信托标准28问资料.docx
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信托标准28问资料
标准话术28问
标准化-销售分解动作
1破冰2说明3沟通4促单5成交6转介绍
一、破冰什么是信托？
初级话术
简单给您介绍下，信托是仅次于银行的第二大金融支柱，100万起步，年化收益10%左右，信托产品受银监会监管和《信托法》约束，可以说是目前固定收益类金融产品线上最安全稳健的。
您看今天或者明天哪天方便？
可以来公司具体了解下。
中级话术
信托是一种受法律保护的财产管理方式，它的实质是“获人之信，受人之托，遵人之嘱，代人理财”。
它是起点为100万期限为一年起、年固定收益在8%-12%的理财产品。
信托在国内已有30多年的历史，为四大金融支柱产业之一。
高级话术：
信托行业是中国四大金融支柱产业之一（银行、信托、保险、证券），我为您介绍一下：
1.（合法性）信托业受法律监管，统称为“一法三规”，宏观层面是《中华人民共和国信托法》，中观层面是《信托公司管理办法》和《信托公司净资本管理办法》，微观产品层面是《集合资金信托计划管理办法》。
2.（总量和结构）截止12月末，我国信托行业受托管理的资产已达10.3万亿元,已超过保险成为金融第二大支柱行业；按投资方向分为基础产业、房地产、证券市场、工商企业和其他这六个方面。
3.（现状和前景）由于制度优势、结构灵活、风险控制严格等优点，信托理财这种“风险可控、收益稳健”的方式，越来越受到中国精英阶层的亲睐。
希望“来自于信托、专注于信托”的恒天财富，能为您提供优质的产品和服务。
二、说明——你们公司是做什么的？
我们公司是专业的第三方理财机构。
持续为（像您这样的）高净值人士甄选稳健收益的金融产品。
自2012年以来，资产管理规模10亿，为客户提供了年化收益率10%的稳健收益的金融产品（主要是信托产品），均按期、足额兑付，并持续受到高端客户的关注。
融顺基金是河北天山集团旗下的财富管理中心，是专业为客户配置固定收益类理财的，目前累计托管资产超过10亿。
我们与全国排名前30的信托公司合作，以10:
1的比例筛选优质信托项目推荐给客户。
我们公司是天山集团控股的第三方理财机构，实际控制人是河北天山集团，在香港主板上市，股票代码HK02118，融顺基金成立至今管理资金规模超过10亿。
我们的产品都是通过公司的三级风控，从信托公司提供的产品中筛选出最安全优质的产品提供给客户的，一般提供给客户的只占信托公司提供的2/5，至今每一笔款都完成按期、足额兑付，在信托行业中拥有较好的口碑。
三、沟通
1、选择银行：
我在银行已经买了理财产品
（1）、信托公司是受银监会监管、取得正规牌照的具有投、融资功能的金融机构，是除银行之外唯一正规的投、融资平台。
信托牌照是要通过银监会审批由国务院发放。
注册资本必须在3亿以上。
所以现在全国仅有68家信托公司，而银行却有394家，保险公司和证券公司都多达100多家；可见信托牌照的稀缺性及监管层对信托公司的保护程度。
信托公司的股东背景非常强大，背靠大型央企、国企、地方政府，说银行是国家的，其实信托公司也是国家的。
例如:
中融信托、它的大股东便是央企经纬纺织机械股份有限公司、它注册的资本已经超过了16个亿，不久要增资到30个亿。
（2）、与银行相比，我们要更专业、产品更丰富。
这么说吧，银行是要为所有投资者提供金融理财服务，而我们恒天财富采集的信托产品主要是面向100万以上的高端客户的；另外，银行只发行一两家和在本行有大量存款或有连带关系的信托公司的产品，而我们公司是从全国68家信托公司中优选信托产品，更独立，更客观；况且银行代理的业务非常多，信托产品仅是其中一种，而我们恒天专注于信托发行，所有的投资顾问每天都研究信托产品，比银行理财经理更专业（和客户说的话术）。
