如何更有效地拜访医生+案例分析.docx
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如何更有效地拜访医生+案例分析
开发医院-拜访医生
拜访医生的最佳时间
案例：
销售人员甲，早上８点准时来到Ｘ医生的诊室门口：
“Ｘ医生，我是某公司的销售代表„„”
医生：
“我现在太忙了，你以后再来吧。
”
但甲很执著，并“聪明”地想出了一个“好”办法。
他伪装成“病人”挂了号，等候这个医
生为他“看病”。
轮到他时，他走进医生的诊室：
“Ｘ医生，我是某公司的医药代表，现在您应该
给我时间听我介绍„„”
Ｘ医生被激怒了，后果可想而知。
销售人员乙，同样是早上８点来到诊室门口，也同样因医生忙而被婉拒，乙同样很执著，但
他先拜访了一些不很忙的医生，然后在这个医生的诊室外继续等候。
将近中午１２点时，病人差
不多都走了，他走进诊室：
“Ｘ医生，我一直在诊室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？
”
医生被他的执著感动了，请他进诊室
多了，便主动将自己的出诊时间及联系方式告诉乙，请乙另约时间。
甲和乙的两种做法怎么会产生截然相反的结果呢？
评析：
虽然销售代表甲的执著精神是可取的，但他太急于求成了。
其实，医生只希望在不忙的时候
接受销售代表的拜访，而且甲“假装病人”的做法会让医生彻底拒绝他。
不仅这次拜访失败，这
位医生可能永远都不会再接受他的拜访了。
销售代表乙同样执著，但当他发现不能马上拜访这位医生时，就采取了一种迂回的做法。
当
医生发现销售代表一直在等候时，就很难再次拒绝了。
那么，到底什么时间拜访合适呢？
一般来讲，早上８点是医院交接班的时间，也是医生最忙
的时候，常规拜访应尽量避免安排在这个时间。
将近中午下班时，医生相对较轻松，但这段时间
较短，因此销售人员要尽量言简意赅，并争取与医生约定下次拜访的时间。
将近下午下班时，病
人也较少，医生有较多的时间，这时便于销售代表与医生长谈，但即使是长谈，时间也有限，谈
话容也应做到有的放矢。
拜访目标医生的步骤
一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。
第一次拜访
地点：
科室学术型
目的：
认识，并了解客户
拜访前：
准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。
拜访中：
先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。
探
寻一下外方量。
请求留下联系方式（一般会给科室。
如果给了你私人，说明他感觉不错）。
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拜访后：
针对他提出的问题，找到解决的方案。
再制定下一次行动的方案。
第二次拜访（最好间隔是三天左右）
地点：
科室学术型
目的：
加深印象，探寻处方
拜访前：
资料新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。
预约。
拜访中：
注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要重（哪怕是支笔，也不能随
意扔出）。
有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。
投机时，探知他的家庭住址。
提出会在适合的时
候去家里拜访他。
拜访后：
准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。
第三次拜访（一个星期以后）
地点：
家庭感情型
目的：
加深感情，确定处方。
拜访前：
先联系确定时间。
拜访中：
对自己的到访带来的来便表示歉意。
要适当用赞美的语言。
（比如屋里的摆设，小孩子
很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。
最好不要主动谈自
己的产品。
不要呆得太久，出门表示感。
拜访后：
三次下来，他应该会开始用的你产品了。
第四次拜访（三天以后）
地点：
科室学术感情型
目的：
增加处方量
拜访中：
感他对你工作的支持。
探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）
第五次拜访（一个星期以后）
地点：
不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。
目的：
确认他成为目标医生。
告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比
如请出开会等）。
讨论长期用用量问题。
其实拜访过程没有标准答案，各人有各人的方法模式，面对不同的客户，方法也不尽相同。
一分钟拜访的经验所谈及其脚本！
我们大家在拜访自己的客户的时候，都有一种情况，时间很紧说话只有很短的时间，我们
叫这样的拜访为一分钟拜访，这样可以在很短的时间，不耽误客户的时间而我们也达成了我们
拜访的目的！
那么怎么利用好这一分钟呢？
且听我说一说了，首先需要熟悉你的客户，这是你自己的事情了其次：
作个种各样的场景，
例如：
医生不同意增加计量我们应该如何与他沟通，然后达成计量的增加。
这样的场景会很多的，
我们平时可以大家一起搜集，看看医生在反驳我们的时候都是怎么说的，我们把这些场景都总结，
然后提炼成很经典的一分钟拜访脚本，回家自己慢慢苦练，或者和自己的同事练，
总之一定要熟悉，拜访的时候，我们就可以很轻松的讲出来了，而且传达的信息也是很准确的，
医生在没有更好的借口的情况时，就有很大的机会给我们处方药品了！
具体怎么做好自己的一分钟拜访脚本呢？
我提出自己的一些拙见
一：
首先把你的客户分为初级，中级，高级三等客户第3页共十页
对于初级的客户：
你的拜访脚本要涵盖你的公司，产品的主信息
例如：
xx老师你好，我是xx公司的代表，我们的xx产品怎么xxxxx它的xxxxxx。
对于中级客户：
你的拜访脚本要有一定的针对性。
也要包括产品的主信息。
例如：
xx老师你好，你对我们的产品的使用已经很熟练，也很有经验了，我想在xxxxx方面你
看能不能这样xxxx
说出你拜访他所要达成的目的。
当然一切都是可以随即应变的，只有你熟练，并细心的总结你每次的拜访结果，从种提炼出一些
好的拜访脚本，我想你在以后面对别的医生或新的客户是，你都可以从容的面对，从而提高每次
拜访的效果，争取做到专业化的拜访，这是我们每个医药代表都必须要走的路，为什么不现在就
开始坐起呢？
高级客户：
只得是那些已经很熟练使用我们产品的客户，我们希望扩大我们产品的使用围，或
尽早给病人使用，那么细心的你一定可以想到应该怎么作了把！
主任教我怎样做一个优秀的药代
XX，XX人民医院肾科科主任，学术带头人兼药事委员会成员.毕业于医科大学，早年
