卫浴店面管理.docx
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卫浴店面管理
经销商专卖店规范运营手册
（本手册供**卫浴经销商参阅）
1.组织结构----------------------------------------------------------------------------------------
2.经营管理框架----------------------------------------------------------------------------------
3.店面管理----------------------------------------------------------------------------------------
4.销售流程----------------------------------------------------------------------------------------
5.货款管理程序---------------------------------------------------------------------------------
6．价格管理-------------------------------------------------------------------------------------
7．促销管理------------------------------------------------------------------------------------
8．人员的培训---------------------------------------------------------------------------------
9．经销商终端门店人员考核--------------------------------------------------------------
1．组织结构
1.1.组织结构图
（备注：
经销商的经销商终端门店人员可根据自身的实际情况适当调整，既要精简、实用，易于管理，节省费用，也必须保证经销商终端门店能够顺畅运作。
店长对整个经销商终端门店的正常运营负责，同时也兼顾店员工作。
）
1.2.人员组成及职责
1.2.1.人员构成界定
店面面积在120平方以内
店长：
1人
店员：
1人
店面面积在120平方以上
店长：
1人
店员：
2人
1.2.2.店长工作职责
严格执行各项规章制度和内部管理，完成经销商终端门店营业指标；
检查店员仪表，监督店员做好经销商终端门店清洁工作，保持门店清洁卫生；
以身作则，加强店员敬业精神，提高其责任心；
督促店员自觉遵守各项制度，严禁做与工作无关的事情；
监督和协同店员共同完成门店的日常销售工作；
带领店员积极宣传“**卫浴”品牌形象和特色，协调店员处理顾客纠纷；
组织门店人员配合公司业务人员做好门店促销活动，保证促销活动执行到位；
做好经销商终端门店每天的销售统计和每月的销售总结；
组织店员学习培训，了解**卫浴的新产品知识，并对店员进行辅导和培训；
协助**卫浴新产品的出样；
对店员工作表现和绩效进行评估；
每月向公司述职；
同时做好店员应该完成的各项日常工作任务。
1.2.3.店员工作职责
自觉遵守各项规章制度，积极完成销售指标；
确保每天按时开业，上班前认真做好门店清洁，并保持门店整洁干净；
最好统一着装，仪容仪表要保持庄重，适当淡妆；
导购亲切、大方、专业，处处体现“专业、温馨”的**卫浴经销商终端门店的品牌形象；