（3）、我们在公司的组织架构上就实现了三层风险控制环节，分别是产品初选、风险审核、风险决策，
首先我们国家的金融业是分业经营的，也就是说银行不能设计信托产品，所有在银行销售的信托产品都是向信托公司采购的，银行不会对信托产品的本金收益最终能否兑现负责，在这一点上我们和银行是没有区别的，而一款信托产品通过直接向我们认购往往在收益上要比通过银行认购要高一些，因为银行通常会收取比较高额的中间费用，您之前如果在银行接触过一些固定收益理财产品，本上都是信托产品，而银行给客户回报率通常都要低一些；其次，银行的主营业务是存贷，信托代销只是其众多中间业务的一项，而我们恒天财富只有一项业务，专注于信托理财，所以我们在公司的组织架构上就实现了三层风险控制环节，分别是产品初选、风险审核、风险决策，由具有多年从业经验的专业人员负责，最大程度进行产品风险控制，所以在信托产品的挑选上，我们会比银行更专业。
此外，您如果选择我们推荐的信托产品，您的钱并不是放在我们公司的保险箱里，我们也不接受现金认购，您的钱需要汇入第三方托管银行的账户，就像买基金一样，有一个专门银行账户来管理，在这个过程中托管银行会收取一定的托管费，同时也会对资金安全进行监管，保证专款专用，在这些方面，信托法有明确的要求，也就是说您的钱最后是放在银行里运作的。
2、选择股票/基金/证券？
选择有品牌的理财公司保值增值省心省力
及时退身，在信托投资中进一步保值增值
选专业理财师，省心省力
股票十年返回原点，即使私募性质的基金也全面亏损，证券市场哀鸿遍野。
一些敏感的投机者，及时把证券市场的资金撤出来转移到了信托投资。
不知道您去年收益多少？
我接触到的很多客户都不太理想，2013年的中国股市可谓一波三折，上证综指收于2116点，全年累积下跌6.75%，过程跌宕起伏。
从2012年底开始的强势反弹一直持续2013年2月，而在3月到5月市场开始震荡整理，其后6月发生的“钱荒”引发了股市暴跌，上证综指单月下跌14%，创下3年半来最大的单月跌幅，在此之后市场再度反弹，上证综指在下半年的6个月中有4个月录得正收益。
市场起伏无常，投资更需睿智
1、股票十年返回原点，即使私募性质的基金也全面亏损，证券市场哀鸿遍野。
这和当前经济环境比较低迷有关，更和中国的证券制度的缺失有关。
证券市场成为上市公司、券商和投资机构圈钱的工具，没有为股民实实在在地创造价值。
证券市场低迷也严重殃及证券类信托产品。
现在定向增发类信托产品全面亏损，平安信托代理的多款证券类私募基金也全面亏损，多个辉煌一时的投资机构和明星基金经理黯然失色。
中国股市需要重树形象和金融信心还有十分漫长的路要走。
2、一些敏感的投机者，及时把证券市场的资金撤出来转移到了信托投资。
他们不仅在股市投机中圈到了钱，还及时退身，并在信托投资中进一步保值增值。
3、在经济上升周期，和大的金融机构合作，选择品牌好的基金经理，购买证券类产品还是可以的。
一来省心省力，自己炒股整天看K图听股评会影响工作和生活；二来，品牌好的基金公司或者基金经理，他们毕竟专业，无论在技术上还是信息上都远比我们个人强，风险也低很多。
关键是基金经理的历史业绩和投资风格，和自己比较一致即可。
3、选择保险？
保险资金的投资领域严重受限，大额协议存款、国家基础建设等等。
保险理财至少要10年才能回本。
因为早期的保费，很大一部分是给了保险公司做销售提成、营运成本等。
1、收益率较低。
保险资金的投资领域严重受限，大额协议存款、国家基础建设等等，这类领域是很难产生较高回报的。
2011年中国最慷慨的保险公司中国平安分行亦不过3.75%。
保险产品分红险中仔细看中等分红累积，80年左右你的保费才累积利滚利到10倍左右，算上通胀，这些钱是自己发给自己的，谈不上收益。
2、保险理财至少要10年才能回本。
因为早期的保费，很大一部分是给了保险公司做销售提成、营运成本等。
