销售中的的假定成交法是怎么样.docx

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销售中的的假定成交法是怎么样

销售中的的假定成交法是怎么样

　　在销售行业，销售精英们之所以能在有限的时间内比别人拿到更多的订单，是因为他们总能在成交阶段大胆假设，主动要求客户签单。

他们会在适当的时候，假定客户已经同意购买，不再提成交或选择，而直截了当地和客户签约。

这就是假定成交法。

那么下面就让小编为你介绍销售中的的假定成交法，就跟着小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

销售中的的假定成交法

　　一、假定成交法的适用性

　　假定成交法一般适用于老客户、中间商、决策能力层次低的客户和主动表示要购买的客户，而对于那些不熟悉的客户，销售人员要慎用。

在整个推销面谈过程中，销售人员随时都可以假定客户已经接受推销建议。

例如，一位销售人员对客户说：

“刘厂长，既然您一切都很满意，那么我们就这样决定，马上准备交货了。

”该销售人员在成交时机成熟时，假定客户已接受推销建议，直接提出成交要求，及时促成了交易。

当然，如果销售人员在进行了必要的推销提示、演示后，客户未提出明确的购买异议，这就表明客户比较满意，是个有利的成交时机，这时就可假定客户已接受推销建议，促成交易。

又如，一位销售人员这样提出：

“魏经理，您好!

这个月要多少货?

”这位销售人员直接假定成交，直接假定客户已经决定购买这个月要购买的产品。

在这种情况下，若魏经理确认购买数量，也就暗示着已经达成交易。

在实际推销工作中，销售人员经常要与客户进行推销面谈，在一般情况下，对于那些购买频率较高的客户，销售人员可以直接假定成交，直接要求客户采取成交行动。

再如，销售人员对他的客户说：

“马先生，请用我这支笔签字吧!

”这位销售人员说着便取出签字笔递给了马先生。

在这种情况下，只要马先生接过签字笔，也就达成了交易。

在实际推销工作中，销售人员应该运用多种方式来传递推销信息，把行动提示语与成交假定恰到好处地结合起来，有效地促成交易。

　　一般而言，面对销售人员的假定成交，客户通常会有两种反应：

一种是承认双方达成交易，这是销售人员所希望的，二是客户会提出某些异议，表示尚有不同意见和疑问，还需要销售人员说明解答。

遇到后一种情况时，销售人员要保持镇定，态度诚恳，重新进行说服。

　　二、假定成交法的优点和缺点

　　运用假定成交法促成交易有很多优点，这主要体现在以下几个方面：

　　1.恰当运用假定成交法，可以将客户的成交意向变成成交行动。

在推销洽谈中，客户随时都可能流露出各种成交意向。

销售人员运用假定成交法时，便可抓住时机把成交信号转化为成交行动，直接促成交易。

　　2.合理运用假定成交法，可以减轻客户压力。

运用假定成交法时，客户不是明示成交，而是暗示成交，避免了直接施加成交压力，把销售人员的推销提示转化为客户的购买提示，这样就可以大大地减轻或消除客户的成交心理压力。

　　3.灵活运用假定成交法，可以提高成交几率。

运用假定成交法，销售人员便可以主动缩短推销面谈时间，迅速把成交信号转化为成交动力，假定客户已经决定购买产品，直接促成交易，节省了推销时间，提高了成交机率。

　　尽管假定成交法有很多优点，但它也有一定的局限性，其缺点主要体现在以下几点：

　　1.假定成交法运用不当，会使销售人员丧失成交主动权。

在运用假定成交法时，销售人员并不一定能正确判断客户是否已经做出购买决策，也不一定能正确判断客户已经完全接受推销建议，多半是进行主观的和片面的推断，这就有可能使客户感到压力，拒绝成交，从而使销售人员丧失成交的主动权。

　　2.滥用假定成交法，不利于进一步处理客户异议。

运用假定成交法时，销售人员主观假定客户已经接受推销建议，并且没有异议，主观假定成交，这就有可能导致客户提出更多的购买异议，甚至认为销售人员自以为是，强加于人，从而提出些无关异议或虚假异议。

　　3.滥用假定成交法，容易破坏成交气氛。

运用假定成交法促成交易时，若销售人员未看准成交时机，主观地假定成交，盲目假定客户已经决定购买产品，直接提示客户做出成交行动，就可能使客户产生一种过高的心理压力，从而破坏成交气氛。

　　三、运用假定成交法应注意的问题

　　销售人员在运用假定成交法促成交易时，应注意以下几点：

　　1.运用假定成交法时，销售人员要善于分析客户，做到有针对性。

一般地说，对于依赖性强、性格比较随和的客户以及老客户，可以采用这种方法。

但对那些自我意识强，过于自信的客户，则最好不要运用这种方法促成交易。

　　2.运用假定成交法时，销售人员要善于制造推销气氛，显得自然一些。

要尽量使用亲切、委婉、温和与商量的语气，切忌语气咄咄逼人，形成高压气氛，使客户望而却步。

　　3.销售人员应适时地运用假定成交法，善于把握机会。

一般只有在发现成交信号、确信客户有购买意向时才能运用这种方法，否则会弄巧成拙。

常用的销售技巧

　　一、询问法

　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：

某一细节），或者有难言之隐（如：

没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。

所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。

如：

先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?

　　二、假设法

　　假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。

如：

某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。

假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。

我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品。

　　三、直接法

　　通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。

如：

××先生，说真的，会不会是钱的问题呢?

或您是在推脱吧，想要躲开我吧?

　　四、拆散法

　　将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

　　五、平均法

　　将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。

买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。

如：

这个产品你可以用多少年呢?

按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!

销售的核心能力

　　随着中国经济发展，买方市场的形成，销售人员越来越占据了企业重要的地位。

优秀的销售人员有着广阔的晋升空间和在企业中的话语权，但是在几千万营销大军中想成为一名优秀的销售人员谈何容易，因此对于当前的销售人员，首先应审视自己是否具备胜任销售工作的七项核心能力，并不断加以完善、提升。

　　忍耐力

　　忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。

曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。

　　态度是最重要的。

“面对的是一位客户，销售的对象是他身后的一群客户”。

有过一句话：

人与人之间的距离不超过6步，（读者您本人）是我（朋友的朋友的朋友的朋友的朋友的朋友），“所有的人认识33个不重复的朋友，33的6次方是绝对超过中国人口数的”，这个公式是完全成立的。

而这个例子侧重的是一个庞大的关系网。

所以面对个体客户也要付出自己的全部态度。

　　自控力

　　很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息;本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。

我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包喝矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。

正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。

这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的，完全靠自控。

　　沟通力

　　沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：

一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方容易达成共识。

　　观察力

　　观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。

　　销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。

　　分析力

　　分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。

看货架的产品分布你能分析出什么?

放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。

这些间接信息必须通过缜密的分析才能得到。

　　同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买方给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。

　　执行力

　　执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。

销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。

”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。

没有困难的事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

　　学习能力

　　作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。

仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售直至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。

　　当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。

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