第四单元商务谈判的主体谈判手.docx
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第四单元商务谈判的主体谈判手
第四单元 商务谈判的主体—谈判手
谈判手是国际商务谈判中的主体，对谈判手的的研究主要涉及三的方面：
谈判手的行为准则、伦理和心理。
一、行为准则
谈判手的行为准则是指谈判手在谈判中应该遵循的行动规范。
主要体现在谈判手的礼仪、个性和做戏三个方面。
1、礼仪 包括谈判手的服饰、举止和谈吐。
礼仪是在社会生活中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。
礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。
首先，它可以沟通人们之间的感情，感受人格的尊严，增强人们的尊严感；其次，它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。
在涉外交往中，遵守国际惯例和一定的礼节，有利于我国的对外开放，有利于展现中国礼仪之邦的风貌；最后，健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴，广交朋友，避免隔阂和怨恨。
如果一个人在日常生活、工作中，彬彬有礼,待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、和善，就必定受到人们的尊重。
国际社交场合，服装大致分为礼服和便装。
正式的、隆重的、严肃的场合着深色礼服（燕尾服或西装），一般场合则可着便装。
目前，除个别国家在某些场合另有规定（如典扎活动，禁止妇女穿长裤或超短裙）外，穿着趋于简化。
我国服装无礼服、便服的严格划分。
一般地讲，在正式场合，男同志着上下同质同色的中山装，或着上下同质同色的深色西服并系领带，配穿同服装颜色相宜的皮鞋；非正式场合（如参观、游览等），可穿各式便装、民族服装、两用衫，配额色相宜的皮鞋或布质鞋。
在涉外交往中，着装应注意下列事项:
任何服装都应做到清洁、整齐、挺直。
上衣应熨平整，下装熨出裤线。
衣领、袖口要干净，皮鞍应上油擦亮。
穿中出装要扣好领扣、领钩、裤扣。
穿长袖衬衣要将前后摆塞在裤内，袖口不要卷起，长裤裤筒也不允许卷起。
两扣西跟上衣若系扣子，可系上边一个，若是一扣或多扣西服上衣。
均应扣全。
男同志在任何情况下均不应穿短裤参加涉外活动。
女同志夏天可光脚穿凉鞋，穿袜子时，袜口不要露在衣、裙之外。
参加各种涉外活动，进入室内场所均应摘去帽子和手套，脱掉大衣、风雨衣等送入存衣处。
西方妇女的纱手套、纱面罩、帽子、披肩、短外套等，作为服装的一部分允许在室内穿戴。
在室内外，一般不要戴黑色眼镜。
有限疾须戴有色眼镜时，应向客人或主人说明，并在握手、交谈时将跟镜摘下，离别时再戴上。
在家中或旅馆房间内接待临时来访的外国客人时,如来不及更衣，应请客人稍坐，立即换上服装、穿上鞋袜，不得赤脚或只穿内衣、睡衣、短裤、拖鞋接待客人。
在交际场合中，一般是在相互介绍和会面时握手；遇见朋友先打招呼，然后相互握手，寒喧致意；关系亲切的则边握手边问候，甚至两人双手长时间握在一起；在一般情况下，握一下即可，不必用力。
但年轻者对年长者、身份低者对身份高者时应稍稍欠身，双手握住对方的手，以示尊敬。
男子与妇女握手时，应只轻轻握一下妇女的手指部分。
握手也有先后顺序，应由主人、年长者、身份高者、妇女先伸手，客人、年轻者、身份低者见面先问候，待对方仲出手后再握。
多人同时擂手，切忌交叉进行，应等别人握手完毕后再伸手。
男子在握手前应先脱下手套，摘下帽子。
握手时应双目注视对方，微笑致意。
