房地产经纪人考试真题经纪实务.docx

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房地产经纪人考试真题经纪实务

一、单项选择题（共50题，每题1分。

每题的备选项中只有1个最符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号）1．下列关于市场营销和推销之间关系的表述中，正确的是（）。

A．市场营销就是推销B．市场营销最主要的部分是推销C．推销是市场营销几个主要的职能中最主要的一个D．推销是市场营销几个职能中的一个，但通常不是最重要的2．市场营销的第一步骤一般是（）。

A．生产职能B．市场调研C．组建销售队伍D．确定销售价格3．当企业出现市场需求不足、销售下降、成本上升等情况时，管理者在资源配置、职能部门决策权重等方面应向（）部门倾斜。

A．生产技能B．财务技能C．营销技能D．人事技能4．目标消费者分析过程包括市场细分、目标市场选择和（）三个步骤。

A．产品定位B．价格定位C．市场定位D．形象定位5．在对房地产市场环境调研时，着重于购物条件、居民素质、交通便捷程度、安全保障程度等方面的调研属于（）的内容。

A．政治法律环境调研B．社区环境调研C．社会文化环境调研D．经济环境调研6．在房地产市场经销活动调研中，对房地产市场供求情况变化趋势的调研属于（）的内容。

A．市场竞争情况调研B．价格调研C．促销调研D．营销渠道调研7．在房地产市场调研时，处于未促成供求双方一致意愿阶段所搜集的资料是（）。

A．交易资料B．准交易资料

C．初级资料D．次级资料8．二手房经纪业务中的商圈是指房地产经纪人或房地产经济公司从事房地产经纪业务和服务对象的（）。

A．地域范围B．业务种类C．时间期限D．辐射能力9．商圈调查中使用最多、最主要、最有效的方式是（）。

A．访谈法B．问卷法C．观察法D．现场勘查10．如果消费者对商品房的区域和配套规模都有几乎相同的需求和偏好，表明消费者具有（）。

A．同质性偏好B．异质性偏好C．分散性偏好D．群组性偏好11．市场细分不仅为开发企业带来良好的经济效益，而且也创造了良好的社会效益，这说明市场细分具有（）的作用。

A．有利于集中使用企业资源B．有利于企业发现新的市场机会C．有利于增强企业的应变能力D．合理优化社会效益12．按影响消费需求的各种因素，由粗到细逐步进行市场细分的方法是（）。

A．单一标准法B．综合标准法C．系列标准法D．分类标准法13．通常情况下，企业进行市场细分的第一步是（）。

A．选定目标市场B．确定市场细分标准C．明确企业经营方向D．对整体市场初步细分14．确定最佳房地产目标市场的方式是（）。

A．价格一产品矩阵图

B．产品一渠道矩阵图C．产品一市场矩阵图D．产品一营销矩阵图15．企业向同一顾客群供应不同种类产品的目标市场选择模式是（）。

A．产品集中化B．产品专业化C．市场专业化D．市场集中化16．研究“如何找到房地产项目特有的、能通过广告表达的特征”，属于项目（）。

A．市场定位B．形象定位C．客户定位D．产品定位17．房地产产品的分析定法中，对策是指（）。

A．使劣势因素和威胁因素的影响趋于最小B．使劣势因素和机会因素的影响趋于最大C．用优势抵抗威胁D．使劣势不成为机会的障碍18．土地价值的实现是建筑策划外部条件调查中的（）。

A．地理条件B．地域条件C．景观条件D．经济技术条件19．波士顿咨询集团法中，对企业产品处于低销售增长率、高市场占有率象限内的产品群可采用（）对策。

A．发展战略B．收获战略C．选择性投投资战略D．撤退战略20．房地产项目客户定位的基础是（）。

A．客户群分类B．选择目标客户C．客户需求分析D．客户认知分析21．对效果进行测试定位，并对计划的推进进行控制与调整的过程称为项目形象定位实施的（）。

A．综合管理过程B．综合评估过程C．效果评定过程D．综合实施过程22．将小区规划、建筑风格、户型设计等产品定位的内容提炼为具体的项目推广主题，即形成（）。

A．市场主体B．业务主体C．广告主题D．宣传主题23．将推广预算设定在公司所能负担的水平上的预算方法是（）。

A．量力而行法B．销售百分比法C．竞争对抗法D．目标任务法24．对于居住性物业广告，如果有的强调其可居住性，有的突出其休闲性，有的突出其娱乐性，这类广告定位的方法是（）。

