第一季度商务经理工作总结.docx

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第一季度商务经理工作总结

1、请阐述对含在建工程的二手项目收购中，在投资分析特别是尽职调查阶段应如何分步推进，并谈谈你认为需要关注的事项。

答案要点：

①土地方面，需关注该项目土地原始获取价格，土地原始获取程序的合法合规性，土地出让文件，土地出让合同，土地出让证件，土地出让金及税费缴纳的票据，涉及到一级开发或投资协议的，还需要对原与政府协定的协议进行审查；土地出让前审批手续，包括农转用征地补偿等是否符合规定；还应关注土地是否抵押，剩余存量土地是否涉及土地闲置等。

②公司及股东情况，需重点关注：

目标公司成立情况，证照情况，股东构成，出资情况，工商登记情况。

③在建工程盘点：

需重点关注在建形象进度，工程质量情况，工程合同履约情况，签订情况，工程款项支付情况。

④财务方面：

需重点关注：

1目标公司的资产及负债情况，对于金额大，占比高的资产应重点审核，对于负债应重点关注其银行，金融机构，小贷公司的借款，对外担保等，对于各项借款需关注其借款额，借款（还款）期，利率等；2同时还需关注目标公司财务计帐制度，各类合同付款台账是否清晰；3另外仍需注重关联公司交易；4付款情况，已付资金和应付未付等资金流入和流出情况；5各项收入的情况。

⑤规划报建情况：

应重点关注规划审批程序，规划建设红线和事件建设红线的差异，施工证，预售证，用地规划许可证，工程建议规划许可证，各项证照办理情况；同时要注意报建时费用缴纳情况。

⑥营销方面：

注其销售情况，包含销售均价，销售额，各产品销售情况，销售回款情况，销售合同中不利条款；营销费用应付未付；户型产品适销情况分析，包含对户型产品结构，户型产品优缺点，户型产品价格等。

⑦成本方面：

需重点关注目标公司各项成本的发生数额是否确实，应包含前期成本，建安成本，管理费用，营销费用等各项成本的发生情况，并需审查改成本是否应计入目标公司成本。

⑧合约方面：

需重点关注目标公司对外签订的所有合同，包括但不限于施工总承包合同，分包合同，专项合同，零星工程合同，设计合同，销售合同借款合同，担保合同，采财合同等；合同管理示范齐全，合同执行情况。

⑨客户关系：

需重点关注其已售楼客户交楼情况，原有客户维系等。

⑩人力资源：

需重点关注目标公司人员构成，收购后遣散费用，难度等。

2、集团积极拓展“劳斯莱斯”项目，你认为这一决策的目的何在？

答案要点：

集团积极拓展，其目的在于：

（1）、随着建筑市场的日趋饱和，尤其是三四线城市，基本都是供大于求，在如此的环境下，必须找一个消费群体，每一个城市都有一部分富人，我们要打造当地最好的富人区；

（2）、“劳斯莱斯”项目就是改善型、高端型产品，适合当地富人居住，让当地的富人居住在里面有荣誉感，而他们的购买力是最强的；

（3）、高端产品的溢价率是不可估量的，是能够实现的，这样可以确保我们在每个城市的市场占有份额，从而实现每年的销售目标；

（4）、高房价、高溢价率将带来高收益，高收益的结果适当提高建设成本，从而来推动集团产业化发展；

（5）、由于建筑市场的饱和，建筑企业和房地产企业必将不断合并和集约化，这就需要实现工业化和产业化，而我们集目前还没有起步，如果要想做到百年企业，必须走产业化道路，这是集团长远发展的根本，也是我们努力的方向。

2、对于你所评审的区域，该如何引导其开展工作？

3、你认为劳斯莱斯项目最关键的指标有哪些？

答:

区位、最好的小学、交通、竞品情况、地块面积、容积率、车位配比

3、劳斯莱斯项目获取中，应注重与政府争取哪些有利条件？

答：

在劳斯莱斯项目获取过程中，应该注重与政府争取如下有利条件：

答：

应该尽量争取以下包括但不限于的有利条件：

1.土地规模，争取控制在100-300亩左右。

2.土地价格：

土地价格尽量不高于100万/亩，力争货值/总地价杠杆达到5-10倍。

3.土地划分办证，并能够实现土地分期缴纳土地款，这样才能便于规划调整。

但是土地分期要适度，控制小步快跑的首期货量规模，比如200亩左右的土地，要分成3到5个国土证，而且要避免将展示区或者首期货量区放置在了2个或者多个土地证范围内。

4.提前预售条件的保证。

应该要求政府以政府文件、会议纪要等形式确定，保证提前预售的可落实。

以保证资金能快速回笼，以做到以销定产，小步快跑的规避市场风险，同时保证成就共享的实现。

5.对规划调整的实现。

在《勾地协议》或者《土地出让协议》等文件中，要求政府明确，如果项目需要在后期调整规划过程中，为我公司开通绿色通道，保证规划二次调整的快速实施。

以落实小步快跑，确保后续适销对路。

6．规划、报建、竣工验收等等各类办证绿色通道文件。

在《勾地协议》或者《土地出让协议》等文件中（或以政府文件、会议纪要等形式）明确，要求政府明确在办证过程中，将该项目确定为该地区的重点项目，以便对于各阶段报建、竣工验收等办证开放绿色通道。

7．土地规划条件的争取。

结合项目土地情况，尽量争取利于项目开发的以下规划指标，包括不限于容积率、建筑密度、绿化率、限高、车位配比要求、外立面风格等。

8.争取在当地获得各类规费、税收减免，包括配套费、异地人防费、企业所得税、个人所得税等的最有利条件。

9.争取人防异地建设、重点工程绿色通道、水电气到红线、行政收费减免或减半、保证市政道路通行顺畅。

10.土地本事条件的争取。

包括必须以净地方式交付，最好能有当地政府完成用地边线围墙修建。

此外，还有水、电等市政设施管网进入用地红线以内。

11．与政府协商，同意在土地摘牌挂过程中，设立有利于我公司的排他条件，或者组合型排他条件，以保证我公司能100%获取土地。

12．红线外如果有需要投入的费用，需要与当地税务部门确定，保证红线外成本能够列入项目开发成本，以便尽可能规避增值税。

4、请简述项目投资评审需包含哪些内容。

答：

1、目标地块城市的GDP增长情况、人口总量，人口的流入流入情况分析。

人口的组成，三产比例，人居居住面积，人均销售面积，施销比，供销比。

城市的发展方向，未来地块周边的政府政策导向等。

2、当地年度、季度、月度销售总额状况，地块周边对标竞品的销售数据，户型种类，品质状况，去化情况，存货情况，热销户型等等。

对标我司项目地块内的户型，销售额等等。

3、土地问题：

土地成本是否符合公司拿地的预期成本，价款的支付是否有利于实现价值双享。

4、地块周边的配套设施及交通、商业、教育资源是否具有使产品实现溢价销售的能力。

市政配套管网是否能够满足项目开发体量需求。

5、地块是否为净地，没有其他拆迁问题干扰。

地下、地上也不能存在影响正常施工的问题。

6、地块内产品销售的净利润，是否能够满足项目开发的总体利润要求。

7、投入资金、现金流、贷款等资金运作情况是否能够满足项目正常运转。

5、如果您是项目总，请简述如何助力区域获取优质项目。

答：

作为项目总，应该在几下几方面协助区域获取优质土地项目：

1、首先最重要的是要经营好当盘项目，这是基本要求，只有在当盘项目处于良好经营状态的前提下，项目总才有能力去协助区域进行土地外拓。

否则就谈不上进行土地外拓。

2、近2年呈现的GDP增幅下降趋势明显，使得房地产市场趋于下行状态，不过我们不能因此悲观，不能说经济不好就没有市场，市场还是有的，关键在于如何探索发现。

3、如果我作为项目总，首先应该考虑的是自己说管辖的项目周边是否有可以获取的土地，这样可以利用本盘建立的品牌优势带动新地块的推广，节省费用的同时，实现利润最大化。

项目周边是第一选择，如果没有可以扩展至区域周边，只要有好的土地，获取形式可以使是灵活多样的，政府的招拍挂、勾地、股权合作经营，代管代建+品牌输出，这些都是集团可以接受的拿地方式。

4、多多利用项目总在日常开展工作过程中与政府进行沟通的机会，向政府积极推广碧桂园集团的拿地政策，请求政府资源，为我所用，政府层面往往掌握着比较好的土地资源，积极关注且经常进行交流沟通，不失为一条捷径。

