品鉴会操作模式.docx
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品鉴会操作模式
品鉴会操作模式
概要：
第二部分
小型品鉴会
第三部分
大型品鉴会
第四部分
会议赠酒及其他
部分
概要
一、大、小品鉴会过程中要抓住两个关键点：
建立人脉关系，通过酒会加深与各单位的领导认识和感情，为针对性开发做铺垫；
传播产品品质，使得参加酒会“意见领袖”能从内心接受，不能忘记借机推广产品的主旨。
必要时可邀请行业品酒专家等类似人物来传播产品特色、卖点。
团购管理人员按照“定人-定单位-定目标对象”原则，通过“一企一策”运作，使得产
品成为企事业单位的指定用酒和员工福利用酒。
二、大、小品鉴会目的
是对目标消费群体进行的集中性宣导品牌主张（利益诉求）
寻找潜在的团购客户
使我们的产品与目标客户直接见面（体验营销的最好形式）
、品鉴会方式
“请进来”的方式---小型品鉴会与大型品鉴会“走出去”的方式---会议赠酒
“资源互换”的方式---与目标餐饮店VIP会员进行资源互换，联合召开品鉴会；原则上公司只提供就餐用酒和礼品，餐费由餐饮店承担。
第二部分小型品鉴会
•目的：
1、使我们的产品与目标客户直接见面，加深其对产品的认知度（体验营销的最好形式）
2、寻找潜在的团购客户并提高达成率；
•解决的问题：
口感、价格
小品鉴会的注意事项：
A、餐厅选择：
在当地主题古坛酒已进店的A类店、特色餐饮店或目标客户经常消费的餐厅;
B、分系统、按顺序依次开展，不要把很多不同单位的客户召集在一起，不便于沟通；
C、尽量每次请一桌，便于照顾到每位客户并进行一对一的沟通；
D先由品鉴会发起人介绍到会人员，大客户经理逐一认识客人并主动发放名片。
E、可设开瓶仪式，邀请重要来宾剪彩，以培养客户的推荐热情和提高体验的满足感。
F、在用餐时由经销商或城市经理引出话题，大客户经理主动给客人到酒并介绍古坛酒知识
（酒花、酒线、挂杯、不上头等特点）
G大客户经理认识到场的客人后，通过交谈了解到场客户单位用酒情况，锁定目标客户,通过各种话题使其加深印象。
H、由专人负责，安排好领导驾驶员及秘书用餐，通过同他们的接触，了解领导的喜好，并在适当时候可将其发展为兼职团购人员。
I、会议用酒情况由城市经理把控，一般情况不要让客人喝醉。
J、按照所请客户的档次或主推产品决定饮用酒；
K务必在适当时候告知客户主题古坛酒的零售价格；
L、注意餐桌礼仪：
餐桌礼仪不仅代表个人的修养，也代表公司的形象
就座---面门为上是主座，主座右手是主宾
用餐---坐姿端正，谈话得体，调节气氛
喝酒---了解当地的饮酒习惯，不喝假酒，把握酒量
送客---送领导上车，并目送离开
M会后整理出客户资料，1-2天内对客户及时进行跟踪拜访、赠酒等以便达成团购
N、关于会后赠酒：
宴请的老客户，建议赠公司赠品，不再赠酒；
宴请的新客户，根据实际情况可采取现场赠酒或回访时送酒。
赠酒可以后期送到单位
小型品鉴会实用技巧----用餐礼仪
餐桌礼仪不仅代表个人的修养，同时也代表公司的形象•
自身要求：
1.仪容仪表整理女士出席宴会时，不宜涂过浓的香水，以免香水味盖过菜肴味道
2.小品会主请领导及喜好的了解。
3.名片的准备，酒品的准备及知识的温习。
4.宴会主要任务的前期思考（语言组织）。
5.品鉴会手册及促销物料的准备
6.掌握就餐时间。
应提前到达迎接客人。
餐中注意事项：
1.餐位安排。
2.自我介绍。
3.开餐前斟酒，询问客人斟多少，餐中多观察杯中酒水情况，随时添加。
4.间接询问客人对酒品的评价。
5.找出主要人物进行维护，投其所好（不要只是敬酒）。
6.利用语言技巧与客人沟通得知客人姓名、电话、单位、喜好、个人形象描述
7.要时刻观察客人的举止提供相应的服务。
8.宴请是社交场合，在餐桌上要关心别人，口内有食物，应避免说话也不要敬酒；宴会上应营造和谐温馨的氛围应积极参与同桌人的交谈，特别是左右邻座。
不能仅同熟人或只同一两人交谈。
敬酒
1、了解并尊重当地的饮酒习惯
2、领导敬完酒后再开始敬酒，从最重要的领导开始按顺时针方向敬酒，碰杯时应目视对方（眼鼻组成的三角区）以示致意，人多时可同时举杯示意，不一定碰杯，交叉碰杯是必须
避免的。
4、敬酒时双手托杯，杯子低于对方