A．用途定位B．功效定位C．品质定位D．形象定位25．在房地产项目的活动推广过程中，比单纯的商业广告宣传更具有吸引力和可信度的方式是（）。

A．开工典礼B．封顶仪式C．有奖销售D．新闻报道26．下列关于四种市场推广方式优缺点比较的表述中，正确的是（）。

A．人员推广易引起消费者的注意与反应，能迅速产生效果B．活动推广传播广泛，传播的信息规范且容易控制C．广告推广易与消费者沟通并建立关系，促销目标明确D．关系推广易建立开发企业和房地产项目的品牌形象，获得良好的口碑27．推广过程结束后，对消费者的记忆、情感、需求与行为等方面产生的影响效果属于（）。

A．期望效果B．传播效果C．经济效果D．社会效果

28．采用图片与产生联想的感悟语言来展示房地产项目卖点的书面资料属于（）。

A．形象楼书B．功能楼书C．户型手册D．销控表29．根据购房者的需求制订客户置业计划，目的在于明确展示（）。

A．付款方式与付款金额B．付款方式与付款时限C．付款金额与货币种类D．付款金额与贷款利息30．在新建商品房销售过程中，结合销售资料细致介绍产品信息以加深客户对产品的印象，这项工作的地点最好选择在（）。

A．售楼处模型前B．售楼处区域图前C．售楼处洽谈区D．售楼处外围或样板房31．房地产销售人员在带客户观看模型时，首先要让客户明确（）。

A．位置概念B．产品类型C．功能特性D．代理权限32．电话营销的主要目的是为了（）。

A．宣传企业产品B．告知市场行情C．实现产品交易D．了解客户需求33．目前，对于建筑面积在90m2以下的新建普通商品住宅，按揭比例最高为（）。

A．60%B．70%C．80%D．90%34．下列属于房源内部营销方式的是（）。

A．报纸广告B．制作单派发C．店面精品房源信息栏展示D．中介同业合作推荐35．港、澳、台与境外人士在中国内地（大陆）购房签署商品房预售合同时，要交纳的买卖合

同公证费为总房款的（）。

A．0．1%B．0．2%C．0．3%D．0．4%36.下列关于还款方式的表述中，正确的是（）。

A．等额本息适合的人群是打算提前还贷者B．等额本息适合的人群是当前收入尚可的中年人C．等额本金适合的人群是资金不宽裕的购房者D．等额本息适合的人群是资金不宽裕的购房者37．房源不仅具有物理属性、法律属性，还具有（）。

A．心理属性B．化学属性C．经济属性D．道德属性38．运用人际关系法进行客户开发，其中“一米政策”的要点是（）。

A．和客户保持恰当的距离，不宜和客户的关系过近或过远B．和客户面对面沟通时，最好保持一米左右的距离C．你所接触的所有人都在你的影响力范围之内，务必让这些人知道你在做什么，他们也可以帮助你做什么D．和客户联系的次数不宜太多39．法则是指将房地产经纪人个人能力与团队优势转化为（）。

A．经纪人利益B．团队利益C．业主利益D．社会利益40．买房（租房）客户具有指向性、时效性和（）的特征。

A．周期性B．可变性C．集中性D．潜在性41．二手房交易中客户信息管理的核心是（）。

A．了解客户动机和需求B．了解客户意愿和购买能力C．了解客户需求和购买决策人D．了解客户购买能力和行为42．“有购买意向，对二手房市场行情非常了解，只要条件符合将很快成交”的客户属于（）。

