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　目录  

1团队的基本介绍

　 1.1 网店的管理思想

　 1.2 网店的管理决策

　 1.3 网店的管理队伍

2市场分析

　 2.1 市场分析

　 2.2　消费者及购买能力分析

3竞争分析及策略

　 3.1 竞争者

　 3.2 竞争者与本店的基本情况的优势与劣势分析

　 3.3 竞争策略

　3.3.1服务营销

　　3.3.2文化营销

4产品与服务

　 4.1 产品及服务规划

　 4.2 未来产品和服务规划

　 4.3 服务与支持

　 4.4 产品策略

　4.4.1产品定位

　　4.4.3质量和服务

　　4.4.4产品策略的调整

　　4.4.5 定价策略

5 市场与销售

   5.1 市场计划

   5.2 销售策略

    5.2.1销售渠道

    5.2.2销售步骤

   5.3 促销策略

6财务预测

   6.1 资金的筹集和运用分析

    6.1.1筹集

    6.1.2资金的投入

   6.2 成本费用与收益分析

    6.2.1产品成本分析

    6.2.2期间费用

    6.2.3产品销售利润

   6.3 各种报表的预测

   6.4 企业获利能力分析

   6.5 风险分析

一　团队成员介绍

　丁斌　　　（组长） 

单祖超

王飞

张丽娜

乌梅颖 

李佳薇

二　团队素质自我评价

　　我团队具有及强的凝聚力，不怕苦，塌实，有创造力．在此创业策划中充分的展现了每个团员的长处，大家取长补短．整个策划的每个部分都是由团队所有人员共同讨论的结果．

　团队的基本介绍　　（乌梅颖）

1.1 网店的管理思想  

    面对日益复杂,变化加剧的外部环境,面对组织内更高的素养需求,我对管理思想极为重视,我们一致认为,组织战略是我们发展的指南,它将对组织的生存与发展起到至关重要的作用.而人力资源战略作为组织战略的一个重要组成部分,其重要性也被高层所重视,人才是企业最宝贵的资源,故更应珍惜,奖励.发展和并入企业的组织文化里.我们坚信只有将先进.科学的管理理念和方法与公司现实状况相结合,才能产生适用的解决方案.只有适用的才是最好的.有团队精神的组织一定能够产生整体大于部分之和的协作效应.同时,一个优秀的团队,也能够创造一种机制和组织氛围,使团队成员最大程度地发挥自己的潜力,产生以一当十的力量,因此我们组建了一支高效,互补且具备团队精神的员工队伍,使其各尽其能.团队合作（尤其是由不同部门职员组成的团队）使企业更加富有活力和生命力.在我们中每个成员都扮演着不同的角色:

Ａ）全局掌握者:

丁斌.耐心听取别人的意见,但在反驳别人的意见时会表现出足够的强硬态度；能很好地授权与他人,是一个好的咨询者,一旦做了决定不轻易变更.对全局的宏观把握能力较为出色.

B）资源探索者:

张丽娜.喜欢了解正在发生什么事情,与人交流.这种人很少呆在自己房间（或位置）里,如果她呆在房里的话那么她多数是在讲电话,与别人联络.

C）组织者:

王飞.工作目的是为了集体多于个人兴趣，对不感兴趣的工作也会负责地完成；做事情有条理，系统化，会做别人认为很难的工作，工作卖力，善于内部社交；敏感，相信别人，对别人感兴趣.推崇团队合作精神，有其在场时团队士气会更加高昂，合作性会更好.

D）监测.评估者:

单组超.喜欢重复推敲一件事情,决策时能把范围很广的因素都考虑进去；挑剔,但不易情绪化,思维逻辑性很强,决策慢但很少做错.对财务工作细致严谨.

