咖啡店的公关策略.docx
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咖啡店的公关策略
长沙民政职业技术学院
毕业实践报告
题目：
玩家体验店，五一促销方案
毕业论文
毕业设计
毕业专题
√
类型：
指导老师：
刘涛
院系：
商学院市场营销系
班级：
市营1031班
学号：
1018023116101802311018023114
姓名：
欧阳湘鹏张正宁小波
二零一三年五月十一日
愉康“玩家”，五一促销方案
班级：
市营1031班小组成员：
宁小波、欧阳湘鹏、张正学号：
1018023114101802316
10180231指导老师：
刘涛
摘要：
本文主要针对东莞长安手机市场作出“五一”促销活动方案。
活动方案从市场调查、产品选定、活动方式制订、活动经费预算、活动效果分析等方面阐述。
根据东莞长安手机市场分析以及消费者行为分析制订出相应的活动方式和活动产品体系。
本文主要为东莞长安愉康“玩家”体验店提高东莞手机市场占有率和“玩家”体验店在当地的知名度以及提高销量，使“玩家”体验店在消费者心理树立起良好的店面形象。
关键词：
愉康“玩家”促销活动活动总结
随着移动互联时代的到来，智能手机的流行已成为手机市场的一大趋势。
这类移动智能终端的出现改变了很多人的生活方式及对传统通讯工具的需求，人们不再满足于手机的外观和基本功能的使用，而开始追求手机强大的操作系统给人们带来更多、更强、更具个性的社交化服务。
智能手机也几乎成了这个时代不可或缺的代表配置。
如今，越来越多的消费者已经将购机目标定位在智能手机身上。
与传统功能手机相比，智能手机以其便携、智能等的特点，使其在娱乐、商务、时讯、各类应用及服务等应用功能上能更好的满足消费者对移动互联的体验。
据预测，未来三五年，国内至少将有5亿以上的功能机用户要换智能手机，从而带动了智能机市场需求。
中国智能手机行业投资潜力巨大，发展前景乐观。
正因为如此，各大手机商、通讯运营商通过一系列的方式不断抢占市场。
因此，也有了现今日益激烈的市场竞争。
现在智能手机市场新品越出越快，尤其是中端手机，更能越来越强大，性价比越来越高，中端智能手机市场朝着更精细、更精品化方向发展。
由于智能手机的普及，人们对高性能手机的需求越来越精，这也就出现了顾客关注点的变化，手机产品更新换代快，越来越多的人们来买手机是为了换一部更喜欢的手机。
买手机的客户更关注手机性能的提升给自己带来的实际好处，消费更加理智，大部分顾客都需要真机性能体验才会购买。
东莞捷通达电讯有限公司，中外合资企业，2009年成为中国联通战略合作伙伴，正式运营中国联通3G业务，致力于打造3G移动通讯全新销售模式，是沃3G专业服务平台，为客户提供专业的运营商产品、手机及数码产品、软件与内容等产品的服务，秉承为客户提供最佳的终端体验及教育，开展以“体验式营销+顾问式营销”为核心，量质并行的3G用户发展模式，建立了完善的销售和客户运营服务体系。
在如今这样形式这下，捷通电讯抓住商机，果断出击。
作为作战在一线的运营线，我们针对五一做出促销方案，此次的目标主要就是体现我们自己的品牌“玩家体验”。
让广大顾客到玩家手机店来体验手机，让消费者作出理智的选择，打造出我们自己的品牌和服务，抓住消费者。
作为东莞捷通达电讯有限公司旗下连锁品牌“沃玩家体验店”长安愉康店，特针对即将到来的“五一”，做出的促销活动方案。
一、活动主题
“玩家”体验，服务领先，价格为王。
二、活动目的
1、提高销量，扩大市场占有率。
2、维护店面形象，稳定老顾客，开拓新客源，提高顾客忠诚度。
3、营造商圈节日促销气氛，提高知名度，让消费者了解到到我们玩家店，是一种享受。
三、活动时间与地点
时间：
2013年4月29日——2013年5月1日
地点：
东莞长安愉康店
四、活动对象选择
主要是年龄为15—50岁的广大消费者
五、促销活动内容
