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运营管理
社会热点:
在国家推行信贷消费的背景下,市场经济混乱化,消费者心理越来越复杂,商业化模式日益凸显。
在各种压力下。
营销变成了行销,不是单纯的坐店或是代理。
更多要主动出击,而且要越来越快,加大脚步。
所以就要求我们要加强企业本身的实力提升,从销售模式,企业管理、团队建设等各方面来完善自己。
一个成功的销售企业,就是要让他的产品走进千家万户。
在大环境疲软情况下,如果市场总量不增长,就得抢别人的份额来实现自己的增长。
在竞争日益激烈之下,谁更精细更投入,谁就抢得更多的市场份额。
一、改变等待客上门工作方式
市场机会永远存在,但我们随时要改变自己去抓住机会。
我们的自营店店员、经销商,继续坐在店里等生意,注定要被别人超越。
我们必须主动出击。
1.社区推广
准确掌握每一个楼盘的信息,在业主最集中的时候,比如交房时、房交会,去现场推广。
2.网络推广
在当地最热门的装修论坛、地方门户网,以及微博上面,发布活动信息。
3.短信推广
自定活动内容,至于我们怎么短信推广,可根据自我情况自定。
4.寻找装修信息源
像做房屋中介那样,一有信息,就扑上去抓住。
可以从房地产公司销售中心获取业主信息,信息到手,一家一家打电话推广。
这涉及到电话营销,需要对人员激情和口语培训。
重点讲解:
企业管理团队建设促销策划
一、企业管理:
众所周知,销售型企业以盈利为目的,这要求要一套完善的企业制度和培训理念。
这样对于员工执行的力度和员工的工作热情上有很多影响。
管理好企业,首先要更好的定位和认识现在零售业态的发展趋势,完善规则,具体如下。
一:
管理采用的措施是计划、组织、控制、激励和领导这五项基本活动。
这五项活动又被称之为管理的五大基本职能。
二:
利用管理职能来协调人力、物力和财力方面的资源。
所谓协调是指同步化与和谐化。
一个组织要有成效,必须使组织中的各个部门、各个单位,直到各个人的活动同步与和谐;组织中人力、物力和财力的配备也同样要同步、和谐。
只有这样才能均衡地达到多元的组织目标。
三:
人力资源管理,加强素质建设和专业技能建设。
通过对老员工的激励、培训,对新招员工的新要求得以实现。
四:
管理理念是制度重于权利,执行重于理论。
做零售就是做服务,卖的本身不是产品而是服务。
三米微笑服务、产品讲解服务、订单服务、售后服务。
公司制度:
一、 公司形象
1、 员工必须清楚地了解公司的经营范围和管理结构,并能向客户及外界正确地介绍公司情况。
2、 在接待公司内外人员的垂询、要求等任何场合,应注视对方,微笑应答,切不可冒犯对方。
3、 在任何场合应用语规范,语气温和,音量适中,严禁大声喧哗。
4、 遇有客人进入工作场地应礼貌劝阻,上班时间(包括午餐时间)办公室内应保证有人接待。
5、 接听电话应及时,一般铃响不应超过三声,如受话人不能接听,离之最近的职员应主动接听,重要电话作好接听记录,严禁占用公司电话时间太长。
6、 员工在接听电话、洽谈业务、发送电子邮件及招待来宾时,必须时刻注重公司形象,按照具体规定使用公司统一的名片、公司标识及落款。
7、 员工在工作时间内须保持良好的精神面貌。
8、 员工要注重个人仪态仪表,工作时间的着装及修饰须大方得体。
二、生活作息
1、 员工应严格按照公司统一的工作作息时间规定上下班。
2、 作息时间规定
1)、上班时间早08:
30
下班时间晚20:
30
3、 员工如因事需在工作时间内外出,要向主管经理请示签退后方可离开公司。
4、 员工遇突发疾病须当天向主管经理请假,事后补交相关证明。
5、 事假需提前向主管经理提出申请,并填写【请假申请单】,经批准后方可休息。
三、卫生规范
1、 员工须每天清洁个人工作区内的卫生,确保地面、桌面及设备的整洁。
2、 员工须自觉保持公共区域的卫生,发现不清洁的情况,应及时清理。
3、 员工在公司内接待来访客人,事后需立即清理会客区。
4、 办公区域内严禁吸烟。
5、 正确使用公司内的水、电、空调等设施,最后离开办公室的员工应关闭空调、电灯和一切公司内应该关闭的设施。
6、 要爱护办公区域的花木。
四、工作要求
1、 工作时间内不应无故离岗、串岗,不得闲聊、吃零食、大声喧哗,确保办公环境的安静有序。
2、 新入职员工的试用期为三个月,员工在试用期内要按月进行考评。
详见《员工试用期考核表》。
3、职员间的工作交流应在规定的区域内进行(大厅、会议室),如需在个人工作区域内进行谈话的,时间一般不应超过三分钟(特殊情况除外)。
4、 加强学习与工作相关的专业知识及技能,积极参加公司组织的各项培训(培训将施行签到制,出席记录和培训考核也将作为公司绩效考核的部分)。
5、 经常总结工作中的得失,并参与业务讨论,不断提高自身的业务水平。
6、 员工在工作时间必须全身心地投入,保持高效率地工作。
7、 员工在任何时间均不可利用公司的场所、设备及其他资源从事私人活动。
一经发现,给予警告,情节严重者,公司将予以辞退。
8、 员工须保管好个人的文件资料及办公用品,未经同意不可挪用他人的资料和办公用品。
五、保密规定
1、 员工须严守公司商业机密,妥善保存重要的商业客户资料、数据等信息。
2、 管理人员须做好公司重要文件的备份及存档工作,
3、 任何时间,员工均不可擅自邀请亲朋好友在公司聚会。
4、 员工及管理人员均不可向外泄露公司发展计划、策略、客户资料及其他重要的方案,如一发现,除接受罚款、辞退等内部处理外,情节严重的,公司将追究其法律责任。
六、人员管理
1、 员工必须服从公司的整体管理,包括职务的分配及工作内容的安排。
2、 员工须尊重上司,按照上司的指导进行工作并主动向上司汇报工作情况
3、 员工有关业务方面的问题须及时向部门主管或经理反映,听取意见。