曾留美一年，年龄介乎于36-40岁之间。
年纪轻轻便坐正科室第一把手的位置,自然有其过人之处。
旁人——包括整天围着他转的药代——都认为他平易近人，没有人任架子。
事实就是这样子：
除了坐专家门诊太忙之外，几乎每个到主任办公室找他看病的人都得到他耐心的解释和建议。
他还是个严于律已，注重形象的人。
他跟我说过，十年如一日，每天早上他都是第一个到达
科室的人；他出现在众人面前，总是打扮整齐，身上弥漫着一股淡淡的古龙香水味。
这个月一号开始，我租住他的房子，三号下午我到他办公室找他，询问有关租赁处水电费用
事宜。
我在门口足足等了他一个小时二十分，只因为他一直在跟病人家属在谈话。
事后知道，谈
了这么长时间，只因为要解开那个病人家属的疑团，让该家属减轻思想压力。
轮到我进科室与他
面对面时，已是六点二十分。
他正在收拾东西，准备离开。
我很简单问了几句后，眼看我们就要
离开办公室时，他接到了一个：
是他朋友要带父亲找他看病。
我得以继续深谈下去。
很自然，我们的话题转到产品、医生、药代等等之类的话题上。
令我吃惊的是，他旁征博引，
条分缕析，结合他一路从医师爬到主任位置的亲身经历，道出了怎样做好一个药代的基本要素。
引述概括如下：
一、要有进取的精神，不断增强自身魅力和素质修养，包括外在形象和在涵养，甚至后者
更为重要。
外在形象自然是指着装整洁，言谈举止适当，笑容可掬并充满活力和热情。
在涵养
是指对整个医药行业的认知；对产品及相关病理知识的掌握和表达。
XX主任特别指出，认人接受
我的产品跟让科室成员敬崇他的主任身份是一样道理的，他必须有水平才能指导和管理手下的人。
假如他懂的东西比别人更少——至少不能比别人少，科室成员就会因为不服他而产生离心力。
同第4页共十页
样，做药代要想医生接受你的产品，必须能正确指出药物用在什么病人身上，怎样用，怎样规避
不良反应„„医生信服你，才有处方的信心。
二、不要烦医生，不要每次见医生总是一味讲产品，要恰当照顾医生的生活、工作、情绪（或
是情感），从而建立近乎朋友的关系，自然会处方你的产品。
XX主任特别强调指出，人是社会性
的动物，钱（他没有直接说钱，用‘那东西'来指待）不是最重要的。
他指了指桌面上的一对音箱，
“我之前听歌用耳塞，听的时间一长就很难受。
XX公司的小X给我送了一副音箱.有了音箱，舒
服多了。
这让我每次听歌时总想起她，”继而又指了沙发上零乱的资料，说：
“如有人送我一个书
架，就好多了。
”他接着说，这些能让医生感动的事情不是医生说出来的，说出来就没有意思了，
而是用心去观察，然后去做。
三、要勤快，每次要带一点东西过来，可以是科室相对应学科的最新治疗观点、进展资料，
公司新的宣传单页，小礼品。
他又指出，不要带那些每个公司都有的礼品，可以自己花钱买点医
生喜欢或正需要的东西。
他说，他每次坐专家门诊，XX公司的小X都在其间给带一瓶水过来，
一次两次他没觉得什么，但时间一长，他觉得这持续不断行为体贴入微，让他很是感动。
如果那
时候下一个病人正好用得上该代表的产品，他会用的。
他还指出，勤快会给人信心，同时，让人
更容易产生深刻印象，从而将人和产品联系起来。
人见得多了，自然有处方。
但他说最好下午才
起来，早上医生太忙了。
职业医药代表的拜访之道
在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的
SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话
可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，
往往则是另外一种情形；
小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的
苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三
分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？
在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？
在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？
结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用
他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在
见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公
司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在与客户交谈时，小周说
应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；
当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时
自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直
到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌第5页共十页
“信息垃圾”。
我们都知道，其实做销售有五大步骤：
事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、
缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。
因此，做为一名职业医药
代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售
业绩的重要砝码！
以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下医
药代表的客户拜访技巧。
陌生拜访：
让客户说说说
医药代表自己的角色：
只是一名学生和听众；
让客户出任的角色：
一名导师和讲演者；
前期的准备工作：
有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户
的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、簿；
拜访流程设计：
一、打招呼：
在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：
“王
主任，早上好！
”
二、自我介绍：
秉明公司名称及自己并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客
户拨空见自己表达意；如：
“这是我的名片，您能抽出时间让我见到您！
”
三、破冰：
