绝对成交之家居建材销售话术doc.docx

绝对成交之家居建材销售话术doc.docx

《绝对成交之家居建材销售话术doc.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《绝对成交之家居建材销售话术doc.docx（81页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

绝对成交之家居建材销售话术doc

绝对成交之家居建材销售话术

有效解除客户抗拒

第一部分破冰与关系维护

1我们笑颜以对客户却毫无反应一言不发或冷冷回答我随便看看。

[演练]

导购是的装房子可是件大事一定要多了解、多比较。

没关系您先多看看可以先了解一下我

们的品牌和产品。

你的房子在哪个位置说不定您的小区也有用我们产品的呢

2顾客其实很喜欢但同行的其他人却不买帐

说到我觉得一般到别处看看吧。

[错误话术]

不会呀我觉得挺好。

这是我们今年主推的设计款式啊。

这个很有特色呀怎会不好看呢

甭管别人怎样说你自己觉得好就行。

[演练]

导购这位先生您不仅精通装修方面的知识而且对朋友也非常用心能带上您这样的朋友一

起来买东西真好请教一下您觉得还有那些方面不大合适呢我们可以交换看法一起帮助您的朋

友挑选到真正适合他的东西好吗

导购对顾客您的朋友对买**挺内行并且也很用心难怪您会带上他一起来买呢对陪

同购买者请问这位先生您觉得还有哪个地方您感觉不合适呢您可以告诉我我们一起来给您的

朋友做建议帮助她找到一套更适合他家风格的款式您觉得好吗

关于这一点的使用技巧我们在公众号奇正商道qzsd668里面已经有详细的介绍了如果你想

更加具体的学习提高那你可以去关注一下你会发现惊喜的这里就不多说了。

3顾客虽然接受了我们的建议

但是最终没有做出购买决定而要离开。

[错误应对]

这个真的很适合您还商量啥呢

真的很适合您就不用再考虑了。

……无言以对开始收起东西那好吧欢迎你们商量好了再来。

[演练]

导购先生材质非常好无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合我可以感觉得

出来您也挺喜欢。

可您说想再考虑一下当然您有这种想法我可以理解只是我担心自己有解释不到

位的地方所以想向您请教一下您现在主要考虑的是……微笑目视顾客并停顿以引导客户说出

自己的考虑先生除了……以外还有其他的原因导致您不能现在做出……吗引导对方说出所

有顾虑并有选择的加以处理后应该立即引导顾客成交先生对您关心的这个问题我是否解释清

楚只要顾客说明白、点头、沉默等就立即推荐购买那好您的送货地址是……如果顾客仍

然表示要与家人商量或考虑等引导入下一步

4我们建议顾客感受一下产品功能但顾客却不是很愿意。

[错误话术]

喜欢的话可以感受一下。

这是我们的新品它的最大优点是……

这个也不错你可以看一下。

[演练]

导购小姐真佩服您的眼光这是我们的新产品卖的非常好我认为以您的眼光和对房间的布置

要求这套产品非常适合您的构想。

小姐光我说好不行来这边有产品的效果图您过来看一下

还可一感受一下……

导购小姐您真有眼光。

这套产品是我们的最新款专门为高品位的顾客设计打造卖的很好来

我给您介绍一下这套产品采用……材质与工艺导入……技术与功能非常适合您这样对生活品味

有要求的人士使用当然光我说好还不行。

产品是您自己在使用所以您自己觉得好才是最重要的。

小姐来您自己感受一下这套产品******产品名称吧……直接引导顾客体验和接触、感受、

闻味道等

关于这一点的使用技巧我们在公众号奇正商道qzsd668里面已经有详细的介绍了如果你想

更加具体的学习提高那你可以去关注一下你会发现惊喜的这里就不多说了。

5顾客说你们质量不好。

[错误话术]

如果您这样说我就没办法了。

算了吧反正我说了你又不信

沉默不于欲继续做自己的事[演练]

导购小姐你说的这些情况确实也存在所以您有这种顾虑我完全可以理解。

不过请您放心我

们店在这个地方开业三年多了我们的生意主要靠口碑与质量取胜所以我们决不会拿自己的商业诚

信去冒险。

我们一定会用可靠的质量来获得您的信任这一点我很有信心。

因为材质、款式方面的

优势……

6顾客进店后看了看说

东西有点少每啥好买的。

[错误话术]

新货过两天就到了。

已经卖的差不多了。

咋会少呢够多的了。

这样多的东西您买的完吗

[演练]

