代理商管理制度教案资料.docx
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代理商管理制度教案资料
代理商管理制度
一、目的
为规范对各级代理商的管理，优化销售网络，辅导代理商融入公司管理模式，增强代理商对本公司的信心，使之与公司共同成长，特制定本制度。
二、范围
本制度规定了代理商开发、调查、谈判签约、价格管理和货款管理等内容，适用于公司各级代理商的管理工作。
三、职责
1、营销部职责
（1）负责代理商的开发和谈判，并促成签约。
（2）制定和执行公司产品价格政策，做好代理商货款管理工作。
（3）负责代理商销售支持和代理商维护管理。
处理客户抱怨\投诉及公司平面宣传资料的策划和制作
2、其他部门配合营销部做好代理商管理工作。
四、管理细则
1、代理商开发
（1）区域市场通过陌生拜访、媒体及第三方介绍等方式，收集负责区域内代理商资料和信息，登录《————区域代理商名录》。
（2）市场经理对名录上代理商进行初步调查，以确定潜在客户并实施拜访，各级代理商的准入要求如下：
省级代理商：
①必须专营本公司产品，不得兼营同行业其他企业的同种休闲皮鞋产品。
②熟悉休闲皮鞋产品市场，尤其是高档皮鞋市场。
③对所在省份或区域的休闲皮鞋产品的整体市场运作，有清晰的运作思路且与本公司的发展思路高度一致。
④具有一定的二级分销网络。
⑤具备一定经济实力，能够缴纳进货保证金，
市级代理商：
①熟悉休闲皮鞋产品市场，尤其是高档皮鞋市场。
②熟悉所在区域的休闲皮鞋的整体市场运作，市场运作思路清晰，且与本公司发展思路基本一致；必要时需提供区域市场拓展计划书。
（3）区域市场经理定期将所收集的代理商资料信息呈报营销中心，营销中心审核后经总经理定审后归档保存。
2、代理商资信调查
（1）区域市场经理拜访和询问相关方面，对潜在客户资信度实施全面调查，调查项目参照《代理商资信调查事项表》。
（2）区域市场经理根据《代理商资信调查表》调查得分对代理商的资信度实施评价和定级，定级标准为：
信用等级
调查得分
信用状况
含义
AAA级
90～100
信用极好
代理商信用程度高，债务风险小，具有优秀的信用记录，经营状况佳，不确定性因素影响极小
AA级
80～89
信用优良
代理商信用程度较高，债务风险较小，具有优良的信用记录，经营状况较佳，不确定性因素很小
A级
70～79
信用较好
代理商信用程度良好，正常情况下偿还债务没有问题，具有良好的信用记录，经营处于良性循环状态，不确定性因素小
B级
60～69
信用一般
代理商信用程度一般，偿还债务能力一般，具有良好的信用记录，其经营业绩一般，存在一定不确定性因素
C级
50～59
信用较差
代理商信用度较差，偿债能力不足，其经营状况和经营业绩受不确定性因素影响较大，发展前景不明朗
D级
＜50
信用差
代理商信用度很查，偿还债务能力弱，企业经营状况恶化
（3）市场经理对代理商的资信调查报告应呈报营销中心审核和保存。
3、代理商谈判与签约
（1）对资信调查达到B级及以上代理商，区域市场经理与该代理商预约拜访进入实质性的谈判，并最终达成一致及签约。
（2）营销总监，市场经理应熟悉公司各类营销制度和相关政策。
与代理商进行谈判时，市场经理应向代理商解释公司有关的销售政策和措施，不得擅自承诺代理商提出的任何与现行政策和规定不相符的要求和让步。
（3）代理商提出的一些要求或让步，目前公司制度尚无明确规定的，市场经理可报请营销中心裁决是否接受。
（4）通过谈判达成合作意向的代理商，市场部经理报请营销中心批准后，代表公司与其签订经销合同，经销合同必须使用公司统一规范的合同范本。
