销售部呆坏账管理作业指导书.docx

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销售部呆坏账管理作业指导书

文件名：

呆坏账管理作业指导书（销售部）

文件分发范围

总经理

√

总经理助理

√

财务部

√

华北区

√

华东区

√

华南区

√

西南区

√

广东省

√

客服专员

√

更改发行记录

序号

修订状态

更改/发行内容、概要

生效日期

修订者

修订日期

批准人

批准日期

批准

总经理

审核

总经理助理

编制

销售部

批准签字

审核签字

谭华芳

编制签字

刘文锦

日期

2008年5月13日

日期

2008年4月10日

第一部分认识

第一、公司业务人员对呆坏帐产生的恶劣的后果，必须有清醒的认识。

呆坏账对公司造成的损失

1、呆坏帐损失：

公司由于无法收回或兑现的应收账款和应收票据（如支票）所产生的损失，即为呆坏帐损失，它不但侵蚀了公司应得的利润，而且把销售产品的成本及各种销售资源浪费。

2、市场损失：

只有在稳定的市场价格下，经销商才能有固定的利润，以及销售本公司产品的意愿。

如果市面上有倒账物品扰乱价格，将产生副作用。

（1）呆坏账商品扰乱市场价格

（2）经销商无利可图，经营意愿低落

（3）因可购得廉价的呆坏账货物，销售商拒向公司进货

（4）消费者误认为廉价品为假货拒绝购买，对公司失去信心

3、商誉损失：

商誉是本公司的无形资产，遭人倒账次数或金额过大的公司预示公司管理制度不好，使其他客户对公司失去信心，或心生歹念。

4、利息损失：

公司可动用的资金减少，借贷利息增加

5、费用损失：

若诉诸法律途径，则诉讼费昂贵。

6、牵连损失：

骨排效益，连环倒闭。

第二、业务人员在给客户授信前，必须先充分评估，原则上必须良性合作半年以上，销售额稳定且持续上升（月均销售额5万元以上），才可以考虑给客户授信；原则上授信额度不得超过连续六个月历史合作平均回款额的60％；同时必须按公司的流程审批，经批准之后才能执行。

防止因我司以下原因造成呆帐：

（1）信用调查不准确

（2）强迫推销造成

（3）收款方式欠讲究

（4）债权确保手续不全

（5）缺乏严谨的处罚制度

（6）信用额度管理不善

第三、在公司给予授信之后，业务人员必须关注客户的动态资信情况，及时了解情况，每个月必须评估一次以上。

防止客户以下原因产生坏帐：

1、买方有背诚信

2、经营不理想，造成周转不灵

第四、业务人员对客户的情况要全面的掌握，及时把握客户的变动情况，及时预警，防止异常情况的发生；每个月必须全面评估一次，居安思危。

每次按计划拜访客户时（电话拜访），必须正面或侧面了解客户的情况，做到万无一失。

注意以下呆坏账征兆及时做好预防：

1、客户向公司进货不正常

（1）购货量剧增或剧减

（2）付现金引诱迅速出货

（3）订货容易，对产品、价格、结算期限不计较

（4）其他购买习惯之改变

（5）突然大量退货

2、销售不正常

（1）无故贱卖脱销商品

（2）销货多，收款少

（3）发生严重赊账

（4）以货换货

（5）库存销售速度加快

（6）其他非常态销售方式

3、财务不正常

（1）经常跑三点半（借口银行无法转账拖延货款）

（2）银行紧缩银根

（3）廉价出售资产

（4）其他财务往来不正常情形

4、付款不正常

（1）延长付款期限

（2）发生退票

（3）无故拒绝付款

（4）私人借贷严重，借票周转

（5）住来银行更换频繁

（6）人头户、假户、非本人户头

（7）其他付款习惯之改变

5、营运不正常

（1）人员工作情绪不正常

（2）员工变动比率剧升

（3）客户数减少

（4）商品周转不佳

（5）商品陈列混乱，无人整理

（6）其他经营异常之情事

6、负责人生活不正常

（1）称兄道弟，黑社会分子

（2）不良嗜好、赌博

（3）民间互助会参与金额过大

（4）风险投资金额过大，沉迷于证券投资

（5）经常外出不在

（6）其他生活习惯之改变

第二部分严格管理

第五、业务人员必须按公司的应收款管理规定执行应收款的及时回笼，必须按跟客户合同约定的结算方式及时回款；不能及时回款，根据公司的应收款管理规定必须办理各项审批手续与客户确认延期付款申请。

