营销方案.docx

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营销方案

2011市场营销方案

Sales&MarketingPlan2011

编制：

mack

一、总体市场营销环境分析（SWOT）

1、优势分析：

strengths

1）酒店位于XX政府旁。

XX县有人口约54万，总面积1263.7万平方千米，位于安徽省XX部，XX境南部，长江下游南岸，东界XX市XX区，西连XX县、XX县，南接X县，北邻XX县、XX县。

漳河自南而北纵贯县境，青弋江流经东部。

是皖南丘陵向沿江平原过渡地带，通往“两山一湖”的重要门户。

国家优质大米生产基地，国家优质绿肥种子基地县。

酒店距离205、318国道线仅5分钟距离。

距周边主要景区——XX世界，XX景区，XX游乐场均在1小时以内。

XX高速铁路、XX高速公路正在建设之中，

未来的交通将更加便利，是商务、会议、旅游、度假、疗养的理想之所。

2）作为四星际的酒店，在地理位置、装修风格、设施设备上有很大的优势，可以较轻易的占领当地高端客源市场，为政府及重要接待提供了较好的场所。

3）是本地唯一一家由管理公司——XX管理公司——管理，品牌和服务较本地另一家四星级酒店有较强竞争力。

4）酒店业主是当地较有实力的企业，可利用资源较充足。

5）酒店的餐饮及会议设施规模在当地最大、最全，可以满足1000人以上大型宴会及大型会议接待。

6）政府近几年来招商力度大，开发区企业大小有100多家，且依然有新企业进驻，外商数在增加。

2、劣势分析：

weaknesses

1）当地旅游资源贫乏，少有地接，外来客源较少。

2）当地经济发展较慢，顾客忠诚度低，消费习惯有待引导。

3）本地餐饮业发达，可供选择多。

4）距离市区近，部分客源流失直接去了市区。

5）当地人口平均收入较低，高端消费群体有限。

3、机会Opportunities

1）随着XX高铁的即将开通，将大大改善对外的交通，有利于外地客源市场的开拓。

2）随着省政府进一步加大招商引资力度，以及当地政府的重视，将带动当地的商务市场发展。

3）随着XX旅游的发展及相关旅游项目的完善，旅游市场将得到进一步提升。

4）本地的服装业及汽车零部件加工企业近两年的发展趋势有所提高，较有潜力可挖。

5）本地一家老牌三星级酒店进行全面装修，目前处于停业中，暂时少一竞争对手。

4、风险Threats

1）目前高铁未通，交通不够便捷，将影响到流动客源市场的营业收入。

2）周边没有特色亮点和旅游吸引客人，将会影响到会议市场的推广。

3）县城第一家规范的四星级酒店，与当地的私人酒店有较大差距，在价格方面和操作程序上有待市场的接受。

4）县城有另外一家私人经营的四星级酒店，操作灵活，规章制度约束少，操作流程上本地人更能够接受，价格弹性较大。

5）本地优秀饭店人才短缺，员工流动性大，稳定性差，培训难度大。

6）-1层投入大，目前康乐设施针对客户群限制，成本回收较困难。

7）县城规模小，物流落后，大多物品、原料需异地购买会增加成本，减少利润。

二、计划日期：

此计划为2011年1月1日至2011年12月31日的全年营销计划。

三、目标客源市场：

酒店目标客源市场有XX县行政事业机构、商务公司（本地及外地）、专业会展公司、订房中心、旅行社以及上门散客等，下一步重点方向为行政事业机构和商务公司客源。

具体细分市场比例如下：

1、协议单位客源（192家）：

预计约占客源比例的85%。

XX县委、县政府、行政机关单位及乡镇政府有约70家左右，可发展成为签单协议单位的约40-50家。

XX县大中小型企业有约200家，可发展成为协议单位的有100家。

XX市政府及相关事业单位可发展成为协议单位的约15家。

XX市大中小型企业可发展成为协议单位的约20家。

XX市政府及相关事业单位可发展成为协议单位的约10家。

XX市大中小型企业可发展成为协议单位的约15家。

周边县市的大型企业可作为重点客户、潜在客户来开发。

可发展成为协议单位的约30-40家。

2、旅行社市场客源主要以上海及XX地区的旅行社为主：

预计约占客源比例的1%。

3、订房中心（携程、易龙、统E等）。

预计约占客源比例的1%。

4、上门散客预计约占客源比例的6%。

5、XX会员系统约占客源比例的10%。

四、11年酒店销售收入预算（年）：

单位：

