食物初步网络营销.docx

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食物初步网络营销

网络营销策略

一、食物网络营销的重要性

一、顺应消费趋势

网络日趋普及，食物消费的便利性、快捷性日趋提升，个性化食物消费、特色食物消费愈来愈明显，而食物的网络购买与销售也渐成潮流。

食物企业要拓展销售渠道，就要顺应网络消费的趋势，顺应食物网络营销的潮流，锁定目标消费者，踊跃计划运作。

二、抢占行业先机

中粮“我买网”上线了，“白家食物网”运营了，淘宝的“特色食物销售”红红火火，食物行业的网络销售如火如荼，食物营销的“网络先机”已现，抢占先机无疑会大大推动企业进展。

3、创新企业进展

电子商务改变了现有商业格局，网络营销一样推动了实体食物企业的进展；网络销售，促使企业反思自己的资源配置；网络配送，推动企业物流的改善；网络营销运作的推动，为企业培育了更多优秀的营销人材。

二、食物网络营销操作原那么

一、区隔原那么：

产品、渠道、档次区隔

1）产品要区隔适当。

网络销售具有销售范围广、物流配送本钱高、购买群普遍等特点，网络产品选择也要与实体销售有所不同。

网络销售产品要有自己的特色，毛利相对较高，能够支持网络推行、网络传播等费用；产品要适合配送，损坏率不要太高。

2）产品价钱组合适当。

高毛利产品适用于“网络销售”，而低毛利产品要和高毛利产品相结合进行销售，以摊平各类必需费用。

3）渠道区隔明显。

什么样的产品适合网络销售，什么样的产品适合实体渠道销售，不同产品在不同渠道销售，同一种产品注意销售渠道的区隔，如形状不同、编码不同、容量不同、克重不一样，以更好的保护价钱体系，做好渠道治理。

二、协同原那么：

客户协同、推行协同

1）厂商协同操作。

物流配送要和快递公司等打交道，若是能借用本地经销商网络那是最好的；售后效劳（如退换货等）能和经销商相和谐将无疑是一大利好；网络共用，将网络销售与实体销售进行有利对接，实现部份市场的“地空联合”，不失为一种厂商共赢的操作模式。

2）推行协同。

网络推行与渠道推行相协同，及时处置网络推行中的商品价钱波动对实体渠道的阻碍，保护现有价钱体系；网络推行与消费者联系紧密结合，网络上推动消费者的沟通、参与和互动操作，实体渠道上推动消费者“生动化体验”，树立品牌形象；网络活动与实体活动相配合，网络树立形象，强化互动；实体终端注重实操，强化体验。

3、经济原那么：

费用合理、核算到位

1）费用合理计划。

目前，网络销售已经兴起，但销售占比和毛利奉献较小，实体销售关于食物企业而言仍是重中之重。

企业应注重网络营销整体费用支出，设定固定的费销比作为费用支出总额，量入为出，待销售提升后，再行扩大；优化费用支出结构，聚焦投入“品牌推行”业务，发挥网络推行的“拉动销售”作用。

2）注重财务核算。

从事网络营销财务核算很重要，推行方式能够是多种多样的，但均须量入为出，集中投入，迅速拉动；凡事必核算，核算要精准，优化财务支出，注重投入产出比。

4、快速原那么：

物流快捷、效劳到位

1）物流快捷。

网络销售配送是重中之重，也是“高本钱支出”的地址，消费者对快速配送、到货付款也极为看重；可先设一个大型仓库，进行大规模配送；关于重点区域（销售额高、毛利奉献大的区域）可考虑设立中转仓库；等有实力后，再全国布局。

2）效劳到位。

网络销售效劳是全进程。

以网络推行为前导，做好售前效劳，以良好形象、优质产品和多重促销刺激消费者购买；以异议解答、增进销售为重点，做好集中效劳，推动消费者多频次、大容量消费；以问题处置为重点，做好售后效劳，及时退换货，鼓舞重复购买和持续消费。

