医药专业销售技巧课程编号N0103.docx

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医药专业销售技巧课程编号N0103

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课后测试

如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。

观看课程

测试成绩：

93.33分。

恭喜您顺利通过考试！

单选题

1.使客户成为医药代表的“发电站”，是指医药代表的（）√

A  私人关系

B  信息来源

C  销售渠道

 D  销售业绩

正确答案：

 D

2.下列哪项开场白能够增加医药代表与医生之间的互动关系（）√

A  热情式

 B  好奇式

C  请求式

D  赞美式

正确答案：

 B

3.“这是治疗SARS的新药，您率先使用可以获得最快最新的第一手资料，并将使用经验与同行一起分享”这种成交的方式称为（）√

 A  特殊利益性成交

B  直接成交

C  试验性成交

D  总结性成交

正确答案：

 A

4.“王教授一直用，没有一例出现不良反应，您可以先试几例。

”这种成交方式是（）√

A  总结性成交

B  试验性成交

 C  引荐性成交

D  渐进性成交

正确答案：

 C

5.医药代表对设备的观察是为了了解（）√

A  病人的种类

 B  医院的潜力大小

C  医生的技能

D  医院的专业优势

正确答案：

 B

6.以下属于策略方面潜在异议的是（）√

A  竞争对手

B  无兴趣

C  偏见

 D  提高身价

正确答案：

 D

7.作为医药代表使销量不断地增加，使业绩不断地提升，关键要做到（）√

A  不断地挖掘市场的潜力

B  寻找市场的增长点

C  发掘并满足客户的需求

 D  以上全是

正确答案：

 D

8.下列属于双赢发展趋势的是（）√

A  从对抗到合作

B  从无序到有序

C  从短暂的生存到永久的矗立

 D  以上全是

正确答案：

 D

9.相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，各销售代表的业绩主要取决于（）×

A  销售技巧

 B  敬业精神

C  沟通能力

D  自我管理

正确答案：

 B

10.医药代表遭遇拒绝时首先要采取哪项措施？

（）√

A  立即反省自己的产品和服务是否产生误会

B  马上进行异议的处理

 C  立即消除医生心中的反感、愤怒、不满

D  立即检查自己的产品和服务是否有缺点

正确答案：

 C

11.产品资料及拜访工具资料不包括（）√

A  产品宣传资料

B  研究文章和医药代表的名片

C  小礼品以及样品

 D  医药代表个人资料

正确答案：

 D

12.医药代表应具备的辅助知识是（）√

A  相关产品的医药知识

 B  多学科、广阔的知识视野

C  营销知识

D  心理学知识

正确答案：

 B

13.一个成功的销售人员主要在于他的（）√

A  销售知识

B  销售技巧

C  产品知识

 D  敬业精神

正确答案：

 D

14.医药代表维持医生满意的首要任务是（）√

 A  坚持诚信，维护高质量的服务

B  寻求公司资源的支持

C  对客户体现关心、关怀和关爱之心

D  建立双赢思想

正确答案：

 A

15.聆听的形式不包括（）√

A  听医生说出来的

B  听医生不想说出来的

C  听医生想说但是又表达不出来的

 D  听医生既不想说又表达不出来的

正确答案：

 D

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课后测试

如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。

观看课程

测试成绩：

93.33分。

恭喜您顺利通过考试！

单选题

1.使客户成为医药代表的“发电站”，是指医药代表的（）√

A  私人关系

B  信息来源

C  销售渠道

 D  销售业绩

正确答案：

 D

2.“这是治疗SARS的新药，您率先使用可以获得最快最新的第一手资料，并将使用经验与同行一起分享”这种成交的方式称为（）√