万元

预算项目

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

合计

餐饮收入

X

客房收入

X

其它收入

X

主营收入

3000

注：

其它收入暂时指超市收入。

客房收入不含早餐费用。

五、11年市场营销策略：

1、会议营销

1）携带酒店资料拜访XX县主要行政机关单位和大型企业，介绍酒店设备设施及会议优惠措施。

2）定期对协议单位进行上门拜访和电话拜访，了解相关会议信息。

3）邀请重要客户来店参观。

4）拓宽营销面，开发XX、XX会议市场。

5）宴请本地企事业单位主要经办人，以维护关系。

6）加强与专业会务公司联系，拓宽营销渠道。

2、散客营销

1）在当地媒体投放促销活动广告进行宣传造势。

2）在县城主要路段至酒店设置路牌指引散客。

3）投放直邮广告和网络广告。

4）与XX汽车站联系，在发往XX和XX等地长途车上做酒店广告，发掘散客市场。

3、企事业单位市场营销

1）全方位搜集客户资料。

2）对销售进行区域划分，明确市场区域，做好客户开发与维护。

3）督促销售人员拜访力度，扎实拜访，扩大签约量。

4）建立客户档案，完善基础工作，对客户进行分类管理。

5）邀请并宴请各单位办公室人员，以更好的维护客户关系。

4、网络中心营销

1）加强与主要订房中心的沟通，提高搜索排名。

2）对达到一定数量的订房中心进行返利以刺激订房。

3）加强订房中心的订单跟进，及时给予回复。

5、会员系统

1）规范会员卡管理制度，建立完善的会员卡流程。

2）提高销售及前台人员推销会员卡积极性。

3）推出各种会员促销活动。

6、餐饮营销

1）加大本地政府机关拜访时的餐饮推广力度。

2）加强对当地企业的拜访。

3）加大对本地大型宴会、婚宴市场的推广促销。

4）实行全员销售，给予员工一定奖励。

7、旅游营销

1）加强与XX、XX旅行社的联系，提高在省内的知名度与份额。

六、销售部全年促销计划

HOTELANNUALSALESPLAN

促销题目

月份/日期

内容描述

责任部门

新年促销活动

1月1日—2月28日

1、对XX县、XX、XX、XX等地区有潜力的和重点客户进行邮寄和上门拜访。

2、XX人城主干道悬挂过街祝福新年条幅。

3、对酒店内外进行新年装饰，营造氛围。

4、充分利用报纸、电视等媒体进行宣传推广。

5、餐饮推出特色菜肴。

6、邀请重要客人参加客户答谢会。

7、按照新年促销方案实施准备活动。

8、在店内各公共区域制作X展架、展板宣传画册等。

9、推出酒店VIP贵宾卡事宜

销售部

及各经营部门

3月份

3月1日至3月30日

1、落实跟进年度广告促销宣传

2、跟进节日活动促销及市场推广

3、加大各市场的新客户签约工作，并做好周边市场的开拓

4、加强各市场的销售拜访，做好客户维护

5、对重要客户进行邀请考察，增强客户关系

4月份

4月1日至4月30日

1、做好酒店VIP贵宾卡推广事宜

2、参加华东地区及省内旅游交易会，扩大酒店的宣传和影响力

3、做好‘五·一’前的活动促销及市场推广

4、加强拜访力度，争取更多会议信息

5、加强各市场的销售拜访，做好客户维护

五月份

5月1日至5月31日

1、做好‘五·一’的整体接待工作

2、统计各客户的消费情况，对重要客户或负责人予以答谢

3、策划夏季美食节及六月份节日活动，提高综合消费

4、策划婚宴促销活动

5、加强各市场的拜访力度，做好客户维护

6、客户节日祝福短信群发

六月份

6月1日至6月30日

1、做好‘六·一’活动促销及市场推广

2、做好夏季美食节的市场推广

3、加强各市场的拜访力度，做好客户维护

4、其他日常的促销事宜

5、做好端午节的促销活动

七月份

7月1日至7月31日

1、做好酒店VIP贵宾卡的市场推广

2、继续周边地区及本地媒体、政府机关、旅行社、商务公司等跟踪促销事宜

3、做好新开拓市场的跟进与维护工作

4、加强各市场的拜访力度，增强与客户的沟通

5、做好各活动促销及日常促销事宜

八月份

8月1日至8月31日

1、做针对性的销售，策划推出升学宴、谢师宴等大型宴会促销活动

2、XX会员卡的推销

3、策划教师节活动促销与推广

4、做好各市场的销售拜访及客户维护

5、策划中秋节月饼销售活动方案

九月份

9月1日至8月30日