（一）进店有礼
进店赠送智能手机使用手册一份与手机视频稳定器一个，进店顾客均可享受手机免费消毒。
（二）开市有奖
设置开市奖，每天的前三位顾客送3G号码一个。
（三）限量销售 争相抢购
联想A820、华为G520参与预存话费送手机，降低预存款300元每天限购10台,先到先得。
（四）限时购买 创造高潮
上午9：
00-11:
00限时抢购高端四核手机小米2S，魅族mx2直降200元。
（五）赠送牵制 销量倍增
1、联想A820、华为G520、中兴V987、酷派7295这四款手机都可以参与买一台送一台（备用机）的活动。
2、超大屏幕5.0的中兴V987，酷派7295，购机送费1200元。
（六）购买有礼 有买有送
1、凡本店以及本公司购买的产品都享受本公司的终生免费服务,如刷机、软件的下载等等。
2、顾客购买任何一款手机都可以获得精美礼品一份。
（纸巾、电吹风、电热水壶、台灯、小音响等）
3、凡是在本店购买的手机都可以享受免费贴膜与配件折扣。
4、所有顾客均可注册本公司会员，赠送会员币，会员币可兑换各类商品以及抵扣现金，以及享受到一个购买的产品的终身的服务。
5、新客户入网预存200元送1000-5000元。
（分月赠送）
（七）活动抽奖
所有购买手机客户均可参加“套圈圈”活动抽奖。
（话费30.50.100.200.300、手机配件、膜、耳机、移动充电宝）
实施流程：
所有购买本公司产品的客户均可参与“套圈圈”活动,由导购人员带领客户进入到“套圈圈”活动区域，由专人负责指引客户参与活动，活动区域设置间隔一致的奖品区，发放5个圈圈给顾客，由顾客在活动区域套取奖品，套中奖品后由活动奖品负责人兑换奖品。
（八）老带新活动
老客户带新顾客赠送50元自由话费给老客户。
六、“玩家”体验活动
（一）体验赛事
逃离神庙、切水果、狂野飙车大战比赛，此赛事所有进店顾客均可以参加。
在报名处填写报名信息（姓名、证件、地址、联系方式等）就可参与初赛，采取淘汰的方式进行筛选，每轮筛选掉最后三名，淘汰者可以活动纪念礼品一份，直到最后三名顾客，采取分值排名，分值越高，名次越高。
1、切水果游戏2、由体验活动负责人发放礼品3、介绍相应产品4、休息15分钟5、开始逃离神庙游戏6、游戏内容评比按分值计算，前三名者获得相应奖品7、介绍相应产品8、休息15分钟9、狂野飙车游戏开始10、按照竞赛时间记录，取得前面三名，发放相应奖品11、介绍产品知识12、顾客体验产品。
奖品配置：
一等奖：
手机一部，二等奖：
移动充电宝一个，三等奖：
3G号码一个。
（二）体验有奖竞答
给予一款指定机型，由工作人员根据机型提问，参赛者抢答，采取积分的形式，给与前三名奖励。
第一名话费100元，第二名话费60元，第三名30元。
（三）体验者建议
对体验者能对体验机提出正确的意见以及更好的体验方式的人予以赠送一份精美礼品一份。
（手机挂件、贴膜、外壳、耳机等）
七、活动时间的安排
时间
项目
负责人
备注
4月25日
对接厂家与联通争取资源
仓库管理员
五一安全防范意识的的培训
店长
门店卫生大扫除
全体人员
新产品新政策的培训
店长
4月26日
门店卫生大扫除
全体员工
制定重点产品清单
仓库管理员
行政物料与市场物料计划
店长
信息与电器设备的检测与维护
技术员
各项费用的清缴
会计
物料的采购与申请
店长
4月27日
公司促销政策的培训
店长
前期售后的跟进
仓库管理员
宣传单页的派发与网络宣传
店长以及兼职
对老客户的回访
导购
4月28日
门店卫生大扫除
全体员工
动员大会的召开
店长
激励政策的宣导、目标分解、就餐安排
陈列更新产品
仓库管理员
市场推广
导购
发放单页、老客户回访
备用金以及零钞的准备
会计
产品库存的确认及时向员工宣导
仓库管理员
活动氛围营造
全体员工
地贴、吊旗、展架、红地毯、礼品堆、奖区布置、气球等
4月29日----5月1日
店面清洁
全体员工
早会
店长