（5）所有与公司签定经销合同或协议的代理商，市场部经理均应建立《代理商资料卡》，呈报营销中心存档。
（6）与公司签定经销合同的各级代理商，必须履行下列义务：
省级代理商：
①组建3人以上团队专职销售七八九公司产品。
②签定合同三个月内发展3家以上二级代理商。
③须有首批进货总金额限制，根据2006全国市场管理规定，省代首批进货总金额不低于10万元人民币。
④遵守公司价格政策，不得擅自提价或降价。
⑤维护公司品牌形象，不得有任何诋毁公司产品、声誉之行为。
市级代理商：
①组建2人以上团队专职销售七八九公司产品。
②签定合同三个月内发展3家以上下级代理商。
③遵守公司价格政策，不得擅自提价或降价。
④维护公司品牌形象，不得有任何诋毁公司产品、声誉之行为。
（7）公司各级代理/经销商依据其享有的权责，又可分为三类：
授权代理商、一般经销商和零售经销商
授权代理商：
①享受公司制定的产品二级价格优惠。
②必须拓展区域所属分销商。
③享受市场保护政策，区域内业务优先推荐。
一般经销商：
①享有公司制定的三级市场价格。
②主要从事产品分销和零售。
③所属区域市场空白时，也可拓展分销商。
零售经销商：
①享有公司制定的三级市场价格。
②绩效显著的零售可以申请一定价格优惠，优惠幅度由营销中心呈总经理批准。
4、销售区域
（1）各级代理/经销商必须严格按照合同规定的销售区域进行销售，不得有跨区销售行为。
（2）在市场销售过程中，各级代理商须对下级分销商的销售区域进行监控，根据市场发展状况组建销售队伍，维护市场销售网络。
（3）各级代理/经销商严格从指定渠道进货，不得跨区进货。
（4）代理商垮区销售（窜货）处理流程
若代理商发现本区域有七八九产品并非是自己售出的
代理商以书面形式向七八九公司提出并做好证据保全（证据含，但不限于：
窜货、倒货嫌疑的商铺地址、产品型号、数量及产品编码等证据
七八九营销中心备案
七八九营销中心立即查明货源
查后确认不属实
查明属实，
程序终止
七八九公司以书面形式对通知违规方
违规代理商协调，七八九公司下达处理结果
七八九公司执行处理结果方案
处理结果公示
（5）代理商跨区销售（窜货）处罚规定
①对第一次窜货的省级代理商，处以1000元以上—5000元以下的罚款，对于不能查明数量的，根据本次窜货造成的影响情况给予3000—10000元罚款，罚款金额将全部支付给本次窜货区域的受害方；并将处理结果公示；
②对第二次窜货的省级代理商，处以3000—10000元的罚款，对于不能查明数量的，根据本次窜货造成的影响情况给予8000—15000元罚款，罚款金额将全部支付给本次窜货区域的受害方；并将处理结果公示；同时七八九公司将与窜货省级代理商沟通，严肃指出窜货的造成的后果；
③对第三次窜货的省级代理商，处以8000—15000元的罚款，对于不能查明数量的，根据本次窜货造成的影响情况给予30000元以上罚款，罚款金额将全部支付给本次窜货的受害方；并将处理结果公示，七八九公司视情节的严重性保留单方面终止合同的权利。
5、价格管理
（1）市场部经理负责提供信息制定公司产品价格政策，目前公司产品价格以批发价为主，以后根椐市场发展情况分为三个等级，具体到时将另有明细
一级价格：
省级代理商享有；
二级价格：
授权代理商享有；
三级价格：
一般代理商享有。
（2）各级代理/经销商应积极配合公司价格政策，按公司统一售价进行销售，不得未经公司批准擅自提价或降价。
（3）各级代理/经销商之间有义务在市场价格上保持统一性，共同维护市场秩序。
（4）公司依据市场趋势和竞争对手的价格策略，不定期调整产品价格（政策），确保各级代理/经销商具有价格方面的竞争优势。
6、货款管理
