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随骑校园自行车计划书
随骑校园自行车计划书
目录
一、项目及团队简介…………………………………………………………………1
二、项目背景概述………………………………………………………………………2
三、市场分析…………………………………………………………………………2
四、波特五力及SWOT分析…………………………………………………………4
五、营销目标……………………………………………………………………………7
六、目标市场的确立……………………………………………………………………7
七、市场营销组合…………………………………………………………………………7
八、营销阶段……………………………………………………………………………11
九、预算……………………………………………………………………………………11
十、项目风险及对策………………………………………………………………………12
十一、项目执行总结…………………………………………………………………………12
十二、结语……………………………………………………………………………………17
一、项目及团队简介
项目名称:
随骑校园自行车运营营销策划方案
项目运营思路:
在最初的阶段，在满足本校同学使用自行车以便利出行的需求后，逐步扩展业务，并通过和学校组织的一些合作，参与到校园文化的建设中，从而达到丰富校园文化与实现经济利益的双重目的。
完成这一阶段目标后，利用本校的地理优势，逐步扩展其他学校的业务。
团队名称:
Freeride随骑
团队成员介绍:
曹钧宏朱燕玲陈嘉辉陈伟光何翱刘旭睿
本团队成员来自营销、信息，国贸，土木，外语，物流6个不同的专业，涉及4个系。
性格也存在着较大差异。
团队里即有着专业知识丰富的朱燕玲同学，也有能言善辩刘旭睿同学，亦有着热情积极的曹钧宏同学，也有着认真负责的陈伟光，也有着做事细致的陈嘉辉，亦有谨慎稳重的何翱同学加盟。
正是这种专业知识上的互补，性格上的不同，构成了我们相互交流与合作的基础，更是我团队追求梦想，实现理想的不竭动力。
项目综述：
二、项目背景概述
中国是世界上自行车产量最大和拥有量最多的国家，13亿多人口，就有4亿多辆自行车，可以说国人没有不会骑自行车的。
如此巨大的一个市场，里面必定商机无限。
曾经一度兴起的大学城建设高潮造就了中国大学的集中化，规模化现状。
许多大学占地面积相当可观，建一所大学动辄就是上千亩地。
如果是大学城，几个大学加起来面积甚至超过万亩。
就拿中山大学来说，如此大的校园必然带来学生的交通问题，学生从宿舍到餐厅、图书馆、教室等校园的其它地方步行20多分钟都是很有可能的。
如果在大学城中，即便是紧邻的两个校园，步行来回恐怕也要半个小时，又累又浪费时间。
如果遇到什么紧急情况，就更没有时间耗费在走路上了，这种状况给学生带来了很大的不便，但是如果有辆自行车，那么大学生可以2分钟到教室，3分钟到图书馆，5分钟到旁边的学校找同学，周六周日可以叫上几个哥们儿去郊游，也可载上女友去野餐。
的确，一辆自行车能给大学生活平添许多精彩。
那么买辆自行车（二手的或全新的）也许是个不错的选择，但是大学生都知道，在大学里丢自行车是司空见惯的事。
大部分学校都不设看车的，有的甚至连车棚都没有，宿舍又禁止放自行车，大学生只能看眼睁睁的看着自己的爱车在露天的停车处雨打日晒了。
需要自行车，而有了车却增加了诸多麻烦，这样的两难问题该怎样解决呢？
经过分析，事实上，大学生的真正需要不是自行车而是自行车带来的方便，自由，洒脱，张扬，浪漫。
那么自行车出租服务无疑会解决这个问题，只要两三元钱就能尽情的放飞心情，自由的释放生命，而且又没有自行车存放保管的问题。
大学生有了需求，自行车租赁行又能满足这种需求，这就是自行车租赁行产生的条件。
