：
（一）认识营销的能力，销售是什么？
销售在日常生活中所非常普遍，每个人脑海中都有销售的人则清晰图像。
销售影响您的安沁儿。
关于销售的全新认识有助于合作开发您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。
可以这样说，我们每个人都是销售员，其他工作每天在偷懒着推销自己的工作。
什么是销售呢？
简单的定义销售，就是介绍商品提供的共同利益，以满足客户特定某个需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及产品服务，满足客户特定的是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
能够达致可以客户这种特定需求的，唯有靠商品惟独提供的特别利益。
因此，销售的定义对我们而言是较为简单的。
也就是说，您能够特殊找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
（二）理应轻而易举销售员应该具备的第二项素质：
勇敢。
恐惧是一种内在的感觉的情绪反应。
人类有两大恐惧：
恐惧自己不够完美。
恐惧自己不被别人接纳。
我们也可以用转换定义来补齐破解恐惧。
销售人员最恐惧的是被拒绝。
我们可以对自己做个分析：
1、被拒绝的定义是什么？
什么事发生了才意味着被客户拒绝方才了？
2、买家用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？
3、你的客户的眼部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？
转换情绪：
试着把负面的情绪更动为正面、积极的认识，感激所有并使你更坚强的人。
所以，要善于创造，勇于冒险。
勇者无敌。
（三）成功销售员应该具备的第三项素质：
强烈的企图心。
强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会就要有足够的决心。
培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。
人生是一个不断成长的一生整个过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在要数一起成长！
认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分有三类：
1、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你当更了解你自己。
2、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转变。
3、他代表你的真实世界，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的努力接受自己。
不管在人生途中遇上了什么样的唯有人能，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：
1、对个人的成就和境界很高；2、是你模仿的对象；3、他能看到你的创造性；4、他关心你的成长；5、他愿意协助你成长；6、他对你的期望很高；7、他会对你蒙杜布洛县；8、和他在一起你会感觉压力特别一块儿大。
成功销售员的欲望，许多源出在生活中于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。
刺激的发出者经常让难以避免感到屈辱、痛苦。
这种刺激经常在被刺激推升者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而而使他们做出一些"超常规"的行动，焕发起"超常规"的能力。
一些顶尖销售员在后往往会说：
"我自己也想到自己竟然还有这两下子。
"成功的销售员都有下定决心克敌的决心，都有强烈的成功欲望。
成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，未必满足是向上的车轮！
用心能做好任何事情！
如果你不行，你就一定要！
如果你一定要，你就一定行！
（四）对产品的十足市场信心与知识。
熟练掌握自己产品的地理知识。
你的客户不会比你更相信你的不该产品。
成功的销售员几乎是基本上他所在领域的专家，非常大做足销售就一定要具备专业的知识。
信心来自了解。
我们要切身感受我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。
专业的知识，要用通俗的表达，才当更能让客户接受。
全面掌握竞争对手产品的知识：
说服本身是一种信心的转移。
（五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。
学习的最大好处就是：
读书通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索，并使我们更快速的走向成功。
别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种事实上能力的表现，能力是需要培养的。
成功的销售员注重努力学习成长陈先生的好习惯。
销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。
反省，就是认识错误、改正错误的前提。
成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。
这与销售员本身的见识和知识分不开。
有多大的博学多才和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。
顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习被誉为自己的习惯，因为，成功事实上是一种一种思考和行为习惯。
世界级销售员都是有目的的学习。
实事求是的学习方法分为五个步骤：
（1）初步了解。
（2）重复是学习之母。
（3）开始使用。
（4）融会贯通。
（5）再次加强。
（六）高度的热忱和服务心。
顶尖销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。
关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。
知识不但是力量，更是民营企业创造财富能力的核心能力。
成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不领头明天不是，信任不光别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力气魄的体现。
（七）非凡的亲和力。
许多直销都建立在友谊的基础上的。
销售人员销售的第一产品是销售员工作人员自己，销售员在销售客户服务服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。
这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动兴致起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。
（八）对结果自我负责,100%的对自己负责。
成功的人不断找方法突破，失败的人逐步找借口抱怨。
要获得销售的成功，还得靠你自己。
要为成功找方法，莫为失败找理由！
在销售的过程中，难免会犯错。
犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。
答应等于完成，想到就要做到。
一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁愿意跟一个文过饰非的人合作呢？
成功的销售员对结果自我负责管理，100%的对自己负责。
（九）恰当的目标和计划（远见）。
成功的销售员头脑里破天荒有目标，某人则只有愿望。
基克县成功的销售员要提高自己的自我冀望，而目标是心灵期望的明确化。
成功的销售员会为自己的成功下定义，指明一个成就的动机，明确达成目标的原因。
成功的成功林先生要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。
工作我们的计划，计划我们的工作。
比如要达成目标你每天每天要完成多少面见？
你要完成多少销售额？
你今晚拜访了哪里？
明天的拜访路线是哪里？
每天，心里都应该清清除宁丹琳。
（十）充分运用潜意识的力量。
人的意识分成表意识、潜意识和超意识。
潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。
成功的私家侦探坚持都是敢于坚持自己的梦想的人。
坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象编码输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多可看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功说好的讲座。
友情提示：
本文中关于《销售人员如何做好销售源代码》扩大给出的范例仅供您参考拓展思维使用，销售人员如何做好销售源代码：
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