（1）公司所有代理/经销商的订货款项均以银行转帐等方式结算，原则上，本公司营销人员不得接受任何代理商的现金支付，特殊情况必须经营销总监或总经理批准。
（2）公司所有代理商的货款均须以公司指定的银行帐号进行结算，代理商货款转入非指定银行帐号的，其损失由代理商承担。
（3）代理商携带款项至公司订货的，允许使用现金结算的方式付款。
（4）原则上，公司所有代理商订货均依款到发货方式处理；特殊情况必须经营销总监或总经理批准。
7、销售支持
公司为协助代理商拓展和维护市场，为代理商提供一系列销售支持措施，包括：
（1）价格支持：
公司根据区域销售情况和竞争对手的产品价格，为各级代理商提供具有竞争力的产品价格。
公司承诺根据市场状况不定期调整产品价格（政策）。
（2）促销活动：
公司根据市场拓展需要不定期组织全国性的促销活动，扩大企业和产品在本区域的知名度和影响力。
区域代理商也可根据市场竞争状况，向公司申请促销活动支援。
（3）广告牌费用报销：
各级代理商使用公司全国统一标识作为店面广告牌的，公司依据代理商提供的店铺广告牌照片报销其相关的喷绘费用；各级代理商也可将专卖店或是店铺广告牌尺寸报给公司，由公司统一设计。
（4）宣传材料：
省级代理商可向公司申请发放宣传材料，公司依据其业务情况和实际需要发放适当数量的宣传材料。
（5）人员支持：
必要时，公司可选派具有丰富市场拓展经验的市场专员协助和指导代理商拓展市场。
8、代理商维护
（1）市场部人员应定期对各级代理商进行回访，了解各级代理商市场开发状况和需求、建议，并协助其解决。
原则上，省级代理商至少每季度回访一次，县市级代理商每半年回访一次。
区域专员回访客户应编制《代理商回访记录》，呈报营销中心。
（2）市场部应定期对公司各级代理/经销商实施电话回访，回访的内容包括代理/经销商对于公司产品、价格、包装等方面的建议和意见。
（3）各级代理/经销商可根据市场反馈，对产品、价格、包装等方面提出合理的建议，并收集本公司产品或同类产品的市场信息，及时传递经营状况、销量、库存量等信息至公司，公司市场部将各级代理/经销商反馈信息做详细记录并备案，对代理商提供相关信息进行分析总结，报营销中心批准后提供必要的援助。
（4）公司为各级代理商提供下列形式的技术服务支持：
1提供销售解决方案。
2电话咨询与技术指导。
（5）公司定期向各级代理商提供最新产品信息和行业资汛，以帮助各级代理商及时了解市场最新动态。
（5）必要时，公司将对代理商提供产品技术知识和销售技能等方面的培训，协助代理商建立和培养销售队伍，快速拓展市场。
9、代理商考核
（1）市场部于每年年初对代理商上一年度业绩实施考核，考核项目参照考核表。
（2）市场部对代理商的考核应覆盖所有的省级代理商，但下列情况例外：
1当年5月份及以前与公司签订经销合同的，从第二年起参与考核；
2当年5月份以后与公司签定经销合同的，从第三年参与考核。
（3）市场部应对考核结果进行汇总统计和分析，并将分析报告呈报公司营销总监和总经理。
编制：
审核：
批准：
版次：
1.0
主题词：
代理商管理制度
抄报：
总经理
分发：
营销中心
存档：
市场部
代理商资信调查表
代理商：
调查人员：
调查结果：
一、经营者
1、家庭关系是否紧张（3分）【A】否【B】是
2、是否沾染赌博、酗酒等不良嗜好（3分）【A】否【B】是
3、是否对工作放任自流，不闻不问（3分）【A】否【B】是
4、经营人员是否努力工作，锐意进取（2分）【A】是【B】否
5、经营者之间是否存在财产争夺的隐患（3分）【A】否【B】是
6、经营者是否高高在上，脱离员工（2分）【A】否【B】是
7、是否为筹集资金而伤神（1分）【A】否【B】是