三、食物网络营销之营销计划

一、明晰网络营销定位，构建自己的网络营销核心竞争力

1）明晰网络营销的定位。

企业对网络营销的定位是什么，因定位不同而不同。

网络营销定位为“新业务启动”，就要系统计划，做好整体的业务计划安排，处置好产品计划、价钱组合和推行模式等，以高费用、大力度迅速启动市场；网络营销定位为“渠道拓展”，就要做好品类计划、产品区隔、渠道区隔等，以渠道治理、销售提升为要务；网络营销定位为“企业宣传”，就要偏重企业形象树立、品牌形象宣传和产品卖点传播等，以网络推行为主，创新推行手法，以增进实体销售为要务。

2）构筑网络营销核心竞争力。

网络营销要有系统计划的开展，而实际运作要与企业自己的资源能力相匹配，根植于企业核心竞争力的“网络营销”最有进展潜力。

企业的核心竞争力是“销售网络”的，其网络推行要善用自己的网络优势，优化物流配送；企业的核心竞争力是“创新产品”的，就要以网络推行为主，强化产品卖点提炼，以“强力促销”推动产品销售；企业核心竞争力是“卓越品牌”的，就要运用品牌强化拉动，强化消费沟通体验，推动产品的持续销售。

二、合理配备产品，做好品项组合

1）注重产品角色设定。

产品的制造本钱不同，其物流费用等也不同，其受欢迎程度不同，畅销与否也不同。

依产品实体渠道销售的状况，可将产品划分为四类：

畅销品、主流品、走利品和形象品。

畅销品偏重于消费者尝试吸引，价钱以中低档为主，主打目标消费群体，以“经济实惠”、“食物美味”等为要紧卖点；主流品偏重吸引“重度消费”，价钱以中高级为主，以“美味”、“特色”等为要紧卖点；走利品以短暂性尝鲜消费、流行消费为主，价钱高级，以“流行、特色、个性化”等为要紧卖点，旨在获取高额利润；形象品以塑造“品牌形象”为主，价钱高级，旨在获取高额毛利，以吸引忠诚之重度消费者为主。

产品角色不同，策略各异。

2）优化产品组合。

优化产品配送组合，推行“金额买满XX或购买特定产品能够部份减免配送费用”；优化产品销售组合，购买“特定产品”优惠或实行“套装式组合购买”；优化产品毛利组合，高中低毛利产品组合销售，提高产品销售的“整体毛利率”。

3）突出卖点。

凸显产品卖点，产品卖点与产品特色相结合，以特色突出产品，以产品彰显卖点。

3、渠道区隔，做好渠道治理

1）渠道多重区隔。

实体渠道与网络渠道相区隔，保护现有实体渠道销售的价钱秩序，巩固现有渠道治理；客户相区隔，销售网络强势区域可试行由本地强势经销商配送，实现网络渠道与实体渠道的协作。

2）保护渠道间价钱差。

网络销售本钱相对实体销售较低，中间环节较少，对畅销品、走量品价钱要管控到位，避免窜货、超低价现象，幸免网络渠道对实体渠glo

道的大冲击；设定渠道间合理价钱差，幸免价钱的波动和冲突；处置好“促销力度”，幸免大幅度的价钱波动。

4、推行整合，低本钱快速启动

1）多角度整合，立体化推行。

消费者推行与网络推行相结合，消费者推行注意运用买赠、抽奖等多重营销方式拉动消费，网络推行强调宣传沟通和互动，二者协同操作，一起凸显“推行主题”；同时，强化网络推行作用，打造优秀品牌形象；网络推行多种手腕并用，企业官网不可轻忽，SEO必不可少，而网络广告强势推动和富媒体策略更不可少。

2）低本钱运作，快速启动市场。

网络广告是食物网络推行的重要手腕，也是比较常见的营销方式，但其运作本钱也比较高；企业官网建设相对容易，而保护更新比较重要；企业要统筹利用这些方式，依照既定计划进行操作，注意本钱核算，尤其注意成效快慢、投入产出比等。