早期的生存金比起保费似乎很高，但其实是保费的一部分变成生存金给你的，如果你退保就亏了。
这和信托产品有天壤之别。
毕竟保险重要功能是保障，投资不是其强项。
4、选择房地产？
我近期考虑买房，你给分析下房地产情况。
您考虑买房是出于什么原因：
a、如果您买房是属于刚需，那确实应该买；
b、如果您买房是属于投资，那么我认为近期房地产市场主要是一线城市还会上涨，二、三线城市存在一些问题，需要谨慎。
这主要从4个方面来分析：
1、政策调控：
主要从近期房地产实名制、房产税、以及城镇化方面，国家对房地产做出了一系列的调控政策；
2、经济方面：
主要从货币供给、利率市场化、税收调节还有土地供应方面，都会对房地产起了一定的影响左右：
3、行业方面：
目前房地产出于一个整合的阶段，也是属于支持型产业，而且目前房地产的利润增长率实际上是出于下降的趋势；
从这几个层面上来分析，我们可以看出房地产有多种不确定的因素存在，而相比较房地产来说，那么信托的资本回报的确定性较大，所以我个人觉得投资信托比投资房地产要更加收益稳健些。
5、选择有限合伙产品？
投资门槛高，和信托类似。
通常一个项目只有不到50个有限合伙人
期限、风控和信托也类似，但没走信托通道
高风险高收益
没有资格发信托的融资方，才会选择有限合伙。
1、投资门槛较高，和信托类似，多数是100万起步，个别会有较低的，但也要几十万。
通常一个项目只有不到50个有限合伙人。
2、期限、风控和信托也类似。
之所以没走信托通道。
之所以选择有限合伙，最核心的一点是：
没有资格发信托的融资方，才会选择有限合伙。
不能发信托一般有几个原因：
A.交易对手没有达到信托的准入门槛。
比如房地产信托规定必须满足432条件（四证齐30%投资本金开发商至少二级资质）等。
融资方的整体实力，金融信誉，资产负责情况和财务情况等不符合信托标准。
B.轻资产融资主体。
比如农业，矿业，贸易类，融资方一般没有足额的实物质押。
信托的质押率通常要50%以下，哪有那么多企业有这么多的实物可以质押。
C.有意回避信托的严格监管。
信托项目要履行尽职调查，还受银监会监管审批，财务都要被信托公司严格监管（信托公司一般会派财务人员控制资金的使用）；信托项目还处在社会公众的严格监管下，有什么风水草动媒体就会炒作。
项目发起人是不愿意自己的项目受到这么多的监管的。
3、收益率较高。
比同类型信托产品收益更高，风险大收益率高合理。
4、风险较高。
应该说有限合伙是信托融资的一个重要补充，在促进经济发展中也有一定的作用。
有限合伙，顾名思义，合伙做生意，自负盈亏。
信托，受人之托，代理理财。
因此，其投资性质有着根本差别。
选择有限合伙客观上要比信托承受更高的风险。
6、选择信托公司？
a、与信托公司比，我们的产品更丰富，我和所有的信托公司都有合作，了解每一个信托公司优势，可精选其擅长类型的产品，而普通客户根本无法了解；且信托公司分布在全国各地，客户也没有精力和专业能力去亲临考察，就像我们买电器不会去厂家而会去国美一样，我们就相当于一个连锁的“信托产品专卖店”，客户不用奔波便可在恒天从全市场精选的产品池中轻松选择适合他的产品，更省心省力。
b、您说的对，但是您选择在我们恒天购买金融产品（而不是去信托公司买），对您有四点价值：
第一，“恒天无伪劣”，经过三级风控，恒天产品品质优良，安全有保障；第二，“优中选优”，您可以在恒天丰富的产品线中选择符合您需要的产品；第三，“专业导购”，我就是您的客户经理，我和我们公司都为您做服务；第四，“持续服务”，您成为我们的成交客户之后，以“恒天俱乐部”为平台，我们将为您提供持续的客户服务。
（总结、类比）其实，这正像是您选择去国美买电器而不是直接去找海尔，国美“没有伪劣、产品丰富可选、有专业导购人员、后续有服务“，对您有价值。
7、选择其他三方？
