二手挖掘机市场分析专栏.docx
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二手挖掘机市场分析专栏
二手挖掘机市场分析专栏
1挖掘机行业概况
1.1挖掘机概述
工程机械行业是国家的一种基础性产业，而挖掘机作为其中最主要的机种之一，在工程机械生产和交易份额中都占有很大的比例。
挖掘机所挖物料主要为土壤、煤、泥沙以及经过预松后的土壤和岩石，因此在公路、铁路等道路施工，桥梁建设，房屋建筑，城市建设，机场港口及水利水电工程施工中都有广泛应用。
1.2国内挖掘机发展简史
1.2.1发展简史
我国的挖掘机生产起步较晚，从1954年抚顺挖掘机厂生产第一台斗容量为1m3的机械式单斗挖掘机至今，大体上经历了测绘仿制、自主研发和发展提高三个阶段。
表一我国挖掘机发展简史
时期
阶段
发展规模
代表机械
建国初期
测绘仿制
测绘仿制前苏联20世纪30～40年代的W501、W502、W1001、W1002等型机械式单斗挖掘机，先后建立起十多家挖掘机生产厂
仿制前苏联20世纪30～40年代的W501、W502、W1001、W1002等型机械式单斗挖掘机
1967年开始到20世纪80年代末
自主研发
自主研制液压挖掘机；
生产厂已达30多家，生产机型达40余种。
上海建筑机械厂的WYl00型、贵阳矿山机器厂的W4-60型、合肥矿山机器厂的WY60型挖掘机等；斗容有0.1～2.5 m3等12个等级、20多种型号；0.5-4.Om3以及大型矿用10m3、12m3机械传动单斗挖掘机；1m3隧道挖掘机，4m3长臂挖掘机，1000m3/h的排土机O.25m3的船用液压挖掘机，斗容量O.4m3、O.6m3、0.8m3的水陆两用挖掘机等
改革开放以来
发展提高
技术引进：
贵阳矿山机器厂、上海建筑机械厂、合肥矿山机器厂、长江挖掘机厂等和德国利勃海尔（Liebherr）公司；杭州重型机械厂和德国德玛克（Demag）公司；北京建筑机械厂和德国奥加凯（0&K）公司；山东推土机总厂、黄河工程机械厂、江西长林机械厂、山东临沂工程机械厂等和日本小松。
其他机械行业的制造厂加入液压挖掘机行业（如玉柴机器股份有限公司）
德国利勃海尔（Liebherr）公司的A912、R912、R942、A922、R922、R962、R972、R982型液压挖掘机制造技术；德国德玛克（Demag）公司的H55和H85型液压挖掘机；德国奥加凯（0&K）公司的RH6和MH6型液压挖掘机；
日本小松制作所的PC100、PC120、PC200、PC220、PC300、PC400型液压挖掘机
1.2.2国内挖掘机大事记
表2我国挖掘机发展大事记
时间
事件
1954年
生产出第一台机械式挖掘机
1960年
开始研制液压挖掘机
1970年
测绘国外样机仿制全液压挖掘机取得成功
1982年起
挖掘机行业第一次全面引进德国公司的液压挖掘机技术及配套件技术
1990年
机械工业部组织引进日本小松液压挖掘机技术
1993年
国外二手机开始在中国内地大量销售使用
1995年-1998年
国外10家著名公司开始在中国建合资与独资企业
1998年
上海建筑机械厂破产被上海彭浦机械厂兼并
1.3挖掘机市场导向
1.3.1挖掘机零部件配套基地
我国工程机械产业主要集中在江苏徐州、湖南长沙、广西柳州、福建厦门、山东济宁和江苏常林六大基地，这些产业汇集基地多年来已经获得了长足发展，并且带动了周边工程机械配套件企业的壮大和繁荣和当地经济的快速增长。
但是在基础设施建设稳步发展的前提下，挖掘机行业依然保持着高利润、高回报，因此挖掘机的市场需求也必然保持有增无减的态势。
众多企业也将纷纷涉足生产制造大、中、小型液压挖掘机，国内市场将陆续形成多个挖掘机制造基地，以此为中心，将有一大批生产液压油缸、变速器、液压阀、驱动桥等零部件企业的崛起。
国内大型挖掘机生产企业的发展必将带动并形成国产挖掘机配套件生产基地。
1.3.2二手挖掘机现状
表三2003-2009年进口二手挖掘机国内市场销售情况
年度
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
进口旧挖掘机销售量/台
28200
18670
18014
18900