严格按照销售程序完成销售，开单要清楚准确，收款不得发生少收、找错的工作失误；
交接班时，要当面交接好各种单据，点算清楚货款，严禁出现少交、错交的工作失误；
下班前，将货款准确无误交给公司收款人员，并做好确认和签字；
及时更新门店海报、POP等宣传物，保证门店无破损宣传品发布；
按照规定及时处理顾客投诉和纠纷，确保顾客满意；
下班前切断所有水电源，保证门店的安全；
严格执行“**卫浴”的促销活动，保证促销活动执行到位；
收集各类市场信息，及时向店长汇报竞争品牌的市场新策略。
1.2.4.员工职业规范
仪表：
女员工要淡妆，忌浓装。
男女员工都不得留个性夸张的发型。
言谈：
礼貌、周到、专业、百问不烦，亲切、热情。
举止：
保持得体的站姿、步态、手势、微笑等，口中不得有异味，保持与顾客得体的距离。
日常：
严格按照业务流程来做事，严格遵守终端日常的管理规范。
2.经营管理框架
3.店面管理
3.1.店外门头
保持门头和玻璃门的清洁，店门口地面干净整洁，没有鞋印和细碎垃圾，玻璃门上的装饰物（如：
**卫浴品牌粘贴标识等）没有损坏。
门口无妨碍门店视线的物体，如临时停放的车辆等。
3.2.门店内
3.2.1.前台
电话、办公用品等摆放整齐，单据、货款锁好在抽屉里，保证前台的整洁卫生。
3.2.2.接待处
没有顾客时，接待处的桌椅摆放整齐，桌面除了简单装饰物（如：
花瓶）和烟灰缸以外，尽量不要放置任何东西。
顾客离开后要及时打扫接待处，将水杯丢弃，搽净桌面，椅子归位，烟灰缸洗净搽干，装饰物放回原处，宣传册收拾妥当等。
3.2.3.座便、浴缸、浴室柜、五金展区
分前后：
前面第一排展板应该放置畅销品及新品；
有重点：
根据销售状况，及时调整陈列，将重点产品多陈列，个性产品做到精细陈列，以提高展区的单位展示效率。
及时换：
位置的调换与产品的调换，公司有新款产品及时更换、让不畅销的老产品调整到稍微不太显着的位置，让好卖的产品在更重要的位置。
充分了解当地市场消费者对本店面产品的关注程度，在一些消费者关注多的产品上面增加适当的饰物点缀，对每个畅销的型号增加上修饰语如“全国销量冠军”“保健型产品”“节水冠军”“最人性化产品”“上月销量冠军”等。
3.2.4.样板间
样板间是产品性能和效果最直观、最奢侈的展示形式，一定要加倍对它的维护与管理。
保持样品间的干净整洁，一定要勤打扫，做到一尘不染。
顾客参观完后要及时清扫搽拭干净，保证没有鞋印和手指印。
随时检查装饰物摆放位置，装饰物要保持干净，如有破损要及时更换。
3.2.5.地面
除要保持每时每刻的清洁外，门店内的地面上禁止胡乱堆放杂物，保持地面的开阔、完整、整洁非常重要。
3.2.6.产品价格标签
经常检查，如有破损随时更换，如有价格变化，也必须及时更换。
3.2.7.宣传架
如店内摆放宣传架，架上宣传物要整齐，及时将卷角破损的宣传物更换。
新的宣传物到了以后，要将被替代的就宣传物及时撤下。
3.3.开门与打烊
每天店门打开营业前必须做好店内店门口卫生，做好卫生后再将店门打开营业。
每天打烊前要对门店进行整理，同时一定要仔细检查电源，一定要关好水管，切断电源，离开时检查门锁是否锁好，保证门店安全。
附表一：
店面日常工作检查
时间段
内容
标准
负责人
备注
营业前
1．店外门头
1．门头和玻璃门清洁
2．门口地面无鞋印和垃圾
3．玻璃门上的装饰物没有损坏
4．无妨碍门店视线的物体
店员
营业前15分钟完成
2．店内
1．前台：
办公用品摆放整齐，将前台打扫干净
2．接待处：
接待处的桌椅摆放整齐，装饰物（如：
花瓶）和烟灰缸搽洗干净，桌面没有杂物。
3．展区：
搽拭干净座便产品、休闲、浴室柜、五金，检查第一排展是否为畅销品及新品；
4．样板间：
打扫干净样板间做到一尘不染；检查装饰物摆放位置，如有破损要及时更换。
5．地面：