导购是的您很细心我们这个专卖店摆放的货确实不多不过件件都是同类产品中经典的款式

每款都有自己的特色。

来我帮您介绍一下吧请问您比较喜欢这种时尚欧式风格的还是传统风格

的……

导购您说得有道理我们这儿的款式确实不多因为我们老板希望样品呈现的都是我们比较有特色

的产品有几款产品我觉得就非常适合推荐给您。

来这边请我帮您介绍一下请问您是想看看…

还是……

7顾客对某产品有点兴趣

如何加深客户对产品的印象

[错误话术]

喜欢的话可以多看看感受一下。

这是我们的最新的产品多看看。

这套也不错看一下吧。

[演练]

导购先生您真是非常有眼光这套款式是我们设计师倾力打造的新式样卖的非常好来我给

您介绍一下这套款式采用**设计工艺和材质导入**风格像您这样有品位的人装在您的家里肯

定会非常适合您可以仔细看看接触一下感受它的魅力……

8营业高峰时段因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。

[错误话术]

您等一会儿再过来好吗

您等一下我先忙完这儿的顾客。

……任凭顾客询问无暇顾及

[演练]

导购先期来店的顾客真的不好意思这段时间比较忙招待不周啦。

您先看看感受一下我们产

品的风格和款式有喜欢的就叫我一声。

离开去照顾其他顾客当该顾客询问时立即过来小姐

真不好意思让您久等了请问……

导购来店多次的顾客真不好意思今天店里的顾客比较多没有时间好好招呼您真是抱歉。

您先在这里坐一会儿喝杯水吧我忙完就马上过来等会儿跟您好好聊聊……

导购来店闲聊的老顾客哎呀真不好意思这个时间的顾客特别多招待不周真是抱歉。

您

是先坐会儿喝杯水呢或者先去我们的样板间看看

招数解读

门店无大事做的都是细节门店无小事细节做不好就是大事。

9顾客进店快速转一圈啥也不说转身就走。

[错误话术]

难道就没有一套是您喜欢的吗

您刚刚看的这套不错啊。

您到底想找啥样的风格

咋搞的啥话都不说。

[演练]

导购这位女士能不能请您留一下步是这样子您买不买没有关系我只是想请您帮个忙。

我刚

进入这个行业并且非常喜欢这份工作是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因这样

也方便我改进工作使自己取得更大的进步真的非常感谢您请问……

10导购介绍完产品后顾客啥也没说就转身离开。

[错误话术]

好走不送

这套产品看上去效果不错的。

如果真心要可以再便宜点。

您是不是诚心买东西看着玩啊[演练]

导购小姐请留步。

真是抱歉小姐刚刚我一定是没有介绍到位所以您没有兴趣继续看下去。

不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品所以请您告诉我您的真正想法

我再重新帮您找一下适合的产品好吗请问……重新了解顾客的需求和意图

导购小姐我想我刚才的表现一定是让您不满意了我看您没有表示就想离开了。

真是抱歉我是

刚刚入行的导购员还请您多多包涵不过我是真心想为您服务好所以您可不可以再给我一次机会

我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的产品

第二部分产品质疑

质量、设计、颜色等

11顾客总是觉得特价商品的质量有这样那样的问题我们应当如何消除他的疑虑

[话术话术]

您放心吧质量都是一样的。

都是同一批货不会有问题。

都是同一样的东西咱会呢

都是同一个品牌没有问题。

[演练]

导购您有这种想法可以理解毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。

不过我可以负责地告诉

您虽然我们这款产品是特价但它们都是同一品牌质量是完全一样的只是因为我们厂家今年推

出了几个新的系列才对原来卖的比较好的几个经典产品做特价促销所以现在买真的非常划算

导购您这个问题问得非常好我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。

不过有一点我可以负责地告诉

您不管是正价还是特价其实都是同一品牌质量也完全一样包括我们给您提供的质量保证都是

一样的。

而价格却要低很多所以现在买这些东西真的很划算。

完全可以放心的购买

导购我能理解您的这种想法不过我可以负责的告诉您这些特价产品之前其实都是我们原价销售

的只是公司为了回馈老客户所以才变成特价促销品但质量是一模一样的您完全可以放心购买

关于这一点的使用技巧我们在公众号奇正商道qzsd668里面已经有详细的介绍了如果你想

更加具体的学习提高那你可以去关注一下你会发现惊喜的这里就不多说了。

12你们的产品设计不美观感觉怪怪的不太合乎我的口味。

[错误话术]

不难看呀怎会怪怪的。

听好看的呀那里难看了啦。

现在人都喜欢今年就年流行这样。

每个人想法不一样我们许多顾客都还非常喜欢它呢。

[演练]

