太平洋寿险业务员岗前培训操作手册.docx
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太平洋寿险业务员岗前培训操作手册
营销员岗前训练
操作手册
中国太平洋人寿保险股份有限公司
2008年7月
序言
今天的寿险市场竞争日益加剧，保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争
就是人才的竞争，人才一靠引进，二靠培养，而培训是培养专业的高素质人才的关键。
太平洋集团公司于2007年12月25日在上海证卷交易所A股形式整体上市，预示着新的起点开始新的征程！
营销员岗前训练是公司培训的窗口，是保险公司树立培训品牌的核心，也是寿险营销人员职业生涯中最基础、最重要的培训。
营销员能否建立对保险的信心，能否建立对公司的信心，能否建立正确的工作观念，营销员岗前起着关键的作用。
在经过广泛的调研和意见征求的基础上，总公司培训部对营销员岗前训练教材进行了全新改版，旨在进一步规范营销员岗前训练的内容和操作模式，提升营销员岗前训练的培训品质。
为此，总公司培训部汇集各分公司的力量，整合各分公司的资源，编写《太平洋寿险营销员岗前训练操作手册》。
《太平洋寿险营销员岗前训练操作手册》详细说明了营销员岗前训练的运营管理、操作流程和班务管理要点，希望各机构培训管理者、培训讲师及主管能够认真学习、规范操作，为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。
本手册的编定得到了各分公司的大力支持，同时也凝聚了全司各培训部所有同事的心血。
因时间紧张，难免有疏漏之处，敬请原谅。
太平洋寿险培训部
2008年7月
第一篇：
岗前训练目标篇
一、岗前训练在业务员基础培训体系中的位置…………………………………………
二、岗前训练的目标及意义……………………………………………………………..
（一）岗前训练设置目的………………………………………………………………..
（二）训练目标…………………………………………………………………………..
（三）对学员的意义…………………………………………………………………….
三、岗前训练课程设置…………………………………………………………………..
（一）课程表……………………………………………………………………………..
（二）课程大纲…………………………………………………………………………..
（三）课程构成……………………………………………………………………………
第二篇：
岗前训练运作篇
一、岗前训练管理措施…………………………………………………………………..
（一）运作层面…………………………………………………………………………….
（二）组织保障……………………………………………………………………………..
（三）各层级主要职责……………………………………………………………………..
（四）参训要求…………………………………………………………………………….
（五）组织要求…………………………………………………………………………….
（六）培训班计划与总结…………………………………………………………….
（七）培训工作的移交………………………………………………………………………
（八）考核参考指标及办法………………………………………………………………….
二、岗前训练操作方式……………………………………………………………………..
（一）培训时间…………………………………………………………………………….
（二）培训对象…………………………………………………………………………..
（三）培训形式……………………………………………………………………………
（四）教学方式…………………………………………………………………………..
（五）主要教材…………………………………………………………………………..
三、相关人员的甄选条件及主要职责………………………………………………………..
（一）负责人职责………………………………………………………………………..
（二）班主任……………………………………………………………..………………
（三）讲师…………………………………………………………………………………
（四）助教………………………………………………………………………………..
（五）推荐人及主管…………………………………………………………………………
四、相关活动操作…………………………………………………………………………….
（一）机构训前沟通会………………………………………………………………………
（二）培训沟通会………………………………………………………………………..
（三）班委例会……………………………………………………………………………
（四）团康活动……………………………………………………………………………..
（五）笔试测试及解答……………………………………………………………………..
（六）自习时间………………………………………………………………………………
（七）通关设置与安排……………………………………………………………………….
（八）岗前训练班务活动……………………………………………………………………
（九）“拜师会”运作………………………………………………………………………….五、班主任带班操作流程………………………………………………………..……………
培训前
（一）开班通知的拟定……………………………………………………………………
（二）协调事项：
…………………………………………………………….……………..