26500
27000
14800
新挖掘机机销售量/台
34892
31740
33462
47518
68400
83000
95012
进口旧机占新机销售量比例/（%）
80.8
58.8
53.8
39.8
38.7
32.5
15.6
国产品牌新机销售量/台
8025
7300
7696
10930
16400
19920
24713
进口旧机占国产新机销售量比例/（%）
351.4
255.7
234.1
172.9
161.6
135.5
59.9
数据来源：
中华人民共和国海关
长期以来，二手挖掘机始终占据着中国挖掘机市场主要份额，其市场份额比新机数量更为庞大。
并且多数是从国外发达国家进口的被淘汰或者废弃的二手设备，这种挖掘机价格相对低廉，但是性能并不稳定，一旦大量进入国内将可能造成大量的废旧钢铁囤积，导致环境污染。
为了规范二手挖掘机市场，政府及相关部门也做出了相应治理办法和规范。
表五国内关于二手挖掘机市场整治措施
时间
事件
2004
中国工程机械工业协会在全国范围内培养了50多名二手挖掘机评估师
2007 年7月1日开始
实施了《进口二手挖掘机验收规范》
2009年1月1日起
实施了《机电产品进口管理办法》、《重点旧机电产品进口管理办法》，对旧轮胎式挖掘机、旧履带式挖掘机和其他旧挖掘机实行进口许可证管理；同时，为切实做好旧挖掘机进口管理工作，各机电产品进出口办公室需认真核实申请进口材料
2009年10月15日
商务部国家机电产品进出口办公室再次组织行业协会及专家召开了旧挖掘机进口管理工作会议，重点整理旧机电产品目录，取消原各省、市机电办发放旧挖掘机进口许可证的权限，统一归商务部审批，并严格按照《进口二手挖掘机验收规范》执行
经过数年整治和市场规范，至2009年二手挖掘机进口量比上年减少了15000台以上，极大削弱了进口挖掘机对国内市场的冲击，扩大了国内新机销售的市场空间，促进了本土品牌挖掘机的销售。
1.3.3挖掘机从销售向租赁转变
表四现代二手挖掘机循环市场容量
时间
市场现役量/台
每年可进入二手市场循环的比例/%
年循环量（成交量）/台
2004年以前
20000
20
4000
2005-2009年
50000
10
5000
2010年至今
30000
5
1500
工程机械制造业经过连续多年的高速增长，使得各种工程机械设备的国内保有量日益增多。
受2008年国际金融危机的影响，出口萎缩，内需增速放缓，全行业产能过剩的矛盾日益突出，设备制造企业新产品的效益及盈利日益下滑，开拓以二手设备交易为主的“后市场”成为关注的焦点。
即使在非金融危机时代的国外工程机械市场，用户租赁挖掘机进行工作比购买新设备也要高很多，新机购买比例不超过20%。
在国内融资租赁交易环境不断改善、社会认知程度普遍提高、国家继续实行宽松货币政策的形势下，当前租赁业的发展拥有了良好的外部环境，众多企业及行业人士也逐渐对融资租赁有了清醒的认识。
目前在国内从事工程机械融资租赁的厂家不断增多。
伴随着上海融资租赁市场的建设，相关政策试点的实施，融资租赁必将大发展，工程机械行业企业的融资租赁业务也将得到更快的发展。
然而，市场竞争日趋激烈，租赁企业也将面临如何由传统的融资租赁模式向专业化租赁和留有余值的经营租赁模式转变的要求，建立和完善租赁设备的退出机制成为不可回避的问题。
1.3.4向用户提供最完美的设备
2009年上半年，美国工程机械巨头卡特彼勒借助与两家本土代理商的合作，分别在顺德、成都建立了面向消费终端的再制造回收点。
作为可持续战略的一部分，这家全球工程机械及动力系统的制造商，正试图将再制造体系移植入中国。
在国内工程机械行业，大量客户还是抱着“私有制”的观念，90%以上客户抱有一次性消费的观念。
一方面，对于工程机械的关键部件，包括液压、发动机、传动系统等，客户总是希望看到“全新”的东西，即便是那些国外客户完全接受的再制造部件，也会遭到冷遇。
同时，部分国产装载机的零部件价格原本就很便宜，当零部件损坏时，完全没必要进行“再制造”。
但是，对于设备造价较高和零部件技术复杂的挖掘机产品而言，再制造显得尤为必要。
未来挖掘机修理、翻新、再制造的潜在市场将有跨越式的发展。
2二手挖掘机行业概况
3二手挖掘机循环分析