5、喝酒时要注意交谈，调节气氛，给人留下深刻印象
6同事之间要注意相互配合
7、把握酒量，不要酒后失态
送客
1、房门、电梯门，领导先入，领导先出
2、送领导上车，并目送离开
3、了解不同情况下坐车的座次一主座
实用技巧二-----如何品酒：
观、闻、品、格
观：
酒泡：
大小均匀且排列整齐的酒泡
酒线：
挂杯，酒线厚重且挂杯持久
酒色：
呈微黄
闻：
不同于浓香型白酒的开瓶香，晃动酒杯，若有若无、若即若离的酒香
品：
根据实践，形成自己独特的品酒方法
例：
适量饮一口，在口中短暂停留，一口吞下，并呼气，可以感受入喉的顺畅，口味
口中残留的香气
格：
酒的风格，如同人的风格，千秋万态
古坛酒与五粮液、茅台的酒体相比，只是各自风格不同，并无好坏之分
在条件允许的情况下可进行会场布置：
餐厅大门到包房门口摆放5个以上X展架，同餐厅联系，在餐厅酒柜上摆放4-6个陈列面的古坛酒；
在包房内作古坛系列成品酒陈列并标明零售价，在餐桌上摆放成品酒及光瓶酒各一瓶；
餐桌上摆放叠成花瓣的小品鉴手册及PR杂志；
DVD投影仪及音响设备必须提前同餐厅专业人员沟通确定。
可协调餐饮部用古坛酒烧制一道特色菜，以加深客户印象会后工作：
品鉴会后三天内，大客户经理必须回访客户，建议不打电话，可提前发信息联系告知（一
般的客户不会回复信息）然后到单位拜访建立客户档案交团购经理，10-15天后进行第二次拜访，筛选出有效客户，建立长期客情
关系。
二次拜访礼品可参考选用小酒及PR杂志。
小品鉴会评估表:
公司参
加人员
情况
被邀请的核心客人情况
是否第一次喝主题古坛酒
对古坛
酒的认
同程度
效果
存在冋
题
建议
预计人
员
实到人
员
预计用
酒
实际用
酒
现场氛
围
第三部分大型品鉴会
会议前提要求：
1、已经连续召开过至少30场以上的小型品鉴会2、经销商有较好社会资源，能邀请到目标消费群体，人员在100-200人左右
3、必须是小型品鉴会已顺利开展，通过小品会已形成一定数量的具社会影响力且愿意推荐古坛酒的品牌顾问和VIP客户。
4、当地古坛酒的渠道建设已基本完成，整个市场的渠道铺市率较高。
古坛酒氛围在个别系统或目标人群中已形成一定认知。
5、有适合大品会召开的主题。
方案审批：
重点市场大客户经理/团购经理提交品鉴会方案一＞办事处经理一＞相关事业部，根据市场部意见，由市场部VIP专员组织实施，并及时反馈相关信息及需要给公司或事业部，取得支持与配合。
大型品鉴会操作要素：
会议主题（列举）：
贵州茅台古坛酒业有限公司•***古坛酒品鉴酒会
副标题（列举）：
***上市推广会、***酒行周年庆、***客户联系会
会议时间：
建议考虑在周三、周四下午5：
30
会议地点：
1当地知名酒店或餐饮店
2、主题古坛酒已经进店的目标店
3、目标客户经常消费的酒店
4、必须是三星级以上的酒店
会议总负责人：
由重点城市办事处经理/团购经理牵头，办事处团购经理具体负责
会议分管人：
由当地大客户经理、业务人员、经销商的业务经理担当
会议流程：
会前准备：
A、大品会方案预算审批通过。
（主题、时间、规模、资金预算、主要客户情况、结果预计、人员安排）
B、确定目标客户名单（经销商资源、大客户经理资源）及邀请函的发送。
注意：
由团购经理、大客户经理亲自送上邀请函（留下客户联系方式，以便下一阶段的拜访），并于会议开始前一天再次确认参会客户。
增加与目标客户的接触机会。
C、目标客户名单的对接：
大客户经理自己原有负责的客户，在会议中由自己负责；未开发的客户，则进行分系统负责，每位大客户经理负责指定的一部分客户，避免负责客户的重复。
D设计会议流程及主持人的邀请：
主持人最好邀请有娱乐主持经验的人，以便调动晚宴的氛围，特别是抽奖环节。
准备特邀嘉宾、经销商、公司领导的演说词及主持人的串词。
拟定主桌名单
宣传物料的准备（手册）是否设计抽奖环节视情况定
确定礼仪人员（引领、产品展示）所有工作人员要求正装，最好统一着装
各环节的人员分工
可协调餐饮部用品鉴古坛酒烧制一道特色菜，以加深客户印象
会场布置
会议议程（增加“开瓶仪式”）
区域
物料
备注
酒店门口
横幅、易拉宝
1、具体的布置视酒店情况可适当更改
2、餐用水尽量用纯净水，以免影响品酒的质
量
签到处
签到桌、指示牌（“签订处”及“请赐名片”字样）签到薄、笔、领奖卡（正副券）、抽奖箱、促销服、数码相机