同时，广州有相当多的高校，上千万在校大学生，其潜在的市场规模是相当巨大的，即便是只能占领三分之一的市场，也能取得可观的回报。
这是自行车租赁行的市场条件。
所以从理论上讲，开设自行车租赁行的基本条件已经具备。
三、市场分析
经调查分析，出租自行车之行业，是符合时代发展需求的。
主要概括出以下几点:
（1）环境的选择
广州市环境一直饱受人们争议，随着广州地铁的管线扩建，其的交通系统问题暴露出严重的问题:
到处在修路，随处可见交通拥堵，不仅大路拥堵，而且小巷也时常发生拥堵。
由此导致本来走路半小时的路程，开车需要一个多小时，在堵车构成中车与车之间发生小摩擦，堵车也会影响人们的心情。
自行车因其便利、经济、耐用、可达性好、节能、强身健体及无污染等特点，长期以来作为广大居民出行的主要工具。
骑自行车有如下优势:
①不存在大气和噪音污染，可为居民和旅游者提供便捷的绿色出行方式，骑车还有助于强身健体;②与公共汽车相比，自行车具有体量小、操作灵活、可达性好和投资少的特点，可作为轨道交通接驳的辅助性工具，最大限度地促进各种交通资源的合理利用，满足居民多层次的短距离出行以及不同出行目的的交通需求，便捷、高效地集散客流，提高城市交通的整体。
（2）环保的要求已越来越高。
随着改革开放，党及人民的全体努力，居民的收入日渐提高，在各城市，私家车已逐渐普及，但随之产生的问题，却让人们头痛。
汽车尾气的排放，造成的大气污染;包括严重的鸣笛，造成的噪声污染等。
已让人们开始恐慌，警觉到环保的重要性，从2000年开始，广州机动车拥有量开始快速增长:
2002年突破50万辆，2006年突破70万辆，2010年突破100万辆，平均每月增加近万辆。
机动车的增长主要来自于小汽车，其中，私人小汽车保持以平均每年20%的速度增长，随着机动车辆的不断增加，城市环境在进一步恶化。
还有城市的噪音80%来自汽车，城市空气污染悦来越严重，出校门后我们明显能感觉到空气变得沉闷、充满汽油味。
这一切已让人们开始恐慌，警觉到环保的重要性，尤其是作为大学生的我们，更应该意识到环保的重要性。
（3）节约意识的提高
纵观世界能源危机的日益深化，我们从自己身边家庭的消费中，也可得知，各种能源的价格，尤其是石油的价格，增长的速度让人组而却步，因此，出租自行车，不愧是很好的选择。
统计数据显示，目前，我国交通能耗已占全社会总能耗的20%，如不加以控制，将达到总能耗的30%，超过工业能耗。
据预测，2020年中国的交通能耗占能源消耗的比例将高达16.3%,17.1%，原油消耗超过50%。
（4）健康的要求。
众所周知，骑自行车，对美腿，健身都很有好处，但上，下班族们毕竟时间都很匆忙，天天自行车，是很少有可能性的，平时，根本很少时间锻炼，适时的选择自行车，也是很必要的。
（5）消费多元化的要求
当我们的休闲时间，日益出现在KTV，卡拉OK城游乐园时，很多人已逐渐被此单调生活所厌烦，骑着自行车，与朋友，情侣，一路游美地，在大自然，各风景点畅游，不但浪漫，而且意犹未尽，兴趣盎然。
四、波特五力及SWOT分析
1.波特的五种力量
（1）上游供应商:
有稳定的广州车行代理提供全新和二手自行车。
由于自行车的需求可根据不同的时期和季节变动,自行车的供应也根据时期和季节的变动有不同变动。
所以我们根据调查校园大学生的需求自行车的类型,在自行车市场的低落时期我们采取一定量的屯车,同时我们自行车的货源也可来源于毕业生如:
每年大学生毕业之际,我们可以回收学校里即将毕业大学生的自行车,广州二手自行车交易网。
（2）下游客户购买欲望:
下游客户主要是在校的所有的大学生。
自行车象征着青春激情的释放和自由的怅惘。
当大学生首先尝试去租自行车,班级春游或秋游、带着自己的女朋友和自己的同学出去游玩。
当他们发现自己拥有一辆自行车是一件很时尚事情,他们就会去尝试着去买辆自行车,只要自行车的价格与他们的预期价格差异不大,他们就会决定买下自行车,以为它的实用价值很大。