营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧情绪；
如：
“王主任，我是您医院的××科主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
四、开场白的结构：
1、提出议程；2、述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；
如：
“王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们
明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看
可以吗”？
五、巧妙运用询问术，让客户说说说；
1、设计好问题漏斗；
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客
户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：
“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用＊＊类产品的情形？
”
2、结合运用扩大询问法和限定询问法；
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定
询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，医药代表第6页共十页
经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如：
“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢？
”这就是一个扩大式的询问法；如：
“王主任，主任说我们的××产品很有临床推广意义，但是需要通过您的审批后才能有推广的
可能？
”这是一个典型的限定询问法；而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客
户作答，以造成对话的中止。
3、对客户谈到的要点进行总结并确认；
根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的容进行简单总结，确保清楚、完整，
并得到客户一致同意；
如：
“王主任，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信
息，真的很感您！
您今天所谈到的容一是关于„„二是关于„„三是关于„„，是这些，对
吗？
”
六、结束拜访时，约定下次拜访容和时间；
在结束初次拜访时，医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户
叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
如：
“王主任，今天很感您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈
到的容，我将回去好好的准备更详细的资料，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将资料
带过来让您审阅，您看可以吗？
”
二次拜访：
满足客户需求
医药代表自己的角色：
一名专家型方案的提供者或问题解决者；
让客户出任的角色：
一位不断挑剌不断认同的业界权威；
前期的准备工作：
整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌
握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、簿；
拜访流程设计：
一、预先约定及确认；
如：
“王主任，您好！
我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由
我带一套资料来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？
”
二、进门打招呼：
第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户
（他）打招呼问候，如：
“王主任，上午好啊！
”
三、再次破冰：
再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访
产生一种愉悦的心情；如：
“王主任，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！
。
四、开场白的结构：
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1、确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、
询问是否接受；
如：
“王主任，上次您谈到在使用＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是„„，这次我们专门
根据您所谈到的问题专门准备了一套资料，这套资料的重点是„„通过这套资料，您看能不能解
决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？
”
五、专业导入FFAB，不断迎合客户需求；
FFAB其实就是：
Feature:
产品或解决方法的特点；
Function:
因特点而带来的功能；
Advantage:
这些功能的优点；
Benefits:
这些优点带来的利益；
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的推广重点，然后再展开FFAB。
在展开
FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接
受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，医药代表应记住，客户始终是因你
所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
六、介绍解决方法和产品特点：
程序如下：
1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要；
2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；
3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；
4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；
5、总结；
七．面对客户疑问，善用加减乘除