（三）班主任准备事项：
………………………………………………………………………
（四）助教准备事项：
…………………………………………………………..……………
（五）职场布置：
………………………………………………………………..…………
（六）学员资料包………………………………………………………..…………………
（七）物品准备清单：
……………………………………………………..…………………
（八）报到……………………………………………………………………………..……
培训中
（一）班主任操作内容……………………………………………………………………….
（二）助教工作内容…………………………………………………………………………..
（三）授课讲师………………………………………………………………………………..
结训后
（一）教学器材的回收，整理…………………………………………………………….
（二）培训场地费用的结算………………………………………………………………
（三）填写培训总结，进行教学评估……………………………………………………
（四）交流《学员反馈表》，分析培训效果……………………………………………….
（五）培训相关资料归档………………………………………………………………....
（六）通报培训情况，作好追踪工作……………………………………………………
六、岗前训练相关工具及表格……………………………………………………………….
七、学员到机构报到…………………………………………………………………………
（一）张贴海报，介绍学员……………………………………………………………
（二）说明管理制度，通知参加衔训…………………………………………………..
第三篇：
岗前训练追踪与评估篇
一、岗前训练报表资料管理…………………………………………………………………..
（一）每班岗前训练报表的完整填写……………………………………………………….
（二）整理归档岗前训练各类表格……………………………………………………………
（三）上报分公司培训部的纸化资料和电子版资料的整理……………………………….
二、岗前训练后续辅导追踪………………………………………………………………….
（一）分公司层面…………………………………………………………………………….
（二）中支层面…………………………………………………………………………….
（三）机构层面…………………………………………………………………………….
（四）主管层面……………………………………………………………………………
二、岗前训练评估………………………………………………………………………….
（一）中支岗前训练自评表………………………………………………………………..
（二）分公司督导检查评估表…………………………………….…………………………
三、岗前训练督导检查与验收………………………………………………………………..
（一）督导验收目的………………………………………………………………………..
（二）督导验收的内容和标准…………………………………………………………….
（三）督导验收的时间和形式………………………………………………………………
附件:
工具包汇总
第二篇：
岗前训练运作篇
一、相关人员的甄选条件及主要职责
《主管辅导手册》……………………………………………………………………
二、相关活动操作工具包
1、《团康活动》……………………………………………………………..
2、《岗前训练自习》PTT…………………………………………………………..…..
3、《通关操作手册》及《通关宣导》PTT……………………………………………
4、《课间活动安排》……………………………………………………………………
5、《“拜师会”操作流程》……………………………………………………………
三、班主任带班操作流程
培训前
-职场布置
1、教室布置参考…………………………………………………………………….
2、学员资料摆放参考……………………………………………………………..
3、饮水处摆放参考………………………………..…………………………………
4、桌牌参考样式……………………………………………………………………
5、胸牌参考样式……………………………………………………………………..
-学员资料包
学员欢迎信…………………………………………………………………………..
-物品准备
1、“学员必读”样本………………………………………………………………..
2、寝室门牌参考……………………………………………………………………..
3、房间“欢迎卡”…………………………………………………………………..
4、测试试卷…………………………………………………………………………..
5、音乐汇总及播放流程……………………………………………………………..
6、“承诺书”样本
7、给结训学员的一封信………………………………………………………………….
8、“结业证书”样本………………………………………………………………….
四、岗前训练相关工具及表格：
-训前准备：
1、课程表
2、学员报名签到表…………………………………………………………………….
3、资料物品一览表……………………………………………………………………..
4、讲师邀请函……………………………………………………………………..
5、培训班纪律规定……………………………………………………………….
-过程控制
1、讲师授课记录表………………………………………………………………….
2、培训日志…………………………………………………………………………
3、讲师授课费用领取表…………………………………………………………..
4、学员考勤表………………………………………………………………………..
5、培训学员房间安排表…………………………………………………………….
-学员使用
1、学员请假单………………………………………………………………………..