（3）潜在进入者的威胁:
新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有市场份额的竞争，最终导致行业中现有出租自行车和销售自行车盈利水平降低，严重的话还有可能危及自行车车行的生存。
（4）可替代载体威胁:
可替代的载体有公共汽车,广州市绿色出行自行车,出租车
1、公共汽车的优势:
客户不用任何多余的投入;不用承担任何风险；
2、公共汽车的劣势:
客户乘坐的时候不能到站牌就上车;目前广州公交非常的拥挤和堵塞;公交车不能到达客户所想要到达的目的地；
3、广州市绿色出行的自行车的优势:
每次出行都不要收费;绿色环保；
4、广州市绿色出行的自行车的劣势:
办理需要广州市户口;办理证件还需200元;绿色出行的自行车无后座;速度太慢,不能体现青春自由；
5、广州出租车的优势:
方便快捷;安全可靠；
6、广州出租车的劣势:
价格太贵,一般大学生难以接受；
7、同行业竞争:
价格、广告、产品介绍、售后服务；
价格:
与同行业竞争者一样
广告:
广告以绿色出行,展现青春的自由为主题
产品介绍:
广州大学随骑自行车行,全心全意为大学生提供全方位需求的自行车跑车,折叠车,单车,变速车,双人车,前减震山地车,以后减震山地车,有后座和无后座跑车和山地车
租车服务:
无需押金,无需人员担保,只需一张个人在校的证明图书证,学生证,听课卡或身份证
同行业竞争者的优势:
1、同行业竞争者为大一的学生,他们课程比较少,客户任意时刻需求自行车,他们都有时间去处理；
2、同行业竞争者为大一的学生,他们有热情和激情去经营管理；
3、同行业竞争者为大一的学生,他们有多新颖的想法和创新的行动；
4、同行业竞争者为大一的学生,他们有时间去做整个校园的市场,他们可以打价格战,以此吸引更多的客户；
5、同行业竞争者为大一的学生,他们可以牺牲时间和人力的投入,尽可能的击垮同行业者。
2.SWOT分析
优势（S）
1、团队成员均在各学生组织任职，人脉非常广，且具有较强的社会实践能力；
2、团队成员互补性很强，合作默契；
3、团队成员年轻充满活力，富有创造力；
4、本身的学生身份，了解学生需求；
5、资金实力较为充足，自行车较新。
劣势（W）
1、内部分工有待在以后的工作中进一步明确和规范；
2、服务态度有必要不断改进。
团队对于决策的执行力有待提升；
3、自行车容易出现故障，维修不及时；
4、本身的学生身份，要兼顾学习。
机会（O）
1、原本旺盛的市场需求；
2、校园文化的发展；
3、绿色环保观念的深入门槛较低，会出现较多竞争者。
威胁（T）
1、盈利会是一个长期过程，对于资金的流动会是一个极大的障碍；
2、市区有自行车出租业务；
3、地铁逐步开通，出行问题逐渐解决；
4、在校时间毕竟不长，保持业务常态不容易。
五、营销目标
我们团队全体成员本身具为学生，在方便同学的同时可以通过自己的努力来减轻家里负担，赚取一定的生活费是我们的目的。
但是更重要的是，在参与这项活动的时候我们所学到的东西将来对我们而言都是非常有益的。
我们营销的目标即为服务同学，满足自己。
不仅仅在自己的学校做好，也要利用好学校的地理优势，即差不多处于大学城的腹地。
同其他学校交流合作也较为频繁的基础上，也将业务扩展的到其他学校。
六、目标市场的确立
自行车作为一种方便的交通工具在市场上具有很强的适应能力。
因此目标市场非常宽广。
普通的学生，只要他有出行的需求即有可能成为我们的客户。
自行车本身即可以当做一种出行工具，同时也是一种很好的运动和健身的工具，对于那些热爱运动，喜欢外出放松的同学更是我们的目标。
自行车出游又同样是种休闲娱乐的好方式。
尤其是团体，情侣，朋友等出游。
因此自行车的租赁买卖的目标市场具有广泛性和集中性的特点。
市场前景广阔。
七、市场营销组合
1、产品策略