A．试探型客户B．引导型客户C．加强型客户D．成熟性客户43．房地产经纪人接受卖方委托后，应在第一时间（）。

A．进行房源现场勘查B．确定价格C．核实产权D．发布信息44．按照现行的营业税收政策，对个人售房按售房收入全额缴纳的情形是其所购房屋时间不足（）年。

A．4B．5C．6D．745．二手房交易经纪业务流程的最后一个步骤一般是（）。

A．买卖配对B．物业交验C．交易撮合D．实地看房46．下列关于房屋产权状况的表述中，正确的是（）。

A．有房地产证未必就有产权B．有房屋必定有产权C．有购房合同就能界定产权状况D．有产权就能上市交易47．房地产经纪人的职业价值观中必须遵循的准则是（）。

A．自立自信B．诚实守信C．自我激励D．树立形象48．房地产经纪服务的5S技巧是指（）。

A．速度、微笑、真诚、机敏和研学B．公平、微笑、速度、机敏和研学C．双赢、速度、微笑、机敏和研学D．速度、微笑、技能、机敏和研学49．下列关于房地产经纪人销售礼仪的表述中，正确的是（）。

A．应先将男士介绍给女士

B．应先将年长者介绍给年轻者C．应先于上司向客户递名片D．通话完毕先挂电话50．不知道客户购房意愿和购买预算时，房地产经纪人推荐房屋应从（）。

A．小套型房开始B．中套型房开始C．大套型开始D．豪华套型房开始二、多项选择题（共30题，每题2分。

每题的备选答案中有2个或2个以上符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号。

错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得0．5分）51．4营销新理论阐述的营销要素包括（）。

A．与顾客建立关系B．提高市场反应速度C．考虑客户的成本D．关系营销越来越重要E．回报是营销的源泉52．市场营销组合的可控变量主要有（）。

A．市场B．价格C．渠道D．促销E．产品53．房地产品的市场竞争情况调研中，对竞争产品的调研内容主要包括（）。

A．竞争产品的市场定价与反应状况B．竞争企业的生产能力技术装备水平C．竞争产品的市场占有率D．竞争企业的市场营销策略E．消费者对竞争产品的态度和接受情况54．非随机抽样调研的具体方法主要有（）。

A．简单抽样B．分层抽样C．就便抽样D．判断抽样E．配额抽样55．房地产市场调研中，应搜集的人文社会经济材料主要有（）。

A．人口增长B．产业结构

C．流动人口D．家庭收入E．公共设施与交通状况56．房地产市场细分必须遵循的原则主要有（）。

A．可衡量性B．可进入性C．赢利性D．稳定性E．制约性57．用来细分消费者市场的心理变数主要包括（）。

A．生活方式B．消费者个性C．购买方式D．购买目的E．价值观念58．企业选择目标市场策略应考虑的因素主要有（）。

A．产品特点B．市场特点C．企业资源D．地域条件E．竞争状况59．波士顿咨询集团法中，根据销售增长率和市场占有率划分的产品类别包括（。

）A．明星产品B．现金牛产品C．品牌产品D．瘦狗产品E．问号产品60．市场引力是指市场对企业的吸引力，体现市场引力的指标主要有（）。

A．生产能力B．市场占有率C．销售增长率D．市场细分化水平E．市场垄断程度61．房地产项目客户定位的方法主要有（）。

A．地理定位法B．家庭定位法C．年龄定位法D．需求定位法

E．收入定位法62．寻找房地产推广主题的方法主要有（）。

A．从需求定位寻找B．从产品定位寻找C．从客户定位寻找D．从形象定位寻找E．从区位定位寻找63．寻找房地产项目广告的战略目标主要有（）。

A．通知B．说服C．刺激D．诱导E．提醒64．房地产市场推广心理效果测评中，影响客户态度倾向的测评指标主要有（。

）A．好感度B．理解度C．信任度D．购买动机E．行动率65．新建商品房销售人员在上岗前需要进行的市场调查内容主要包括（）。

A．目前市场上在售或在建楼盘的情况B．市场上同类产品的二手市场情况C．区域的生活配套、教育配套、金融配套、交通状况等D．目标客户的媒体选择E．目标客户的喜好66．新建商品房销售人员对目标客户进行分析的主要内容包括（）。

A．潜在客户的调查B．对所接待客户的特点分析总结C．了解客户所能承受的房价范围D．了解客户愿意接受的房屋地理位置E．了解客户愿意接受的房屋环境67．房地产经纪人在运用电话营销策略进行销售时，应把握的原则有（）。