4二手挖掘机市场分布
5二手挖掘机市场容量分析
二手挖掘机销售市场
从1994年开始引进外资品牌的20年来，中国的挖掘机行业从最初的几十台、几百台到现在的上万台，从国企的合矿、贵矿到今天的三一、柳工，在进步历程中，生产规模和市场需求都在快速膨胀。
根据资料统计，按照10年的使用周期估算，截至2014年正在服役的挖掘机总量约为130万台，平均1000个中国人拥有1台。
这一庞大的基数也衍生出了二手挖掘机市场，比较出名的如河北徐水、广东深圳、上海等，这些市场的特点是品牌繁多，但品质良莠不齐。
中国挖掘机市场的爆发式成长，是建立在挖掘机拥有者群体成长的基础之上。
随着竞争演变越发激烈，一大批挖掘机个体老板离开了挖掘机行业，转行从事其他所谓更有前景的行业。
近3—4年来，众多品牌感到市场需求严重不足，销量萎缩厉害。
作为一线的代理商，为了竞争有限的客源，不惜降低首付比例，造成一大批不适合的群体进入了挖掘机行业，结果是代理商和客户双重受害，且代理商受到的伤害更为严重。
全国代理商的普遍现状是：
执行拖回的债权机多，置换的旧机多，债权部门人多，销售员减少，办事处撤离。
有些代理商的官司多，甚至改行，有的已经挂羊头卖狗肉、名存实亡。
现代挖掘机在价格上处于实惠型品牌，相对而言，比欧美日系便宜20％以上。
这自然而然形成了一个局面，现代的二手挖掘机交易特别红火。
曾经有个错误的认识，就是买二手挖掘机的客户一般经济实力小，买不起新的才买旧的，事实却大相径庭。
主要原因是二手挖掘机交易的原则是全款，这是交易双方都心知肚明的行业规则。
以现代225挖掘机为例，一台新机全款价78万，如果是已经使用了2年多的二手机（不装破碎锤），一般市场的成交价在45—50万之间。
作为买方，客户有两个特点，一是现款支付能力，二是对挖掘机行业有一定的了解，主要是回报率和品牌的认识度。
下面，我们对现代二手挖掘机市场展开分析。
5.2主要需求分析
二手挖掘机市场需求总体市场分布在东南沿海，中西部需求较少。
2004年需求统计表
地区
江苏
山东
安徽
浙江
辽宁
云南
河南
四川
河北
广西
湖北
北京
重庆
山西
上海
江西
湖南
新疆
数量
3245
2691
1653
1410
1392
1237
1211
1108
974
824
818
699
542
534
534
533
522
505
需求市场竞争分析
分布地区
市场态势
市场特点
市场比例
江苏、山东、浙江
成熟市场
主力市场
31%
上海、北京、湖北、辽宁、河北
新型市场
销售增长率和固定资产投资水平高于平均水平
18%
湖南、山西、吉林、内蒙
活跃市场
市场迅速增长，有很好的发展潜力
12%
河南、四川、重庆
稳定市场
保持稳定的增长速度，平稳发展
9%
安徽、云南
过渡开发市场
固定资产投资份额偏小，处于发展状态
13%
海南、甘肃、西藏、青海、宁夏
沉默市场
各类指标没有突出表现，处于边缘市场
不足1%
5.1二手挖掘机循环途径
表五现代二手挖掘机循环途径
年循环量/台
代理商置换/%
自行调剂/%
二手市场回收/%
2004年以前
4000
30
20
50
2005-2009
5000
20
30
50
2010年至今
1500
40
60
全年合计
10500
2200台
2900台
5400台
现代挖掘机年度1万台的二手循环量是非常有意义的一个数据．现代也是国内二手挖掘机非常有代表性的一个品牌。
众所周知，代理商置换旧挖掘机，往往是通过营销手段，为了销售新挖掘机而采用的回购，其后旧挖掘机再通过二手市场流通交易。
因此．从循环途径来分析．二手市场回收是最重要的一个途径．大约占到二手机循环量的70％以上。
因此．以全国每年的现代二手挖掘机交易量1万台计算，有7000台以上是直接通过二手市场在进行流通（表2）。
3市场分布现代挖掘机二手机市场分布较为广泛，典型市场及其二手机品牌特点见表3。
表现代二手挖掘机市场分布
就其中比较有代表性的市场做介绍。
上海：
超市型，品牌混杂。
市场上的各种品牌在上海都能找到。
当然，除挖掘机之外，推土机、压路机、装载机也一应俱全，但设备情况良莠不齐。
以挖掘机为例．采购的货源来自全国各地．挖掘机上往往都有“高价回收”的“牛皮癣”广告。