自行车租赁行经营初期首先购置30辆自行车，自行车种类繁多，有山地车、竞速车、折叠车、大众车，因为主要是面向学生，所以以大众车为主，大约占到总车辆的80%左右，随着运营的延续，将逐步增加自行车的数目。
绝大部分自行车直接从厂家批量采购;同时收购保养程度较新的二手车。
自行车主要面向大学生，自行车上应该体现个性，在车上放一些悬挂物，贴上企业标志。
这样，自行车在学校中行驶，无形中也是在宣传租赁行。
2、促销策略:
（1）每天对第一位或第八位自行车租用者免费赠送矿泉水一瓶或广州地图一张。
这样会吸引更多的学生来碰运气。
使自行车出租店的生意更火。
（2）可以购买三台数码相机用于出租，不仅可以提供更好的服务质量更能产生很好的收益
（3）我们出租一些运动装备。
（4）免费提供风筝等一些娱乐设备
（5）团体出租，可以考虑价格优惠
（6）会员制度
我们为了促销，订立了会员制度会员制度:
①一次性充值100元，就可享受会员优惠。
②会员在价格上享受8折优惠，在生日当天享受免费租车服务，同时可参加在节假日我们精心准备的各项优惠活动。
③会员凭颁发的会员证获得相应权利。
④最终解释权归本自行车租赁行所有。
3、价格策略
我们旨在大学生创业，不苛求利润。
我们采用目标利润定价法为我们的产品定价，即我们在核算我们的成本的基础上，加上我们的目标利润形成我们的产品价格。
同时我们采用渗透定价策略，我们的产品主要服务群体是在校大学生，购买力不强，对价格比较敏感，所以我们的定价比较低，每件产品的目标利润有限。
在最初的时候开展“一天一元”的业务，即租车的整天仅仅只是一元，这样可以有效提升我们的知名度。
推动自行车租赁市场的发展，让大家觉得租自行车是种很普通的事情。
等有一定知名度了我们再开展“一元租车”的业务。
我们将会在淡季，比如夏季和冬季，生意相对清淡的时间开展“一元租车业务”租车每小时仅仅1元，一天仅仅5元～真正的将实惠还给同学。
等市场相对成熟后，我们的租赁价格也会比同等商家低。
比如外面是租一天十五块钱，我们就是十块。
当然对某些新车，或者是质量最好的车价格稍稍高一点，但是也是在同学理解和接受的范围内。
我们一般的自行车的具体价格如下:
单人车:
10元每天6元每半天2元每小时
双人车:
15元每天8元每半天4元每小时
其它车型待定
相对于市场上价格，一般单人车10-15元每天，我们有明显的价格优势。
4、渠道策略
（1）迅速占领市场
通过印制传单，举办活动，试骑车等方式直接经营推广。
联系学校周边商家共同协作，互利共赢。
通过举办特别活动来回馈老顾客，吸引新顾客。
同时，全面提高自行车质量,因此我们需购买了一批全新自行车,并且在每周末到来之前,对自行车进行全面整修,清洗，让顾客随时随到租好车，树立良好的品牌形象。
（2）开拓校外市场
一年内建立在本大学的地位，两年后在本地大学城开设分店，五年后在本地所有条件具备的高校开设分店。
再巩固一年时间时间后注册公司，随后实行连锁经营。
进一步走向全市。
促进全民健身运动，为绿色环保做出贡献，回报社会。
（3）与商家合作
虽然是大学生，我们也要走出校园，面向社会。
我们面向社会的途径是合作策略（这是成熟期要做的事，初期显而易见是无从谈起的），主要通过和广州各个旅游景点协商。
比如我们的自行车团队去他们那里，可以为他们打广告，而他们给以适当的优惠活动。
这样，我们互利，消费者也得到不少实惠，租赁自行车的钱，也许还没有被优惠的价格多，而他们得到了不一般的出行感受，何乐而不为。
我们将和学校附近的商家建立合作关系，将他们们的店名印在小旗帜上，为他们宣传。
同时，我们的租车人在那里消费将获得适当的优惠。
我们为我们的顾客和周围商家建立了良好关系，切实做到了同学们自己的自行车行。
同时也可同自行车厂商联系，保证自行车源的可靠和稳定。
（4）提供优质服务
①提高租车服务效率,我们承诺:
单人租车,
