巡店做陈列之培训思路.docx

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巡店做陈列之培训思路

《季前》

1.巡店准备工作要【足】!

足就是充分十足；掌握该店铺在当季去年、前年这片区域这块市场这个位置充分十足的趋势情况：

销售额数（金额、数量）、各系占比（各个系列的占比）、风格颜色（畅销的风格颜色）、陈列数据（陈列图片）、消费群体（消费群的年龄段）、竞争情况（了解其他竞争品牌在当地的强势和弱势）、增降幅度（同比增长多少下降多少）。

2.实地核查工作要【准】!

准就是准确无误；准备无误地掌握当季当地该店铺竞争品牌的真实情况做出实质有效的对策：

上市新品的款式、主推色、价位带、折扣、人流、销售以及达成情况（蹲点式：

在黄金时间段设定2个钟头内笔记该竞争品牌有多少顾客提多少袋子出来与进去多少人流量。

最好是带上该店铺一两个同事教授方法！

）。

还有督察该店铺内的实际情况：

1看人员形象！

人员着装（整洁、统一）、仪容仪表（统一的淡装，着重查发型、发颜色、唇彩、是否统一化腮红、眼影，各类别颜色是否极为相似、相同）、站姿（是否为标准站姿）、站位（是否有利于顾客进店、是否有利于进店顾客浏览完整体卖场）、亲和力（微笑）、欢迎语（是否亲切，避免于周遍品牌同质化，如您好、早上好、晚上好，欢迎光临赛琪等）

2看站姿：

顾客接待、仪态、站姿。

头要正，颈要直，两肩夷平，双肩为向后引，胸部自然挺出，两手臂自然下垂，收小腹，臀部夹紧，两膝夹紧，两角跟靠拢并齐，两脚尖微张三十度，两首交卧于小腹前仪态：

手势：

介绍产品时，手指应自然并拢，手掌向斜上方倾斜，以肘关节为轴指向目标，严禁用一手指指点方向，摆手回答或用手做小动作仪态：

走路：

快步，抬头挺胸，双臂自然摆动，双眼平视前方，笑容、充满活力，自信向上的神态，严禁左顾右盼、四处张望、盯着顾客上下打量

3看人员顾客接待：

亲和力、笑容的运用：

创造和谐的沟通环境和氛围，使人感到亲切,喜悦和舒服，化解敌意,建立良好的人际关系。

⒈当笑的时候露出八颗牙，和别人分享乐观的思想，用整个脸微笑，把眉头舒展开来，运用你的幽默感，必要的时候大声笑出来，我喜欢你，经常看镜子；⒉言谈礼仪，热诚的态度，热情与活力，说话的方式4倍于说话内容，说明优缺点的顺序，缺在前，优放后，不用否定式而用肯定式，避免使用命令式而使用请求式，说话要谦恭,以问句表示尊重，音量，避免鼻音、口头禅，表达是否准确明白。

4看店铺陈列情况：

店内模特（搭配的衣服是否合理、模特手势是否自然、卫生是否干净）、挂装（是否整齐、是否为主推款、陈列是否动感活泼有吸引力）、布局（主推色系、系列是否陈列在黄金区域，整体布局整体感、风格是否十分鲜明、是否有利于顾客有兴趣浏览完整个店铺）、容量区（前后是否成套组合摆放还是做表面形式，为了陈列而陈列、侧挂杆衣服摆放是否整洁）、精品柜陈列（是否整洁）、POP等形象品、服饰品陈列（是否能与产品遥相互应为重点查看）

重点督察：

是否根据天气预测情况调整陈列、是否根据每周天数段及每天各时间段的不同顾客类型进行卖场陈列调整、是否及时跟进店铺POP、KT板、海报、广告素材和对过季POP、海报、KT板、广告素材的处理、新品推介做的怎么样（模特出样展示）。

3.店铺沟通工作要【俱】!

俱就是面面俱到；召集该店铺所有人员，开会宣导该区域该市场该店铺根据去年、前年的数据分析得出当季的趋势情况并拟出数据陈列方案分配进行指导，个中务必要面面俱到。

4.陈列开展前期要【布】!

布就是整体布局；把整体布局的计划一步一步讲透彻，让该店铺所有人员清楚：

1草绘一张简单易懂的店铺平面结构图；

2以纸上谈兵的方式分配好每个人员负责的岗位以及主推颜色款式；

3彼此衔接好框架、款式、风格、颜色、数量从局部到整体的布局；

4先以最简单、快速、实用、常用的方式整体统一调整好框架；

5按一人出样，另人补装，后整理卖场的思路开始进行。

5.陈列进行中旬要【观】!