1.2网店的管理决策

我们倡导民主+专制的管理风格,这一优秀的管理风格给予我们极大的空间,重大决策都由核心管理一起寻求最佳解决办法,不独断.这样做的利处在于使得没一决策都较为民主,优化.而一旦正确的决策做出后,她又要求必须坚决认真贯彻实施,容不得半点马虎,对不严格执行者尤为严厉.我们作为核心管理层的成员.思维都较为活跃,每人的专业知识发挥得恰如其分,协调,互为补充.使得这个团队始终充满活力,保持着积极的工作态度.

1.3 网店的管理队伍

   丁斌,男,.能够对企业内部和外部信息进行搜集及加工运用,并对目前形势做出合理判断.现主要负责对整个公司内部进行统筹规划,是整个项目的管理者、决策者和领导者.

   张丽娜,男，能够根据市场需求的发展变化,及时捕捉有吸引力的市场机会,灵活配置市场营销资源,通过适当的服务策略.渠道策略.促销策略和定价策略,来满足市场需求,把客户的需要变成有利可图的企业机会,促进企业目标的实现.现在公司主要负责营销,开拓并扩大公司的服务市场.

   乌梅颖,女,对市场有一定的了解和研究,能够协助好市场部经理实现对公司服务市场的扩大,拥有良好的职业素养.

   李佳薇,女,能够充分的发挥其人际技能和沟通技能为公司带来优秀的合作伙伴,为公司树立良好的公司外部形象与口碑,现在公司主要负责外联工作.

   单祖超,男，能够熟练的制作各种财务报表,有效反映出公司的财务业绩,并能根据各报表数据对公司未来的发展情况做出正确的预测.现在公司主要负责财务管理,协助总经理及各部门对业务活动和公司发展做出正确的决策.

   王飞，男,能够将其人力资源管理知识充分灵活的运用到公司及各部门,以及对人和工作等各方面的管理上.现在公司主要负责人事方面的管理,协调企业组织内部的管理.

二　市场分析　

2.1 市场分析                    

 四川省历史悠久、巴蜀文化积淀深厚，在几千年的文明发展中，有不下几十种极具特色、享誉中外的民间传统工艺美术流传至今，包括蜀绣、银丝制品、漆器、竹扇、扎染、草编等传统生产工艺，其技独特、审美和实用价值颇高，在国内外独树一帜。

如有三千年历史的蜀绣，与苏绣、湘绣、粤绣并列为中国四大名绣。

 蜀绣的发展并不像苏绣、湘绣他发展的好。

在大多数人眼里的蜀绣品位很高，技艺精、售价高；脱离了人们的日常生活，很多购买蜀绣都是做一些艺术收藏或用来装饰用的！

由此，蜀绣的市场就和普通的消费者就远了。

  目前蜀绣主要还是以实体店经营为主，大多分布在成都市，其与旅游结合，如锦里等地。

在互联网几乎还没有专门的蜀绣网站，只有些网上经营的店铺：

如淘宝有10家、易趣有2家、阿里巴巴有9家；这些都不是专营蜀绣！

  而“蜀女红”就是一家专营蜀绣的企业，拥有专门的蜀绣门户网站，提供了从日常生活用品到装饰品、艺术品不同档次的蜀绣弥补了现在蜀绣市场的不足；通过我们的网站让更多没有接触蜀绣的人接触到它，宣传蜀绣文化；提供一个文化交流的平台，让更多的人了解蜀文化，喜爱上蜀绣，与蜀绣喜好者们一起探讨、研究！

2.2　消费者及购买能力分析

  现中国网民有2.23亿人。

我们经营的蜀绣又有三个档次：

低档、中档和高档；因此，满足了不同的消费人群.