导购呵呵您真有眼光一下就看出了我们产品的与众不同之处我们的很多老顾客也正是因为

这样才能选择我们的产品。

其实我们产品的设计是采用了一些比较个性和时尚的元素才会看起来显

得有点怪这也正是我们产品的特色所在。

很多时尚有品味的人士对这样的产品都很感兴趣您也可

以了解一下来我帮您介绍一下我们产品采用的是……介绍出与众不同之处和特色

13客户对产品细细观察后说你们的产品

做工好粗糙啊这儿都有问题了。

[错误话术]

先生这种小问题任何品牌都是难免的

现在的东西都是这样处理一下就好。

哦这只是样品没事的我们送货的跟这个不一样。

[演练]

导购谢谢您告诉我这个情况我之前都没有发现这个问题可能是产品在运输过程中有点磨损我

会马上跟公司反映调换成一套新的真是谢谢您啦。

我们厂家的制作工艺要求非常严格出现这种

情况的几率非常小还被您看到了真是不好意啦……您看看这款……

14这套产品的设计式样、颜色我都满意就是觉得这个部分材料不怎样。

[错误话术]

导购请问小姐您觉得我们这种材料是啥地方让您感觉不好呢鼓励顾客说出来

小姐您真的很细心这样细小的地方都可以观察到。

其实我们的设计师是考虑到整套产品的协调性

这个地方主要是起到装饰作用所以在此处采取了更适合做装饰的材料这样就保证了产品的整体效

果这种材料的优点是……从材料或是设计角度沟通

导购小姐您真是好眼光。

我正想对您说呢这种材料虽然看起来

很一般但是它采用的是……工艺非常耐用而且防水性非常好非常实用我们有许多顾客买了

这件产品放在家里以后都感觉非常好来您看堪采用的是……

关于这一点的使用技巧我们在公众号奇正商道qzsd668里面已经有详细的介绍了如果你想

更加具体的学习提高那你可以去关注一下你会发现惊喜的这里就不多说了。

15这个颜色的产品不行我觉得不大适合我们家风格。

[错误话术]

那您喜欢啥颜色

您要不换那种看看

其实这种颜色比较好看。

这个款式设计就要这种颜色配着才好看。

[演练]

小姐请问您是不喜欢这个颜色还是这个设计式样/探询顾客不喜欢的真实原因如果喜欢设计式

样只是觉得颜色不好看是这样的这个设计式样用这个颜色是因为它有……的设计所以用其

他颜色这种独特的感觉就不容易表现出来。

其实一您的品位和眼光来说我认为您不妨再考虑一下这

套产品因为……

导购请问一下这个设计风格您喜欢吗顾客还是不喜欢这个颜色噢原来如此那您理想中

的产品颜色是啥样的呢顾客所说的颜色若在品项内转向已有的颜色上去销售

16为啥你们家沙发的这种面料不可以机洗某某牌子可以

[错误话术]

我们这种面料就是不可以机洗。

如果是同样的面料应该都不能机洗。

您可以机洗只是这样减少寿命。

[演练]

导购小姐其实这种面料不是不能机洗我们之所以建议您不要机洗是因为这样才能对您的产品形

成保护。

毕竟一套这样的产品也不便宜保养的好自然用得久而如果用机洗可能就没有办法让产

品保持很好的状态。

导购曾经有个顾客问过我这个问题所以后来我专门去了解一下其实这两种面料还是不同的不过

因为手感差不多所以不容易发现两者之间的差异。

两者的差异是……因此我还是建议您不要机洗

这样不仅可以保持颜色鲜艳也不容易变形还可以让您的产品保持新的状态。

导购胸有成竹轻松应对呵呵您说的这个牌子我很熟悉您的问题之前也有顾客问过我。

是

这样的。

如果是一模一样的面料处理的方式也应该是相同的因为着中面料的特性是……所以只要

是这种面料我们都建议顾客不要机洗这样对产品的保护才能做到位。

关于这一点的使用技巧我们在公众号奇正商道qzsd668里面已经有详细的介绍了如果你想

更加具体的学习提高那你可以去关注一下你会发现惊喜的这里就不多说了。

17算了这件产品功能太多了我没必要买这样好的[错误话术]

其实这也不算好还有更好的呢。

这个在我们这里只能算很一般的。

您到那边去吧那边全是特价品。

[演练]