；观就是察言观色；引导该店铺人员陈列时，注意对每一组的人员察言观色：

1对店铺硬件道具的运用：

pop、服装展示架、衣裤架、折扣牌、KT支架、s挂钩、亚克力箱、高低中岛、流水台、模特等；

2对店铺货品及配件的运用：

衣、裤、鞋、帽、包等；

3对服装的搭配程度：

正挂服装颜色和尺码的内外搭配、模特衣裤鞋帽包的搭配；

4对陈列六大原则的掌握；

5对卖场十式运用的多少；

6对陈列实作的时间长短；

7对陈列实作过程中是否有耐心、是否有求知的欲望、是否有按计划认真执行、功底是否扎实、细节是否处理。

6.陈列完成后期要【听】!

听就是倾身聆听；当陈列完毕以后，就带领该店铺所有人员利用20-30分钟去一组一组的分享、聆听：

1聆听她们做完陈列后对此有无感想；

2聆听她们做完陈列后对此有无疑问；

3聆听她们做完陈列后对陈列六大原则有无理解；

4聆听她们做完陈列后对卖场十式有无领会；

5聆听她们做完陈列后对此有无需要完善；

7.聆听完心声后要【说】!

说就是阐述诠释；先汇聚该店铺所有人员向她们阐述自己对陈列的理解，然后再一组一组的有气场、有幽默、有认同、有点评、有建议、有鼓励、有效的地毯式诠释：

1首先，要阐述自己对陈列的理解：

“陈列”一词来自拉丁语的“DISPICAE”，PICAE是“折叠”的意思，DIS的意思正好相反，“DISPICAE”的意思是将折叠的物品打开，延伸它的词义可得到“展示、摆放、提案”的意思，随着陈列的发展，又令“陈列”一词加入了“信息传达、促进销售”的含义。

其实，我自己对陈列的理解很简单：

就是将我们的展品通过多种审美的方式展示它的特性，从而提高档次增加附加值并达成销售……

2其次，一边点评，一边阐述与诠释自己对每组的看法；

一边阐述，一边认同该组做得好的；

一边认同，一边建议该组做得差的；

一边建议，一边鼓励该组继续努力；

一边鼓励，一边拿其他组来做比较。

3再其次，把自己做的陈列给该店铺人员讲解、总结：

陈列是一种视觉表现的手法，就是把品牌的风格和提升展品附加值的意图转化为一种可视形象的创造性行为。

它涵盖了有：

美学、心理学、视觉艺术、营销学等多种知识，同时利用各种道具，结合企业文化和展品风格以及具体的数据分析，运用各种展示技巧将展品的特性表现出来。

陈列要随展示目的、展示方法以及展示空间结构的不同而变化，合理的展品陈列可以起到提升展品价值的作用。

对于新店铺还要给她们说明：

什么是陈列手法、什么是企业文化、什么是品牌风格、什么是展品的特性、什么是店铺形象，什么是人员形象等等。

4最后，分享两个知识点：

一.橱窗、二.流水台！

一．橱窗：

橱窗对于整个店铺来说，相当于人的眼睛，是最富有神韵的，最精彩，最美的，消费者最容易被店铺的橱窗所吸引的。

我们品牌橱窗分为三种：

⑴开敞式橱窗；

⑵封闭式橱窗；

⑶半封闭式橱窗。

⑴开敞式橱窗：

开敞式的橱窗没有后背，直接与卖场的空间相通，顾客可以透过玻璃将店内情况尽收眼底。

开放式橱最大的特点是具有足够的亲和力，人们可以近距离触摸感觉产品。

在设计实施上具有极端的两面性：

1、难度大－－要求店面与橱窗无论在色彩、结构还是货品展示方面都能形成统一完美的画面。

2、简单易行－－基于店铺的完美设计，无需用其他物品做过多的修饰。

⑵封闭式橱窗：

背后装有壁板与卖场完全隔开，形成单独空间，称为“封闭式橱窗”。

封闭式橱窗一般用海报满扑或半扑作背景效果是非常好的一种方式。

封闭式橱窗的优点有：

1、最容易营造气氛，体现故事的完整性。

2、不受周围环境影响，能充分表现产品。

⑶半封闭式橱窗：

后背与卖场采用半通透形式的橱窗称为“半封闭式橱窗”。

它一般是通过半透明物件（如广告画、纱类织物、磨纱玻璃等）或是部分墙面与卖场相隔。

该类橱窗的设计有一种“借景”的艺术效果，同时借助了内部的装修设计来吸引顾客的眼球，也同时突出了空间的层次感。

但橱窗其自身表现的鲜明性不强。

1、它方便、快捷、可以随着季节进行变更，能够非常及时的传达给顾客信息。

2、半封闭式橱窗能够很好的兼顾橱窗和店铺的同时体现，使用范围较广，实施方法灵活多样。

然后，再结合该店铺橱窗的实际情况进行讲解！

二．流水台：

流水台是我们卖场构成的一个重要部分，通常处于卖场的最前沿和处理卖场的死角，对于引导消费者进店有着至关重要的作用；流水台的陈列，也是我们日常陈列工作中的重中之重。

流水台有很多种陈列手法，最常见的有：

⑴三角组合手法；⑵水平堆积手法；⑶放射陈列手法；⑷拟人化手法。

⑴三角组合手法：

三角组合手法是流水台陈列中运用最为广泛的陈列方式，通常道具将展品的组合具备一定的高度，使整体陈列显得更为立体，充分迎合了人的视觉流动规律，更好的吸引距离较远的顾客走进观看。