5、积极发动个人人脉，亲戚、朋友、同学等，利用一切可以利用的关系，向他们讲解碧桂园集团的拿地政策和奖金方式，对于他们提供的土地一一排查。

6、区域也向每个项目发出任务，要求项目寻找优质土地，在项目层面发动所有项目人员，认真培训，拿地专业知识，全员动员。

【从以下几个方面助力区域获取优质项目：

1）努力将本项目开发组织好，保证品质，争取旺销项目，打造碧桂园口碑；

2）立足项目，搞好与政府部门、社会机构的良好关系，推介项目，多方了解土地市场，调查有潜力的优质项目；

3）积极参与地方土地市场经营活动，包括招拍挂，发现好的项目，积极跟进；

4）利用政府关系，灵活采用对集团有利的土地获取方式；

5）在搞好本项目的同时，积极拓展项目周边项目，努力打造可持续销售的粮仓型项目；

6）搞好项目开发，体现碧桂园集团品牌，利用品牌优势，并购周边项目。

】

6、简述增资扩股及股权收购的异同（从应用范围、税费及风险等维度分析）。

答：

股权收购：

指以目标公司股东的全部或部分股权为收购标的的收购

增资扩股：

对于有限责任公司来说，一般指企业增加注册资本，增加部分由新股东与老股东共同认购，企业的经济实力增强，并可以用增加的注册资本，投资于必要的项目。

主要差别如下：

1.增资扩股资金接受方是企业，股权转让资金接受方是原股东。

在增资扩股中资金的接受方是标的企业，而非企业股东，资金的性质属于标的公司的资本金，原股东的权利义务不一定改变；在股权转让中资金的接受方是原股东，资金的性质属于原股东转让股权取得的对价，原股东的权利和义务由股权受让方承继。

2.增资扩股企业注册资本增加，股权转让企业注册资本不变。

增资扩股是企业采取向社会募集股份、发行股票、新股东投资入股或原股东增加投资的方式增加企业的注册资本。

股权转让是企业股东依法将自己的股东权益让渡给他人，使他人成为公司股东的民事法律行为，只涉及股权转让方与股权受让方，不会增加企业的注册资本。

3.增资扩股原股东股权计税成本不变，股权转让原股东股权计税成本调整。

增资扩股中原股东的股权有可能被稀释，但不调整原股权的计税基础，对企业增加的实收资本和资本公积属于股东新投入的资本金，对股东的投资款不征收企业所得税；股权转让中原股东让渡其股东权益给股权受让方，取得股权转让收入扣除股权的计税成本及相关税费确认“财产转让所得”征收所得税，但不得扣除被投资企业未分配利润等股东留存收益中按该项股权所可能分配的金额，同时根据股权转让的比例调整原股东股权的计税基础。

从应用范围上来说：

增资扩股一般不建议用于注册资本金多大或外商企业，而股权收购只要双方达成一致即可股权变更；

从税负上来说：

股权收购当中，卖方需多缴纳所得税。

7、交易对价是各类二手项目的核心。

含在建工程的二手项目交易对价应如何确定，应考虑到哪些要素？

答：

含在建工程的二手项目交易对价=（存货+存地+现金-往来款-借贷-抵押/担保=对价+利润）或（资产+或有资产-负债-或有负债=对价+利润）

需考虑的要素有：

一、存货

设计：

是否符合当地规划方案及准则、项目户型、面积设计是否合理；

工程：

施工质量（有无安全隐患）、总包及分包履约能力、是否需要替换总包、工程迚度情况、证照办理情况、规划验收及竣工验收情况；

成本：

已发生的建造成本、各项公摊成本、各项费用情况、核实成本合理性、分摊原则的合理性、工程量不工程迚度的一致性、市政配套成本、明确红线外投入情况，确定市政及红线外成本能否计入项目清算成本；

营销：

存货积存原因分析、客户杢源分析、产品分析、竞品分析等；

财务：

付款情况、积存存货价值评估、利润分析、判断已发生成本是否可税前列支；

法务：

目标公司情况、土地情况、合同履约能力（投资类及开发类）、涉诉情况等；

二、存地

1.需考虑设计规划条件、是否存在闲置、是否有丌利因素阻碍快速开工；

2.着重考虑存地开发和存货之间的关系，是否会形成彼此的竞争，如何把握节奏，合理铺排货量；

3．项目公司下的地块是否对应多丧国有土地证，存地是否可剥离出售戒合作开发，此丼可避免很多潜在风险；

4.存地是否有被抵押，不存地有关的债务及戒有债务有哪些；

1、如何开展劳斯莱斯城市排查工作

答：

1、充分利用合作方地方资源：

如区域已获取的劳斯莱斯项目为【合作项目】，则利用合作方当地人脉资源，力争拓展新的劳斯莱斯项目，使合作方成为项目可持续落地的合作伙伴。

2、加大已有项目周边拓展力度：

对已获取的莱斯莱斯项目周边，具备市场条件和去化保证的情况下，【加大收购并购力度】，加快政府供地计划，获取项目二期用地，或多个劳斯莱斯项目（实施一城多个碧桂园战略）；