1.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
2.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的容附加进去；
3.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
4.当医药代表自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
八、要求承诺与谛结业务关系
1、重提客户利益；
2、提议下一步骤；
3、询问是否接受；
当医药代表做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其使用产品或服务时所产生的愿景，
最终刺激准客户的使用愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：
客户的面部表情：
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1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；
客户的肢体语言：
1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；
客户的语气言辞：
这个主意不坏，等等„„
呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了！
医药代表的自我修炼!
!
!
一扎实的功:
俗话说练拳不练功到老一场空
虽然一些代表不是学临床出身或者不专业药学人士,但只要对自己的产品有深入的了解,能深
入浅出介绍就可以满足一般医生的需求!
对于产品我们要知道能碰到情况,能发生的问题及解决的
办法!
要有预知!
同时也要了解你面对的客户是什么样的类型及心理,如处方药品的情况:
担心疗效?
副作用?
使用是否方便?
特性利益是否转化?
只有具备了专业知识才能在医生心中建立长久的可靠
性!
二刚柔相继的外功:
自身素质的提高
在和客户沟通中一定注意保持随和不呆板的风度,要求高度的适应性,让客户感觉有礼!
如:
在诊室等待医生的时候要注意等候的位置让医生看见你!
主动让位于病人不和病人谈论医生和药品的情况!
行头放在合适的地方
保持良好姿势
不要把不方便的东西带进诊室
三外兼修:
建立你独特的平易性
我们生活在信息社会,生活绝对不是真空的.用我们独特的话题和方法来打通来缩短彼此的距
离.这样的沟通就会积极!
了解客户家乡的风土人情会让客户亲近你!
一块参加一些体育文体活动能让客户乐于谈心!
对一些政治经济沟通会让客户和你产生共鸣!
以学生后辈态度会让客户对你尊敬!
如何使产品顺利进入医院
产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药
的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。
（一）产品进入医院的形式
1、产品代理形式进入医院。
医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，
而使产品打入相对应的医院。
其中又可分为全面代理形式和半代理形式。
①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过
程。
这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其
经销的积极性。
②半代理形式，是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的第9页共十页
促销工作由企业人员完成。
这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市
场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要更大些。
2．产品直接进入医院。
医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代
表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。
其根据不同情况又可分成两种
方式：
①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。
②通过
医药经销单位过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收
款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。
这样做有几个原因，
一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化
（由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院）；二是企业虽注册有自己的销售公司，
但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经
销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长
期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定
的业务单位办理过票手续。
（二）产品进入医院临床使用的一般程序
1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；
2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；
3．主管进药的医院领导（一般是副院长）对申请进行审核；
4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；
5．企业产品进入医院药库；
6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房（门诊部、住院部）；
7．医院临床科室开始临床用药。
（三）企业产品进入医院的方法
1.新产品医院推广会。
医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针对具体某一家医
院的推广会。
（1）针对整个区域所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到
所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、
机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××
升级会员 