打扫干净地面，检查有无胡乱堆放退砖等杂物，保持地面的开阔。
6．宣传架：
检查宣传架摆放在规定位置，架上宣传物要整齐。
店员
3．店员仪表
1．建议统一的职业服装，佩带胸牌。
2．女员工是否淡妆。
3．男女员工发式是否整齐。
店长
营业中
1．店外门头
1．保持门头和玻璃门清洁
2．保持门口地面无鞋印和垃圾
3．保持玻璃门上的装饰物没有损坏，如有损坏，及时更换
5．无妨碍门店视线的物体，如有要及时处理
店员
每1小时检查一次，店长每天巡查2次，上午下午各1次
2．门店内
1．前台：
保持各办公用品摆放整齐，发票等单据用完后及时锁好。
2．接待处：
顾客走后，接待处及时整齐，保证随时装饰物（如：
花瓶）和烟灰缸搽洗干净，宣传册及时放回宣传架，桌面没有杂物。
3．展区：
保持干净，畅销品及新品在第一排展位；
4．样板间：
保持样板间干净喝装饰物摆放位置正确，如有破损要及时更换。
5．地面：
顾客走后，及时打扫地面，及时将退砖等杂物放于指定，保持地面的开阔。
6．宣传架：
用完的宣传物，及时摆放在规定位置，架上宣传物要整齐，破旧宣传物及时更新。
店员
店员随时检查，店长随时巡查
3．店员规范
1．言谈：
礼貌、周到、专业、百问不烦，亲切、热情。
2．举止：
保持得体的站姿、步态、手势、微笑等，口中不得有异味，保持与顾客得体的距离。
3．日常：
是否严格按照业务流程操作，严格遵守终端日常的管理规范。
店长
随时巡查
打烊
1．店外门头
打扫店头、门口卫生；玻璃门干净并保证门上装饰物符合标准。
店员
下班前10分钟
店长检查
2．店内
1．对门店进行整理，保证门店干净以及各设施保持完好整齐。
2．安全性：
仔细检查电源，一定要关好水管，切断电源，离开时检查门锁是否锁好，保证门店安全。
4.销售流程
说明：
导购推介时，应耐心、亲切、专业，体现“专业、温馨”的**卫浴品牌形象。
无论顾客是否购买都应该笑迎笑送，礼貌待客。
附表二：
销售行为规范表
工作步骤
语言
非语言
注意事项
笑迎顾客：
1．顾客进店
2．顾客表明来意，寻求帮助
3．顾客未表明来意，直接进店参观
您好/早上好/欢迎光临！
好的/请跟我来/请到、请找；
您好/先生/小姐/请看产品介绍
点头、微笑、目光接触、手势邀请、以示友好，根据顾客的要求引导顾客到相应的产品展示区或者提供相关资料；
将产品介绍资料推荐给客户阅读，或者直接递交到客户手中；
无人理会
漫不经心
怠慢顾客
自顾做自己的事情
几个人聚在一起闲聊；
当注意产品：
1．顾客在某种产品前长时间驻足、仔细了解和阅读资料；
2．顾客四处张望欲寻求帮助；
3．顾客正认真察看和了解；
4．顾客欲直接从货架拿起产品，示意店员介绍，准备购买；
您好/先生/小姐/您对这种产品有兴趣吗？
这种产品的特点是……
您好/先生/小姐/您需要详细的产品介绍吗？
/您准备购买这个产品吗？
请到接待处，我可以为您详细介绍介绍我们的产品；
走近顾客/保持一定的距离/亲切询问；
走近顾客，友善地询问；
如顾客决定购买，或表示需要详细介绍，可引导顾客到接待处。
毫无察觉
无人理会
随意打扰
视而不见
态度傲慢
产品推荐：
1．主动推荐
2．回答顾客问题
3．产品演示
4．委托订购
您好/先生/小姐/请问您想了解产品哪些方面知识？
您使用在什么地方？
认真、细致地讲解；
您需要的其他产品我们可以提供帮助；
热情大方，彬彬有礼
目光正视，耐心仔细，全面准确；
需要对产品进行演示时，要熟练操作；
让顾客填写资料和要求；
答非所问
敷衍应付
不会演示
讲述不清
货款结算：
1．现金结算
2．支票结算
3．提货
4．填写顾客资料
先生/小姐/您购买的产品共××元，正好/还差××/还多××元；
请收好发票提单/谢谢；
谢谢您选用我们的产品/如需要帮助，请随时和我们联系；