发放单页
兼职
限时抢购
导购
有奖问答
导购
限20个问题
体验赛事
店长
切水果、逃离神庙、狂野飙车
报销量
店长
以小时为单位汇报销量
现场抽奖
导购
赠送礼品
导购
限量抢购
导购
发放现金奖励
会计
总结
店长
5月2日
清点物料、资金、利润
仓库管理员和会计
核算
会计
交流经验
全体员工
表彰优秀员工
店长
发放奖励
八、活动要求
（一）服务
1、欢迎问候，鞠躬
2、判断顾客类型和需求、引导顾客体验。
3、引导顾客到洽谈区、入座上咖啡或者茶水。
4、从顾客的角度出发，帮助顾客作出选择。
5、成交产品后，帮顾客免费贴膜、下载软件以及教会顾客使用产品、软件。
6、三包服务，七天包退、十五天包换、一年全国连包。
（经厂家检测无人为损坏）
7、完善的售后服务，终身的产品服务。
“玩家”体验连锁店与产品厂家双售后。
（二）体验
1、店面设置显示屏，顾客亲身体验到手机的功能的用途与使用方法。
2、引导顾客体验手机的上网、游戏、拍照等各种功能。
3、讲解产品的FAB（F是特性、A是优点、B是给顾客带来的好处）。
4、设置手机美观动态壁纸，吸引顾客购买。
5、设置多款体验机，供顾客体验。
九、活动具体执行方案
（一）市场调查
1、了解周边主要竞争对手国庆促销手段、活动内容、活动效果。
2、了解公司主推产品竞争对手的价格、活动套餐内容、活动形式、活动推广方式。
3、了解竞争对手主打产品信息。
（二）货物的筹备
1、盘点现有的货物根据实际需求制定计划。
2、根据门店消费人群及历史销售的产品结构，选择5-10款机型做重点。
3、备货，货源一定要充足。
4、将重点货源信息通报给员工知晓，做好产品主推。
5、备用金、零钞的需要准备充分，以备不时之需。
6、售后产品的处理，安排专人负责，对于有售后问题的产品经检测非人为因素之外直接交由公司物流发往厂家检修。
7、节日就餐安排，统一购买，分批安排人员就餐。
（三）人员的筹备
1、员工的培训
（1）对销售人员的培训，要求销售人员抱有十万分的销售热情，不到万不得已不要放弃任何一位顾客，秉承服务为王的理念，态度端正。
（2）新产品的培训，销售人员要能熟练掌握新产品的使用，了解产品的参数配置，并且能够顺畅的推荐新产品，灵活的运用FAB法则。
（3）五一促销政策的培训，要求销售人员熟记产品的资费以及政策，如购机送费怎么送，预存话费送手机怎么送等等，另外销售人员对特价商品、活动商品需要牢记于心，不能出错。
（4）安全意识以及突发事件的培训，所有人员要提高安全意思，确保人身与财产的安全，切记安全第一，如有顾客刁难，绝对不能发生冲突，可交由负责人处理。
对于突发事件如抢劫、有人昏倒直接拨打有关部门电话。
（5）激励政策的培训，激励政策是提高员工积极性的重要因素，也是提高销量的一种方式，激励政策采取现金激励与鼓舞性激励，现金激励则以高额现金的方式激励，鼓舞性激励则采取通报表扬的方式。
（6）导购技巧培训，统一活动话术，对整个活动需要制定一套完整的话术，从价格、礼品、手机配置、活动套餐内容等，都要有统一的话术传达给客户。
导购技巧培训从四个方面阐述1）破冰：
降低客户对导购人员的防备心理，减少隔阂2）建立信任关系：
让客户真正对导购人员所传达的信息产生信任感，并且愿意听取导购人员推荐产品3）引导客户购买：
导购需要的是引导客户购买，而不是让客户将整个店面的产品都要了解，所以就需要导购推荐客户最需要的一款产品。
4）.成交：
在当犹豫不决的客户，可以适当施加压力，促成客户成交。
2、人员的分工
（1）卫生区域的分工，每位员工负责自己的卫生区域，按照促销的考核标准为衡量指标。
（2）安全责任的分工，全员出动，每位员工对促销活动现场进行监督，确保安全。
（3）产品价格的调整，则由负责人下达产品价格政策给会计，依照政策有会计进行及时的变更。
（4）外场的布置与炒作，外场的布置要营造出促销的气氛，包括红地毯、礼炮、音响、鲜花、气球彩带的布置等等。