 A  特殊利益性成交

B  直接成交

C  试验性成交

D  总结性成交

正确答案：

 A

3.（）以下哪项不是销售代表观察病人种类时应着重考虑的。

√

A  病人的多少

B  病人的衣着

 C  病人的病情

D  病人的病种

正确答案：

 C

4.医生和医药代表之间的关系，以下说法不正确的一项是（）√

A  产品带来的利益使其成为合作伙伴，

B  医生在接受服务带来的利益时是医药代表的上帝

C  两者有着共同的目标

 D  两者的利益是根本对立的

正确答案：

 D

5.“你可以留些资料在这，需要时我会跟你联系”，表达了医生的（）态度。

√

 A  完全拒绝

B  部分拒绝

C  留有机会

D  模棱两可

正确答案：

 A

6.在医生正遇急事，又不太接受医药代表的情况下，最好使用（）的开场白。

×

A  开门见山式

 B  请求式

C  热情式

D  赞美式

正确答案：

 B

7.以下属于策略方面潜在异议的是（）√

A  竞争对手

B  无兴趣

C  偏见

 D  提高身价

正确答案：

 D

8.当医生表示“你们的产品实在太贵，我们不会选择。

”医药代表应该通过（）技巧来了解真实情况。

√

 A  探询

B  呈现

C  缔结

D  介绍

正确答案：

 A

9.相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，各销售代表的业绩主要取决于（）√

A  销售技巧

 B  敬业精神

C  沟通能力

D  自我管理

正确答案：

 B

10.医药代表遭遇拒绝时首先要采取哪项措施？

（）√

A  立即反省自己的产品和服务是否产生误会

B  马上进行异议的处理

 C  立即消除医生心中的反感、愤怒、不满

D  立即检查自己的产品和服务是否有缺点

正确答案：

 C

11.封闭式探询的使用情境是（）√

A  希望医生畅所欲言时

 B  当重要事项需要确定时

C  希望改变话题时

D  希望医生提供更有用的信息时

正确答案：

 B

12.医药代表应具备的辅助知识是（）√

A  相关产品的医药知识

 B  多学科、广阔的知识视野

C  营销知识

D  心理学知识

正确答案：

 B

13.医药代表拜访成功的关键在于（）√

A  营造良好的沟通气氛

B  建立医生感兴趣的共同话题

C  有效的控制拜访的节奏

 D  以上全是

正确答案：

 D

14.下列说法错误的是（）√

 A  推销仅是一种发现医生需求的过程

B  需求就是医生对产品的渴望和需要

C  机会就是医生的问题及不满

D  卖点就是医生对产品及服务能为其带来利益的一种需要

正确答案：

 A

15.医药代表观察四周环境是指要观察（）√

A  医院位置与附近交通

B  诊疗室的数目与布置

C  门诊与住院大楼规模

 D  以上全是

正确答案：

 D

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测试成绩：

93.33分。

恭喜您顺利通过考试！

单选题

1.（）是指用医生的措辞，把医生的谈话简要地逐点说出来。

√

A  解义

B  沟通

C  反馈

 D  摘要

正确答案：

 D

2.“这是治疗SARS的新药，您率先使用可以获得最快最新的第一手资料，并将使用经验与同行一起分享”这种成交的方式称为（）√

 A  特殊利益性成交

B  直接成交

C  试验性成交

D  总结性成交

正确答案：

 A

3.药品能带来的最大利益是（）√

A  如何改进病人的生活质量

B  如何改进医生的治疗水平

C  如何提高药品的安全性、经济性、效果性

 D  A和B

正确答案：

 D

4.“你可以留些资料在这，需要时我会跟你联系”，表达了医生的（）态度。

√

 A  完全拒绝

B  部分拒绝

C  留有机会

D  模棱两可

正确答案：

 A

5.补偿法的使用关键是要把握（）×

 A  产品的优点和利益

B  心理平衡的取得

C  产品既存弱点的弥补

D  给客户的补偿

正确答案：

 A

6.当医生表示“你们的产品实在太贵，我们不会选择。

”医药代表应该通过（）技巧来了解真实情况。