3、挖掘下属县城潜力：

如已获取项目为地级市项目，则通过各种渠道，打开下属县级市、县城的项目信息渠道，做到一大带多小。

2、销售净利润率、土地获利倍数、成就共享和交易对价的计算

答：

1、销售净利润率=净利润/销售收入净额*100%

2、土地获利倍数=土地净利润/土地成本

3、区域主导拓展的项目：

成就共享股权金额=（净利润减自有资金按年折算后的金额×30%）×20%

集团主导拓展的项目：

成就共享股权金额=（净利润减自有资金按年折算后的金额×30%）×10%～15%

3、劳斯莱斯五线城市“五字诀”

少投入：

缓交土地款；少开工；缓付报建规费；少固定投入；少广告投放

多产出：

多产出货值；多产品形式；合作多方式；营销多拓客；客户多覆盖

快周转：

快开工；快宣传；快开盘；快去化；快回正

低成本：

低建安成本；低管理费用；低车位配比；低资金风险；低人员配置

高回报：

投入资源高回报；高亩产利润；高净现金流；高性价比；市场高占比

4、集团在三、四、五线城市的优势

我司优势—拿地优势

政府（1、改善城市面貌2、提升城市形象3、快速产生税收4、增加就业人数）愿意以低地价出让土地，我司对土地区位有较大的选择权

合作方（1、我司品牌优势2、管理团队优势3、资金安全优势4、回笼快，品牌溢价提高土地收益）1、愿意在土地上较大程度的让利于我司；2、我司可不用通过一级整理及旧改即可获取土地，减少资金占用；3、资金杠杆高。

我司优势—速度优势

1、一二线城市报建程序繁琐，拿地后至开盘周期长；2、三四线城市政府支持力度大，可快速开工，更容易实现“456”；3、快速开盘、快速销售、快速资金回笼，资金快周转投入下一个项目，资金利用率高，资金周转优势大。

我司优势—品牌优势

1、市场竞争对手少2、我司别墅及精工产品竞争力强3、品牌产生高溢价4、品牌入驻带来政绩

5、集团投资方向

坚定“劳斯拉斯”3线、4线、5线城市；深耕“广东项目”市、区、县、镇、村；布局“周边项目”1线、强2线城市周边；选择“二线项目”省会、直辖市、计划单列市、强市；收购“成功周边”垄断区域市场。

6、“劳斯莱斯”项目核心要素

1配套当地最好的小学、地点交通方便、区位被当地有钱人认同

2用当地最好的产品，以当地最高的价格，卖给当地最有钱的人

3以改善、再次改善需求为主，定位高端，配置竞争力产品，树立碧桂园高端品牌

7、项目总参与投资拓展优势

当地政府资源

当地合作方资源

常驻地+激情+努力

8、“劳斯莱斯”土地获取十项举措

答案：

“劳斯莱斯”要将品质做到极致，实现溢价销售。

获取“劳斯莱斯”项目是集团主旋律，但凡是能给集团带来利润的土地都是合适的土地。

①不以“经济落后”或“房价较低”为理由，放弃这些城市“劳斯莱斯”项目的拓展

②产品分析，敢于定价（售价）：

仔细排查城市中是否有别墅、大平层等产品，如没有，要敢于定价，积极推动“劳斯莱斯”项目落地

③最好的小学（优先）：

最好小学配套作为“劳斯莱斯”项目的优先条件而非必要条件

④区位判断：

重视当地富裕人群的意见，评判标准是认同而非距离

⑤土地分证、小步快跑、预销定产

⑥土地奖励，及时有效

⑦放弃异议、股权保障、尽快签约

⑧最优秀的“区域投资团队”

⑨快速决策，签约不过夜

⑩专设机构，强力推进“总对总”；

9、项目定案资料要求

项目定案汇报前要备齐三表、四图、三报告，资料不齐驳回定案申请

区域发起BIP定案流程时应严格按照要求上传全部定案资料（除视频外）

三表：

简要报告及决策意见表（签字版），投资测算表，同心共享表（签字版）

四图：

城市地图地块信息和景观资源图、视频（航拍视频和交通视频）富人居住现状图规划图（户型图（若有标准户型外新研发户型））

三报告投资分析PPT各专业部门报告（营销、前期、市政、法务等）项目合作交易路径和

资金安排（若为二手或合作项目）

10、投资阶段，项目总应该做的工作有哪些?

