猎头bd客户常见问题.docx
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猎头bd客户常见问题
猎头BD客户常见问题
BD客户是猎头必须掌握技能之一，和大家分享一下BD客户心得。
一、关于客户合作诚意猎头BD过程中很容易会遇到
1、态度很模糊客户：
“哦！
好，你发份资料过来吧，我看了再跟你联系”这种情况下一般都是得不到回复，也许根本没看你MAIL或者看了根本不给你回复
2、态度过于爽快客户：
“好呀，我们正在准备用猎头呢。
你把你们公司介绍和合同发过来吧。
”“佣金？
没问题！
”二次跟踪时候会出现180°转弯结果：
“猎头？
我们不用，我很忙就这样吧！
以后再说！
”
3、直接约见面谈客户：
“哦？
你们是猎头啊。
你来我们公司面谈吧，今天或者明天！
”由于路程比较远出发前我们再次跟他确认此次面谈约定：
“没有啊，我没有和你通过话啊，我昨天一天都在外面没回公司啊，我们公司没有考虑用猎头啊！
”晕死，幸亏没直接去。
针对此种态度难以把握客户，先不要和他们谈其他，直接谈论合作协议。
二、关于客户进一步沟通问题
“这样吧，我们职位都发布在网站上了，你可以去看，合作事情我们再谈吧！
”
针对此类沟通不畅客户，可以告诉他们说职位已经提交给顾问团队了，在我们自己人才库里是有一定此类人才储备，并且我们手里有筛选出来人选，然后要求签订合同，了解职位更多职责信息，最终确定合作。
三、关于许多公司发布职位真实性很多企业在自身网站或者人才网发布信息基本没有更新,这可能存在2种情形：
1、是职位确实比较难招，一直未能寻找到合适人选；2、是纯粹发布信息，没有招聘需求，其目有2个，一个是提高自身企业知名度，另一个是搜集这个职位相关信息和资料。
解决方案：
认真分析企业所发布职位，是否属于前者，如果是那就针对该企业行业和职位特征做广泛了解，拥有一定资源之后再去拿下该合作。
如果是属于后者，那就不需要浪费时间了。
四、关于客户要求把相关资料发到HR邮箱
“好吧，你把你们公司相关资料发到我邮箱，就是网站上留那个！
”
解决方案：
网站留工作邮箱，是用来接受各种邮件，你发邮件完全可能被淹没了，你可以说“我担心您会比较忙，会没看到我发邮件，是不是能方便给我您私人邮箱”这样可以保证下一次联系。
五、关于在和客户通话时突然没有了声音
“您还在吗？
”“您还在不在啊？
”
解决方案：
遇到这种情况尽量避免说“还在不在啊？
”“你还在吗？
”这是很不礼貌！
应该这样问：
“您能听到我说话吗？
”无论何时，都要保证自己语速语调镇定。
六、关于客户要求提供成功案例
“在我们行业和地区你们成功操作了哪些案例呢？
”
解决方案：
在打出每个BD电话之前，都必须要先了解该公司背景，行业，竞争对手，反馈给顾问，拿到本公司在该行业资源积累，做到知己知彼。
七、关于企业联系人难以联系到
BD过程中会经常遇到这种情况：
初次联系到了相关人员，并发送了相关资料，但接下来过程中却怎么也联系不到该人员。
解决方案：
死缠烂打，可以每天都打电话。
并且通过其他方式了解该公司内部，打其他部门电话，再次发送邮件等等方法都可以尝试，直至找到该联系人为止。
下面内容主要是针对前半部分作出一些探讨！
主要从以下几个方面分别列举：
一、BD工作应具备职业特质
1、热情
做一份工作，如果没有投入热情，就像缺少了盐，永远做不出一份可口饭菜！
BD工作，如果你认为这只是简单电话营销，你现在就可以放弃；但如果你认为这是你人生事业起点，是你今后人生所须具备良好处事应变、娴熟沟通技巧、永不言弃进取心培养开端，那你一定投入全部热情去做好这份工作，而且一定会成功。