  低档产品价格就在10到200之间、是一些和日常生活很紧密，如：

手帕、包、衣服等；我们将目标群体主要定位在年轻一族、喜欢个性消费其消费能力在200元以上的。

  中、高档产品就在200之上主要是一些装饰品、艺术品等，面对购买力比较强、喜欢艺术收藏的、喜欢蜀绣的消费者其购买能力要在1000元以上的

三　竞争分析及策略　　（张丽娜）

3.2

  主要竞争者：

同样在网上卖蜀绣的同行，如锦绣中国中就包含了湖南湘绣、四川蜀绣、广东粤绣、上海顾绣，开实体店的同行，如成都蜀锦礼品文化有限公司是一家集设计、生产、销售为一体的专业文化礼品公司，是具有及强竞争力的礼品原创企业，产品立足四川、面向全国，远销国内、海外。

其他刺绣行业，如浙江、杭州一带也是文明中外的刺绣行业。

  潜在竞争者：

即将进入刺绣行业的和工艺品卖者。

比如印巴文化饰品网，它也是以及强的文化底蕴为基础而做的一个专卖饰品的网店，对本网店来说既是机会也是挑战，对于印巴饰品网站所取得的成功经验我们可以借鉴，但是它也是本网店极大的潜在竞争者。

4.2 竞争者与本店的基本情况的优势与劣势分析

网上同行已经开始网上经营，有一定的经验和一批忠实的客户。

进货渠道、销售渠道也比较稳定。

目前网上同行主要是生产厂家为了宣传自己的产品而做的网站，以批发为主，并不是以文化和蜀绣的艺术来买卖．实体店同行客户能及时的看到商品本身，更能感觉到商品的质感．在为客户介绍时更直接，生动，形象。

实体店铺价格昂贵，因此产品就相比网上商品价格昂贵

本网店１、专营蜀绣，更专业，与蜀文化相结合，更能体现蜀绣价值，突出文化气息．２、由于处于蜀绣的原始生产基地，因此对于物流的成本明显降低，加上是通过网上交易，可以节约很多面对面的交易成本和实体铺面成本，因此价格比一般的同行要低一些。

网上交易的税收也比实体店的要少的多，从而又在这一层面上节约了成本。

还可以尽可能的在进货渠道上节约成本，降低价格。

对于和同行业相同质量产品而且价格又较便宜，对于和同行业的竞争中有一定的优势。

.2 网店的管理决策  

３、我们由于市场细分为中低端产品，避免与大型拍卖行、大型文艺品店发生冲突，竞争者相对较少。

网店新开张，没有一定的忠实客户做基础．因此在推广与传播本网店的时候比较困难。

4.3 竞争策略

4.3.1服务营销

　　能否拥有忠诚的客户对于高公司来说是非常重要的，也是和竞争对手竞争的关键，因此为了能更好的争取客户，争取忠诚客户，我们决定制定一套完备的客户关系管理系统（ＣＲＭ）,比如将客户分类发放VIP会员卡,在进行客户留存时可以采用老客户方案、社会联系，结构互动联系相结合的方法等，将营销战略与信息技术想整合,也是社会发展的一种趋势．

4.3.2文化营销

　　对于我们的产品有无竞争力，能否在人们心中留下深刻的印象，不仅仅取决于产品与服务本身的物理性能上面，因为这个层面很快的都可以被别人模仿，如果势力比你强的企业做的话就非常有可能超越你，所以更重要的是我们的产品的品牌能否具有丰富的文化内涵，这才是能扎根于人内心的更加本质的东西，尤其是在我们高速发展的今天。

比较有名的印巴网店所传达的印巴文化在这方面就做的比较成功，还有就是著名的百年老店可口可乐和麦当劳，它们之所以能发展到今天也是因为在社会上很好的传达了他们独特的文化理念，可口可乐引导的就是一种新的、健康的消费观念和消费方式。