五、做好效劳，真诚感动客户

1）强化物流配送。

物流配送是食物“网络营销”的重要环节之一，壮大、快捷的物流配送将极大推动销售增加。

优化商品配送，力争多商品组合配送；分区域集中配送，关于业务忙碌区域多频次配送，区域销售集中地“底量配送”；提高物流线路利用率，多线路组合安排，单线路多产品组合配送。

2）及时解决异议。

对客户提出的异议快速准确回答，使客户中意而归；提升客服人员素养，关于常见问题总结归纳，推行异议的“标准化答语”；推行客户效劳评判制度，提升现有客户效劳，并改良现存的“客户效劳问题”。

3）妥帖处置退换货。

关于退换货及时处置，快速回收改换，款物结清，不遗留问题。

四、食物网络营销之保障计划

一、做好物流安排，及时快速送货

合理安排不同产品、不同区域的物流配送。

对常常发货的客户所在地进行统计，依销售额、毛利奉献、市场阻碍、地理位置等进行汇总分类，划分区域为重点区域、次重点区域、一样区域；对重点区域优先配货，集中配货；对次重点区域要紧配货，优先安排；一样区域的配货那么在第二。

二、库存安排合理，保证不断货

进行平安库存治理和经济定货量治理。

关于畅销品强化平安备货，保证不缺货、不断货，促销时对走量品加大备货力度，而对走利型产品和形象型产品维持“常规性备货”即可。

3、生产线安排合理，优化产能配置

做好产品销售预估，合理安排好网络产品的生产；销量大的产品优化安排生产，销量一样的产品强化库存治理，销量比较差的产品及时更新淘汰。

4、保证现金流，做好财务预算

保证财务供给，保证网络营销运作的现金供给；提早预备资金，及时采购重要产品所需原材料；计划产品库存，避免过量库存显现，幸免资金占用。

五、设置网络营销部，主导网络营销建设

专设“网络营销部”，推动网络营销的开展；设置专门的网络推行、网络营销治理人员，先期可少量人员编制，后期视情形酌加；明确网络营销、网络治理人员“工作职责”，强化高奖金的绩效鼓励，合理计划其考核机制；同时设置“网络呼唤中心”，解答客户的网络销售问题；设置“售后效劳机构”，做好退换货处置和产品异议解决；设置“网络推行小组”，规画网络推行事宜；对接“协作部门”，处置产品备货、物流配送等事宜。

六、培育人材，成立网络营销人材梯队

抽调营销精英，组建网络营销团队；抽调精通产品的专家，组成高效的产品研发方队；招聘优秀的客服人员，做好其客服技术培训、异议解决能力提升等工作；精选网络营销治理人员，强化其网络推行意识，培训提升其业务能力；踊跃储蓄人材，成立健全网络营销人材梯队。

网络营销方式

第一，构建企业网站，这是网络营销的第一步。

在网站开发前就要先对网站进行定位，只有网站符合阅读者的要求，才能做出适合的网站。

网站既是企业信息发布平台（诸如企业介绍、取得的殊荣、产品介绍、效劳体系等），也是企业与消费者的互动平台。

企业构建网站目的是通过网站吸引消费者关注，因此加倍强调互动性。

互动性的第一步是：

网页内容与形式设计尽可能考虑潜在客户的特点与需求，提供与企业行业、产品相关的各类信息；互动性的第二步是充分开发与网民间的交流，比如电子邮件按期直投资料、在线调查和投票、在线促销，成立虚拟网络社区等都是超级好的互动形式。

第二，基于搜索引擎的优化和营销。

搜索引擎优化是在网站构建开始时就需要考虑的，从网站的结构、网站的版块、网站的属性和网站的核心关键词等。

所谓搜索引擎优化（SearchEngineOptimization,SEO），也确实是针对搜索引擎的检索特点，让网站建设和网页设计的大体要素适合搜索引擎的检索原那么，从而取得搜索引擎收录并在检索结果中排名靠前。

