红楼梦酒终端促销人员培训手册DOC促销人员培训手册DOC.docx
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“红楼梦酒”促销人员培训手册
目录
第一篇认识我们的产品
第二篇认识我们的工作
第三篇促销礼仪
第四篇促销过程解析
第五篇促销技巧与解答
第一篇认识我们的产品
一、关于红楼梦酒
1、红楼梦酒的原料：
五种粮食为原料：
高粱、小麦、,大米、玉米、糯米吸取五种粮食的精华，“集五谷杂粮之精华，成五粮浓香之美酒。
2、酒质特点：
酒的品质是衡量产品竞争力的重要因素,红楼梦酒产自酒都宜宾，红楼梦村山清水秀、空气湿润，土层丰厚，回潮性好。
采用丹山碧水的地下良泉，水质清流澈甘冽、富含多种微量元素，适宜多种微生物生长，酿酒条件得天独厚。
红楼梦酒沿用数千年的传统酿造工艺酿酒。
酒质与口感属五粮浓香风格。
“川酒甲天下，精华在宜宾”。
中国酒界泰斗，中国白酒协会名誉会长秦含章教授为此有高度评价：
“52度的梦酒在口感上与五粮液不相上下”。
中国著名十二位白酒专家（沈怡方、高月明、曾祖训等）对红楼梦酒品鉴后和评价是：
“无色透明，窖香幽雅，陈香舒适，醇甜绵柔、圆润爽净、香味谐调，余味悠长，风络典型”。
对于品质这一点，我们充满底气和自信。
3、包装
红楼梦
——瓶形：
独具代表性的东方女性曲线，刚柔结合的力度，柔中带刚的气质，达到阴阳和谐的氛围。
——文化点：
人，也是连结天与地的载体，天人合一。
——表现意图：
中国传统中庸之道。
红楼梦金钗：
中国传统文化讲究的天圆地方，是一种对人类生存之地的神秘敬畏之感，是一种对命理和谐的体现。
是中国远古传统的生存哲学。
4、价格
以上主要“卖点”构成产品价值,足以支撑其价格,通俗的讲,卖红楼梦就是卖一种文化，一种品质，一种人生追求！
5、红楼梦酒品牌
----中国驰名商标、中国文化名酒、中国酒都名片、联合国官方指定用酒
■启功（中国书法家协会会长，中国古文物签定委员会主任）亲笔题写了“宜宾红楼梦酒厂”厂名。
李湘（北京故宫博物院著名画家）精心高设计了具有《红楼梦》特色的系列酒商标。
■“莫道醉魂飞不起，一杯梦酒上红楼”——吴世昌题（红学专家）
■“黄梁奇梦传天下，红楼美酒传人心”——秦含章（中国白酒专家）
■“丹山碧水万家乐，玉液琼浆四海香”——廖沫沙（中国著名书法家、诗人）
■品牌定位：
中国文化名酒（红楼梦文化）
■传承中国经典红楼梦文化，做中国文化名酒。
6、了解《红楼梦》
中国四大文化名著之首《红楼梦》-对中国文化和世界文化的影响
《红楼梦》在文坛上的出现，标志着中国小说艺术的成熟。
在艺术上，她不仅可与我国源远流长的诗词曲赋中最辉煌的作品相媲美，而且可与世界文学中第一流的小说名著并列而无愧。
自《红楼梦》问世以来，同时代人早已发出了“传神文笔足千秋”的赞叹；《红楼梦》的确是一座艺术的宝殿，气象万千，蔚为大观，无论是她的整体还是细部，都能引人入胜，开人心智。
看似平淡而细品醇厚，“极炼如不炼，出色而本色”，可以说是《红楼梦》艺术品格的基本特征，显示出艺事的上乘之境和大家风范。
《红楼梦》是一部具有历史深度和社会批判意义的经典名著。
它颠倒了封建时代的价值观念，把人的情感生活的追求放到了最高的地位上，表现出对自由的生活的渴望。