请您填写一下这份简单的资料好吗，我们将为您做售后服务
检查所购产品的型号、数量，准确计算应收货款总额/填写销售凭证
检查支票印鉴是否清晰，日期是否过时、留下顾客身份证号码与单位电话核实；
核对提单与货物是否一致，帮助顾客进行必要的包装，礼貌地交到客户手中；
涉及到送货上门的相关协调工作，为顾客想好；
埋头只顾自己理帐，不理客户；
把找给顾客的钱或者发票随便丢到柜台上，未示意客户；
顾客离店
谢谢您，欢迎你再来！
目送客人到门口；
微笑与顾客道别，说再见！
不予理睬，让顾客自己走人；
附表三：
**卫浴意向用户登记表
姓名
卫生间面积（小区单价）
意向的品种及数量、介绍的价格
面貌特征
联系电话
姓名
卫生间面积（小区单价）
意向的品种及数量、介绍的价格
面貌特征
联系电话
产品
型号
数量
价格
附表四：
销售日报表
店名
日期
产品名称
型号
销售数量
销售金额
销售金额合计
填表人姓名
日期
注：
本表由终端店长或指定的导购员在每天下班前填写
附表五：
销售周报表
店名
日期
日期
产品名称
型号
销售数量
销售金额
产品1
周一
周二
周三
周四
周五
周六
周日
合计
产品2
周一
周二
周三
周四
周五
周六
周日
合计
产品3
周一
周二
周三
周四
周五
周六
周日
合计
总计
填表人姓名
日期
注：
本表由终端店长或指定的导购员在每周日下班前填写
（结合在一起，管控价格的管理）
5.货款管理程序
说明：
货款一定要和顾客当面点算清楚，以免发生纠纷。
货款收妥后务必放在指定抽屉内，并及时上锁，如有货款短缺或丢失，应由经手店员全额赔偿。
交接班时，一定要和接班人员当面将货款交接清楚，并签字确认。
如有货款短缺或丢失，应由经手店员全额赔偿。
每天营业结束，店员应该将货款交给公司收款人员，并签字确认。
6.价格管理
6.1.合理利用让价权限
在销售过程中店员被赋予一定的让价权限，店员必须保证让价幅度在权限范围之内，不得越权让价，否则造成的货款缺口，由店员如数补偿。
店员应合理运用让价权限，不应该盲目地将权限用完用尽。
6.2.价格调整执行
如公司对价格进行调整，店长应该在接到价格调整的书面通知后，方能通知店员执行。
新价格执行前，店长务必在接到通知的第一时间将书面通知当面交给店员确认，店员没有见到正式的价格书面通知，应拒绝执行新的价格。
新价格执行必须严格按照通知规定的时间、品种执行。
在新价格执行的第一时间换上新的价格标签。
7.促销管理
7.1.根据公司或自身的促销安排，经销商终端门店应该及时做好促销准备；
7.2.促销政策的理解
接到促销通知后，店长应该及时召开店员例会，对每一位参与促销活动的人员进行促销培训，确保每一个店员对促销政策准确理解无误，如有对促销政策理解的偏差和疑问，应该及时向公司询问并得到确认。
7.3.促销前的准备
促销前应合理安排好促销活动，责任到人，保证促销活动执行的有序，避免促销现场的忙乱；
促销前一定要保证促销品的到位，如：
POP的悬挂、海报的张贴、店面的布置、店头的装饰等等。
7.4.促销活动的执行
保证促销现场的井然有序；充分运用促销政策，与顾客充分沟通，保证顾客充分理解促销政策，并促进顾客购买。
店长应兼顾促销活动执行过程中的协调工作，及时处理促销活动中的意外事件。
7.5.促销活动的总结与评估
促销活动结束后，店长应该及时统计促销期间的销售量，汇总顾客对促销的意见和建议；
店长应该及时召集店员召开促销总结会，并形成促销总结报告，上报公司；
店长应参与公司的促销评估会，对促销活动做出客观评估，并给出改进的意见和建议。
附表：
促销情况汇报表
店名
促销时间
促销内容
1.
2.
3.
4.
5.
促销目标
1.
2.
3.
促销结果
1.
2.
3.
促销建议
1.
2.
3.