⑵水平堆积手法：

水平堆积手法是巧妙地利用展品自身的色彩和特性，通过集中水平堆积陈列，使原本处于同一平面下的展品产生高度上的变化，以达到视觉上的量感，同时也使得展品看上去更为丰富、饱满，关联度也更为紧密。

⑶放射构成手法：

放射构成手法是指在流水台高低台上展品所主推的色彩有着强烈鲜明的对比，主要达到的效果有调节视觉疲劳、醒目提神、画龙点睛、吸引顾客注意力，仿佛万绿丛中一点红之意。

⑷拟人化手法：

拟人化手法是将人生活中的一些搭配和场景通过展品的造型与组合展现出来的的一种表现手法，特点是生动、活泼，易引起顾客的共鸣。

然后，再结合该店铺流水台实际位置和陈列手法进行讲解！

8.开会宣导一定要【慑】!

慑就是震慑；当店铺沟通工作；陈列开展前期；陈列进行中旬；陈列完成后期；聆听完心声这些所有的都完成以后，一定还要开会宣导：

1说明完成此次陈列为什么要统计该店铺在当季去年、前年这片区域这块市场这个位置充分十足的数据；

2说明完成此次陈列为什么要带上该店铺一两个同事去实地核查当季当地该店铺竞争品牌的真实情况；

3说明完成此次陈列为什么在陈列之前要草绘一张简单易懂的店铺平面结构图；为什么要以纸上谈兵的方式分配好每个人员负责的岗位以及主推颜色款式；为什么要彼此衔接好框架、款式、风格、颜色、数量从局部到整体的布局。

为什么要先以最简单、快速、实用、常用的方式整体统一调整好框架；为什么要按一人出样，另人补装，后整理卖场的思路开始进行。

4说明陈列六大原则和卖场十式对陈列的作用；

5重新按顺序说明我今天说了哪些点：

什么是陈列、什么是陈列手法、什么是企业文化、什么是品牌风格、什么是展品的特性、什么是店铺形象，什么是人员形象；

6重新按顺序说明橱窗有哪几种流水台有哪几种；

7询问她们明白多少吸收了多少。

《季中》

1.季中跟踪工作要【问】!

问就是望闻问切；对与店铺三种情况的解决方案：

①对于店铺陈列与店铺形象很好的店铺：

⑴及时跟踪该店铺促进店铺调整陈列的速度；

⑵及时跟踪该店铺新来人员对于陈列的学习进展情况；

⑶及时跟踪该店铺整体人员陈列的独立和专业化（发饰、迎宾语、叠装叠法和数量、站姿）；

②对于店铺陈列与店铺形象一般的店铺：

⑴及时跟踪该店铺陈列达到一般水平的原因出自哪里？

然后再及时对症下药,整理巡店计划；

⑵及时跟踪该店铺对陈列哪方面不熟悉：

一.服装墙、二.橱窗、三.流水台、四.精品柜；

⑶及时跟踪该店铺对陈列六大原则和卖场十式的理解和运用；

⑷及时跟踪该店铺复习《季前》做陈列的操作思路以及教授的哪几个点；

③对于店铺陈列与店铺形象很差的店铺：

⑴及时跟踪该店铺的巡店情况；

⑵及时跟踪该店铺的陈列思路巡查出每个人员的长处进行引导；

⑶及时跟踪该店铺的店铺陈列技能培训；

《季末》

╄：

季末跟踪工作要【环】环就是环环相扣：

㈠跟踪《季中》各个店铺的店铺陈列情况；

⑴及时跟踪此次陈列对该店铺有无提升业绩；

⑵及时跟踪此次陈列对该店铺有无提升人员陈列技能；

㈡跟踪《季中》各个店铺的店铺人员形象情况；

⑴及时跟踪此次陈列对该店铺形象有无提升；

⑵及时跟踪此次陈列对该店铺人员形象有无提升；

㈢跟踪《季前》、《季中》的相关数据反应及时做出下一步是否教授新的陈列技能与整理巡店计划；

㈣着手开始准备下一季各店铺的出差准备工作。

编辑人：

杨友编辑时间：

（2012/8/14）