8、经营者之间是否存在面和心不和，相互掣肘的情况（2分）【A】否【B】是
9、经营者说话是否颠三倒四，朝令夕改（2分）【A】否【B】是
10、经营者是否难寻踪影（2分）【A】否【B】是
11、经营者是否整日面容憔悴，疲惫不堪（1分）【A】否【B】是
12、经营者是否制定出明确的经营指标（3分）【A】是【B】否
13、经营者对经营指标是否一无所知，或一知半解（2分）【A】否【B】是
14、社会上是否有负面传闻（1分）【A】否【B】是
15、经营者打电话时员工是否经常窃窃私语，神秘兮兮（2分）【A】否【B】是
16、同行业者对其评价是否良好（2分）【A】是【B】否
17、员工对其评价是否良好（1分）【A】是【B】否
18、是否身体健康，体力充沛（2分）【A】是【B】否
19、经营者对本行业前景是否认同（2分）【A】是【B】否
20、经营者对本公司及产品是否认同（3分）【A】是【B】否
得分小计：
二、企业内部管理
1、员工是否崇尚团队精神，团结一致（2分）【A】是【B】否
2、员工是否服从上司领导，做到令行禁止（2分）【A】是【B】否
3、对分配的工作，员工是否按时按质完成（2分）【A】是【B】否
4、辞职率是否居高不下（2分）【A】否【B】是
5、员工中是否有人从事第二职业（1分）【A】否【B】是
6、员工上班纪律是否松懈（2分）【A】否【B】是
7、员工是否将牢骚、不满向企业外部人员倾诉（2分）【A】否【B】是
8、员工是否在已知总经理行踪情况下仍对询问故作不知（1分）【A】否【B】是
9、总经理不在时，员工是否表现出兴高采烈的表情（1分）【A】否【B】是
10、办公场所是否经常有身份不明的外来人员（1分）【A】否【B】是
11、办公区域、仓库是否杂乱无章，一片狼籍（2分）【A】否【B】是
12、员工是否每日无所事事（2分）【A】否【B】是
13、员工是否有不检点行为（1分）【A】否【B】是
14、员工是否违规操作，以中饱私囊（2分）【A】否【B】是
15、库存量是否急剧增减（2分）【A】否【B】是
16、管理人员能力是否胜任工作要求（2分）【A】是【B】否
17、管理人员是否受员工尊重和信任（2分）【A】是【B】否
18、管理人员是否用心培养员工（2分）【A】是【B】否
19、企业氛围是否积极向上、士气高昂（2分）【A】是【B】否
20、公司经营业绩是否良好（3分）【A】是【B】否
得分小计：
三、财务状况
1、资金实力是否雄厚、风险承担能力强（3分）【A】是【B】否
2、现金不足，是否提前回收货款以解决资金不足（3分）【A】否【B】是
3、是否为筹措资金低价抛售产品（2分）【A】否【B】是
4、是否有传闻其他债权无法索回借款（1分）【A】否【B】是
5、是否开始利用高息贷款（2分）【A】否【B】是
6、是否频繁更换商业银行（2分）【A】否【B】是
7、经营者和财务负责人是否经常奔走于各类金融机构（2分）【A】否【B】是
8、与业务银行关系是否紧张（2分）【A】否【B】是
9、业务银行是否对其采取强制性措施（2分）【A】否【B】是
10、与其他债权人关系是否紧张（2分）【A】否【B】是
得分小计：
注：
（1）本调查报告共50条，每一条调查结果为【A】的，得满分；调查结果为【B】的，得0分；最终得分为累计之和。
（2）对经营者的调查可通过与经营者交流的方式；对企业内部管理的调查可通过与员工的谈话、公司实际观察等方式；对财务状况的调查则可通过与财务人员及第三方的交流。
代理商考核表
（一）
代理商名称
考核人员
考核年度
评价因素
评价要点
评分标准
考评得分
市场拓展
1
市场拓展非常得力，分销商开发达成率100%。
15
2
市场拓展得力，分销商开发达成率95%。
11
3