2、通关卡……………………………………………………………………………….
-效果评估…………………………………………………………………………….
1、培训总结报告………………………………………………………………………
2、讲师授课反馈表……………………………………………………………………..
3、学员意见调查表……………………………………………………………………..
4、培训班费用明细表……………………………………………………………………..
第三篇：
岗前训练追踪与评估篇
-岗前训练后续辅导追踪
1、《营销员岗前训练致新学员开单贺信》………………………………………………..
2、《计划100》……………………………………………………………………………
3、《训后学员业绩追踪表》……………………………………………………………..
第一篇：
岗前训练目标篇
一、岗前训练在业务员基础培训体系中的位置
营销员岗前训练是营销员正式加盟寿险公司的“入门”培训，帮助营销员在迈向市场前对寿险基础知识和基本技能有初步了解和掌握，是营销员认识寿险行业及寿险公司的第一步。
而高质量的营销员岗前训练班是实现以上目的、达到“认识我们的公司、认识我们的客户、认识我们自己”，
帮助营销员改变和提高的有利载体，为营销员快速上岗打下坚实的基础。
二、岗前训练的目标及意义
（一）岗前训练设置目的
1、让学员了解行业、公司及前景，对投身保险行业、加盟太平洋保险公司充满信心。
2、掌握基本的销售流程和展业技能，并能运用到缘故市场的客户开拓中。
3、掌握一套产品销售话术，帮助学员迅速开单上岗。
（二）训练目标
1、使学员树立对公司、行业、自我成功的信心。
2、认同太保的企业文化与经营理念。
3、了解销售流程，建立初步的销售模式。
4、掌握主要产品，初步建立产品销售的意识。
5、能在三个月内尽快转正
（三）对学员的意义
1、实现学员从“犹豫彷徨”到“坚定信心”的跨越。
2、是学员养成良好从业习惯的第一步。
3、订立转正目标，明确职涯规划。
三、岗前训练课程设置
（一）课程表
日期
时间
课程
讲师
第一天
晚上
19:
00-20:
50
训前会
班主任
第二天
上午
08:
00-08:
30
开训
机构负责人
08:
40-11:
50
行业、公司、体制
个险经理
下午
14:
00-17:
50
寿险的意义与功用
专讲/组训
17：
50-18：
00
晚间作业布置
班主任
晚上
19：
00-20：
50
自我展示
班主任
21：
00-21：
50
自习
班主任
第三天
上午
08：
30－09：
00
测试和课程回顾
班主任
09：
00-09：
50
太平洋职场伦理与礼仪
专讲/组训
10：
00-11：
50
专业化销售流程
组训/兼讲
下午
14:
00-15:
50
主顾开拓
组训/兼讲
16:
00-17:
50
电话约访
组训/兼讲
17：
50-18：
00
晚间作业布置
班主任
晚上
19:
00-20:
50
活动管理
组训
21：
00-21:
50
自习
班主任
第四天
上午
08：
30－09：
00
测试与课程回顾
班主任
09：
00-10：
50
产品
组训/兼讲
11：
00-11：
50
销售实务
组训/兼讲
下午
14：
00-17：
50
销售实务
组训/兼讲
17：
50-18：
00
通关说明
班主任
晚上
19：
00-21：
50
通关
班主任
第五天
上午
08:
30-09:
00
通关点评与课程回顾
班主任
9：
00-10：
50
风险控制与业务流程
内勤
11:
00-11:
50
合规和诚信教育
组训/兼讲
下午
14：
00-16：
50
我能，你也能