A．注意避开客户繁忙时段拨打跟踪服务电话B．尽量在电话里处理客户对产品本身的异议，不要把客户约到现场见面C．在打跟踪服务电话时，致电前要回顾上次与客户沟通的过程与话题D．接听进线电话时，避免过早透露类似项目价格的具体数据E．争取在一次通话中，解决客户的所有疑虑

68．现场销售过程中，销售人员的错误行为有（）。

A．当客户提出问题时马上反驳，试图改变客户的真实需求B．站在客户的角度去思考问题，帮助客户选择C．不考虑客户特征，按销售流程解说楼盘特征D．为促使成交，向客户推荐不满意的产品E．为促使成交，对客户超范围承诺69．购买商品房办理按揭手续时，需要提供的资料有（）。

A．有效身份证明原件B．结婚证C．银行要求的资产证明D．认购书原件E．定金收据原件70．按揭贷款时购房者的风险主要表现在（）。

A．无力继续补偿还贷款本息的风险B．房屋贬值的风险C．重复抵押的风险D．购房者房屋处理的风险E．利率变化的风险71．采用电话访问方式开拓房源信息的优点主要有（）。

A．不受时间限制B．客户印象深刻C．不受天气影响D．花费时间少E．不受地点限制72．房源开发的原则主要有（）。

A．有效性B．与时性C．灵活性D．集中性E．持续性73．衡量房地产经纪人销售工作效率的指标有（）。

A．销售量B．销售速度C．销售利润D．销售成功率E．销售费用降低率74．按照购房目的对客户信息进行分类，一般可以分为（。

）A．关系客户

B．个人客户C．自住客户D．投资客户E．机构客户75．在为客户配对房源时应注意的事项主要有（）。

A．要与时为客户寻找房源B．以客户的需求为中心，寻找与变通适宜的房源C．推荐房源时，只介绍房源的优点D．推荐房源时，要以经纪人的专业意见为主E．在同客户沟通房屋情况时，要使其感受到特别的关注76．个人转让房屋所涉与的税费主要有营业税与其附加和（）。

A．契税B．印花税C．土地增值税D．个人所得税E．物业税77．现行税收政策规定，个人转让住房以其转让额减除财产原值和合理费用的余额为应纳税所得额缴纳个人所得税。

其中的合理费用包括（）。

A．住房装修费B．家具家电费C．住房贷款利息D．公证费E．住房贷款余额78．房地产经纪人应具备的房地产专业知识包括（）。

A．消费心理学知识B．物业管理知识C．房地产法律法规知识D．营销推广知识E．建筑规划知识79．房地产经纪人在接听客户电话前应做的准备工作主要有（）。

A．熟悉楼盘B．熟悉近期楼盘广告C．准备记录D．准备《房地产认购协议书》E．准备《商品房买卖合同》80．房地产经纪人促成合同签约的技巧有（）。

A．准确把握客户真实需求和喜好B．察言观色

C．启动全面承诺机制D．消除合同隐患E．在适当时提出敏感关键性条款三、综合分析题（共20小题，每小题2分。

每小题的备选答案中有1个或1个以上符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号。

错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得0．5分）

（一）有一块处于城市繁华商业区的熟地，面积为5000m2，规划用途为商业写字楼，容积率为4，建筑密度为40%，建筑物总高度不得超过40m。

政府是通过招标方式出让该土地，甲房地产开发公司（以下简称甲公司）准备参与竞标。

甲公司制定标书时特向乙房地产经纪公司咨询。

81．对写字楼市场供给情况进行调研的内容主要有（）。

A．写字楼供给行情B．现有写字楼租售客户和业主的反响C．写字楼市场需求D．写字楼建筑设计与施工企业情况82．写字楼价格情况进行调研的内容主要有（）。

A．写字楼项目业务推广活动的价格B．写字楼价格需求弹性C．写字楼价格供给弹性D．附近商业写字楼项目销售价格策略83．在进行项目基地现状资料的搜集时，必须掌握（）。