√

 A  探询

B  呈现

C  缔结

D  介绍

正确答案：

 A

7.（）是指听者对讲者说话的简明回应，听者以自己的措辞说出讲者说话内容的实质。

√

A  倾听

 B  解义

C  反馈

D  摘要

正确答案：

 B

8.作为医药代表使销量不断地增加，使业绩不断地提升，关键要做到（）√

A  不断地挖掘市场的潜力

B  寻找市场的增长点

C  发掘并满足客户的需求

 D  以上全是

正确答案：

 D

9.封闭式探询的使用情境是（）√

A  希望医生畅所欲言时

 B  当重要事项需要确定时

C  希望改变话题时

D  希望医生提供更有用的信息时

正确答案：

 B

10.开场白的目的是（）√

A  拉近双方的距离

B  更好地介绍产品

 C  引起医生注意、兴趣

D  让医生认识产品

正确答案：

 C

11.医药代表应具备的辅助知识是（）√

A  相关产品的医药知识

 B  多学科、广阔的知识视野

C  营销知识

D  心理学知识

正确答案：

 B

12.医药代表拜访成功的关键在于（）√

A  营造良好的沟通气氛

B  建立医生感兴趣的共同话题

C  有效的控制拜访的节奏

 D  以上全是

正确答案：

 D

13.医生开处方获得“益处”，主要取决于（）√

A  对产品兴趣

B  产品特点

 C  满足需求

D  产品新功能

正确答案：

 C

14.一个成功的销售人员主要在于他的（）√

A  销售知识

B  销售技巧

C  产品知识

 D  敬业精神

正确答案：

 D

15.医药代表观察四周环境是指要观察（）√

A  医院位置与附近交通

B  诊疗室的数目与布置

C  门诊与住院大楼规模

 D  以上全是

正确答案：

 D

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课后测试

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测试成绩：

93.33分。

恭喜您顺利通过考试！

单选题

1.（）是医药代表在拜访过程中能不能实现销售的关键。

√

 A  医生的非口头语言

B  周围的环境

C  医生的兴趣

D  病人的种类

正确答案：

 A

2.使客户成为医药代表的“发电站”，是指医药代表的（）√

A  私人关系

B  信息来源

C  销售渠道

 D  销售业绩

正确答案：

 D

3.药品能带来的最大利益是（）√

A  如何改进病人的生活质量

B  如何改进医生的治疗水平

C  如何提高药品的安全性、经济性、效果性

 D  A和B

正确答案：

 D

4.医生和医药代表之间的关系，以下说法不正确的一项是（）√

A  产品带来的利益使其成为合作伙伴，

B  医生在接受服务带来的利益时是医药代表的上帝

C  两者有着共同的目标

 D  两者的利益是根本对立的

正确答案：

 D

5.以下哪一项不属于关键客户的类型（）√

A  帮手

B  对手

 C  助手

D  枪手

正确答案：

 C

6.补偿法的使用关键是要把握（）√

 A  产品的优点和利益

B  心理平衡的取得

C  产品既存弱点的弥补

D  给客户的补偿

正确答案：

 A

7.在医生正遇急事，又不太接受医药代表的情况下，最好使用（）的开场白。

√

A  开门见山式

 B  请求式

C  热情式

D  赞美式

正确答案：

 B

8.医药代表对设备的观察是为了了解（）√

A  病人的种类

 B  医院的潜力大小

C  医生的技能

D  医院的专业优势

正确答案：

 B

9.设定拜访目标的原则中以下说法不正确的是（）√

A  目标一定要能够实现或有挑战性

B  目标一定要可衡量

 C  目标一定要明确，但不一定要具体

D  目标一定是现实的，并有时间段

正确答案：

 C

10.封闭式探询的使用情境是（）√

A  希望医生畅所欲言时

 B  当重要事项需要确定时

C  希望改变话题时

D  希望医生提供更有用的信息时

正确答案：

 B

11.医药代表应具备的辅助知识是（）√

A  相关产品的医药知识

 B  多学科、广阔的知识视野

C  营销知识