2、信心
BD工作需要每天打出很多电话，你没法事先预料电话另一端是谁，那么在你应变技巧和独立见解及专业知识有限情况下，如果你没有做好足够心理准备就不要拨出这个电话了，因为你颤抖声音、散乱语言、迟钝反应，会让你自己都觉得手里听筒是个快要爆炸炸弹而很想快点扔掉，那么可以想象我们客户或者候选人会是怎样感觉？
拥有充足信心准备，你就不会害怕被别人反驳，相反你会很珍惜这样机会。
3、耐心
“鸡蛋里挑骨头”这是客户权利。
我们每个人在购买商品时候也同样都会行使这项权利，因此你就应该有足够耐心去应付你客户挑剔，这时候你代表不是自己个人而是你所在公司，机会往往来自于这里。
4、技巧（语言、行为）
善于捕捉客户语言中潜在信息，会是你创造出成功良好契机。
当你捕捉到时候，就必须牢牢抓住，适当使用一些有效小技巧，比如“先入为主”、“逼上梁山”、“统一战线”、“贪小便宜”“戴高帽子”等。
学会技巧性使用这些常用也管用技巧，对你BD工作会有很大帮助。
二、电话联系中需要注意细节
1、情绪
电话线看不到表情，但可以感觉到情绪。
“先整理心情，再处理事情”否则你是无法敲开客户心。
2、尊重
尊重是人际交往准则，尤其对于你客户，使用尊称是最基本，你可以不认同客户观点，但你也无须无理打断和反驳你客户，相比而言，你礼貌提出建议，让你客户冷静公正去看待问题，他会认可你、信赖你，使其成为你忠实服务对象，这样建立起来服务关系会更稳固。
3、互动（倾听和发问）
BD工作中，有一大忌讳，那就是唱“独角戏”。
很多时候我们拿起电话及客户沟通，因为紧张或是害怕被拒绝，就会连珠带炮说完事先准备所有话，不管对方有没听到，然后直接问：
“您觉得怎么样？
”换位思考，如果你是客户，你会做出什么样回复呢？
答案显然是否定！
所以，互动交谈是非常重要，良好倾听和适当发问会让你交谈变得非常愉快
[1]认可，你要让对方知道你在倾听他们观点（适时插入“对，没错”等等）
[2]重复，你可以重述对方话，这对客户而言也是一种对其观点认可，（比如，“对，您所说确实是存在现象”）
[3]技巧引导，你要让客户还在犹豫时候替他做好决定（比如，“那您觉得我们合作从什么时候开始比较合适呢？
针对我们递交给您合同你还有需要商谈条款吗”）
4、做好笔录
BD工作中，必须要学会一边倾听，一边提问，一边记录“一心三用”。
记录内容是你接下去工作依据。
5、如何创造下次联系机会
任何一个客户联系，不会第一次就取得成功，这就需要第二次、第三次甚至更多次联系，如何创造保持联系延续性？
这就像钓鱼，你首先需要撒下饵料，将鱼吸引到你“势力范围”，然后你就需要放下钓竿并在钓线上附上香饵，等到鱼咬钩之后，在多次收紧、放松拉锯中，直至最后完全捕获。
6、语速和语调
过慢、过快语速节奏，拉大锯一样乏味表达，都会让你客户失去继续交谈耐心，所以清晰吐词，平缓语速，连贯语句，起伏语调都是需要我们BD电话中所须具备。
三、自我介绍及回答客户提问技巧
1、自我介绍开场白
针对不同客户你需要用不同开场白，而不是千篇一律：
“您好！
我是某某，你需要**吗？
谢谢！
”“不需要啊，那打搅了！
”
（1）、首次联系到客户，你事先已经查到对方正在意向招聘某个职位，或者是已经发布了招聘信息，但一直没有找到合适人选，那么你可以试试这样说:
您好！
您好***吗？
我是**猎头公司***，贵公司发布招聘信息我一直非常关注，了解到贵公司**职位目前未能寻找到合适人选，而我们公司之前在这一块做过很多类似相关职位，在我们人才库中积累了比较多相关人才，并且经过我长期关注对贵公司用人文化也有一定了解，您看我们是否可以尝试合作？