A．基地状况B．消费者需求C．消费者购买行为D．土地所在区域的特性84．对商业写字楼进行调研时，应搜集圈内现有商业写字楼的（）。

A．周边环境B．用户行情C．企业规模D．企业总量85．下列开发方案中，最合理且符合规划设计要求的是（）。

A．每层1000m2，共20层B．每层1500m2，共14层C．每层200m2，共20层D．每层3000m2，共7层

（二）甲房地产开发公司（以下简称甲公司）经过市场调研发现，某经济技术开发区范围内的别墅供应量充足，而该开发区范围内的外籍人士十分渴望拥有欧式建筑风格的住宅。

86．甲公司若通过开发欧式建筑风格的住宅来满足外籍人士的需求，则甲公司选择的目标市场产品定位的方法是（）。

A．目标客户需求定位法B．市场分析定位法C．分析定位法D．建筑策划定位法87．甲公司对竞争项目进行调研时，需要深入了解的产品有（）。

A．同一区域内同类产品B．市场分析定位法C．不同区域同类型产品D．不同区域不同类型的产品88．甲公司在作别墅市场调研问卷的设计时，应注意的要求有（）。

A．问题答案不宜多B．问题要使用专业术语C．要采用直接提问的方式D．一个问题只能包含一项内容89．甲公司精心推出了80套欧式建筑风格的别墅来满足外籍人士住宅需求的目标市场模式是（）。

A．完全市场覆盖模式B．单一市场模式C．复合产品模式D．有选择的专业化模式90．甲公司对别墅进行广告策划时，对当前的、项目区域的广告情况进行透彻分析的内容包括（）。

A．广告媒体的效果与价格B．目标消费群的爱好C．广告的战略目标D．目前流行的广告模式（三）甲房地产开发公司（以下简称甲公司）委托乙房地产经纪公司（以下简称乙公司）独家销售甲公司开发的某项目的70套住宅，乙公司在当地主流媒体和房地产专业媒体发布了该销售信息，以期广泛开发客户信息，尽快完成这些住宅的销售任务。

91．乙公司关于“70套住宅”的销售业务属于（）。

A．新建商品房经纪业务B．二手房经纪业务C．房源独家委托经纪业务D．买方独家代理业务92．乙公司开发客户信息的方式是（）。

A．网络开发法B．团体揽客法

C．人际关系法D．广告法93．乙公司所采用的是客户信息开发方式的优点主要有（）。

A．获得的信息量大B．成本低C．间接推广公司品牌D．得到的客户信息准确94．乙公司发布“70套住宅”的销售信息后，如果有客户致电，则其电话接待的流程应为（）。

A．问候→咨询→记录来电者基本资料→感谢来电者→信息录入B．咨询→问候→记录来电者基本资料→感谢来电者→信息录入C．问候→咨询→记录来电者基本资料→信息录入→感谢来电者D．问候→感谢来电者→咨询→记录来电者基本资料→信息录入95．乙公司向客户推荐房源的方法有（）。

A．描述房源B．尽可能介绍房源的优点C．真实地介绍房源的优缺点D．提出经纪人的专业观点（四）王某有一套三居室的住宅，委托该住宅附近的甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）出售，刘某从甲公司网站上获得这一比较合意的房源信息，并与甲公司的房地产经纪人张某取得联系。

96．张某与刘某约见的看房地点最好是（）。

A．商场B．咖啡厅C．甲公司门店D．房地产交易中心97．张某带刘某实地看房的目的是（）。

A．让刘某与王某直接接触B．让刘某对该房屋有切身的感受C．让刘某对该房屋进行了解D．激发刘某对该房屋的兴趣，98．在看房过程中，张某要注意引导刘某的（）。

A．行为B．动机C．思维D．视线99．刘某与王某见面后，张某为防止跳单，应该（）。

A．让刘某与王某交换联系方式

B．避免刘某与王某单独沟通C．让刘某使用王某的手机D．避免刘某与王某同时离开100．刘某实地看房后，对房子非常满意，但认为价格偏高，此时张某应该（）。

A．与时了解刘某可接受的最高价B．与时了解刘某可接受的最低价C．与时了解王某可接受的最高价D．与时了解王某可接受的最低价