也有其他三方理财公司给我打过电话
与其它三方比，我们这个团队的历史更悠久，有5年的历史；我们来自于信托且更专注于信托，我们只做信托产品的发行而很少参与产品研发，且现在我们的重心在固定收益类信托产品的发行；目前，月均60亿的发行能力已经达到全行业之首；遍布全国的销售网络，快速反应、训练有速的千余人的专业团队，这些都是其他三方所无法比拟的；总之，恒天凭借专业、专注，已在行业里拥有了自己的江湖地位，跟信托公司议价能力和谈判能力都比较强，会尽力为客户争取到相对更高的收益。
现在已搭建起强大的客服平台，可为客户提供更多的附加值服务。
8、项目融资为什么不选择银行？
项目融资没有最好的，只有最合适的！
企业需要各种金融工具为其源源不断的输送血液和资金来源。
第一、银行融资额度有限，审批程序复杂，耗时长，会影响项目的进程，同时，有授信额度限制，且成本很高。
而信托融资方式多样，如债权方式，股权方式，受益权转让方式都可以成为信托对企业的融资手段。
到款及时，有足额资产担保时即无任何额度限制。
第二、信托贷款是合法的企业贷款方式之一，信托贷款模式以外的信托其他方式，比如信托以股权方式介入，信托以财产权方式介入，信托以优先次级方式介入，等等，各种不一样的信托融资模式对企业来说是合法合理的方式。
第三、通过银行贷款都直接影响企业的资产负债状况，而资产信托融资模式可以绕过资产负债表去寅吃卯粮，所以也被称为表外融资。
设立资产信托，然后获得质押转让优先受益权的融资，最后赎回优先受益权，每一步在资产负债表上均做资产转换处理，没有增加企业的资产负债率。
当企业首先运用信托来融资，等项目进行到一半，银行融资成本合理了，项目也符合银行的贷款条件了，马上就可以把信托还了，不再背负信托的相对高的利息，拿银行在资金介入。
四、促单
1、简版中这家信托公司怎么样？
2、产品要素如何讲解？
a、项目基本情况b、项目投资收益c、项目还款保障d、项目亮点e、项目市场对比
保本：
大部分的理财产品都不能承诺保本保收益的。
但是我们精选的信托理财产品通过综合运用抵押、质押、担保、优次结构、直接控股等措施，对项目进行严格的风险控制，以保障您的本金和收益的安全性。
2007年1月份国家出台了针对于信托理财的法律性文件，包括《信托公司管理办法》、《信托公司集合资金信托计划管理办法》。
有了这些法律之后，信托理财才真正开始被国家有效监管。
从2007年信托法律法规完善以后，全国都没有出现一起出现亏损的信托产品。
付息：
项目成立之后的1—2个工作日便可以开始计息
3、信托项目一旦出现问题恒天财富负有什么责任？
在您认购信托计划的整个过程中，恒天财富不经手您的一分钱，您的资金是打到国家正规的金融机构信托公司中。
我们所负有的责任是①在您认购之前，通过我们专业的团队为您筛选出最优质的信托项目。
②在您持有信托计划过程中，为您监管信托项目，以保证融资方到期还本付息。
③在您信托计划到期为您办理赎回手续，确保您本息如期兑付。
一旦出现兑付风险，恒天财富面对信托公司有绝对的话语权，能够第一时间保护客户本息安全。
4、你们如何保障我们的资金安全？
借钱给别人，你认为最可靠是什么。
有东西抵押有人担保是不是。
对了，信托也是这样，融资方要融两个亿我们就要求他拿出四个亿的资产做抵押，一项还不够，我们还要求有母公司还是上市场公司连带责任担任；还有就是自投资金做安全垫，如果亏了，只亏公司不能亏投资者；
如果这些还不够的话，股权质押信托公司专项监管，把公司的财务章公章都拿过来，确保资金都是专款专用。
而这些控制手段相对银行贷款来说，还更加严格。
这种情况，我们的本金是安全的。
收益也是有保障的。
5、认购产品后，如何了解项目进展情况？
通常我们每个季度向您提供一份项目报告，让你了解项目的运营状况，同时您的理财经理也会定期跟您沟通，如果您有其他别的对于产品信息的特殊要求，也可以向理财经理提出，我们会尽力满足您的要求。
