采购与供应关系管理试题及答案.docx

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采购与供应关系管理试题及答案

2008年7月自学考试采购与供应关系管理试卷

第一部分为案例题，请分析案例回答问题。

第一部分有两道必答题，每道题25分，共50分。

第二部分为选答题，第二部分共有四道题，请回答其中任意两道题。

每道题25分，多答题目不计分。

共50分

F公司

公司背景

F有限公司创始于1975年，是一家成功的英国公司。

公司的主营业务是家具制造和家装服务，客户主要是范围在五十英里内的私营企业，包括酒店、办公室和休闲会议场所。

公司提供个性化设计和定制的家具，擅长座椅设计。

公司还为客户提供独特设计和上门安装服务。

由于该领域的利润远远高于一般家具行业，所以利润丰厚。

1990年之前，F公司销售的家具大部分是自主制造的。

后来，该公司的管理层决定关闭工厂。

并把生产外包给两家英国生产商。

F公司非常注重与这两家供应商的关系，要求两家供应商对他们自己的供应链进行定期审计，内容包括质量、商业道德和环境标准。

声誉

F公司一直以遵守企业社会责任（CSR）为荣。

在自己的工厂关闭之后，大多数失业的员工通过培训成为设计师、采购员和供应商关系经理等，留丰公司继续工作，这充分说明了F公司的成功。

1990年以后，公司每年都在扩张，销售额和利润增长都超出了同行业平均水平。

供应

在供应商开发上进行大量投资后，F公司与两个本地供应商签订了长期的供应协议来购进大部分“自主设计”的家具。

此外，公司还启用当地分包商来负责大部分的安装和室内装潢工作，所以公司只雇用小部分的核心工作人员，如果客户表示希望安装特定供应商的产品，公司也会从著名国内家具生产商和经销商处购买部分其他著名品牌的产品。

扩张

F公司在本地起非常重要的作用，现在正考虑扩张，并试图成为全国性的供应商。

销售经理科林对中央政府的合同招标尤其感兴趣。

为了得到这些合同，他认为F公司需要在国际范围内寻找新的、成本更低的供应商，从而减少成本，通过低价赢得这些合同。

媒体将该公司成功的主要原因归于成功的关系管理。

最近一次采购期刊对F公司的采访中，F公司的首席执行官詹妮认同了这个看法，并指出，公司遵循下列五种“关系”原则：

1.不要对待每个供应商都一样！

2.在尽量少的供应商中寻找尽量多的产品和服务。

3.关注核心竞争力，将其他非核心活动外包。

4.坚持以客户为中心，但前提是不损坏其他利益相关者。

5.不惜代价保护客户声誉。

一、必答题（本部分共2道题，每道题25分，共50分）

本部分问题与案例有关，应结合案例信息回答问题。

1.概述詹妮的五种“关系”原则与F公司的相关性。

（25分）

2.讨论销售经理科林关于寻求获得中央政府新业务的想法，着重分析他关于在全球范围内寻找供应商的想法。

（25分）

二、选答题（本部分共4道题，请回答其中任意2道题，每道题25分，共50分）

3.论述有效管理采购方与供应方之间关系时所面临的五种挑战。

（25分）

4.a）管理与国际供应商之间关系比管理与本地供应商之间关系更加困难，论述其原因。

（15分）

b）解释组织在国际采购中可以降低风险的两种方法。

（10分）

5.a）说明供应商评估和关系评估的区别。

（10分）

b）画一个2×2矩阵表格，说明供应商如何看待其客户（供应商偏好模型）。

（5分）

c）描述如何使用“采购－供应商满意模型”来评估采购方和供应方之间的关系。

（10分）

6.论述公共部门进行供应商选择时的五个限制因素。

（25分）

参考答案

一、必答题

1.（25分）问题目的：

检验学生应用采购关系方法的知识；检验特定环境中学生对知识的应用

答案内容可能包括：

本题明确提出了五种“关系”原则，要求学生概述每点与F公司相关性。

要求学生最好对每个原则做出评价。

答案包括：

1）詹妮的第一个原则是与供应商建立适当的关系，而不采用“一刀切”的原则。

参考供应商定位模型来支持答案，并将其应用于案例中，例如，承接生产职能外包的两个供应商可以被定为关键性或战略型的（供应定位矩阵），然而家具供应商需要根据其与F公司议价的相对势力进行划分，可能被视为瓶颈或杠杆。