填表人
日期
注：
本表由店长或指定的导购员在每次促销活动结束后填写。
8.人员的培训
8.1.培训内容
卫浴行业知识培训、卫浴产品知识培训、公司企业知识培训、终端营销技能培训、符合公司企业文化的各种行为培训等等。
8.2.日常培训
日常培训由店长在日常的工作中组织执行；
店长应该及时组织店员学习新产品知识，确保每一个店员及时了解并掌握“**卫浴”新推出的产品知识；
店长应该定期组织店员检讨店面日常工作，不断提高店员的日常工作水准，确保店员的工作行为符合“**卫浴”终端店员标准；
店长应该及时指出店员工作中的偏差，指导店员按照“**卫浴”终端的工作标准工作；
老店员和店长有义务对新店员进行经销商终端门店管理和运营的指导，让新店员尽早适应并按照“**卫浴”经销商终端门店的的运营规范开展日常工作。
8.3.参与或公司安排的专项培训
经销商终端门店应积极参与或公司安排的培训。
店长应该根据培训内容和店员的具体情况合理安排受训人员，有针对性地提高经销商终端门店的整体人员素质。
由于培训会造成人员缺岗，店长应该合理安排好店面工作，保证培训期间经销商终端门店的正常营业。
经销商终端门店受训人员受训结束，店长应及时组织经销商终端门店的内部培训，让受训人员对店面其他店员进行培训，达到共同提高的目的。
12.经销商终端门店人员考核
12.1.经销商终端门店店长
绩效
分类
绩效标准
评分
权数
加权
得分
业绩指标部分
能否监督同店员共同完成门店的日常销售工作；
能否带领店员积极宣传“**卫浴”品牌形象和特色，协调店员处理顾客纠纷；
能否组织门店人员配合公司业务人员做好门店促销活动，保证促销活动执行到位；
能否做好经销商终端门店每天的销售统计和每月的销售总结；
能否组织店员学习培训，了解**卫浴的新产品知识，并对店员进行辅导和培训；
能否协助**卫浴新产品的出样；
能否对店员工作表现和绩效进行评估；
能否每月向公司述职；
能否同时做好店员应该完成的各项日常工作任务。
工作流程质量部分
是否能够向用户推荐公司产品、介绍公司，宣言公司的实力、发展和历史荣誉
是否能够现场派发公司及产品、服务的各种资料
是否收集客户对卫浴产品的需求，和个人喜好等，及时向经销商汇报
是否掌握产品的销售情况，及时向经销商提交汇总报告并跟踪到底
是否填写零售日、周、月报表及销售跟踪表，上报经销商
是否店员各项工作工作到位
评分
标准
4分：
绩效突出、超于该项工作的一般要求；
3分：
绩效完全达到该项工作的一般要求；
2分：
绩效一般基本满足该工作的一般要求；
1分：
本期不予考核；
0分：
未达到该岗位的绩效要求，但未造成
不良后果；
-1分：
未达到工作要求且造成不良后果。
考核总分
备注：
考核等级
经销商签名
被考核人本人签名
签字日期
12.2.经销商终端门店店员
绩效
分类
绩效标准
评分
权数
加权
得分
业绩指标部分
是否能够现场产品的特点的讲解，解答现场用户提出的对公司和产品的各种疑问
是否能够执行专卖店（专柜）陈列及产品展示规范，保持产品和助销用品的摆放整齐、有序、清洁
是否收集用户对产品的期望和建议，及时妥善地处理用户投诉
是否听从店长安排，密切配合**卫浴举行的各类促销活动
工作流程质量部分
是否能够向用户推荐公司产品、介绍公司，宣言公司的实力、发展和历史荣誉
是否能够现场派发公司及产品、服务的各种资料
是否掌握产品的销售情况，及时向公司提交汇总报告并跟踪到底
是否填写零售日、周、月报表及销售跟踪表，上报店长
是否能够店长交办的其他工作
评分
标准
4分：
绩效突出、超于该项工作的一般要求；
3分：
绩效完全达到该项工作的一般要求；
2分：
绩效一般基本满足该工作的一般要求；
1分：
本期不予考核；
0分：
未达到该岗位的绩效要求，但未造成
不良后果；
-1分：
未达到工作要求且造成不良后果。
考核总分
备注：
经销商签名
被考核人本人签名
签字日期
升级会员 