……
（2）、不是很有把握客户，并且是我们平时所接触不多行业时，你可以试着这样说：
您好！
您好***吗？
我是**猎头公司***，我们是一家专业人才猎头公司，我关注到贵公司有一些高层职位正在招聘，希望能够和你们进行一些合作，我们有资深人才顾问团队为您服务。
“——你之前对我们行业有了解吗？
贵公司有操作过我们行业相关项目吗？
”
“——说实在话，我们之前对贵公司所处行业有一些了解和接触，比如：
******这些公司我们都曾经接触过，并为他们提供了一些相关服务。
”
以下是2个案例：
第一个是打直接推荐候选人电话（MPA）时使用台词。
猎头顾问：
**经理先生您好！
我们是**公司顾问Michael，从北京给您打电话，打搅您了。
经 理：
有什么事，说吧？
猎头顾问：
我是一家高级专业猎头公司猎头部经理。
在过去10年中，我们专门和零售行业市场营销人才打交道。
我们给您打电话是因为有一位在这个行业业绩显著人找到我们，他是你竞争对手要员，但他一直很羡慕你公司，他说如果有机会加入你公司，他一定也能做出非凡业绩。
他非常谨慎请我们向您询问是否有兴趣同他谈谈，看看他是否可以为您效力。
哪怕这位经理对你推荐候选人并不感兴趣，但他也一定能记住你确实是个行业专家，手里还有好人选。
下面是和一位经理谈及以前员工之后台词
猎头顾问：
经理先生，关于**先生，您已为我们提供了足够多信息，您说对，他是理想人选。
在和您告别之前，我们还想打听一下，您公司目前有没有招聘需求呢？
经 理：
有倒是有，但说实话，我们不太愿意找猎头公司。
猎头顾问：
您说有道理，我们也不太愿意每年找会计师帮我们做审计，但如果我们不这样做，也许早就被工商局重罚了。
经 理：
好吧，当我们确实需要时候，我们再和你联系。
猎头顾问：
不好意思，再占用您一分钟，你是否可以告诉我们您需要招哪方面人员呢？
如果碰巧我们手上有合适人选，也许能为您节约很多时间，减少一些麻烦，即使没有，对您也没有什么坏处，对吗？
经 理：
好吧，我们不妨告诉你。
猎头顾问：
太好了。
让我来做个简单记录。
在这种情况下，我们真正目是弄清这位经理需要什么类型人才，并从而开始建立销售关系。
2、“你们公司规模？
”
在客户询问公司规模时候，你可以适当夸大一下：
——我们公司现在规模不是很大（谦虚下，先入为主），我们主要是根据服务行业擅长，分了几个TEAM，我呢主要是负责BD，今天我有幸能够联系到您，接下来呢我会将贵公司职位提交到擅长贵公司所在领域TEAM，由我同事为您提供具体服务（分了几个TEAM给客户感觉是公司有一定规模，并且很正规和科学，而分工明确让客户觉得很有条理性）
3、“你们公司擅长领域？
”
“——恩，是这样，我们公司是综合性猎头公司，所以每个行业都有所涉及，因为我们有不同TEAM，每个TEAM有擅长领域。
而对于新接触行业呢，以往我们都能够服务好，因为我们团队在接触到新行业时候会做出很多努力，去了解该行业所以能够很快熟悉，现在都倡导学习型组织嘛，呵呵，我们是专业人才猎头公司，如果都做不到就谈不上给企业推荐人才了！
”
4、“你们公司服务区域？
”
——我们公司主要服务区域在长三角地区，大部分城市都有我们客户，同时呢也辐射到其他省份，比如广州，北京都有一些我们客户。
这是因为我们服务一些比较大企业会设有分公司，因为我们服务让他们非常满意，所以希望我们在当地也给予支持，因此也相应而生积累比较外地资源。
5、“你们公司有哪些成功案例呢？
”
——恩，这个怎么说呢?