从而，它也前所未有地描绘出美丽聪慧、活泼动人的女性群像。
《红楼梦》始终未曾放弃对美的理想追求。
在引导人性毁弃丑恶、趋向完美的意义上，它是有着不朽价值。
7、红楼梦酒与红楼梦文化渊源
红楼梦中酒：
在《红楼梦》这幅历史长卷中，以酒为契机，生动而细致地描绘了社会人生的众生相；以酒为话题，广泛而深入地揭示了酒文化的丰富内容。
经统计，全书共出现“酒”字580多次，曹雪芹笔下的酒文化，是中华民族文化的珍贵遗产。
酒使《红楼梦》的故事、人物更臻丰满，独放异彩。
红楼梦文化博大精深，旨趣入微，于杯盏中即可见矣。
《红楼梦》描述了贵族奢华的生活场景，“吃酒”这个日常生活的一部分，也被描写的十分精致奢华、讲究。
红楼梦酒，面向的是高档、中高档消费人群。
因此将这种贵族饮酒之道、贵族“吃酒”文化与红楼梦酒相结合，做“中国文化名酒”，讲究饮酒之道，讲究饮酒理念与文化。
《红楼梦》中酒
□《红楼梦》中，提到关于饮酒的各种名目有二、二十种，如年节酒、祝寿酒、生日酒、贺喜酒、祭奠酒、待客酒、接风酒、饯行酒、中秋赏月酒、赏花酒、赏雪酒、赏灯酒、赏戏酒、赏舞酒等等。
名目繁多，丰富多彩。
□《红楼梦》第 17 、18回写了“金谷酒”，第 63 回写了“绍兴酒”，第 16 、62回写了“蕙泉酒”第78回写了“桂花酒”，第 60 回写了“西洋葡萄酒”。
第 38 回写了“烧酒”、菊花酒”、“合欢花酒”等，种类颇多，且每一种酒都有独自的特点。
□喝酒要有喝酒的场面和气氛，为烘托气氛，还要行酒令。
《红楼梦》又为我们展示了有雅
有俗、种类众多的酒令。
如牙牌令、占花令、曲牌令、故事令、月字流觞令、击鼓传花令、击
鼓催诗令以及射覆、拇战等。
《红楼梦》中的酒令新奇别致，花样翻新，层出不穷，对后世影响很大，极大地丰富了我国的酒文化。
□曹雪芹还写了“钟鸣鼎食”之家的酒具，亦令人叹为观止。
以其质料来分，有金质、银质、铜质、锡质、陶土、细瓷、竹木、兽角、玻璃、珐琅……至于形状，更是名目繁多，奇巧别致不胜枚举。
此外，曹雪芹还写了酒幌、酒肆、侑酒（酒妓）等，可以说是集酒文化之大成。
-------------------红楼梦文化流传千古红楼梦酒香飘万代---------------------------
8、红楼梦酒业集团的基本概况
集团历史：
1979年（建厂）：
宜宾县下食堂大队曲酒厂
1982年（更名）：
宜宾岷江曲酒厂
1985年（更名）：
宜宾红楼梦酒厂
1986年4月15日，“红楼梦系列酒品尝鉴定会”在北京华侨大厦召开。
1986年6月，红楼梦酒参加“国际《红楼梦》学说讨论会和中国首届红楼梦艺术节”
集团基地：
中国四川省宜宾县红楼梦村——岷江河畔，丹山岩下
集团主要领导：
集团公司董事长：
文万彬先生
集团公司总经理：
刘世鑫先生
营销公司总经理：
张静涛先生
集团规模：
拥有陈年老窖1200余口，年产优质五粮浓香酒5000余吨。
现有员工近千人。
集团大事记：
2008年6月25日，宜宾县人民政府、四川怡安投资集团、四川红楼梦酒业集团签署三方战略重组协议。
中共宜宾市委杨冬生书记，吴光镭市长，王剑明、景世刚副市长及宜宾县王光柱县长等领导出席重组协议现场。