组训/兼讲
17：
00-17：
50
迈向未来（结训）
班主任
（二）课程大纲
第一单元、《训前会》
课程时间：
120分钟
课程大纲：
一、课程导入
二、培训理念沟通
三、介绍培训课程、助教老师和授课老师
四、培训班活动初步训练
五、培训班团队活动与训练
六、培训的纪律与相关规定
七、总结
八、填写问卷调查
操作要点：
一、以训练为主，逐项规范学员动作
二、班主任注意引导学员，掌控时间和在旁观察学员活动
三、讲师指导学员将所有的缘故名单填写到计划100中
第二单元：
《开训》
课程时间：
30分钟
课程纲要：
一、领导入场
二、风采展示
三、领导训勉
四、讲师期许
五、领导退场
操作要点：
一、学员有更积极的心态参与到培训中
二、班主任有激情
第三单元：
《行业、公司及体制介绍》
课程时间：
170分钟
课程大纲：
一、课程导入
二、行业介绍
三、公司介绍
四、体制介绍
五、总结
操作要点：
一、讲师引导学员背诵公司简介，学会3分钟公司简介内容
二、讲师按投影片介绍，不易过多展开讲解
第四单元：
《寿险意义与功用》
课程时间：
170分钟
课程大纲：
一、一、课程导入
二、为什么需要保险
三、保险意义与功用
四、人寿保险是什么
五、看图说保险训练
六、课程总结
操作要点：
一、讲师注意情绪掌控，授课之前熟悉讲师及学员手册
二、掌控内容之间衔接，勿过度发挥
三、注意音乐及短片间链接
第五单元：
《自我展示》
课程时间：
120分钟
课程大纲：
一、课程导入
二、自我介绍
三、展示要求
四、学员自我介绍
五、点评总结
六、训后计划
操作要点：
一、讲师鼓励学员展现真实一面
二、注意时间掌控，点评总结到位
第六单元：
《太平洋职场金律》
课程时间：
50分钟
课程大纲：
一、课程导入
二、太平洋职场伦理
三、太平洋展业礼仪的要点与训练
四、结论
操作要点：
一、学员遵守职场公约，学会展业礼仪
二、讲师以身边的事例作引导，引起学员共鸣
第七单元：
《专业化推销流程》
课程时间：
100分钟
课程大纲：
一、销售概论
二、专业化销售流程
三、结束语
操作要点：
一、讲师用通俗易懂的语言讲解人性的解读
二、说明专业化销售各环节的要点
第八单元：
《主顾开拓》
课程时间：
100分钟
课程大纲：
一、主顾开拓的重要性
二、准主顾应具备的条件
三、主顾开拓的方法
操作要点：
一、物料准备：
《计划100》表，白板，白板笔，通关卡
二、在《计划100》环节，讲师要确保每位学员都填写完整，并筛选出真正有效的优质准客户A1、A2、A3、A4、A5。
并且在学员填写后，发放通关卡，要求学员将A1资料填到通关卡上。
三、本课程有话术演练环节，讲师应保证学员真正掌握话术。
第九单元：
《电话约访》
课程时间：
100分钟
课程大纲：
一、电话约访的好处
二、电话约访的方法
三、电话约访实做
操作要点：
一、物料准备：
《计划100》填写好的，手机
二、课程中的话术是需要在后面的环节进行通关的，因此要保证学员对话术的掌握。
三、实做环节，可以帮助学员约到培训结束后的第一位客户，因此，要保证学员的参与性。
第十单元：
《活动管理》
课程时间：
100分钟
课程大纲：
一、为何做活动管理
二、什么是活动管理
三、如何做活动管理
四、《每周活动计划表》填写练习
五、结论
操作要点：
1、“三联单”相对应的英文字母的学习和掌握
2、学习填写“三联单”
第十一单元：
《产品》
课程时间：
100分钟
操作大纲：
一、课程导入
二、产品基础知识
三、产品学习
四、随堂练习
五、总结
操作要点：
一、产品组合以整体给学员讲解，切勿先单个说明再组合讲解的方式
二、以学员相互演练为主的方式进行，强化记忆
第十二单元：
《销售实务》