导购是的您真是蛮有眼光的**产品确实是我们新出的款式功能比较全质量也好其实以这

款产品的功能和质量市场上同类产品的价格是很高的。

不过我们现在周年店大酬宾这样好的商品

只卖现在这样的价格真的是非常划算而且有些功能您觉得现在用不上没准将来用得上或者您的

家人也用得上您看独特功能之处……

导购这款产品功能多但是性价比非常好卖得也非常好再说装房子买这些耐用品可能您装上

了换新的机会就比较少不如一次性就买好一些的再说这款产品确实很适合您的新房来这边

请您可以仔细比较一下请稍等。

18你们的龙头这样贵为啥买回去后按要求保养还生锈导购该咋办。

[错误话术]

有点生锈是正常的。

正常保养应该不会您没有保养吧

这种状况我们还从来没有过。

哎真麻烦咋老出这样的问题

[演练]

导购哎呀真的抱歉不过您别急只要是我们的责任我们一定会负责任到底的您先坐下俩喝

杯水休息一下我们再来了解一下具体状况。

先生您平时用龙头除了洗浴还用它做了别的用途吗

探询生锈的真正原因

导购很谢谢您把这种状况告诉我我会立即向公司报告这个问题您请放心吧只要是我们的责任

我们公司一定会负责任的。

来请您先这边坐一下我马上给您处理。

确属质量问题请示上级

让您久等啦。

先生刚才我与经理联系了非常抱歉这样热的天让您跑来跑的真不好意思先生

您还喜欢啥样的龙头呢我来帮您挑选一下以供参考。

引导换货代替退货

19如果这门没用多久轴就掉了你们咋处理

[错误话术]

您不要担心这种状况很少出现。

我们的产品从来不会出现这种情况。

我们都是老牌子了。

您放心好了。

[演练]

导购您这个问题提得很好有些低挡的产品确实存在这种现象所以您的这种顾虑完全可以理解。

不过我想告诉您的是因为我们采用的技术是……工艺处理是……因此我们的产品确实不会出现您刚

才所说的那种情况况且我们还在质检部门做过……检验所以您完全可以放心的使用。

导购是的这种问题确实需要注意。

如果买到了质量不好或是售后服务不佳的产品一旦出现了类

似的问题就很麻烦所以关键还是要选择好品牌您就可以放心。

我们所有的产品采用的技术是……

所以质量都有保证况且我们在质检部门还经过……检验。

再说了即使出现您说的这种现象我们也

会负责到底的这一点请您放心。

导购是啊这个问题确实很重要所以选择品牌就是关键。

我卖这个牌子也有两年多了经过我手

里卖出去的产品至少有好几百套了到现在为止像您说的这种状况非常少见在我印象中好象只有

一例还是因为使用不当。

再说即使您不幸碰上了我们也会免费给您维护的请您放心好了

20我不喜欢这套产品设计落后了摆在那儿显得好陈旧。

[错误话术]

好多人都喜欢这样式的。

我觉得这样才有怀旧的感觉啊。

不会啦这样多有品味。

怎会不适合呢要不您看点别的

[演练]

导购是的这套产品式样看起来确实稍微显得不够现代不过因为这些产品是个性化消费很多人

就喜欢经典怀旧风格如果与您的房间整体装修风格相协调的话将会出现很好的效果昨天就有位

先生专门来订购这套产品您家里地砖是啥颜色的

导购哦先生我在这个行业做了快五年了您希望听一下我的意见吗针对沟通良好的顾客

基于不同的装修风格和居室摆设这套产品设计给人的感觉是……可能您平时比较少接触到这类式样

产品不习惯而已。

其实您只要多看几次会越来越有感觉的来先生这边请……引导顾客体

验一下

导购是的这套确实是比较个性化一些那您希望摆在您家里的产品是啥样的感觉呢您说来听听

我来给您参谋一下好吗我们这儿还有不同式样的产品肯定能找到您喜欢的

21我不要啥新产品新功能我就要以前那个老产品

[错误话术]新产品多好啊更现代一些。

老产品淘汰了。

现在都买新产品谁还买老产品。

功能多能满足您更多需要。

[演练]

导购是的先生我很理解您喜欢老产品的感觉请问为啥喜欢以前的老产品了解客户关注点

那这款新的产品不但有……老产品的功能而且采用了最新的材料……功能也更强大……您看

现在买这款产品的几乎大都是以前使用老产品的顾客。

您看我给您展示一下这边请……

导购是的先生我很理解您喜欢老产品的感觉我们这款产品就是根据老产品的优点来升级的

不但保留了老产品受欢迎的那些优点而且增加了新的内容您使用起来将会更加的便利和舒心可

能开始有一点点不习惯不过很快您就会感觉到它带给您的全新体验来这边来我给您展示一

下。

……引导顾客体验一下

22你说你们的产品用上好我也没法看到实际的效果啊

[错误话术]