2008年11月21日，红楼梦酒成为香港中华总商会46届会董就职典礼宴会用酒。
让香港商界人士再次感受到中华传统文化与美酒交融的无限魅力。
香港金利来集团董事局主席曾宪梓先生手捧红楼梦酒宣传画册，留下了珍贵照片。
在电视剧《神话》开机启动仪式上再次作为宴会用酒。
2008年12月16日，红楼梦酒参加宜宾酒圣节，同时与新版50集电视连续红楼梦剧组制作人李小婉签定品牌代言暨战略合作协议。
与她同行的还有“小黛玉”蒋梦婕，“小宝钗”李沁、“青年宝玉”张君钰等。
2008年12月22日，红楼梦酒业集团一期技改工程典礼隆重举行。
2009年3月23日：
宜宾市人民政府主办中国文化名酒“中国红·红楼梦酒”新闻发布会。
2009年4月5日：
北京两岸绿色经济促进会上，全国政协常委，全国政协经济委员会副主任胡德平将“红楼梦十二金钗酒”作为互赠礼物赠与海峡两岸商务发展基金会董事长张平沼先生。
2009年5月13日，红楼梦酒参加韩国首尔举办的第27届国际食品节。
2009年8月，红楼梦酒集团董事长文万彬先生赴法国波尔多地区考察学习。
2009年9月8日至11日，红楼梦酒参加十三届中国厦门国际投资贸易会。
2009年10月16日，成都“国之瑰宝·红楼梦”央视广告首发仪式新闻发布会。
2010年3月20日，成都全国糖酒交易会，举办红楼梦酒开启星光大道盛大酒会。
集团发展目标：
集团计划15年内投资35亿资金，打造成年产10万吨级的中国历史文化名酒城，把集团建设成为集团红楼梦文化于一身的白酒生产，旅游度假功能一体化的新型白酒工业园区。
用3个3年完成全国市场布局，再用6年决战全国，力争5—10年打造红楼梦酒为全国中档白酒领军品牌。
主要荣誉：
1987年2月：
中国酒文化研讨会授予梦酒“中国文化名酒”称号，并获得金杯奖。
1988年：
38度、52度梦酒获首届中国食品博览会金奖称号。
1991年：
梦酒获第四届“四川名酒”称号
2009年4月：
红楼梦获中国驰名商标称号
2009年10月：
红楼梦酒获联合国官方指定用酒
广告大事记：
1987版电视剧红楼梦主角陈晓旭、邓婕为梦酒产品代言让梦酒声名远播。
2009年新版红楼梦主角李沁等为红楼梦酒代言。
红楼梦酒媒体宣传：
电视媒体宣传：
中央电视台，四川卫视，宜宾电视台，红河州电视台，自贡电视台，攀枝花电视台等（电视台LOGO）。
平面媒体宣传：
华西都市报、四川经济日报、宜宾日报、自贡晚报、川商杂志等。
户外媒体宣传：
分众传媒（四川）楼宇电视广告，成渝高速路大型户外广告，成都机场大型户外广告，成都春熙路大型户外广告、成都火车站大型户外广告、宜宾市区大型户外广告、车体广告等。
网络媒体宣传：
人民网、新华网、四川新闻网、宜宾新闻网、网易、腾讯网、新浪网、搜狐网等新闻综合门户网站。
第二篇认识我们的工作
我们的推销工作可以使产品尽可能多的进入消费者手中，我们的一举一动会影响着我们所代表的品牌，我们用真诚的服务带来的是企业和产品的美誉度和口碑。
我们的角色是如此重要，这就需要我们更多的付出和辛勤的工作。
一、促销员的工作职责
1，促销小姐是销售人员，是商场的导购员，我们担任的是指导工作，以专家的身份指导消费者购买；
2，促销小姐是企业形象的推广人；
3，促销小姐是情报人员；