课程时间：
课程大纲：
一、产品销售的意义
二、专业化产品销售话术及演练
三、模拟演练
操作要点：
一、以训练为主，讲现现场掌控
二、讲师讲解销售话术要点，
三、分组演练，小组代表上台发表
四、讲师点评与总结
第十三单元：
《业务流程与投保实务》
课程时间：
100分钟
课程大纲：
一、课程导入
二、保单制作流程
三、投保单填写
四、投保单填写演练
五、总结
操作要点：
一、结合实务投保单讲解、
二、填写练习2张投保单，一张给自己，一张给A类客户
第十四单元：
《合规与诚信》
课程时间：
50分钟
课程大纲：
一、课程导入
二、合规的含义
三、合规的相关规定
四、学员从业职责
五、诚信教育
操作要点：
一、结合案例分析讲解
二、强调不诚信的后果
第十五单元：
《我能你也能》
课程时间：
150分钟
课程大纲：
一、课程导入
二、成功心得分享
三、了解《基本法》
四、设立目标
五、总结
操作要点：
一、让学员掌握基本利益及指导学员计算利益
二、指导学员订立“承诺书”（一式三份），分别给个人、机构及分公司各一份。
第十六单元：
《结训典礼》
课程时间：
50分钟
课程大纲：
一、风采展示
二、课程回顾
三、领导期许
四、颁奖
五、学员代表发言
六、讲师心语
七、班主任总结
操作要点：
一、颁奖环节流程顺畅，氛围热烈
二、班主任总结、回顾简明扼要，具有点睛之笔功能
三、整个流程注意音乐的控制
（三）课程构成：
1、理念篇：
包括行业介绍、公司介绍、寿险的意义和功用、太平洋职场金律、合
规及诚信教育。
2、产品篇：
包括寿险基础知识和条款通则、公司主要产品介绍。
3、推销篇：
包括专业化推销流程简介，主顾开拓、电话约访、活动管理、产品销
售实务，风险控制及业务流程。
第二篇：
岗前训练运作篇
一、岗前训练管理措施
（一）运作层面
营销员岗前训练由各分公司中支统一运作，县级机构如果增员情况较好，参训学员较多（30人以上）可单独组织运作，但须经分公司及中支审核通过。
（二）组织保障
1、分公司责任人：
分公司培训部
2、各中支责任人：
各中支分管培训负责人
3、营销员岗前训练专项负责人：
专职讲师、组训，由各分公司、中支确定
4、初级制式培训授权讲师：
专、兼职讲师，经分公司统一培训合格并认证后，负责承担初级制式培训的授课。
（三）各层级主要职责
1、分公司主要职责
（1）、指导并重点支援各中支“营销员岗前训练”；
（2）、授权岗前训练授权讲师；
（3）、审核中支培训费用；
（4）、检查培训档案的建立；
（5）、组识对“营销员岗前训练”讲师的定期集中提升培训及研讨总结。
2、中支主要工作职责
（1）、上报次月培训计划；
（2）、组识岗前训练的整体安排及落实参训人数；
（3）、沟通每期培训班训前相前事宜；
（4）、确定及协调每期班主任及授课讲师；
（5）、训后对授课讲师的回馈与日常辅导。
3、县级机构主要职责
（1）、建立、健全“营销员岗前训练”培训档案；
（2）、组织召开班前训导会；
（3）、负责及落实参训人员通关；
（4）、召开学员拜师会并颁发岗前训练结业证书；
（5）、后续培训班（衔接训练班）的举办；
（6）、督促学员训后开单及转正。
4、讲师的主要职责：
（1）、讲师十分熟悉教材并能基本按教材内容进行操作；
（2）、能承担本中支“营销员岗前训练”主要授课工作；
（3）、服从中支统筹安排和调派。
（四）参训要求：
1、经单位面试合格后的增员对象，
2、愿意遵守培训纪律，缴纳培训费，
3、规范着装，正式上课期间着职业装，
4、在主管或增员人协助学员填写计划100，并在报到时交给班主任
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