此外，有些国家还有一些传统的见面礼节，如在东南亚信仰佛教的国家见面时双手合什致意；日本人行鞠躬孔；我国传统的拱手行礼。
这些礼节在一些场合也可使用。
公共场合远距离遇到相识的人，一般举起右手打招呼并点头致意，也可脱帽致意。
与相识者在同一场合多次见面，只点头致意即可；对一面之交的朋友或不相识者，在社交场合均可点头或微笑致意。
涉外交往中，在与外商谈话时表情要自然，语言和气亲切，表达得体。
谈话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈，用手指点人。
谈话时的距离要适中，太远太近均不适合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。
参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话时，不要凑前旁听；有事需与某人谈话，可待别人谈完；有人主动与自己说话，应乐于交谈；发现有人欲与自己谈话，可主动询问；第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎；若谈话中有急事需离开，应向对方打招呼，表示歉意。
谈话时若超过三人，应不时与在场所有人攀谈几句，不要同个别人只谈双方知道的事情，而冷落其他人。
如果所谈的问题不便让其他人知道，可另约机会。
在交际场合，自己讲话要给别人发表意见的机会，另一方面、在别人讲话时，也应适时发表个人的看法。
对于对方谈到的不便谈论的问题，不应轻易表态，可转移话题。
要善于聆听对方的讲话，不要轻易打断，不提与谈话内容无关的问题。
在相互交谈时，应目光注视对方，以示专心。
别人讲话不要左顾右盼、心不在焉、或注视别处、老看手表等做出不耐烦的样子，或做伸懒腰、玩东西等漫不经心的动作。
在交际场合结识朋友，可由第三者介绍，也可自我介绍。
为他人介绍，要先了解双方是否有结识的愿望，不要贸然行事。
无论自我介绍或为他人介绍，都要做到自然。
例如，正在交谈的人中，有你所熟知的，便可趋前打招呼，这位熟人便将你介绍给其他客人。
自我介绍时，要主动讲清自己的姓名、身份、单位（国家），对方则会随后自我介绍。
为他人介绍时还应说明与自己的关系，以便于新结识的人相互了解与信任。
介绍其他人时，要有礼貌地以手示意，而不要用手指指点别人。
介绍也有先后之别。
应先将身份低的、年纪轻的分绍给身份高的、年纪大的，把男子介绍给妇女。
介绍时，除妇女和年纪长者外，一般应起立。
但在宴会桌上、会谈桌上可不必起立，被介绍者只要微笑点头有所表示即可。
交换名片也是相互介绍的一种形式。
在送给别人名片时，应双手递出，面露微笑，跟睛看着对方，在接受对方名片时、也应双手接回，还应轻声将对方的姓名等读出，然后郑重地收存好。
涉外交往在谈话时，内容不能涉及疾并死亡等不愉快的事情，也不要提起一些谎诞离奇、耸人听闻、淫秽的话题。
不应径直询问对方的履历、工资收入、家庭财产等私人生活方面的问题。
对方不愿回答的问题不应究根寻底，对方反感约问题应表示歉意或立即转移话题。
在谈话中一定不要批评长辈、身份高的人，不要议论当事国的内政，不要耻笑讽刺对方或他人，不要随便议论宗教问题。
男子一般不参加妇女圈内的议论。
与妇女谈话更要谦让、谨慎。
不宜询间妇女的年龄和婚姻状况，不要说对方的身材、健康、收入及私生活方面的话题。
不要与妇女开玩笑，更不要无休止的攀谈以免引起对方和他人的反感。
谈话中要使用礼貌语言，如“你好”，“请”，“对不起”、“打扰了”，“再见”等。
见面对一般先问好，如“身体好吗?
”“最近如何?
”“一切顺利吗?
”对新结识的人常问“你是第一次到中国（或本地）吗?
”“来中国多久了?
”“你喜欢我们的城市吗?