4，促销小姐是好的服务人员；
什么是销售？
（1）卖给消费者想要的商品；
（2）消费者的购物助理；
（3）提供吸引消费者的服务，促进销售的实现。
顾客买的是什么？
（1）好酒
（2）与众不同的酒
（3）尊重，舒畅的感觉
很多消费者往往不会太在乎产品本身，他们更注重购买过程中的“消费的满足感”，所以服务是最重要的，因为服务质量决定消费体验。
什么是服务？
我们应该正确的认识到
（1）服务不是伺候人的差事；
（2）服务不是无止境的满足消费者；
（3）我们的服务是在帮助消费者买到他们所需要的东西。
服务是发现需求与满足需求的过程，是销售人员与消费者心灵的碰撞。
二、促销人员需要具备的专业素质
`1，善于与人沟通，具有亲和力；
2，熟悉公司及产品知识；
3，熟练运用各种推销技巧。
善于沟通——良好的人际关系
1，与店家相处的技巧
（1）了解商场的其他产品，在顾客所需要购买的产品与自身产品没有冲突的情况时，主动向顾客介绍商场的产品。
（2）将顾客反映的意见主动向商场经理汇报。
（3）主动帮助柜上商场的营业员做好陈列和卫生工作。
2，与竞争对手的相处
（1）自信：
相信自己的能力，相信自己的产品；
（2）谨慎：
避免不经意的透露公司的信息。
第三篇促销礼仪
我们虽然只是商场众多销售人员中的一员，但站在消费者的角度来看，我们所代表的就是整个企业和产品。
因此，我们应该注意我们的礼仪：
一、仪容和仪表
头发：
干净，梳扎整齐
眼：
清澈
口：
牙齿整洁，没有异味
手：
卫生，不留长指甲
服装：
统一，干净，穿戴整齐
胸卡：
正确佩带
二、站立的姿态
站姿：
双手自然的放在腹部，膝盖打直，背部挺直，两眼凝视目标
三、沟通的技巧
谈话
面向顾客，笑容可掬，目光停留在顾客眼鼻三角区，切忌左顾右盼；
垂手直立，不要依靠它物；
举止温文尔雅，态度和蔼，能用语言讲清楚的尽量不用手势；
表情
微笑是通向世界的护照
笑容与语言结合
常用礼貌用语
您好欢迎参观我们的产品
请您稍候实在对不起抱歉
如果您不介意，我可以‥‥
我没听清您的话，请您再说一遍好吗
先生女士小姐
第四篇促销过程解析
一、促销前的准备工作
1，准备有关的促销小礼品和宣传品
2，带好相关报表
3，检查相关POP是否整洁
4，做好产品的陈列
——产品应尽量放在最醒目的位置
——商标面向消费者
——公司产品应集中陈列
二、主动与顾客打招呼创造销售机会
三、呈现并介绍产品
产品特征（与众不同）用简洁精练的语言介绍产品的质量优势，让顾客感觉这是个与众不同，能带来超值感受的红楼梦酒及文化。
价格可以与五粮液公司的价格做参照，体现价格优势，让顾客感觉这是“物超所的宜宾美酒”
促销优势
四，沟通
提问
用征求意见的方式提出问题进行引导。
例：
请问您是送人还是自己饮用呢？
您如果自己饮用我建议您不用买价格太高的酒，你可以试一试这款中价位的。
限制式提问，一个问题提供两个可选择的答案，而这两个答案都是肯定的。
聆听
在顾客发表意见的时候注意聆听技巧，不要打断他的话；
从顾客的角度出发，试着与其达成共鸣，然后试着表达你的感觉，意图，强调产品优势。
达成交易
如果顾客接受了我们的产品，实现了销售，要向他们表示感谢。
如果顾客没有选择我们的产品，也要感谢顾客花时间听我们的介绍，适时对顾客进行二次促销，为下一次销售做好铺垫。