②5分钟完成选车,配钥匙，登记完毕，集体租车,10~15分钟完成。
③信誉承诺:
凡在本行签订预定租车协议，若因天气等客观原因，本行退还定金;若本行违约，将以定金数额的进行赔偿。
（5）安全保障
大学生是成年人了，但是安全问题不容忽视，所以我们制定了一系列安全措施。
制定安全协议，出租的时候要签订安全责任协议书，由于个人问题出现的安全问题自行负责。
安全策略暂列如下：
我们将在自行车出租前，仔细检查车身是否存在各种安全隐患。
重点检查刹车是否灵敏，车胎是否漏气、没气。
我们将制作一系列有关安全问题的传单，在出租前让租车人认真阅读。
（传单内容可为漫画、警句等）
在出发前，我们会让出租人仔细检查车是否存在安全问题。
若无，签订安全事故责任书。
出现事故，租车人负全责。
在保证低事故甚至零事故的情况下，我们将联系保险公司，洽谈为租车人提供安全保险。
5、广告宣传
（1）公益宣传
我们将在节假日组织自行车爱好者一起去各地游玩，赏自然之优美，吸天地之灵气，融入自然。
有时，也会组织去敬老院为老人服务，做公益事业，体现当代大学生的爱心与责任，同时扩大自行车行的影响力（注:
做公益事业是免费租售自行车的）
（2）校园宣传
刚开始搞好宣传活动，打开市场无疑是最重要的。
所以我们会着重对在校大学生做好宣传活动（包括我们的初衷，价格优惠，服务态度），这样以来，作为大学生的我们应该都会支持我们，而且会发扬光大的。
我们可依靠院团员会联系其他学校组织或协会，将我们的服务理念深入到同学们心中，树立良好形象和拓展人脉。
切实把自己的管理与服务做好，做成同学们自己的自行车行。
（3）网络宣传
我们主要的服务对象是在校学生，除宣传海报、发传单，还将用QQ、微博、飞信、人人网、校内广播、寝室黑板、LED显示屏等途径进行全方位的宣传，向大家传递公司信息。
在取得一定经营成果之后，逐步建立自己的网站，并向网络服务方向发展。
宿舍楼配置服务人员，成片式管理，方便条理，权责分明。
八、营销阶段
营销阶段大概分成三个阶段:
第一、校内生存阶段
本阶段最主要的便在于在激烈的校内竞争生存。
这个阶段，校内是我们全部的宣传战场。
主营的自行车租赁和买卖在这阶段需要走向规范化。
我们用我们完善的服务体制来达到脱颖而出的目的。
第二、校内完善阶段
本阶段主要的任务是扩展业务范围，将如照相机、雨衣等物品出租的业务扩展开。
同时回收二手废旧自行车的业务也展开。
积极参加学校的校园文化建设，积极参与一些公益活动。
第三、校外扩展阶段
本阶段主要的任务是积极开展同外校同学的交流，寻找合作伙伴。
我们通过联营的方式增加对上游自行车供应商谈判的资本，将自行车的价格尽可能的降低，增加我们的利润空间。
九、预算
自行车30辆平均每辆200元200*30＝6000元
照相机3台每台1200元1200*3＝3600元
风筝等娱乐物品200元
运动装备500元
自行车维修设备100元
会员卡制作20元
宣传费用200元
其他费用200元
流动资金3000
项目预算共计13820元
十、项目风险及对策
风险内容
应对策略
资金无法到位，运转出现困难
扩宽融资渠道，提高投资精度，确保每分钱发挥最大的价值
团队中途散伙
平时加强团队成员沟通，防止出现这样的状况。
此外还要使用一些契约和协议的方式加以规范
自行车损耗风险
平时注意自行车的维护和保养
行业竞争风险
1、始终把提高服务水平，满足同学需求放在第一位。
2、积极开展一些活动，融入校园文化中，保持影响力
3、用积极的心态面对竞争和挑战
意外风险
注意自行车安全，提高警惕
上游供货商风险
开展多渠道合作。
营销及服务风险
慎重决策以保证执行，承诺的优惠一定要做到。
下游合作伙伴破裂风险
尽可能的修复，如果合作无法继续，继续寻找合适的合作伙伴
十一、项目执行总结
本团队于2016年3月11日初步形成，在确定项目，完成初步的营销策略方案，以及融资完成后于2016年3月21日正式开始实施。