”分别时讲“很高兴与你结识，希望今后再见面，”“晚安，请代向朋友（夫人、丈夫等）致意，”“请代问全家好”等。
社交场合的谈话话题，还可涉及天气、新闻、工作业务等方面，但一定注意内外有别，保守国家秘密。
服饰
谈判人服饰的入时和得体与否会对谈判手的情绪和谈判气氛产生微妙的影响。
举止
指谈判人在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。
谈吐
指谈判人在谈判中的说话技巧。
这种技巧的把握主要体现在谈判人讲话的距离、手势、眼神、音调和用语上。
商务谈判礼仪
（一）--谈判准备
商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。
男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。
女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
商务谈判礼仪
（二）--谈判之初
判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。
被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：
"幸会"、"请多关照"之类。
询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。
如有名片，要双手接递。
介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。
稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。
手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。
切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
商务谈判礼仪（三）--谈判之中
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。
在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。
切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。
但对原则性问题应当力争不让。
对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。
发言措词应文明礼貌。
解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。
如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。
主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
商务谈判礼仪（四）--谈后签约
签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。
双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。
双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。
签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。
其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
2、个性 谈判手应该有为谈判所需要的个性，即自在的个性。
所以应该塑造适应各种谈判环境所需要的个性。
3、做戏 因为谈判手是以角色投入谈判，因此做戏就成为必然。
其目的是为了推动谈判向有利于己方的方向发展。
高级谈判手举例：
Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。
2003年，Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。
2003年秋，Q牌男装正式启动上市。
于是，招商谈判成为营销部最重要的工作之一，而我，当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。
根据以往经验，最成功的招商手法就是让代理商自己心动，优惠政策不过起一点点催化作用，只要让代理商看到钱景，就成功了一半。
所以，初期造势比什么都重要。
在市场调研以后的三个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。
其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。
有备而来的客户
2003年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。
公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。
会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。
我所负责的山东意向客户来了四五拨，陕西客户来了三拨，由于郑州客户是在招商会之前签的约，所以他带了十几位经销商来。
会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。
酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。
我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。
表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。
我很清楚，造势成功了。
谈判法则一：