6、如何证明我的资金确实是用来购买你们的产品了？
一共有三样文件：
1、签署的信托合同；2、在银行汇款时的缴款凭证；3、项目成立后1-2个月内会给您一份盖有信托公司公章的产品认购确认书。
7、如果我在产品存续期内，突然需要用到这笔资金，怎么办？
如果合同没有特殊约定，信托产品一般是不能提前赎回的，因此需要您在认购之前考虑好，尽量用闲置资金进行认购。
如果有特殊情况，导致您必须提前用到这笔资金，您自己可以找一个转让对象，也就是受益权转让。
我们会为您尽快办理好相关手续。
8、如果产品存续期内，你离职了，那我找谁去？
首先，恒天是一个非常好的平台，我愿意长期在这里发展，但如果由于特殊原因我离开了，公司有相应的客户交接制度，我们会及时安排相应的理财经理来为您服务。
9、产品到期时，我多久能拿到钱？
产品到期后，按照信托合同规定在信托计划终止后10个工作日内或者5个工作日（以合同为准）就会返还。
一般产品快到期时您的理财经理会联系您，提醒您及时查收账户。
10、还有20天左右资金到期。
客户说很忙，不方便约见。
20天左右到期的客户，还是要了解客户的需求，到期的客户也有一部分是不在恒天做信托的，约见是要找点，客户的点，之前沟通的时候，要把客户对产品的要求，为他配置一些客户感兴趣的产品，能够吸引客户的注意力的问题或事件，做一些服务，比如，生日，节日，或公司一些活动，找一些由头，如客户没时间来公司，就想法走出去见客户。
从服务入手，给客户一个见理财经理的理由。
五、成交
1、我需要看到合同，咱们的合同太慢
先了解客户是否需要先签合同再打款，给客户看电子合同，签过的合同，历史类似的合同。
2、资金为什么要划转外地
根据相关法律法规，信托募集账户应与公司注册地保持一致，在信托产品募集结束后，金额会由募集账户直接划转到托管账户。
3、为什么合同签署地也是外地？
签署地为注册地是各信托公司开展异地业务的一个通用模式，比如一个注册地在北京的信托公司，去深圳开展业务，合同签署地也是北京，但请您放心，这个问题不会对您购买产品和最终本金收益的兑付产生任何影响。
4、合同中为什么写的是预期收益率而不是固定收益？
按照监管要求，合同中只能体现预期收益率，而这个收益率是我们通过前期尽职调查、项目测算等周密分析得出来的产品实际能够兑付给客户的收益水平，具有非常强的可操作性，而且按照以往的兑付情况来看，我们的到期兑付率是100%，这一点上我们还是很有信心的。
六、转介绍
在忙以后再联系，可以合作。
银行管的严，没有兴趣合作？
xx经理您好，冒昧打扰您一下，您现在说话方便吗？
我是北京恒天财富XX分公司的，我姓XX今天曾经在银行跟你见过面，咨询过您一些理财方面的事情，因为在银行说话不太方便，所以才通过电话方式和您联系。
我们恒天财富是专业从事信托理财的，跟您联系是想看我们之前能不能有一个个人的合作，比如如果您的客户有信托理财方面的需求，而一时咱们银行没有合适的信托项目，那您可以把我们的信托项目推荐给您的客户，如果客户做了项目，我们会给到您一些服务费。
这样吧您方便留个邮箱吗？
以后我们有了好的项目给您发到邮箱里面，你可以先看看，等您不忙的时候我再联系您，如果有客户想要做，您也可以随时联系我。
我明白就是因为这样所以我才私下里给你打电话，我们两个合作您完全可以放心，您的信息和客户的信息我们公司是严格保密的，不会透露给第三人，而且我相信您的客户里面肯定会有需要信托理财的，而且这些客户也不可能只在一家银行有存款，如果客户在咱们这找不到满意的项目，而去别的银行做了，对于咱们也是一种损失，而如果客户在咱们这做了，不但咱们银行可以留客户，同时也增加您和客户的粘性。
何乐而不为？
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