上海二手市场上的挖掘机分属很多老板，放在一起就形成了大市场。
很多是通过网上找到市场客户，经常会误认为上海有多个二手工程机械市场。
上海二手挖掘机的销售，为了吸引客户，可以按揭贷款、可以保修3年、可以不满意退货。
销售员都是所谓的“黄牛”．在网上进行广告推广，可以销售市场上的任何一台挖掘机，假如客户看中了其中一台，销售员往往还要和挖掘机的现任老板讨价还价．以赚取更大的差价利润。
二手机市场区域特点各异从现代挖掘机市场来看，各个城市的产品特点、回收方式均有一定的不同。
上海超市型，品牌混杂。
不仪围内市场的各种品
牌都能找到，新旧产品、各种档次产品也一应俱全。
上海二手市场中的挖掘机分属很多老板，如果客户是通过网上找到市场的，经常会以为上海有好多二手工程机械市场。
上海二手挖掘机的销售还有按揭贷款、保修三年、不满意退货等承诺。
常州作为现代挖掘机的生产基地，常州有着销售服务配件上得天独厚的优势，自发形成了现代挖掘机唯一的二手专营市场。
目前成规模的有4家，单个市场年销量约为200-300台。
金华在金华地区现代挖掘机保有量较大，加之当地现代挖掘机的维修力量较强，形成比较有特点的二手市场。
金华地区的挖掘机更新水平较高，矿山机、炮头机充斥其中，稍不留神就会碰上令人色变的“翻新机”。
广丰汀西广丰是现代挖掘机客户群最集中的地区，现代挖掘机的实惠型特点使品牌深深扎根于当地。
在同一个场地上，老板们的需求干H互调剂，F1发形成了一个现代挖掘机二手市场。
有的老板甚至开始直接销售二手挖掘机，从常州、上海等地回购便宜的挖掘机，再通过各种关系进行销售。
徐水河北徐水是国内著名的二手工程机械市场，从清洗、测试、解体、装配、调试、涂装直到销售均为一条龙服务。
甚至有这种说法，再破的挖掘机，只要价格合适，徐水的市场都可以接受。
常州二手市场成熟稳定常州既是现代挖掘机的产地，也是现代二手挖掘机的集散地，本文就以现代挖掘机为例，深究常州市场在分类、售后等多个方面的发展趋势。
从市场分类来看，目前4个现代挖掘机市场分成两类。
一种是单一的公司型，公司统一协调采购和销售；另一种类似于上海的大市场，各个小老板采购挖掘机，销售由市场上的“黄牛”负责。
公司型市场结构紧凑，采购、维修和销售都严格按照制度，整个流程都有统一的标准，容易控制产品的进货质量，安排适合需求的产品系列，形成口碑。
但是其缺点是标准相对僵化，供货规模不易扩大，难以满足各层次客户的需求。
大市场型结构松散，组合在一起的小老板都是独联体，容易形成大规模供货。
再者因为货源不同，质量参差不齐，可以满足不同的市场需求。
但是“黄牛”只负责销售却无法控制供货质量，“各扫门前雪”造成维修周期变长，同质化竞争严重。
在售后服务方面，为了增加销售量，卖方会提供赠送滤芯油封等常用配件，更换油品，免费送货等增值服务。
在挖掘机性能良好的情况下，还有可能承诺在转让后的若干个月内，土方作业环境下（不装破碎锤），三大件（发动机、主泵、主阀）若发生故障，可进行维修保障。
营销方面，常州市场充分运用了网络手段促销，常州的二手市场比较特别，主要是现代挖掘机相互闻的竞争。
表现出来的往往就是价格战，售价下跌是很自然的。
无论从实际运作还是发展趋势分析，二手挖掘机市场都是能够建立起品牌和信誉的，年份短、车况好的挖掘机，尽管销售价格比其他市场高，但仍能得到用户认可，且用户之间口口相传，名气也会越来越大，这足以预见二手市场的未来前景广阔
5.3二手挖掘机循环市场容量
表四现代二手挖掘机循环市场容量
时间
市场现役量/台
每年可进入二手市场循环的比例/%
年循环量（成交量）/台
2004年以前
20000
20
4000
2005-2009年
50000
10
5000
2010年至今
30000
5
1500
就现代品牌分析每年进入循环市场的二手挖掘机容量。
目前中国市场上包括江苏现代的大挖和北京现代的小挖．约10万台。
按照生产年份可将其分成三代：
2004年以前的-39u一5型，2005—2009年的一7型．2010年以后的黑金刚和一9型（表1）。
据此推算现代二手挖掘机年度交易量约1万台。
当然，其中一部分已经是三手、四手的循环了。
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