招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力。
第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。
晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。
这两个客户是我非常看好的。
陕西的L先生，为人厚道坦诚，同时又有很强的商业头脑，是理想的代理商。
山东的Z先生则是天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。
这是相当高的谈判手法，用两个市场“围剿”你，来争取最有利的合作条件。
现在，他们两个就是一起上门来找我谈判的。
同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌。
到底该以什么样的方式与他俩谈判呢？
我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。
索性先拖延一下时间。
泡好茶，寒暄几句，说：
“我先去和其他客户打个招呼，然后我们再详谈好不好？
”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。
客户们当然都知道当晚是招商谈判的重要时间，谅解我的苦衷。
其实我是在时间安排上做了伏笔，以为我与L和Z先生谈判做准备。
大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。
谈判法则二：
处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间，招商智斗，谈判很快就开始了。
首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。
你们做不好的市场，别人也不可能做得好。
”
谈判法则三：
凡事不能急于求成。
以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。
对于我的忙碌，山东Z先生马上表示理解，“这次来这么多客户，公司肯定得选择最好的。
以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。
今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。
”陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。
Q牌这次产品组合得确实不是很成功，价位也有点偏高，而公司的政策也没有什么优惠，像加盟保证金最少也要10万。
但这些都已经是不能更改的。
怎么办？
顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。
谈对产品的见解？
他们是十几年的生意高手，对产品不知要比我熟悉多少。
谈政策？
确实有许多品牌比Q牌的优惠。
于是我岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要？
”
谈判法则四：
千万不能顺着客户思路走，一定要有自己的主线，让客户跟你的思维。
陕西L先生沉思了一下说：
“品牌的发展前景是很重要，但是我们不可能等，做生意就是要挣钱，画张饼说以后怎样好是空的。
你目前的产品确实存在不少问题，而且Q牌又是新品牌，消费者要有个认知过程，做起来真的很难……”这回又轮到山东Z先生附和了，大致是说新品牌做起来的确艰难，并以他现在做的品牌起步为例。
这两人见面时间不长，确配合如此之好，的确需要特别注意。
我开始分烟，并趁抽烟机会，略整理了一下思路，“现在我们已经达成了三点共识，一是加盟一个品牌，它的发展前景最重要，产品与政策相对要弱一点，是不是？
”两个对手都点头称是。
“Q牌现在推出的产品确实有不足之处，C总（营销副总）自己也说产品组合有欠缺。
但公司第一次推出的产品，很难做到尽善尽美，有缺陷不怕，只要发展思路对，改起来也很快。
现在11月，产品要在明年3月以后才上市。
就算把所有样衣打掉重来，在时间上也还来得及，何况我们产品只是部分不足，大部分是好的，是不是？
”两个对手都点头称是。
“公司开发产品的时候，不知道会有什么样的代理商，不知道哪个市场是重心，虽然公司有计划，有调研，但同一个市场，不同的代理商，对产品的需求也有不同，是不是？
”两个对手都点头称是。
“现在假设我们签约成功了，你们明天开始订货，我敢打包票，起码60%的产品你们会下单，是不是？
”二位表示同意。
“还有40%的产品怎么办呢？
你们要提出自己的想法来，与产品研发部人员交流探讨，因为你们最了解当地市场。
如果你们的意见好，公司为什么不采纳呢？
公司也要获利是不是？
”
听到这里，山东的Z先生突然激动起来，说：
“对呀！
公司就是要多听听下面的意见，不要自以为是！
我现在做的那个品牌，什么都好，就是有些时候意见提上去听不到回音，我们提意见都是为了公司好，公司好我们代理商才会挣钱，哪有把自己的钱拿来玩的……”L先生也举双手赞成：
“我们在一线，每天与经销商、消费者打交道，他们有什么需求，我们代理商最先了解。
你们公司营销人员下去做调查，一天就是一天，一个星期也就是一个星期，了解的都是表面东西。
要是真能做到你说的这样，肯定能好起来！
” “这就是我们的第二个共识了。
”五个“是不是”之后，我们找到了共鸣，会谈氛围一下子轻松起来。
谈判法则五：
赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。
这时我的手机响了，山东一位女客户打来的，我一看表，已经迟到30分钟，只好抱歉地说我一下子抽不出身，再等15分钟过去。
看到Z先生一脸专注地听我的电话，我知道离成功不远了！
关于价格
L与Z的认同，使我有了趁热打铁的机会。
“第三个共识是Q牌价格比较高对吗？
”得到他俩的认可后，我说：
“我也认为价格高，所以我一开始就不同意这个方案。