搜索引擎优化是设计和构建网站来提高在搜索引擎排名的一个进程。

不像付费搜索广告企业的链接出此刻搜索结构页面的右边或是左侧赞助商链接，而是出此刻搜索结果页面的自然排名部份。

第三，网络社区营销。

网络不仅是一个媒体，更是一个有着整合、互动、参与功能的平台。

目前很多食物饮料品牌开展网络营销，还局限在打广告时期，平台应用的意识不够。

其实网络营销的手腕超级丰硕，比如互联网广告、网络新闻、博客、论坛、SNS等，关键是看如何应用这些手腕达到企业营销的目的。

例如网易与百事可乐一起主办的“百事我创”网络广告创意征集活动。

让网民来写广告创意，这本身确实是一个斗胆的创意，一时刻吸引了无数的用户响应。

而且，每一个参与者都尽力让周围更多的人了解活动并参与进来，或写创意，或投票。

一传十，十传百，“百事我创”活动红极一时，这也极大增进了百事可乐的品牌佳誉度和销量的增加。

通过精心策划的网络营销能够让消费者通过网络专门好的了解企业及其产品，同时企业也能够通过网络了解你的消费者心理。

第四，网络视频营销。

视频营销与其他营销方式相较具有很多优势，一是好的视频能够不依托媒介推行即可在受众之间横向传播，以病毒扩散方式蔓延。

二是，目前视频营销的价钱也相当低廉，一段视频广告的制作本钱可能仅需十几万乃至几万元，不到同类电视广告的十分之一，但传播成效并非逊色。

三是，优秀的视频营销能够与用户互动，摆脱了电视广告的强迫式，能够加倍将品牌内涵进行引申，增强传播成效。

例如维他奶的“要来就来真的”网络视频营销。

第一步在马铃薯网上先显现了多段弄笑视频，这些视频受到了年轻人的喜爱，他们用自己的方式去欣赏并推荐给自己的朋友。

第二步，马铃薯网和维他一路推出了以“要来就来真的”为主题的视频征集活动。

这一活动以极具趣味的主题，调动了用户相当高的参与度，取得了超级惊人的传播成效。

第五，即时通信营销，即利用互联网即时谈天工具进行推行宣传的营销方式。

尤其最近几年利用QQ，MSN等即时通信软件进行营销大有愈演愈烈之势。

利用即时通信营销的优势是能够很方便与客户沟通，保护客户关系，而且能够迅速带来流量，可是需要注意通过这种营销方式，处置不妥会给用户带来不行的阻碍，会对自身品牌有必然的阻碍。

通常即时通信营销常配备网络营销其他手腕或地面推行活动一起应用。

2020年，可口可乐与腾讯的奥运火炬在线传递活动，短短一个月之内吸引了1亿网民的关注，近2000万人参与了该活动，鼠标轻轻一点，QQ用户就能够够实现自己参与奥运火炬传递的愿望。

第六，网络游戏植入，即IGA（ingameadvertisement，即游戏植入广告）是一种潜移默化的信息沟通和传播手腕，在网络游戏中植入品牌信息、产品信息，能够接触到大量网民。

目前，在游戏植入式广告的应用范围和形式已经超级普遍，从游戏登录界面到游戏内场景，再到道具物品，各类品牌信息充满其中，有的将游戏中一些易耗的物品、道具命名为品牌产品。

例如，可口可乐在网络游戏《魔兽世界》当中作为神奇魔水显现，游戏角色饮用后能够立刻恢复体力、提高作战能力，也给予玩家一种隐含着喝可口可乐，要爽由自己的品牌联想。

还有《大唐风云》中的绿盛牛肉店和绿盛QQ能量枣等等。

第七，新媒体营销，新媒体是最近几年来不断显现的一个新名词，比如电话媒体、交互式网络电视、移动电视、移动信息平台等。

新媒体较之传统媒体有其自身的特点：

比如传播状态的改变，由一点对多点变成多点对多点。

排除媒体之间、受重群体之间、产业之间等的边界。

德克士是快餐连锁企业，在２００８年推出针对中国移动用户的拨打１２５８０，电话点餐，享受优惠和点子付费方式的促销活动，将营销渗入到移动终端和信息传播平台上，让有需求的用户主动参与品牌促销，最大限度地实现了促销精准性，实现从“推送”到“拉入”的转变。