独联体区域年终总结.docx

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独联体区域年终总结

独联体区域2021年年终总结

独联体区域2021年年终总结

独联体区域2021年全年下单金额合计为340.73万美元，相比年初设定的712万的销售目标，完成率仅为47.86；全年出运合计379.93万美元，相比2021年529.4万美元的业绩下降了28.23。

可以说，今年的业务完成情况是极其糟糕的。

按市场分解：

国家

下单金额

比重

出运金额

比重

2021年目标

完成率

乌克兰

$2,441,859.70

71.7

$2,580,053.10

67.9

$3,070,000.00

84.0

俄罗斯

$519,855.69

15.3

$733,859.56

19.3

$2,500,000.00

29.4

白俄罗斯

$251,150.43

7.4

$198,335.02

5.2

$850,000.00

23.3

摩尔多瓦

$48,372.82

1.4

$47,598.85

1.3

哈萨克斯坦

$34,503.30

1.0

$34,503.30

0.9

$350,000.00

9.9

塔吉克斯坦

$32,759.21

1.0

$43,293.27

1.1

立陶宛

$32,517.70

1.0

$83,226.40

2.2

乌兹别克斯坦

$30,139.71

0.9

$60,333.47

1.6

亚美尼亚

$16,122.90

0.5

$16,119.90

0.4

合计：

$3,407,281.46

100.0

$3,797,322.87

100.0

$7,120,000.00

53.3

独联体区域共计15个国家，2021年有销售记录的共计9个国家，但除了乌克兰、俄罗斯和白俄罗斯3个国家的销售还具有一定的规模外，其他市场的业务量均不超过10万美元，按出运计算，这6个国家合计对全区销售额的贡献率仅为7.5。

乌克兰是目前独联体区内最重要的一个市场，按出运金额来看，占到了全区的67.9，同时这也是今年销售任务完成的最好的一个市场，完成率达到了84.0。

俄罗斯市场2021年的销售额为181.4万美元，而今年仅为73.4万美元，只有去年的40.5，下降了约108万美元，俄罗斯市场的疲弱也可以说是今年整体业绩惨淡的最重要的一个原因。

受到白俄罗斯国内经济濒临崩溃的影响，这次市场的销售下降也非常的严重，今年的销售出运额仅为2021年的36.3，相比今年的销售目标更是只完成了23.3。

另外，哈萨克斯坦是我们今年寄予厚望的一个市场，但开发进程并未如我们的预期那样顺利，2021年仅成交3.45万美元，大约是我们当初规划的十分之一。

按客户分解

客户

下单金额

比重

出运金额

比重

2021年目标

完成率

1004

$2,441,859.70

71.7

$2,580,053.10

67.9

$3,070,000.00

84.0

20__3

$,422.60

5.4

$340,266.68

9.0

$500,000.00

68.1

2201

$149,391.96

4.4

$185,044.32

4.9

$500,000.00

37.0

2114

$133,033.91

3.9

$80,288.17

2.1

2104

$119,866.36

3.5

$0.00

0.0

$650,000.00

0.0

2108

$65,078.58

1.9

$132,133.52

3.5

$20__,000.00

66.1

2800

$52,865.70

1.6

$52,865.70

1.4

2101

$48,372.82

1.4

$47,598.85

1.3

4013

$34,503.30

1.0

$34,503.30

0.9

2112

$32,759.21

1.0

$43,293.27

1.1

2500

$32,517.70

1.0

$83,226.40

2.2

2503

$28,834.41

0.8

$28,834.41

0.8

2110

$28,003.32

0.8

$28,003.32

0.7

220__

$26,817.09

0.8

$26,813.10

0.7

2105

$12,526.60

0.4

$12,526.60

0.3

2203

$12,396.90

0.4

$12,393.90

0.3

2502

$3,726.00

0.1

$3,726.00

0.1

2501

$1,305.30

0.0

$1,321.36

0.0

2213

$0.00

0.0

$30,177.70

0.8

20__5

$0.00

0.0

$74,253.17

2.0

合计：

$3,407,281.46

100.0

$3,797,322.87

100.0

$7,120,000.00

53.3

本年度全区有过下单或出运记录的客户合计为20个。

有下单（包括样品单）客户共18个，其中订单总额在百万以上的只有1个，占下单客户总数5.56；50-100万的客户为0；10-50万的客户有4个，占22.22；4-10万的客户有3个，占16.67；4万以下的客户最多，有10个，占55.56。