拿地准、配套齐、长远眼光和关注投资效率

准确判断劳斯莱斯土地并获取配套政策

1,从投资阶段介入买地、测算、前期政府谈判、争取合适优惠条件。

2，从财务、运营、成本等角度对项目给予准确评估和判断

加快开盘、去化、资金回笼、资金周转应对宏观市场变化

3，达到成就共享、实现同心共享，完成456要求，尽快完成资金半年回笼，投入新的项目。

关注项目可持续、长远眼光看市场做好小步快跑和后续项目拓展

4，分析市场容量，合理设定目标，对于开发节奏进行合理计划。

5，项目1+1拓展，寻找后续项目土地，将回笼资金用于新项目。

11、集团在一级市场以及二级市场的主要拿地模式以及主要区别

无参考答案

12、并购与合作类拿地模式（土地使用权转让、股权类合作开发、联营型合作开发、委托代建代管）应注意的相关法律问题

无参考答案

2、投资：

集团为什么在三四线市场发展

①三、四线城市供大于求的市场局面难以在短期内改变。

②三、四线城市供应集中在以刚需，小面积等产品为主，但现阶段之多数三四线城

市刚需客户已释放，但三四线城市依然缺少高品质的改善住房。

③我司品牌，产品品质在三四线有很强的竞争实力，对高端客户有吸引力。

④现阶段，各大品牌开发商纷纷逃离三四线，反而给我司留下了市场空白。

3、运营：

大运营相关知识

答：

1目标：

完美开放、完美交楼、完美收官、助力营销。

大运营是项目利益最大化为原则，以解决实际问题为出发点。

由区域运营管理部负责牵头组织，协同各职能部门组成大运营工作组，统筹质量成本进度。

着重抓项目前期策划、产品定位、报建等问题，强制监督项目开展工作，确保项目完成大运营目标。

2大运营机制：

横向协同，纵向打通

（1）月例会，大运营工作组每月定期召开运营例会，不定期召开专题例会。

针对项目发现的具体问题进行分析，解决问题。

解决不了的问题上报区域总裁办，请总裁协同解决。

（2）每月项目巡盘，监督考核。

月度考核中质量进度成本所占比重为4:

3:

3.成本问题关注成本考核，全成本等，质量板块关注工程质量巡检排名和工程质量红线问题。

进度板块考核各里程碑计划节点完成情况，配套进度节点完成情况。

4、小步快跑模式，

答案要点：

（一）“小步快跑322”开发思路的核心要点：

（1）“小步”控制首推货量规模，先测试市场，减少犯错成本。

“快跑”紧贴市场需求、密集加推、船小掉头灵。

“小步快跑”其核心是根据市场灵活运用，聚集目标做好前置策划。

（2）摘牌后3个月内实现展示区开放；开售当晚，二次定位（规划只调户型），马上报建，加推后续货量，首次开盘后以每两个月为周期持续加推后续货量。

营销：

大家一定熟悉前两次考试内容，我感觉内容重复的可能性很大，

4、如何拓展劳斯莱斯客户

劳斯莱斯项目客户拓展及客户组织的关键工作如下：

1、确定劳斯莱斯目标客群所在：

开展客户关键渠道摸查，普查城市里最有钱的人、最能接触到有钱人的中介人等；2、确保客户推介及宣贯：

组织客户拓展，组织高端拓客精英团队，组织一对一登门拜访等活动；3、运用高端拓客物料，如IPAD展示，致客户一封信，三维楼书等，体现劳斯莱斯高品质；4、科学运用客户组织体系，组织各种推介活动：