意见一直保留到现在，按我的设想应该是零售价下浮15%～20%，代理商的提货价提高5个点，这样公司的利润率少了一点（零售倒扣作价法），你们代理商的利润率也少了一点，但是零售价下来了，原来500元的商品现在400元就可以了，销售量上去了，薄利多销。
”这次，L和Z一起摇头，“这样不行，零售价是要下来，但我们的拿货价怎么可以再高上去呢？
毕竟Q牌是个新牌子，不能与那些知名品牌比……”
这是一个故弄玄虚的谈话策略，目的就是引起对方对既定方案的认可。
我虽心里高兴，却丝毫没有表现出来。
“对于这个价格定位，公司也有难处：
零售价定高了，你们的拿货折扣就可以低一点，零售价定低了，势必要调高你们的进货折扣，因为公司要有一定利润。
所以，我们公司内部关于价格定位整整吵了3天。
最后，除我之外，所有人都说现在的定价政策更好些。
你觉得呢，Z总？
”这次我单问了山东的Z先生，因为他讲话更直一点，而L先生则比较客气，不会当面说我的设想不好。
那样我下面的戏就没法唱了。
果然，Z先生马上就大声说道：
“你说的那个方案是行不通的。
公司现在就是要先让代理商的利润空间大一点，有钱挣，大家才会努力去做”。
“听你这么一说，我原先的想法真是错了，幸好公司没采纳我的意见。
不过话又说回来，在现有的政策下，我们的定价实际上是不高的。
你下午看到的意大利环形纱，原是梦特娇的专利产品，卖价1600多元，而Q牌的价位只有800多元，你们进货价只有200多元，你说价格贵不贵？
”两位无话。
陕西的L先生想了想说：
“这个价格消费者也还能接受，就看怎么操作了”。
事实上，产品上市后才发现，所谓的环形纱，是2004年最失败的产品，价高质差，后来根本没卖出几件，都堆在代理商和公司的仓库里。
“对！
关键是怎么操作，更关键的是谁在操作，如果是你们二位专家在操作，这个零售价绝对不是问题。
”
关于广告
我想此时有必要重新调整一下他们头脑中固有的那些想法。
“另外有一点我是要反对的，就是说Q牌是个新品牌。
Q牌是个知名品牌、好品牌，起码全国各地有相当多的人知道Q牌。
当然，对于服饰来说，Q牌是个新军，但还是有消费基础的，Q牌皮具在全国的年销量是7个多亿，相信这7个多亿产值的消费者如果知道Q牌新推出了服饰产品，都会过来看一看。
你们也是冲着Q牌的名声，不然不会到Y市来。
对我们公司来说，推一个新品牌，品牌投资成本只要2000元注册一个商标即可。
如果Q品牌不好，我们为什么每年要把巨额品牌费用白送给总公司呢？
”
陕西L先生马上说道：
“这倒是的，Q牌皮具在西安年销售可以做到3000多万，我就是冲着这个牌子来的，品牌是好的，就是不知道消费者认不认可服饰这块的产品。
”Z先生也点头称是，说公司一定要加大广告宣传。
“广告是要投的，但不是现在。
公司会在明年3～5月重点投放，因为对于Q牌来说，品牌形象与知名度、美誉度是现成的，我们的宣传重心只是告知消费者Q牌推出了服饰产品。
这次开订货会，公司只在专业报上登了两个1/4版，全国客商就来了200多人，招商比较成功。
相信你们今后的招商也会很简单，因为有Q牌的品牌优势存在。
”
谈判法则六：
避重就轻，广描蓝图，对客户的承诺不能具体到数据。
代理商加盟一个品牌最担心的是他能否成功招到下级经销商，他们所说的广告宣传99%都是从招商的角度考虑的。
场面忽然之间就冷了下来，因为大部分的话题谈完了，双方都在思考。
我觉得到了敲一下重锤的时候,我要拆开他俩的统一战线
敲山震虎
场面忽然之间就冷了下来，因为大部分的话题谈完了，双方都在思考。
我觉得是到了敲一下重锤的时候了：
我要拆开他俩的统一战线。
谈判法则七：
千万不能让客户结成战略联盟。
“商人重利轻别离”，拆开他们的最好方法是“利”字。
重新分烟，点燃。
然后我一字一顿地说：
“公司的政策你们都知道了，我惟一的决定权是可以灵活掌控保证金，还有就是销售指标。
现在我说个数，你们考虑一下。
陕西年销售指标500万元，保证金15万元；山东销售指标800万元，保证金25万元。
我依次从东减到西，你们中间的郑州销售指标是600万元，保证金20万元。
”
这一句真好比重磅炸弹，山东的Z先生有点蒙了！
他激动地跳起来：
“我山东为什么要25万元？
你公司的政策上不是说10万元吗？
你给我讲理由，什么理由收山东25万元？
”
谈判法则八：
激动意味着冲动，在适当的时候可以刺激一下对手，对手越不理智，场面对你越有利。
我正想回答，恰好手机响了。
“其他客户等我的时间太长了，我去一下，马上回来，等会我们再细说”。
Z先生本想拉着我，又有点不好意思，只好说：
快去快回，我等你。
出了商务房直奔608房山东女客户，坐下10分钟，我简单地介绍了公司的政策、条件，明确提出了25万元保证金的要求。
当然，这是山东客户根本无法接受的价格。
于是，找了个理由请他们明天到公司详谈，便退出房间。
本来我可以去商务房，但走到门口又折了个弯，心想，或许让L和Z这两位多等一下更有好处。
于是又去走访了几位客户，重复608的流程，消磨了半个小时后，再次回到商务房。
巧妙离间现在，Z先生给我发烟了。
他先发话:
“你说我山东为什么要25万元？
你公司的政策上不是说10万元吗？
”虽然语气很缓和，但我还是能感觉到他内心的激动。
这时候的他，已经忘了产品问题、价格问题、广告问题等等，脑子里只有这个25万元的保证金，还有就是山东为什么比陕西多了整整10万元。
再看陕西的L先生，一付不急不躁的样子，似乎还有一丝庆幸。
看来这个25万元起作用了。
因为在L先生的心中，已经留下了一个比较划算的感觉，他已经初步接受了陕西15万元保证金的条件。
“我们先不讨论这个保证金的高低问题，我先谈谈公司关于保证金的政策和我个人的想法。
在这个保证金上，我是有自己的小算盘的。
首先，公司只给了我一个下限，就是不要低于10万元，但我为什么要开得这么高呢？
这对我个人来说，没有一点好处，反而还让你们感觉我为人不地道……”Z先生马上摇手说：
“没有这回事，你是为了工作，我们都理解。
”“保证金额度收取的参考依据有三点：
第一，是根据市场类别、份额的大小。
在我这个区域，山东是首富（我原先负责西北线，后来中原区经
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