分析额外要素的，例如，供应商的所处地位、关系的紧密程度、形象和供应商感受等。

2）指出詹妮的第二个原则是供应商分级的，并解释可以针对不同行业减少供应商基础（尤其是一级供应商），同时考虑到不能减少客户的选择性。

解释可以将组装部件的采购对比自产部件作为参考。

谈到除了减少交易成本和加强控制之外，少部分的一级供应商会更加积极的提供额外增值服务。

最好的答案需要强调地缺乏信任的情况下，给少数供应商以更多的权力会产生商业风险，所以需要花更多的时候与一级供应商进行沟通。

3）指出詹妮的第三个原则是引领当今世界外包活动的著名言论。

解释核心竞争力的概念，例如，从客户的角度找出“增值”的主要来源。

学生最好可以解释过多的附加和支持性活动往往会分散核心业务的管理。

此外，如果让采购人员管理合同，专业供应商可能会以更低的成本提供更好的服务。

能与相关情况相关联，例如，指定有技术知识的员工作为合同经理，应对供应商绩效进行定期审计和测量。

4）詹妮第四个原则是考虑与有关利益相关者关系的重要性，不仅仅是“上帝”，即客户。

这个观点是在供应链管理方法和精益思维和敏捷思维的基础上阐述的。

指出其他的内部和外部利益相关者。

内部利益相关者包括不同的职能部门。

例如，采购、销售、和市场营销、设计、财务和动作。

好的回答需要强调不同组织中的不同利益相关者拥有不同的采购优先权，例如，在决策前询问所有的利益相关者，从而提高成功应用战略的机会。

外部利益相关者包括当地居民、供应商和利益团体，例如环境/道德贸易和监管机构。

最好的回答需要指出所有这些都可能是对企业威胁或者机会的来源，所以利益相关者的意见应予以考虑。

5）詹妮的第五个原则是保护和管理声誉的重要性。

学生应该指出不良声誉会刺激好的供应商脱离与F公司的关系。

一个坏的声誉意味着你是一名没有吸引力的客户，最终会导致更多成本，或出现质量问题时或在得到供应商建议方面没有优先权。

相反这些对于具有好的声誉的组织不会出现这种情况，并且好的声誉可以成为反向营销的基础。

2.问题目的：

检验学生识别和评估指定环境中的商业风险的能力

答案的内容可能包括：

学生最好根据案例背景，广泛评论销售经理的观点，例如，为赢得可能的新业务，改变现有的和成功的供应源搜寻战略，转向一个F公司几乎没有任何经验或技术知识的领域寻求业务的机会，需要强调如果寻找国际低成本的供应商并签署协定，这样做很费时、分心、昂贵。

根据案例中的情况，选择将客户基础扩大到不同地区或者努力保持现有供应商基础来争取政府业务，这样做的风险较小。

更好的回答需要讨论与没有经验的海外供应商签订合同来投标政府项目所带来的风险和成本。

学生也可以批评销售经理对待公共部门采购的态度看法，显然是太简单化了。

他假设如果F公司以最低价格投标，就可能赢得这份合同。

这个想法忽略了欧盟MEAT标准对家具含有其他非成本因素的情况广义的看法，例如对健康和安全的考量、可持续性和道德考虑、服务要素和全寿命周期，即不一定是最低价就能赢得业务。