如高端产品发布会，小型洗脑式产品推介会，一对一登门拜访，定制圈层活动等，梳理劳斯莱斯客户诚意度。

5、如何对标做好差异化，业绩铺排及供货方面试题（看试卷一答案），

要做到产品具备差异化，必须打造出“人无我有，人有我精”的产品。

1、首先，需对目标市场情况和客户需求做充分的调研和研究，切实掌握市场实际所需。

根据地块属性、城市经济水平及产业分布情况，设定目标客户；制定周密的目标客户调研计划，包括具体调研时间计划、调研方式等；指导并组织公司内部员工或外部机构实地调研；通过定量分析调研问卷，定性分析深度拜访，反馈目标客户调研成果。

2、其次，通过发展商品牌、区位、物业类型、销售规模等方面选定主力竞品，充分对标我司与主力竞品的户型、装修标准、园林景观与展示区、四新技术、物业服务等内容，针对“竞品所弱”作为我司产品研究依据。

产品户型对标。

重点研究竞品户型面积、户型间隔、户型套数及比例、户型尺寸（客厅开间、厅面积、主人房面积）等内容，并总结竞品户型的优劣势。

我司项目可主动创新优势产品，与竞品形成“产品最优差异化”策略。

装修标准对标。

深入摸查主力竞品装修标准情况，并剖析当地客户群体在装修方面的诉求，在成本可控的情况下，针对市场竞品与客户敏感点对我司装修标准进行适应性调整，掌握产品的市场定价权。

园林景观与展示区对标。

通过研究并吸纳主力竞品景观、样板房展示效果、动线设置、体验环境等方面优点，整体提升我司的展示效果。

“四新技术”运用对标。

针对我司与竞品在四新运用方面的差异点，竞品哪些方面优于我司且客户对此较为敏感（从美观、实用、受众、成本、溢价的角度进行分析），我司在产品建造/装修/软装配置等方面提升可作相应调整。

物业服务对标。

确保我司的服务水平处于区域市场领先水平，强化客户居住、消费体验感，树立客户口碑形象。

3、最后，基于客户所需及对比竞品产品要点，挖掘出客户具备实际需求且竞品所缺

失的内容。

我司应重点提升客户敏感且成本可控的的产品要点，针对性地运用于我司产品中，打造产品的差异化。

6、如何寻找劳斯莱斯土地

第一，‚全覆盖‛策略，各区域要先筛查后分段获取。

但目前仍有约三分之一的区域总裁还没理解集团相关要求。

特别提出，其中连全覆盖筛查都还没完成的津冀区域和江西区域，由王少军总进行约谈。

再出现此类情况，将对区域总降半职处理。

第二，集中推荐。

采取措施让各地级市主要领导召集各县领导，由区域进行统一、集中推荐，可提高效率与成功率。

这方面对湖南区域黎晓林总提出表扬。

第三，各区域需加大力度邀请政府以及合作方赴总部参观，总部一定会大力支持。

第四，各区域向当地政府领导宣传碧桂园时必须播放‚森林城市‛和‚劳斯莱斯‛两个宣传片，达到事半功倍的效果。

其他企业宣传片、科技小镇宣传片等则视需要安排播放。

（一）关于如何找到适合劳斯莱斯产品的土地？

（前期策划部审核确认）

1、严格按照“5234”原则找地：

（1）5目标：

每个区域在今年需获取5个“劳斯莱斯”土地。

（2）2排查：

排查当地高品质楼盘：

对标我司与当地竞品的面积段、户型创新水平、园林绿化水平、立面设计水平、物业服务水平、商业配套等，以排查我司劳斯莱斯产品在当地是否有竞争力；排查当地富人居住情况：

富人居住的小区是否楼龄过长或配套设施陈旧或存在产品/户型缺陷或交通不畅等，以排查当地富人是否有改善性置业需求。

（3）3配套：

项目必须属于当地最好小学学区或具有最好小学学位；地块所在地点交通便利；区位被当地富裕人群认可。

（4）4产品：

标配YJ140；标配玲珑墅（挂石）；选配YJ245；选配超豪钻石墅。

2、变被动为主动，多渠道找地：

（1）政府拜访：

必须运用产品视频向政府推荐劳斯莱斯产品，邀请政府领导参观集团劳斯莱斯标杆项目，主动协商政府工地计划

（2）土地合作：

联动政府国土局排查地主，发布土地广告扩大信息来源，排查空闲土地顺藤摸瓜，挖掘金融渠道获取沉淀项目（3）关注招拍挂：

区域管辖范围内信息全覆盖，责任到人管理到区定时检查。

7、如何做好标杆项目