如果顾客是第二次购买或是团购顾客，一定要做好顾客的资料记载。
第五篇促销技巧与解答
一、创造良好的促销气氛
生硬直接的推销容易引起顾客的反感，成功率不高。
因此推销前的气氛活跃显得很重要，恰当的行动是最有效的方式。
1，主动服务和寒暄；
2，自我介绍，避免使用“推销”或“促销”等字眼；
3，打开话题，吸引顾客兴趣，避免封闭式的问题。
二、灵活应对顾客的各种问题
不卑不亢，保持微笑
不要试图争辩
用积极的情绪去感染顾客
避开有意纠缠的顾客
三、促销中常见的问题
客人说：
“酒太贵了”
应对建议
先生，您经常喝酒应该是行家，宜宾的白酒应该是国内白酒行业较好的酒之一了，我们的红楼梦酒厂在宜宾是颇具实力的一家企业了，无论酒质还是口感都和五粮液不相上下，从她获得的众多荣誉都可以看得出来，所以，它的品质是无庸质疑的，入口绵柔，甘洌、醇厚，瓶形设计极具个性化，同时极具收藏价值。
但是价格比起五粮液等又实惠许多。
怎么知道应该向顾客推销什么档次的酒？
如果向顾客推销白酒的档次与顾客的预期不符，促销成功率将很低，所以，决不可为高提成一味推销高档白酒。
了解顾客对档次的要求是成功的基础。
应对建议
先生，请问您是用来送给朋友，还是自己喝的？
如果是送礼，建议您看一下这款2L礼盒装的或者长生礼品酒，我们有专门的大礼袋。
如果自饮，你可以选择红楼梦金钗酒，酒质口感很好。
包装格调高雅。
顾客说：
“我不喜欢推销的东西，感觉象卖不出去的”
应对建议
其实，好的东西需要让更多的人了解，而促销推广就是一种重要的手段。
顾客说：
“你们的酒比**酒如何”
分析
顾客这么说，说明他对酒比较熟悉，切忌不能直接说**酒不好，要说我们的酒更好。
应对建议
您果然是个行家，或者，您还真有眼光，那个酒是不错的，但好酒各有千秋，我们的酒的特点是——。
顾客问：
你们的酒怎么没听说过啊？
应对建议
我们的酒是红楼梦酒业集团近期推出的新品，但扁梦酒早在上世纪70年代就已上市。
可以说品质决对有保证，另外，我们公司现正在加大宣传力度，去年CCTV7等电视我们已投入了电视广告。
顾客问：
**酒是不是勾兑的？
喝了感觉头痛
应对建议
这是许多消费者的认识误区，事实上，酒都是需要勾兑而成的，只不过勾兑的基酒有差别，。
喝了酒产生头痛的感觉，多数原因是因为勾兑的基酒较差，甚至是用工业酒精勾兑的，我们的酒是用窖藏好的优质基酒勾兑的，不会产生头痛的感觉。
还有可能是不排除人的个体差异性。
顾客说：
高档酒是卖包装，买你们的酒很划不来
应对建议
好酒要配好包装，否则顾客很难从酒的外观区别酒的档次和品质，好马配好鞍，好的酒也要好的包装。
四、几家酒厂的人同时导购怎么办
结合实际情况灵活应对
尽量的赶在前面抓住机会向顾客介绍
导购时要不紧不慢，不给对方机会
如果被别人抢在前面，也不要放弃，敢于及时上去导购
即使顾客坚持购买其它的酒，也应坚持介绍我们的酒，为下一次销售创造机会，可以这样跟顾客说：
“您这次不买没关系，但这样的好酒不给您介绍一下太可惜了。
”
要做就做最好！
让我们共同创造促销奇迹！
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