团队成员除了参加本次比赛的同学外，机制专业的朱元同学，以及大一的张恒同学都在本项目的实际运营中起着非常重要的作用。
由于时间、精力、资金等各方面因素的限制，我们的营销策略并没有完全的实施，但是还是取得了一定的成绩。
然而，项目运行中所出现的问题同样是不可忽视的。
就是在这样的出现问题，然后分析解决的过程中，我们都得到了很大程度的提升。
（1）项目运营的基本情况
项目运营模式。
最开始的时候，我们团队内部并没有明确的分工。
往往是根据自愿或是课业情况的方式来负责自行车的租赁和买卖的事物。
一旦有客户需要自行车服务以后，往往是到处打电话找人。
这样严重影响了我们自行车服务质量和水平。
而且时间长了以后，有些伙伴的的工作量比较大有些则相对较少，挫伤了一部分伙伴的工作积极性。
因此，完善内部的值班安排和分工是非常有必要的。
后来经过大家讨论，形成了一下方案:
1.实行责任负责制
根据大家自愿和课业的情况，安排每周每天的值班负责情况。
这天值班的人员负责这一天的运营情况。
包括自行车的租赁、出售、记录等工作。
同时还负责检查自行车的毁损情况，进行简单的自行车的调试和维护。
在晚上将自行车钥匙交由第二天负责的伙伴并将一天的情况告知所有的同伴。
若有事临时不能承担第二天的负责事宜，提前告诉大家后再另行安排。
2.完善内部分工
根据大家的能力和特点，在正常的值班安排下，团队内部也进行了有针对性的分工。
刘旭睿负责整个项目战略的制定以及谈判，协商等事务。
朱燕玲负责市场信息的搜集整理和分析。
曹钧宏负责营销手段的制定以外围环境的扩展。
陈嘉辉负责项目日常的运营。
朱元负责自行的调试和基本维护。
陈伟光负责财务。
何翱负责团队内部成员的沟通协作。
以上的分工具得到大家的认可并开始实施。
3.收入分配
运营初期在资金比较短缺的情况下，我们没有暂时没有进行收入的分配。
但是为了联系感情，保护大家的工作热情，团队成员之间还是会通过一起聚餐，出去玩等活动。
待项目运作较为成熟后，经过大家讨论决定采用股本分红和绩效奖励的方式进行分配。
其中各占50%。
（1）市场宣传拓展
毕竟项目运营的时间不久，广告宣传方式也比较传统和单一。
我们最主要是通过自身的人脉进行消息的发布的。
本团队人员多，而且我们各自均在较多的学生组织中担任工作。
因此校内人脉资源是比较丰富的。
我们也通过网络，学校的宣传板等方式进行了宣传。
目前为止，最有效的宣传措施是我们讲我们的所有自行车停放在学校六号楼门前。
首先数量众多的自行车引起了同学们的注意。
然后又在比较显眼的位置贴上了自行车出租出售的广告并留下了我们的。
但是总体上按照本校的自行车保有量和自行车的需求分析，市场并为完全打开，我们基本认为是由于我们的宣传不到位，服务不到位，没有让自行车出行的观念在同学们的印象中形成。
因此下阶段，进行市场的开拓和整合是我们的重点。
（2）项目运营的收支情况
本项目自从3月21日开始正式运营，将进两个月的运行基本上已经走上正轨，基本上实现了预期的目标。
以下是运营以来的基本的财务情况。
项目
金额
资本投入
6800元
收入总计
2984元
自行车出售
1110元
出售自行车成本
830元
租赁自行车收入
1874元
折旧、维修费用
150元
其他支出
80元
利润总计
1924元
（3）项目运营分析
四月底的时候校内原有的自行车团队的转手，虽然又有些大一的自行车团队出现，但是无论是规模还是影响力，我们都已经成为了本校最大的自行车车行。
在取得了一定的成绩的同时，也确实暴露出来了诸多的问题。
比起我们所取得成绩，这些问题才更值得我们关注和考虑。
1.值班安排制度不够完善。
无法应对突发问题，服务的反应速度有待进一步的提升。
2.服务心态不够成熟，为同学服务的时候缺乏主动服务和交流的心态。
3.自行车的车况有待提升，日常的维护工作没到位。
影响了自行车出
升级会员 