五　产品与服务　　（李佳薇）

   本网站产品主要依靠蜀文化烘托，以蜀文化为背景将产品置立于一种浓晨的文化氛围中，从而达到提高产品定位的目的。

 5.1 产品及服务规划

   产品主要包括：

枕顶、衣、帽、鞋、荷包、背包、帐帘、被面、手帕、丝巾、屏风。

   网站运营初期主要以中低档产品以主针对大众消费，但仍包含高档产品及个性化产品。

我们把服务提高到相当的高度来认识：

服务是树立企业形象，传播企业文化的最直接、最有效的途径。

我们要建立一支成员相对稳定并且具有较高业务素质的团队为客户提供专业化的报务。

 5.2 未来产品和服务规划

    在网站建立初期，各方面尚不成熟，因而我们的主导产品以中低档产品为主。

但随着网站成熟，我们将会将主导产品向中高档品发展。

针对不同客户需求，与供应商协商定制个性化的产品。

   用户可以通过全国统一的报务电话或登陆我们的网站，实时查询产品的信息以及提供顾客的需要，我们会采取最快的时间及时处理。

这样节约客户的时间性，提高了客户的办事效率。

随着本网站系统的不断完善和我们网站知名度的提高，我们可以将网络覆盖到世界各地。

 5.3 服务与支持

    我们为客户提供全方位、全过程的“无忧服务”。

根据客户的要求尽力提供个性化的产品与服务。

还将定期对客户进行各种形式的回访，征求客户对我们的产品和服务的意见。

我们会建立顾客QQ群、坛谈及开通24小时的热线电话，及时收集、解决顾客所反应的问题。

产品物流渠道主要是以邮寄、快递的方式，本市顾客可以提供送货上门服务。

 5.4 产品策略

 5.4.1产品定位

     产品主要是置立于一种浓厚的蜀文化氛围中，以文化背景为依托。

要让消费者觉得本网站销售的不仅仅是蜀绣品，更是一种文化，一种艺术。

 5.4.2品牌

      一个良好的品牌，有助于扩大市场份额，树立良好的公司形象，造成品牌效应，形成无形的“品牌资产”。

本企业的品牌即网站名称“蜀女红”。

 5.4.3质量和服务

     质量和服务是产品的生命，是竞争力的源泉。

良好的质量和服务对企业赢得信誉，树立形象，占领市场和增加收益具有决定意义。

因此本企业将不断提高产品质量，完善售后服务，创造品牌效应，让质量和服务来说话。

服务项目如下：

（1）产品信息咨询服务

（2）按客户要求进行产品设计

（3）销送一条龙服务

（4）售后问题解答服务

（5）为每位顾客建立产品档案

5.4.4产品策略的调整

  初期主要是以中低档产品为主，高档产品为辅；网站运营中期主导产品向中高档产品   转换；网站成熟之后产品可以以个性化的定制品为主。

5.4.5 定价策略

定价目标：

以消费者为中心，提高市场占有率并使企业利润最大化。

定价导向：

为实现定价目标并考虑到产品特点，我们采用总成本加成定价法，即以生产成本为基数，并考虑适当的盈利和税收，然后将他们按总成本的一定比例加成而确定产品价格。

计算公式：

单位产品价格=单价产品总成本*（1+成本加成率）。

  定价及价格调整：

根据总成本加成定价法所得出的一件新品定价为100—200元人民币。

虽然这种定价方法可使企业获得一定的利润，对买卖双方来说也较为公平，但它忽视了市场竞争和供求状况的影响，缺乏灵活性。

因此，我们会根据市场竞争的变化和供求状况，适当调整价格。

六　市场与销售　　

6.1 市场计划

   蜀绣又名“川绣”。

是以四川成都为中心的刺绣品的总称。

历史悠久。

蜀绣以软缎和彩丝为主要原料。

题材内容有山水、人物、花鸟、虫鱼等。

针法经初步整理，有套针、晕针、斜滚针、旋流针、参针、棚参针、编织针等100多种。

品种有被面、枕套、绣衣、鞋面、小巧是手提袋等日用品和台屏、挂屏等欣赏品。