我们成功案例就太多了，我们行业规则呢是不透露我们客户信息，但如果您确实需要我们可以给您提供一份我们服务和您行业相关企业名单。
6、“和那些知名大型猎头公司相比，你们有什么优势呢？
为什么我要选择你们？
”
——作为新成立猎头公司，我们在价格上有一些优惠，在操作上也会更灵活。
您也知道，大型猎头公司手上会有很多项目，所以在分配工作上就会有所侧重，那些大型佣金高企业会是他们重点客户，而我们呢，我们宗旨是“价格可以打折，但服务绝不打折”我们现在很多忠实客户就是我们依靠优质服务争取来，所以呢选择我们您会享受到高效优质服务，能够招聘到合适人选这是您唯一要求不是吗？
7、“我们所在行业和区域你们服务过多少企业呢？
”
这是比较无知问题，企业实力在这个问题是无法体现，你可以这样回答：
——在您行业，我们还是服务了比较多企业，我可以在电话之后给您发一份清单。
在客户所在区域内，如果有服务企业就直接说，如果没有就不回答
8、“你们收费太高了！
”
——您可能没跟猎头接触过，您可以去了解下，说实在话，我们收费标准不是很高，也不是最低，我们是非常希望能够跟我们服务客户有长期合作，定出这个价格也是相对比较优惠，当然如果您在这个价格方面觉得还有需要商量地方，我可以请示下我上级，争取能够给您提供一个更为接受方案。
9、“如果选择和你们合作，你们工作能保证工作效率吗？
”
——这一点您完全不用怀疑，给客户提供高效服务是我们宗旨，接到职位之后，我们会用最短时间熟悉您所在行业以及您对人才要求确定寻找方向，在3天就会比较合适人选，在经过充分联系和背景调查，一周之内就能将人选推荐给您。
四、如何通过书面文件进一步取得客户认可
1、如何发出第一封E-MAIL？
要求你发E-MAIL有2种情况。
一种是没有诚意，只是应付你，针对这种情况，你第一封E-MAIL要有针对性去阐述他们职位，你能够提出一些独到见解让他接受了，就会有很好潜在效果。
另一种是确实非常感兴趣，让你发E-MAIL，你更要认真对待，如果你E-MAIL只是一个发给任何客户模板，相信客户对你期望就降低了很多，你要让客户看出你是认真，并且是真去了解了他们公司和他们招聘职位，如果你做到了，那这个客户就是你了。
2、如何尽可能多询问到公司概况和职位信息
你要客户愿意告诉你有关信息，很重要一点是学会引导，在打出电话之前，认真去搜索尽可能多信息：
发展概况、现时情况、公司文化、竞争对手等等，客户非常愿意和一个关注自己人多说话，因为你让他觉得你是“自己人”
3、如何让客户愿意查看你公司介绍并做出反应
在固定公司介绍之后，要附上针对你联系客户信息：
职位、行业竞争对手、你针对这个职位分析等等，这些是客户非常希望看到
4、 如何引导怀疑性客户
针对那些自以为是，自认为很懂其实不了解猎头人，你姿态要高，在这方面你就是专家，可以适当刺激他然后给出建议，因为他们招聘效果事实上是不好，所以你发挥就在此。
下面是赠送团队管理名言学习，
不需要朋友可以编辑删除！
！
！
谢谢！
！
！
1、沟通是管理浓缩。
2、管理被人们称之为是一门综合艺术--“综合”是因为管理涉及基本原理、自我认知、智慧和领导力；“艺术”是因为管理是实践和应用。
3、管理得好工厂，总是单调乏味，没有任何激动人心事件发生。
4、管理工作中最重要是：
人正确事，而不是正确做事。
5、管理就是沟通、沟通再沟通。
6、管理就是界定企业使命，并激励和组织人力资源去实现这个使命。
界定使命是企业家任务，而激励及组织人力资源是领导力范畴，二者结合就是管理。
7、管理是一种实践，其本质不在于“知”而在于“行”；其验证不在于逻辑，而在于成果；其唯一权威就是成就。