领奖处
指示牌（礼品发放处）、赠酒（礼盒装15年
小红花古坛）
沿途
易拉宝、展柜
会场内
主场台上
背喷、主持台、鲜花、麦克风、音响设备、
抽奖奖品
主持台前
投影布、投影仪（流明不低于3000）
播放室
高级DVD灯光控制、古坛宣传片
四周
展柜、主题古坛酒系列陈列（标明零售价）
餐桌
布置1-2桌主宾桌，餐用水（纯净水）、餐用酒、PR杂志、小品鉴首册
时间
内容
具体细则
负责人
18:
00-18:
10
会议开始
主持人宣布会议开始（主持人稿件附件）
18:
10-18:
30
播放宣传片
关灯---播放一结束一开灯一鼓掌
18:
30-18:
45
嘉宾讲话
政府领导、经销商、古坛酒领导
18:
45-19:
00
抽奖
请领导分别抽出一、二、三等奖（奖项根据当地实际情况决定）在抽奖同时，由礼仪小姐在全场展示主题古坛酒系列）（抽奖完后上菜、到酒）
18:
45-19:
00
酒会开始
1、邀请古坛酒领导、经销商领导祝酒
2、酒会进行中、大客户经理、团购经理、业务经理等积极与自己负责的客户进行沟通，
锁定关键核心人物
20:
00
结束
客人凭领奖券在礼品发放处领取礼品
备注：
1、若需穿插文艺节目，可安排在抽奖完毕后酒会期间进行
2、品鉴会要有现场数码照片、全景、局部等照片
品鉴会会后的追踪
品鉴会后要对关键人物进行追踪和公关。
品鉴会后一个月内最好能达成团购，数量无论多少。
对关键人物经常光顾的餐饮店及时反馈给餐饮渠道业务人员。
会后跟踪操作列举
品鉴会后，工作人员应马上清点发放的礼品及饮用酒的情况，同时两个人以上人员签字确认，最好经销商要签字。
特殊赠酒的安排：
对核心客户在会后由大客户经理、团购经理进行特殊赠酒及回访
品鉴会后，团购经理根据区域划分情况，安排大客户经理在十天之内对参会客户进行回访
（建议在参加会前拟好拜访问候短信，酒会完后就可群发。
特别是不熟悉客户最好先进行短信沟通在电话跟进）
品鉴会评估
要素列举:
与会人员的基础客户资料及关键人物完整、准确的资料?
大客户经理是否在品鉴会锁定了准客户？
宣传篇播放后的效果如何？
产品是否开瓶及饮用效果反馈？
走出去”品鉴会（会议赠酒）
A、表现形式：
年终、阶段性行业系统总结大会；
各地两代会、特殊节日对特色群体；
咼尔夫球赛等咼端人群的活动
八一赠酒活动
B、回报条件：
参会人员名单
指定会议用酒，具有唯一性，排它性；现场产品的品鉴，产品形象的陈列
产品CF篇、形象篇的展映品鉴会流程及要点:
1、邀请目标客户，按照品鉴会的规模和档次，如规模不大则邀请客户最好为一个圈子内的核心消费者，邀请客户要提前半个月准备，经两次邀请确定后才可定位为准确客户，把握客户数量。
2、按照预计品鉴会规模选择合适的场所，如会所、酒店、餐厅等。
要容纳品鉴会的参会客户而且不能显的拥挤，要提前预定，避免临时找不到合适的场所，场所要有档次，符合参会人员规格。
3、在临近品鉴会的前期要进行现场布置，检查和布置音响、话筒、灯光等场地设施，现场要布置产品的宣传品，如围柱、X展架、条幅、光盘等，要烘托出古坛的文化氛围。
要检查菜品和餐具是否完善，品鉴会现场要布置产品的展架，做好产品陈列，产品附上团购价格。
4、邀请媒体和嘉宾，嘉宾要有厂家的技术人员和领导，在品鉴会时可以现场用专业语言介绍产品，大型品鉴会要有行业内的权威人士，和媒体沟通要有亮点，挖掘品鉴会的新闻效应。
5、现场人员布置，接待、登记、解说、主持、陪同人员等，人员分工要明确，现场要有组织者，大客户经理要每一桌最少一个，和客户沟通过程中快速接近客户，做好档案登记工作。
6现场流程安排，如介绍产品、酒文化、企业、现场品鉴、抽奖、嘉宾发言、参会人员互动等。
正式用餐期间要做好产品品尝细节等工作，场面要流畅而热烈，现场可以进行销售。
7、散会后要做好客户送别工作，确定每一个客户都有登记，并为后期拜访约定时间，每个
客户送一份礼品，原则上送公司的两瓶酒加上资料和会员卡，可以额外赠送有新意并符
合公司文化的小礼品，如酒具等，要实用公司统一产品手提袋，让客户填写意见卡
8、会后马上派客户经理跟进，促动销售。
参会客户要在最短时间内沟通到位。
古坛酒业
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