4、 涉及超出员工权限的决定必须报经部门主管或经理同意。
5、 员工不服从上级指挥,目无领导,顶撞上级,而影响公司指导系统的正常运作,视情节严重程度,给予处理。
6、 管理人员应团结互助,努力协调好各部门的关系,鼓励并带领好员工队伍,时刻掌握员工的工作情况,确保公司整体策划顺利进行。
7、 公司是一个大家庭,员工应团结互助,为公司发展做出努力。
七、 物品管理
1、 办公用品的日常管理由综合管理部专门人员负责定期购买;
2、 每月10日之前,个人将所需要的办公用品填写在公司【购物申请单】上,由管理部专门负责人提交主管经理,审批同意后,由专门负责人将办公用品购回,根据实际需要有计划地发放。
3、 若急需某类办公用品,也应先填写【购物申请单】后,交由专门负责人,经主管经理审批同意后,方可购置。
4、 新进人员到职时统一配发各种办公物品。
九、奖惩办法:
1、员工奖励分为口头表扬及物质奖励;
2、员工惩罚分为口头警告、罚款及除名;
3、有下列事迹的员工,在调查核实的基础上,经过经理办公会研究,给予相应的奖励:
A、积极向公司提出合理化建议,其建议被公司所采纳者;
B、维护公司利益和荣誉,保护公共资产,防止事故发生与挽回经济损失有功者。
4、下列事由的员工,在调查核实的基础上,经过经理办公会研究,给予相应的惩罚:
A、违反国家法律、法规或公司规章制度造成经济损失和不良影响的;
B、泄露公司经营管理秘密的;
C、私自把公司客户介绍他人的。
5、公司将设立年终全勤奖(未有迟到、早退现象及病事假),奖金为50-100元。
十、培训管理
1、新员工培训内容及管理
1)、培训内容
a、公司文化(概况、成立历史、公司理念、团队品格、道德修养、行为规范等);
b、公司规章制度
c、新老员工认识;
d、办公设备的使用;
e、指引工作地点区域设施(洗手间、就餐处、乘车处等)。
公司员工管理制度范本
2)、培训注意事项
a、新员工到岗时,公司全体员工应表现出热情、礼貌的态度,营造欢迎的气氛;
2、在职员工培训内容及管理
1)、培训形式
a、公司举办的各种形式的在职培训,包括座谈、讲座等;
b、员工业余时间自学。
二、团队建设:
人的思维决定行为,付出同样的薪资成本,因为思想教育投入不同,工作绩效也一定不同。
培训是非薪资投入的重要方式。
培训实现三个目的:
1.让每一个员工每天都充满战斗力,愿意为梦想去拼搏去付出。
2.让每一个员工掌握必要销售技能。
3.保持良好的职业心态和职业形象。
对于卖场来说,每天都得有培训:
晨课+晚上总结课+不定期的技能培训(至少一周一次)+不定期的阳光心态课(至少一周一次)。
晨课在于鼓舞斗志;总结课在于解决当天的问题、销售技能探讨、意志力宣导等。
在培训方面,常常被人质疑为形式大于内容。
事实上,一件偏于形式的事情,天天做,其潜移默化的影响力还是非常巨大的,最终会成为“内容”。
企业文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、柜台语言技巧、管理制度、态度激励等。
导购员基本知识结构
一、关于公司的(递延产品部分)
公司历史+现状+未来+形象
公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想,从而影响到顾客对产品的信任。
二,关于产品(核心产品)
导购员——产品专家
学习途径:
听——听专业人士介绍产品知识;
看——亲自观察产品;
用——亲自使用产品;
问——对疑问要找到答案;
感受——仔细体会产品的优缺点
讲——自己明白和让别人明白是两个概念
进一步熟悉:
1,找到产品的卖点及独特卖点。
卖点——基本属性
独特卖点——产品差异力(特征+形象)
2,信任产品。
进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品
信赖信心说服力更强
初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点,并制定出应对之策,高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。
二、关于竞争品牌
寻找产品与竞争品牌产品的差异化
导购员要了解竞争对手(类似品、替代品)以下情况:
1,品种。
主营产品促销产品主要卖点质量、性能、特色、价格
新产品
2,陈列展示。
柜台展示商品和展示特色
POP广告表现
3,促销模式
促销内容
促销传播
4,销售技巧。
针对卖点做的各种不同的解说技巧
5,竞品顾客分额分析
顾客数量顾客层次
例如:
某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表,包括日报表、周报表、月报表。
通过这些报表,公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少;单个型号在一个月里卖了多少;一天/周/月的出货高峰期在什么时候;竞争对手的销量怎么样?
畅销及不畅销型号有哪些,各是什么型号?
自己品牌的走量产品、利润产品、战位产品是什么型号?
竞争对手与自己相对应的产品是什么型号?
三、终端生动化建设
售场氛围也是产品不可分割的一部分。
通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛,吸引顾客购买。
,掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。
1,产品陈列。
产品陈列是促成终端销售的最后机会之一,调查表明,顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。
黄金标准:
A,陈列位置最佳(容易看到、容易找到、容易拿到)
B,陈列面积最大