可以看出，我们区域现在大客户还是偏少，多的是一些对整体业绩贡献微薄的小客户，未来需要大力度的整合和更新淘汰。

按客户分解可以更容易的看出今年业绩大幅度滑坡的原因：

20_客户：

原俄罗斯代理，2021年出运金额为134.4万，今年设定的销售目标为100万美元，实际的下单及出运均为零。

其实在年初我们对与该客户合作的停滞还是有一定的预判的，早在2021年第二季度起，该客户就由于对我们稳压器产品质量、价格以及开发进度的不满而停止采购稳压器产品，设定100万美元的销售目标原是寄希望于今年4月新型稳压器能开发成功拉动销售，而实际直到10月份才有参展样品，部分技术问题也未能得到解决，成本畸高，离量产上市还有距离。

这也导致我们与该客户重启合作的计划落空，造成了巨大的销售缺口。

2104客户：

该客户我们今年原本是作为未来的白俄罗斯代理考察的，但今年白俄罗斯经济出现了重大的问题，官方汇率由USD1：

BYR3000最低贬值到1：

8850，贬值达到了285，目前仍在1：

8500左右徘徊。

汇率的剧烈变动对进口造成了巨大的影响，国内的需求也一落千丈，客户的销售完全中断了半年以上。

客户在年初下了一个订单后就再无动作，全年无出运。

2201客户：

该客户是我们去年开发成功的被我们寄予厚望的一个客户，今年制定的销售目标为50万美元，而今年实际出货仅为18.5万美元。

其实就我们所知，今年该客户从中国的采购是大大超过50万的，但我们年初的一个担心成为了现实，由于我们的接触器大幅涨价，失去了竞争力，后来客户改从其他供应商处采购，只从我们这里采购部分热继电器和磁力启动器，导致实际合作规模远远低于预期。

20__3客户：

这也是我们俄罗斯的一个老客户了，主打稳压器，但我们的稳压器在质量有所下滑，交期越来越不正常的情况下，价格却不断窜升，与竞争对手的差距越来越大，虽然客户对我们比较忠诚，但我们产品的缺乏竞争力也严重影响了客户的销售，客户不得不降低了采购量，今年的销售目标为50万美元，实际出货34万美元。

1004客户：

该客户是公司重点客户，长期的合作伙伴，在今年区域所有的客户中属于表现相对较好的，去年的出运额为246.6万美元，今年为258万美元，略有增长，但距离我们307万美元的目标还是有不小的差距。

客户的定位以中低端为主，对价格较为敏感，今年我们总体价格的大幅上升对客户的销售影响还是比较明显的。

另外，公司为规范管理，控制收汇风险在二季度与客户商讨调整付款方式，客户的反应出人意料的激烈，不予配合，并以停止下单为要挟，中间也中断了近2个月没有下单。

这些因素叠加在一起导致了年度销售目标未能完成。

以上所述5个客户造成的销售目标缺口达到了261.5万美元，占到了整个销售目标的36.72，同时，由于我们新客户开发进度迟缓，无法弥补这些比较重要客户的销售缺口，导致最终的业绩极其惨淡。