用了就知道好了。

我们产品真的很好啊。

我说好你不用怀疑的。

大家都说这样说啊。

[演练]

导购是的先生我很理解您的担忧毕竟装房子也是件大事是一笔不小的开支。

来您这边请

这是我们的一些老客户装上我们家的产品以后的效果图您看这是***小区的业主这是***小区

的业主这些都是买了我们家产品装上以后拍摄的这些老客户也成为我们的朋友经常推荐一些

朋友来买我们的产品。

看您家的风格和我们这个客户有点类似我想装上以后肯定会非常漂亮……

导购是的先生我很理解您现在的心情。

我们的品牌在这个城市已经好几年了我们很珍惜好不

容易建立起来的信誉一直实实在在的为顾客提供产品绝不会夸大或者瞎说。

您看这是我们的产

品效果图您来看一下这边请……

23上次我买的促销品质量咋好这次你不会又在忽悠我吧

[错误话术]

您放心吧质量都是一样的。

都是同一批货不会有问题。

都一样的产品咋会呢

都是同一个品牌没有问题。

我没有忽悠您

[演练]

导购您有这种想法可以理解毕竟您说的这种情况确实也存在过请问上次您在哪儿买的呢如

果不是我们的货我对您上次的遭遇表示深表理解不过我可以负责的告诉您虽然我们这些产品是

特价品但都是同一品牌质量是完全一样的并且价格比以前又要优惠得多所以现在购买真的非

常划算

如果是我们的货哦那真是抱歉了请问出了啥问题呢我能帮上啥忙关于保修期内的项目我

们是可以保修的麻烦您把发票拿来我来帮您处理一下。

您完全可以放心我们所有的促销品和正

品的质量都是一样享受我们的质量保证。

导购您有这种想法是可以理解的不过我可以负责任地告诉您这些促销产品之前都是正价商品

只是为了回馈老客户才在这个节日促销质量是一模一样的您完全可以放心地挑选。

这一点请您放

心。

第三部分品牌释义

24这个品牌不太有名我从来都没听说过是新出的吗

[错误话术]

不是呀我们品牌好几年了。

是吗我们在这个行业很有名的。

我们正在许多媒体上做广告。

我们确实是新牌子刚进市场。

[演练]

导购呵呵您对**行业真是了解。

我们品牌其实做的时间也不短了只不过今年年初公司才决定进

入这个区域所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。

我们品牌的主要风格是……请问您家装修风

格是看我们这边这样多式样我相信一定会有适合您家设计风格的。

小姐这边请……转到产品

介绍上

导购对不起这是我们的工作没做好不过没关系现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的

产品我们……转向简单自信的介绍产品的特点只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以引导

回答问题先生请问您家里的装修都做到啥阶段了您的客厅面积多大您卧室的光线如何

关于这一点的使用技巧我们在公众号奇正商道qzsd668里面已经有详细的介绍了如果你想都一样的产品咋会呢

都是同一个品牌没有问题。

我没有忽悠您

[演练]

导购您有这种想法可以理解毕竟您说的这种情况确实也存在过请问上次您在哪儿买的呢如

果不是我们的货我对您上次的遭遇表示深表理解不过我可以负责的告诉您虽然我们这些产品是

特价品但都是同一品牌质量是完全一样的并且价格比以前又要优惠得多所以现在购买真的非

常划算

如果是我们的货哦那真是抱歉了请问出了啥问题呢我能帮上啥忙关于保修期内的项目我

们是可以保修的麻烦您把发票拿来我来帮您处理一下。

您完全可以放心我们所有的促销品和正

品的质量都是一样享受我们的质量保证。

导购您有这种想法是可以理解的不过我可以负责任地告诉您这些促销产品之前都是正价商品

只是为了回馈老客户才在这个节日促销质量是一模一样的您完全可以放心地挑选。

这一点请您放

心。

第三部分品牌释义

24这个品牌不太有名我从来都没听说过是新出的吗

[错误话术]

不是呀我们品牌好几年了。

是吗我们在这个行业很有名的。

我们正在许多媒体上做广告。

我们确实是新牌子刚进市场。

[演练]

导购呵呵您对**行业真是了解。

我们品牌其实做的时间也不短了只不过今年年初公司才决定进

入这个区域所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。

我们品牌的主要风格是……请问您家装修风

格是看我们这边这样多式样我相信一定会有适合您家设计风格的。

小姐这边请……转到产品

介绍上

导购对不起这是我们的工作没做好不过没关系现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的

产品我们…