1、凭教师证在教师节当天入住散客实行折上折活动，享受散客优惠价的8折优惠。

2、凡中秋节（9月12日）当天入住的宾客均赠送月饼。

3、制作婚宴促销宣传彩页，面向南陵当地进行推介。

4、推出谢师宴和状元宴优惠套餐。

5、餐饮部推出3-4种档次婚宴菜单，供客人选择。

6、推出订婚宴套餐赠送活动（如订者送免费婚房、送录像、刻录光碟、送吉祥物等超值优惠服务）。

餐饮部

客服部

销售部

国庆黄金周宣传活动

10月1日—31日

1、国庆长假推出客房超值套餐，吸引外来散客。

2、凡在鲁班国际消费达到一定数额客人，均赠送一份酒店特色精美礼品（南陵食用特产等）。

3、做好会员促销活动

4、维护好重点客户单位并进行上门拜访

5、推出几种特色菜肴，并进行推广

餐饮部

客服部

销售部

圣诞节

促销

12月1日—31日

1、对酒店进行适当的装饰，以烘托圣诞、元旦期间气氛。

2、推出几款量身定做的圣诞活动包场，提前推广给主要公司客户。

3、推出会议增值活动服务，以吸引年底会议来我店召开。

4、西餐厅推出家庭、情人圣诞套餐。

销售部

房务部

餐饮部

七、酒店的广告宣传：

1、需大力加强对各客源市场地区的宣传推广。

2、在省、市级媒体投放广告宣传，提高酒店在省内的知名度。

3、公关宣传：

加大在各客源市场的新闻宣传力度，确保一定的见报稿件数量。

媒体等级

国家媒体

省级媒体

XX媒体

XX媒体

XX内部

文章数量

公关活动

上述媒体文章数量含报纸、电视及网络媒体。

4、酒店网站：

完善酒店网站，与各订房中心及公司内部建立链接，提高点击率。

5、酒店纪念品：

设计3至四种酒店纪念品用于赠送VIP客人及重要协议客户等

八、价格体系及策略：

房型

豪华标准间

豪华单间

豪华数码单间

商务套间

豪华商务套间

门市价

散客价

协议单位

网络订房售价

网络订房底价

会议价

旅行社（团队）

长包房

一）、酒店客房价格体系：

二）、价格策略：

1、以上价格为含早价格。

2、散客价为门市价的XX折；协议价为门市价的XX折；

3、会议价定为XX元，以便于吸引县外大型会议或培训，房价可根据特殊情况适当调整，但须由总经理签字批准。

4、制定长包房、餐饮特价政策以对特大型会议和长期合作单位的价格优惠。

九、销售组织机构和市场区划：

1、销售团队岗位及薪资设置：

岗位

编制

每月薪资

年薪合计

销售代表

销售协调

2、销售市场划分及描述

市场

市场描述

负责人

行政市场

负责本地所有政府机关及事业单位的开发与维护

销售代表

商务市场

负责XX、XX地区企业及公司的开发与维护

销售代表

其它

负责销售部日常行政事务

销售协调

十、销售部销售费用及应收制度：

1、各市场11年销售费用考核及管理

★通讯费：

销售部总监按照200元/月补助，销售代表按照每月100元补助，如遇出差或旺季，超出部分电话费用允许报销。

★招待费：

各市场宴请由销售部经理签字，报总经理批准同意。

★差旅费及客户拜访交通费：

严格按照酒店报销制度与标准。

2、客户信用申请制度及销售人员应收账款制度

1）销售人员需与协议客户签订信用申请书后，经酒店领导及业主批准后，客户方可在酒店享受签单权。

2）销售人员要严格按照信用申请书的日期、信用额度、有效签单人（字样）进行操作，由财务把关。

3）根据信用申请书的信用额度和还款时间，销售人员将协助财务定期催款。

4）超出还款时间和额度的由负责该客户的销售代表与财务相关人员一起催收。

5）特殊报告：

销售人员如遇到特殊情况，造成催收工作困难，应书面报告财务部门。

十一、销售部绩效考核实施细则：

1、月度考核：

（销售团队业绩奖惩）

项目

酒店当月收入完成情况

奖惩标准

销售团体考核

超额完成当月收入预算

奖励差额部分的X%

销售团队考核

未完成当月收入预算

扣除差额部分的X%

餐饮提成

按销售部在餐饮预定客户消费金额的X%给予提成（消费签单挂账金额到账方可确认销售提成）

2、底薪：

销售人员每月底薪由人力资源部造发，每月工资规定发放日按时发放。

3、团队奖惩：

每月初财务部根据上月完成情况计算奖励或扣除金额，由销售经理根据各市场的业绩

情况（消费签单挂账金额到账方可确认销售提成）、市场因素及部门管理等情况进行造表分配；奖金报财务部直接发放，处罚由人力资源部从当月底薪中扣除。