同时按公司要求必须对每个客户建立信用分析档案，进行及时分析。

同时对客户的信用记录进行登记与分析，及时做出调整结算策略。

呆坏账预防

1、信用调查

（1）信用调查的功能：

1）积极上开拓优良客户，促进销售利润

2）消极上防止不良客户，减少呆坏账损失

（2）信用调查重点：

对于经销商初步信用调查的方法，可分下列十二项重点

1）客户是否有营业执照？

开业多久？

负责人与经营人是否为同一个人？

2）公司店面的地点是否适合？

店面面积多大？

3）负责人以前是否在他处经营过同样的或类似的店面？

为何歇业或转移

4）经营者是否为本地人？

邻居对该店面的评价如何？

5）公司员工有多少？

人员素质如何？

服务态度好不好？

6）办公地点是自有还是租赁的？

如属租赁，租金是否偏高？

7）附近的经营商家有多少家？

竞争程度如何，该经销商的营业收入多少？

是

否-喜欢杀价或赔本来争取客户？

购买动机何在？

8）公司（店面）商品陈列何在？

商品是否齐全？

负责人的经营手法如何？

9）负责人是否有不良嗜好？

交友范围如何？

有无大量参加民间互动会？

是否

热忠于赌博？

10）负责人有无不动产？

付款方式如何？

是否经常赖帐？

11）负责人和哪些银行来往？

在银行信用如何？

12）负责人有无投资其他事业？

投资失败是否会影响商店之继续经营？

业务人员将以上几点信用调查重点铭记在心，明察秋毫，利用每次出差拜访的机会，

随时注意调查，如发生现有反常现象，应立即向部门经理报告，以减少呆坏帐发生。

2、信用管理

（1）信用额度=应收帐款+应收票据+出货金额

（2）实施客户信用额度核准权限制度

（3）新客户初次合作额度不宜过高

（4）应收账款过多的客户应先结清货款后再出货

（5）建立稽核制度

3、健全收款管理

（1）应收账款朝归零目标

（2）做好完全的收款

（3）催收款的管制

4、呆坏账征兆范例表：

项目

正常状态

付款情形恶化状态

即将发生问题的状态

对

方

与

本

公

司

往

业

情

形

对方的进货

1、按照原来的情形采购相同品质的商品

2、逐渐增加商品，有趋向好货的倾向

1、进货急剧增加，或急剧减少

2、付款期限很乱

3、改向其他同业购货

1、停止进货

2、进货量锐减

3、以分摊付款的条件大量订货

4、提出转付客票进货的要求

对方的存货

1、逐渐增加（与销售平行）

2、存货正常

3、无滞销货品

1、存货减少

2、滞销品增加

1、存有二手货（他厂退货品）

2、有生疏的商品

对方的销售

1、顺乎一般同业的景气增长

2、其主顾逐渐增加

1、增长情形在同业间较低

2、销售量减低

3、其主顾在减少

4、应该有生意的时间没有顾客

1、销售锐减

2、被拒往来

3、销售停滞

4、主顾稀少

对方的付款

1、增加销售的部分也照付不误

2、无吃倒账情形

3、回收货款有计划性

1、销售客增加，付款情形却恶化（对方增加赊账顾客、或被强行推销）

2、转收客票退票时，无法即行贴现

1、赊售情形很差

2、票据有退票情事

3、被往来银行拒绝住来

4、要求更改已开出支票

付现方式者

1、在固定付款日确定支付

2、结账截止日一向不变

1、时而延长约定付现日期，或付现比例逐渐减少

2、提出种种理由迟缓付款

3、提早截止日，延长付现期限

1、停止付现

2、常有用货品抵债款清事

付款状态

票据付款方式者

1、票据均按期开出，如期兑现

2、均无更改票期情事

3、无更换票据的前例

4、转付票据时，均选健全的对像之票据

5、转付票据遭遇退票，亦即以现款换兑

6、有时请求提早付款亦肯帮忙

1、有要求更改票据日期情事

2、有刁难开立票据趋向

3、有延长约定付款期限趋向

4、转付票据遭遇退票情事频发

5、转付票据遭遇退票时亦不肯立即代付现款

6、出纳人员，经理人员经常不在

7、往来银行帐户不定

1、藉口停止开立支票

2、有退票情事或被银行拒绝往来

3、被银行扣留担保函

4、向高利贷融资

5、向同业借货品融资

6、接听电话经常有含糊其词的语气。

第六、客户发生拖款现象，及时沟通催收货款，并发催款通知书，要求客户按时回款；一但发生呆坏帐的可能，立即报告公司；公司法务人员会配合采取法务函的形式进行催收货款；以及做诉前财产保全等必要的动作。

确保公司不受损失。

呆坏账处理原则

1、处理通则：

（1）迅速报告主管，迅速处理

（2）少输为赢，保本为要

（3）以和为贵，狗急跳墙

2、对善意债权人处理原则：

（1）协助处理，付出耐心

（2）诉之以理，运之以情

（3）期望其东山再起

3、对恶意债权人处理原则

（1）壮士断腕，决不留情

（2）情理为先，法为末路

（3）动作迅速，先下手为强

2、债权确保要件

在债权催讨时，要确保所有票证越完全，对债权的确保也越完全。

（1）应取得的债权票证

1）对帐单

2）货物签收单

3）清偿契约书

4）统一发票签收单

5）收取的票据

（2）延期清偿诉求

1）、要求票据保证、背书、立具保证书

2）、债权让与

3）、立据延期清偿书

4）、更改发票日、到期日或重新开票

5）、辨理公证

（3）分期债权确保

1）、事前严密调查

2）、契约的签订

（4）保证手续执行

3、呆坏账追诉处理流程

呆坏账追诉由单位主管及本公开发中心法务专员处理，业务人员需配合要求办理，因程序烦琐专业，在此不予详述。

（1）催告：

以存证信函或律师函请求债务人员履行债务

（2）代物清偿：

货品抵压之合法性取得

（3）收回商品：

经债务人同意，取得库存之公司商品，以减少损失

（4）受让债权：

债权人受让债务人对第三人所拥有货款之请求权或其他债权

（5）假扣押、假处分：

债权人基于急迫之原因，向法院申请假扣押、假处分，以防止债权人脱产或保证本身之权益

（6）支付命令：

债权人向法院申请对债务人发出支付命令，债务人若未于法定期限内

（7）提出导议，债权人得依据裁定申请强制执行

（8）起诉请求：

请求法院如何判决之表示

（9）庭上和解：

在民事诉讼进行中，原被告互有让步，而由法院所为之和解

（10）本票裁定：

不须出庭，一经法院裁定，即可申请强制执行

（11）拍卖货品：

法院使用国家之公权力，强制债权人履行其债务，以使债权人得到清偿之秩序

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