蜀绣的特点：

形象生动，色彩鲜艳，富有立体感，短针细密，针脚平齐，片线光亮，变化丰富，具有浓厚的地方特色。

蜀绣反映了一种文化底蕴和艺术内涵。

6.2 销售策略

6.2.1销售渠道

 网络销售：

网站和在收索平台注册发布产品信息以及与其他网站建立友好连接。

在互联网上创建一个蜀绣网站，发布关于蜀绣的详细信息，购买的必要步骤，设立专门的咨询板块，及时发布最新的蜀绣信息，价格以及送货方式等。

与各大旅游网站，收藏网站等建立友好连接，让潜在的顾客更多变为蜀绣的客户。

在淘宝网，易趣等大型购物网站开设蜀绣网店，增加客户，增加销售量。

 市场销售：

在旅游胜地开有特色的小店铺展示蜀绣样品供消费者观看、选择，多提供小件蜀绣产品。

6.2.2销售步骤

掌握丰富的产品知识:

产品的优点、代表的文化内涵。

开发客户：

发展现有的和潜在的客户，掌握丰富的客户资料，建立详细的客户档案信息。

与顾客建立信赖感：

与客户做心与心的交流，提供客户感兴趣的与产品相关信息知识，想客户之所想，提供优质服务。

了解顾客的问题、需求：

及时了解客户的需求，提供多样化的产品，为客户提供全面优质的服务。

做竞争对手的分析：

时刻提高警惕，在做好蜀绣宣传销售的同时，时刻准备与现有的或者后来的竞争对手比赛，争做行业的先锋。

成交：

让客户在满意的条件下与我们成交，并且争取与客户建立长期的联系、合作关系。

请顾客转介绍：

请对我们的服务满意的客户为我们做宣传，扩大宣传面。

售后服务：

买卖的结束并不意味着服务的结束，在交易结束后的一定时间内为客户提供关于蜀绣的收藏，洗涤，文化内涵等知识。

进行定期客户回访，收集客户的意见和建议，及时了解客户的新需求，争取把我们的服务做得更好。

6.3 促销策略

4P与4C促销策略

  充分使用4P（产品，价格，地点分销，促销）的以产品为导向的传统营销学理念，在产品和价格方面做功夫，以一些小件的蜀绣用底价和会员赠送的方式给消费者，以达到促销的目的；在4C（顾客，成本，沟通，方便。

）方面最重要的是做好与顾客的沟通，尽可能为顾客提供方便快捷和令人满意的服务，在适当增加服务成本的情况下做好顾客的售前，售中和售后服务。

人员推销

  派出经过专业培训并且熟知蜀绣的文化和特点以及收藏价值的推销员去各个人员流动量大的地方进行销售宣传。

广告宣传

  在互连网和电视.报刊等媒体上做广告，建立友好连接，给消费者关于蜀绣的特点，文化等信息，扩大宣传面。

公共关系

  选出有代表性的蜀绣送博物馆展览，在一些旅游胜地开办展览区，向游人赠送一些精美是蜀绣小丝巾作为纪念品。

七　财务预测　　

 7.1 资金的筹集和运用分析

 7.1.1筹集

我们以销售蜀绣为主营业务，为保证生产经营活动的正常运行，必须筹资。

主要筹方式为：

  个人存款。

每人出资10000，共有6人，即60000。

银行贷款。

如果有需要可贷款40000。

亲朋借款。

可以借20000

供应商。

有些供应尚允许你赊购某些存贷和商品，这种无本生意，何乐而不为？

等你赚了钱，再还给那些好心人吧。

出租或抵押财产。

如果你有决心达到目标，那么，出租或抵押财产是一种最直接的方法。

 7.1.2资金的投入

 办公设备的投资：

租用办公室1500/月，购买7套办公桌椅1540元，茶几沙发500元，一台服务器7000，6台电脑12000。

 技术方面的投资：

建设网站费用预计40000左右，前期的推广费用15000到20000，

 后期的推广费用30000到40000。

所筹集到的12万资金，除了用于上述领域外，所剩下的均为流动资金

7.2 成本费用与收益分析

7.2.1产品成本分析

 产品本身成本运输成本，损耗:

蜀绣的成本不等，但我们所销售的产品以中低档为主，价位是在10到几十之间浮动。

也可根据顾客的需要进行预定价格较高的产品，如几百或者几千的。

    工作人员工资：

普通员工工资1000元/月，另外聘请一名技术人员，前期工资1200/月。

后期工资3000到4000/月。

   运输成本：

产品在运输过程中所产生的物流费用。

 制造费用：

主要指公司在运营过程中，分配计入产品成本的水费、电费等大概200元每月。

7.2.2期间费用

 期间费用是指企业在生产经营期间发生的不受产品产量变动影响，不记入产品成本而应该由当期损益负担的费用。

  管理费用1000元，主要指进货或者发货时的一些开销。

  财务费用1500元，公司为筹措资金而发生的费.

7.2.3产品销售利润

  一幅蜀绣利润大概在50到100之间。

 产品销售收入12万元

 产品销售成本4万元

 期间费用合计5000元

 品销售利润7.5万元

  产品销售利润=产品销售收入—产品销售成本―期间费用合计

7.3 各种报表的预测

                                现金流量表

一．筹资活动产生的现金流量               

    个人出资收到的现金                   60000

    向银行贷款收到的现金                   40000

    向亲朋借款收到的现金                   20000

筹资活动中产生的现金流量净额                   120000

二．经营活动产生的现金流量                    

   购买办公设备所需的现金                   25000

   网站的建设费用                   40000

   网站的运营，推广，维护费用                   40000

首次进货所应该支付的现金                   5000

经营活动中产生的现金流量净额                   110000

 （1-3）                            

预测利润表

一．主营业务收入               120000

    减：

主营业务成本                40000

        主营业务税金及附加                 0

二．主营业务利润                80000

    加：

其他业务利润                 0

    减：

营业费用                2000

        管理费用                1000

        财务费用                1000

三．营业利润                76000

    加：

投资收益                 0

        营业外收入                 0

    减：

营业外支出                500

四．利润总额                75500

    减：

所得税                500

五．净利润                75000

 （1-4）

 预测资产负债表

一．流动资产：

    现金或银行存款                25000

流动资产合计                25000

二．固定资产             

   固定资产原价                25000

      减：

累计折旧                10000

   固定资产净值                15000

三．无形资产                80000

固定资产合计                120000

三．资产总计    120000

四．流动负债 

   短期借款                20000

   短期贷款                40000

流动负债总计                60000

负债合计                60000

五．所有者权益合计                60000

六．负债及所有者权益总计                120000

（1-5）

7.4 企业获利能力分析

     我们预计在一年内收回投资，然后在第二年的利润收入突破15万，以后每年利润收入递增，并且不断扩大我们网站的知名度，让更多人知道我们的网站，了解蜀绣。

7.5 风险分析

   复杂变幻的内外环境每时每刻都在孕育着各种各样的风险，企业求生存、求发展，必须认识面临的各种风险，以便制定经营对策，改善经营管理，避免风险。

现将我们可能面临的风险分析如下

7.5.1市场风险

    资料表明，在2001年中，中国有1065万人曾经在网络上购买了商品，占中国网民总数的31.6%，这个比例和互联网发达国家网民中个人电子商务用户所占的比例已经十分接近。

电子商务在中国几年来的实践表明，每个网民网上消费年均在300元左右。

根据对中国电子商务用户增长的保守估算，2002年的网上市场容量约有45亿元，这个说大也大，说小也很小的数字，相当于中国一级城市一家大型商业企业年销售量的3-4倍。

不可否认的是，凭借着诱人的投入产出比，以极度的伸缩性和成长性，网上开展商务活动的未来