按品牌分解

品牌

下单金额

比重

出运金额

比重

OEM品牌

$2,802,677.58

82.3

$3,133,367.42

82.5

自有品牌

$604,603.88

17.7

$663,955.45

17.5

合计：

$3,407,281.46

100.0

$3,797,322.87

100.0

由于1004客户的OEM业务占了我们全部业务非常大的一部份，我们区域的自有品牌占比比较低，按出运计算仅为17.5。

就目前看来这种局面还比较难以扭转，我们会逐步争取在未来几年将自有品牌的比例逐步推高到50以上。

按新旧业务分解

新老业务

下单金额

比重

出运金额

比重

老业务

$2,977,361.65

87.4

$3,343,768.62

88.1

新业务

$429,919.81

12.6

$453,554.25

11.9

合计：

$3,407,281.46

100.0

$3,797,322.87

100.0

2021年本区域新开发业务的出运金额为45.36万美元，占全部出运的11.9，总体还是偏少。

今年我们也进行了国外出访等市场活动，获得了一些有价值的客户线索和资源，虽然年内还未能取得明显的产出，但有望在20__年看到成果。

按业务员分解

业务员

下单金额

下单目标

完成比例

出运金额

出运目标

完成比例

陈钢

$2,904,914.46

$5,420,000.00

53.6

$2,231,739.89

$4,670,000.00

47.8

武小琳

$80,765.91

$500,000.00

16.2

$80,778.97

$470,000.00

17.2

杨格泉

$421,601.09

$1,20__,000.00

35.1

$425,889.46

$860,000.00

49.5

合计：

$3,407,281.46

$7,120,000.00

47.9

$2,738,408.32

$6,000,000.00

45.6

今年8-9月，我区协同市场部对哈萨克斯坦、白俄罗斯及俄罗斯进行了出访，取得了如下一些成果：

哈萨克斯坦市场

与4011和4013客户重新达成了联系，两个客户都表示愿意与我们继续合作。

4013客户今年下了一个稳压器订单，其他产品的合作还在商讨之中。

4011客户也有意向成为我们在哈西北部的代理。

接触了Elcomp、Svetotehnika-1等有实力成为我们区域代理以及Kazelectromontazh等能帮助我们进入投标市场的潜在合作伙伴，未来有一定的机会达成最终的合作。

了解了目标市场的经济、行业状况，包括国家当前的宏观经济情况以及未来趋势，行业的当前规模和发展前景，市场准入的要求和障碍，竞争对手的价格体系、行销渠道、推广方式等。

搜集了目标市场营销推广渠道方面的信息。

搜集了当地的行业杂志，黄页等书面资料。

根据搜集到的信息完成了市场分析报告及开发建议书

白俄罗斯市场

通过各方渠道探查了白俄罗斯当前的经济状况，证实了我们前期所了解到的信息，白经济目前的确处于底谷之中；同时了解了业内人士对未来经济趋势的看法，虽然未来的前景仍不明朗，但政府正在采取的一些措施也让大家对20__年二季度以后的经济环境改善抱有一定的期望。

催讨2100和2104客户的应收账款，2104客户较为配合，签署了还款协议，访后归还了3万美元的欠款，尚欠4.8万；2100客户访后只归还了4千美元，还余4.6万美元未还。

通过走访当地的零售渠道，包括电器超市、连锁商店、建材集市等，了解市场行情，包括竞争对手的品牌、价格体系、行销渠道、推广方式等。

走访了Timior公司，了解进入投标市场的途径和要求，客户也愿意在未来经济情况好转后与我公司展开合作。

搜集了当地的行业杂志，黄页等书面资料。

根据搜集到的信息完成了市场分析报告及开发建议书

俄罗斯市场

寻找到两个资质较好，有望成为我们区域代理的潜在客户REALELECTRO和SIBRON公司

走访了莫斯科、圣彼得堡等各大城市的电器超市、连锁商店、建材集市等终端渠道，了解了三信品牌目前在市场中的状况，同时搜集了竞争品牌的各方面情况。

搜集了目标市场营销推广渠道方面的信息。

搜集了当地的行业杂志，黄页等书面资料。

根据搜集到的信息完成了市场分析报告及开发建议书

独联体区域

海外营销中心

202_年一月六日