（5）设备的检测与维护，联系技术人员检测设备，如系统电脑、无线网络，保证促销期间设备能够正常运行。
（四）销售人员目标分解
（1）任务分解到每天每时段：
每天任务完成情况的检视点，对完成任务者嘉奖，对在检视点时未完成任务者进行激励、分析原因。
（2）任务分解到每个人：
对每天的任务量合理安排到每一个人身上，并且每天开会总结当天业务量，每个人任务完成情况，完成任务者获得奖励，未完成者接受惩罚，并且规划之后的任务该如何完成。
（六）鼓舞士气
1、召开五一动员大会。
2、激励政策的设置。
3、团队口号的设置。
十、活动支持
（一）活动前期
1、门店LED屏射灯，提前滚动播放五一活动促销信息。
2、在门店墙面张挂大幅广告海报，吸引消费者的眼球。
3、提前一周，在门店附近的街道、商业圈发放传单。
4、制作促销广告牌，在门店附近的商业街游行宣传。
5、通过短信、电话营销:
对之前老客户信息通过短信、电话回访邀约客户进店了解产品
6、通过微信、微博、公司手机“玩家”散播活动消息，吸引顾客
（二）活动期间
1、组织人员发传单以及终端拦截。
2、组织人员在店门口喊促销口号。
3、布置活动场地，利用横幅、气球、拱门、地贴、吊旗、红地毯、堆码箱、置置店面活动气氛，充分吸引客户进店、促成客户迅速签单。
4、聘请兼职充当人偶、小丑等，促进活动氛围。
十一、经费预算
项目
项目明细
金额（元）
广告费用
宣传单
500
广告牌
100
海报
100
现场布置
气球、拱门
200
横幅、地贴、吊旗、堆码箱
300
红地毯、
200
人员费用
员工现金奖励
1000
兼职
1000
活动礼品
1000
应急费用
1000
总计
5400
十二、效果评估
（一）活动成交率预期
日期
4月29日
4月30日
5月1日
进店人数
200
300
300
成交量
16
27
30
成交率
8%
9%
10%
（二）活动效果预期
通过为期三天的五一促销活动，预计销售额达到183000元，活动投入费用5400元。
扩大了市场份额，树立了长安愉康店良好的店面形象，在消费者心目中产生好感。
愉康店面知名度达到提升，让顾客明白了我们的销售是以体验为主的模式，深入顾客心中。
十三、活动总结
（一）活动过后的盘点
对门店的货物、资产、物料、礼品进行盘点。
（二）潜在客户的跟进
1、节日当天把未成交的客户资料收集并注明未成交的原因。
2、节日后打电话给客户进行再次销售。
3、把没有再次销售成功的客户资料提交给呼叫中心。
（三）总结分享
1、表扬活动中表现突出的员工。
（现金奖励一百）
2、活动表现不足的员工惩罚。
（打扫店面卫生一天）
3、员工分享从节假日收获的体会与心得。
（总结对这次活动的个人看法以及个人所负责事物的完成情况，在活动中所发现的亮点，对于这些亮点的操作流程；不足，不足的原因与如何去完善。
）
4、对本次活动的亮点、不足分析（亮点、亮点原因、分享，不足、不足的原因，如何完善）
参考文献
[1]文腊梅，冯和平，江劲松.市场营销实务[M].湖南：
湖南大学出版社，2007
[2]高南林.营销策划实务[M].北京：
北京交通大学出版社,2009
[3]赵轶.市场调查与分析[M].北京：
北京交通大学出版社,2008
[4]梁青山.消费者心理学[M].北京：
北京交通大学出版社，2008
[5]杨顺勇.市场营销案例[M].上海：
复旦大学出版社，2006
[6]江占民.现代企业营销渠道[M].北京：
中国时代经济出版社，2004
致谢
此致，在刘涛老师的悉心指导下完成，我们十分感激刘涛老师的殷切的指导与教诲，不管是从论文的选题、格式还是内容的修改、资料收集方面都倾注大量的时间与精力来帮助我们顺利完成论文的撰写。
最后感谢各位专家在百忙之中抽出时间对本文的点评提出宝贵意见。
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