D  心理学知识

正确答案：

 B

12.以下属于感情方面的潜在异议的是（）×

A  提高身价

 B  竞争对手

C  杀价

D  以上都不是

正确答案：

 B

13.医药代表拜访成功的关键在于（）√

A  营造良好的沟通气氛

B  建立医生感兴趣的共同话题

C  有效的控制拜访的节奏

 D  以上全是

正确答案：

 D

14.一个成功的销售人员主要在于他的（）√

A  销售知识

B  销售技巧

C  产品知识

 D  敬业精神

正确答案：

 D

15.下列说法错误的是（）√

 A  推销仅是一种发现医生需求的过程

B  需求就是医生对产品的渴望和需要

C  机会就是医生的问题及不满

D  卖点就是医生对产品及服务能为其带来利益的一种需要

正确答案：

 A

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课后测试

如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。

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测试成绩：

100.0分。

恭喜您顺利通过考试！

单选题

1.下列哪项开场白能够增加医药代表与医生之间的互动关系（）√

A  热情式

 B  好奇式

C  请求式

D  赞美式

正确答案：

 B

2.下列哪项是医药代表提供的令人信服的证据（）√

A  产品的宣传单页

B  文献

C  研究数据

 D  以上全是

正确答案：

 D

3.药品能带来的最大利益是（）√

A  如何改进病人的生活质量

B  如何改进医生的治疗水平

C  如何提高药品的安全性、经济性、效果性

 D  A和B

正确答案：

 D

4.“你可以留些资料在这，需要时我会跟你联系”，表达了医生的（）态度。

√

 A  完全拒绝

B  部分拒绝

C  留有机会

D  模棱两可

正确答案：

 A

5.在科维的聆听层次中，（）是最有效率的聆听。

√

 A  设身处地的聆听

B  专注的聆听

C  选择的聆听

D  虚应的聆听

正确答案：

 A

6.产品的疗效能否充分体现，主要取决于（）√

A  医生选择适应症是否合适

B  用的剂量是否合适

C  疗程是否合适

 D  以上全是

正确答案：

 D

7.医药代表对设备的观察是为了了解（）√

A  病人的种类

 B  医院的潜力大小

C  医生的技能

D  医院的专业优势

正确答案：

 B

8.以下属于策略方面潜在异议的是（）√

A  竞争对手

B  无兴趣

C  偏见

 D  提高身价

正确答案：

 D

9.设定拜访目标的原则中以下说法不正确的是（）√

A  目标一定要能够实现或有挑战性

B  目标一定要可衡量

 C  目标一定要明确，但不一定要具体

D  目标一定是现实的，并有时间段

正确答案：

 C

10.（）是指听者对讲者说话的简明回应，听者以自己的措辞说出讲者说话内容的实质。

√

A  倾听

 B  解义

C  反馈

D  摘要

正确答案：

 B

11.作为医药代表使销量不断地增加，使业绩不断地提升，关键要做到（）√

A  不断地挖掘市场的潜力

B  寻找市场的增长点

C  发掘并满足客户的需求

 D  以上全是

正确答案：

 D

12.下列属于双赢发展趋势的是（）√

A  从对抗到合作

B  从无序到有序

C  从短暂的生存到永久的矗立

 D  以上全是

正确答案：

 D

13.“您可先选一至两例试用吗？

”这种成交方式是（）√

A  直接成交

B  试验性成交

C  引荐性成交

 D  选择性成交

正确答案：

 D

14.医药代表拜访成功的关键在于（）√

A  营造良好的沟通气氛

B  建立医生感兴趣的共同话题

C  有效的控制拜访的节奏

 D  以上全是

正确答案：

 D

15.聆听的形式不包括（）√

A  听医生说出来的

B  听医生不想说出来的

C  听医生想说但是又表达不出来的

 D  听医生既不想说又表达不出来的

正确答案：

 D

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