市场拓展基本合乎要求，分销商开发达成率90%。
7
4
市场拓展力度不够，分销商开发达成率仅达80%。
4
5
市场拓展被动，分销商开发达成率不足80%。
1
销售额
1
业绩优秀，年度销售目标达成率100%。
15
2
业绩优良，完成年度销售目标的95%。
11
3
业绩尚可，完成年度销售目标的90%。
7
4
业绩一般，仅完成年度销售目标的80%
4
5
业绩较差，年度目标达成率抵御80%。
1
配合度
1
主动配合公司有关政策，执行良好。
15
2
基本能执行公司有关政策，未发生违规行为。
11
3
尚能执行公司有关政策，发生1次违规行为。
7
4
对公司部分政策有抵触行为，发生3次以上违规行为。
4
5
拒绝执行公司有关政策，经常发生违规行为。
1
销售增长率
1
年度销售总额增长达30%。
15
2
年度销售总额增长达20%。
11
3
年度销售总额增长达10%。
7
4
年度销售总额增长达5%。
4
5
年度销售总额几乎没有增长，增长率尚不足5%。
1
消费者投诉
1
年度内未发生消费者投诉。
15
2
年度内消费者投诉次数1次。
11
3
年度内消费者投诉次数达2次。
7
4
年度内消费者投诉次数达3次。
4
5
年度内消费者投诉次数达4次及以上。
1
代理商投诉
1
年度内未发生下属代理商投诉。
10
2
年度内下属代理商投诉次数2次及以内。
8
3
年度内下属代理商投诉次数达5次。
6
4
年度内下属代理商投诉次数达8次。
4
5
年度内下属代理商投诉次数达10次及以上。
1
回款准时率
1
无须跟催，总能按约定时间准时或提前回款。
15
2
年度内未延迟付款，准时率100%。
11
3
年度内发生1次延迟付款。
7
4
年度内发生2次延迟付款。
4
5
年度内发生3次延迟付款。
1
综合得分
年度评语
代理商考核表
（二）
代理商名称
考核人员
考核年度
评价因素
评价要点
评分标准
考评得分
市场拓展
1
市场拓展非常得力，分销商开发达成率100%。
20
2
市场拓展得力，分销商开发达成率95%。
15
3
市场拓展基本合乎要求，分销商开发达成率90%。
10
4
市场拓展力度不够，分销商开发达成率仅达80%。
5
5
市场拓展被动，分销商开发达成率不足80%。
1
销售额
1
业绩优秀，年度销售目标达成率100%。
20
2
业绩优良，完成年度销售目标的95%。
15
3
业绩尚可，完成年度销售目标的90%。
10
4
业绩一般，仅完成年度销售目标的80%
5
5
业绩较差，年度目标达成率抵御80%。
1
配合度
1
主动配合公司有关政策，执行良好。
15
2
基本能执行公司有关政策，未发生违规行为。
11
3
尚能执行公司有关政策，发生1次违规行为。
7
4
对公司部分政策有抵触行为，发生3次以上违规行为。
4
5
拒绝执行公司有关政策，经常发生违规行为。
1
销售增长率
1
年度销售总额增长达30%。
20
2
年度销售总额增长达20%。
15
3
年度销售总额增长达10%。
10
4
年度销售总额增长达5%。
5
5
年度销售总额几乎没有增长，增长率尚不足5%。
1
消费者投诉
1
年度内未发生消费者投诉。
15
2
年度内消费者投诉次数1次。
11
3
年度内消费者投诉次数达2次。
7
4
年度内消费者投诉次数达3次。
4
5
年度内消费者投诉次数达4次及以上。
1
代理商投诉
1
年度内未发生下属代理商投诉。
10
2
年度内下属代理商投诉次数2次及以内。
8
3
年度内下属代理商投诉次数达5次。
6
4
年度内下属代理商投诉次数达8次。
4
5
年度内下属代理商投诉次数达10次及以上。
1
综合得分
年度评语
升级会员 