学生可能分析F公司原有的竞争优势是其独特的产品设计，而销售经理希望的供应链并没有低成本运作的相关技术、经验、资源，其公司扩张的思路不能利用公司现有的核心竞争力。

二、选答题（共四道题，请回答其中两道题。

每道题25分）

3.问题目的：

检验学生对使组织更重视与供应商关系的趋势和影响因素的了解。

答案内容可能包括：

这只是一个范围，很难详细的阐述。

学生最好强调并讨论五种挑战。

这些挑战可能包括：

外包：

管理更多的供应商和合同方，许多组织减少生产并增加买进（公共部门和私营部门）。

更好的回答需要讨论外包对雇员关系管理与合同管理的意义。

供应链整合：

供应链整合的管理减少了浪费，即供应链管理概念。

更加注重供应链中成员之间的快捷沟通和反馈。

在竞争市场中，需要更多的协作，这是一种挑战。

全球化以及客户和供应商都更加容易进入新市场，意味着需要采购方和供应方之间更加灵活的关系。

对于政府采购来说，在与供应商打交道时，为纳税人获取金钱价值仍然是一种挑战。

采用更加商业的方法来约束公共部门的采购，例如，EU指令。

对责任和透明度的需要也很难实现。

环境问题和道德压力意味着买方需要更加警惕。

买方需要确定他们的供应基础遵守道德和环境规章的标准，以及利益相关者的意见。

（评分参考）最好的回答需要举例并根据上下文讨论。

其他合理的论点同样可以接受并给分。

4.问题目的：

检验学生对于国际供应商关系管理中的挑战的理解

答案内容可能包括：

与国际供应商的关系会出现许多可能的问题。

包括：

由于时间、语言和文化差异导致的沟通问题。

由于不同法律系统、过程和阐述导致的法律和合同问题

由于支付问题，尤其当出现不同货币汇率时，引起的复杂性

由于运输和货物（和服务）进口导致的物流问题：

时间安排、文书工作、关税和税款、第三方的参与，例如货代和承运人。

保证道德和环境标准，关于如何对待工人或污染等级，例如，当供应商属于另外一个很远的管辖区域时这种控制就会很难。

很难监控供应商国家的政治变动。

如果政治不稳定，那么对供应的可用性和价格都有很大影响，

b）（10分）

问题目的：

检验在管理国际供应商关系时学生对减少风险的方法的理解。

回答包括：

使用国际贸易术语来减少对出进口货物运输、名称和风险的错误理解。

雇佣国外当地的采购人员来代表进口国家的买方组织。

使用不同的货币风险管理工具来减少汇率不利变动的影响。

对经常与国外供应商打交道的采购员就文化差异的理解和语言技巧进行培训。

5.a）（10分）问题目的：

检验学生区分不同评估方法的能力

回答内容需要包括对三点的简短阐述才能得到满分

供应商评估趋向于“单向”；而关系评估是双向的，而且也需要考虑到供应商对采购方的关系评估。

客观的关系评估通常需要第三方（咨询、调查小组/标杆俱乐部等）作为评估方以避免偏见。

关系评估比供应商评估较少地考虑了客观的标准，更多考虑了感性的认识，例如信任、承诺、感知和共同价值。

b）（5分）问题目的：

检验对有用的关系分析工具的使用

答案内容可能包括：

（参照教材P61-64页相关内容）

问题目的：

检验学生对关系评估的了解

答案内容可能包括：

学生需要解释采购方-供应方满意模型，模型考虑了关系的双方面。

（参考教材P362-365页）

6.问题目的：

检验学生对公共采购的了解

答案内容可能包括：

回答需要包括下列因素的介绍：

一般的缺点包括：

费时

鼓励招投标（即使在不是很必要的时候）

高额的管理费用

复杂的招投标过程使小型供应商感到畏惧

不可能利用短期的市场机会

很难与首选的供应商拥有长期关系

关于公平，有时很难运用逻辑，例如，一份具有责任心的供应商卓越的纪录/金钱价值并不能作为续签合同的凭证。

更详细讲：

学生需要讨论的大多数限制因素是需要遵守公共采购相关法令。

其他要素也可以获得额外的分数，但是不只局限于:

即使不应用欧盟指令，供应商选择通常允许一种正式的竞争/报价过程，这个过程包括从供应商角度来说是费时的过程。

较小的供应商通常不会投标。

媒体对政府业务的关注和更多的透明度使一些供应商在公共部门项目投标中很勉强，使供应商选择更加困难。

当地或国家政治人员对政治干涉，会影响合同的签订。

大规模的政府合同意味着在很多情况下具有雄厚经济资源的大型供应商才可以投标。

（参考教材P234-235）