8、管理者最基本能力：
有效沟通。
9、合作是一切团队繁荣根本。
10、将合适人请上车，不合适人请下车。
11、领导不是某个人坐在马上指挥他部队，而是通过别人成功来获得自己成功。
12、企业成功靠团队，而不是靠个人。
13、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。
14、赏善而不罚恶，则乱。
罚恶而不赏善，亦乱。
15、赏识导致成功，抱怨导致失败。
16、世界上没有两个人是完全相同，但是我们期待每个人工作时，都拥有许多相同特质。
17、首先是管好自己，对自己言行管理，对自己形象管理，然后再去影响别人，用言行带动别人。
18、首先要说是，CEO要承担责任，而不是“权力”。
你不能用工作所具有权力来界定工作，而只能用你对这项工作所产生结果来界定。
CEO要对组织使命和行动以及价值观和结果负责。
19、团队精神是从生活和教育中不断地培养规范出来。
研究发现，从小没有培养好团队精神，长大以后即使天天培训，效果并不是很理想。
因为人思想是从小造就，小时候如果没有注意到，长大以后再重新培养团队精神其实是很困难。
20、团队精神要从经理人自身做起，经理人更要带头遵守企业规定，让技术及素质较高指导较差，以团队荣誉就是个人骄傲启能启智，互利共生，互惠成长，不断地逐渐培养员工团队意识和集体观念。
21、一家企业如果真像一个团队，从领导开始就要严格地遵守这家企业规章。
整家企业如果是个团队，整个国家如果是个团队，那么自己领导要身先士卒带头做好，自己先树立起这种规章威严，再要求下面人去遵守这种规章，这个才叫做团队。
22、已所不欲，勿施于人。
23、卓有成效管理者善于用人之长。
24、做企业没有奇迹而言，凡是创造奇迹，一定会被超过。
企业不能跳跃，就一定是（循着）一个规律，一步一个脚印地走。
25、大成功靠团队，小成功靠个人。
26、不善于倾听不同声音，是管理者最大疏忽。
关于教师节名人名言|教师节名人名言
1、一个人在学校里表面上成绩，以及较高名次，都是靠不住，唯一要点是你对于你所学是否心里真正觉得很喜欢，是否真有浓厚兴趣……--邹韬奋
2、教师是蜡烛，燃烧了自己，照亮了别人。
--佚名
3、使学生对教师尊敬惟一源泉在于教师德和才。
--爱因斯坦
4、三人行必有我师焉；择其善者而从之，其不善者而改之。
--孔子
5、在我们教育中，往往只是为着实用和实际目，过分强调单纯智育态度，已经直接导致对伦理教育损害。
--爱因斯坦
6、举世不师，故道益离。
--柳宗元
7、古之学者必严其师，师严然后道尊。
--欧阳修
8、教师要以父母般感情对待学生。
--昆体良
9、机会对于不能利用它人又有什么用呢？
正如风只对于能利用它人才是动力。
--西蒙
10、一日为师，终身为父。
--关汉卿
11、要尊重儿童，不要急于对他作出或好或坏评判。
--卢梭
12、捧着一颗心来，不带半根草去。
--陶行知
13、君子藏器于身，待时而动。
--佚名
14、教师不仅是知识传播者，而且是模范。
--布鲁纳
15、教师是人类灵魂工程师。
--斯大林
16、学者必求师，从师不可不谨也。
--程颐
17、假定美德既知识，那么无可怀疑美德是由教育而来。
--苏格拉底
18、好花盛开，就该尽先摘，慎莫待美景难再，否则一瞬间，它就要凋零萎谢，落在尘埃。
--莎士比亚
19、养体开智以外，又以德育为重。
--康有为
20、无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。
--韩愈
21、谁若是有一刹那胆怯，也许就放走了幸运在这一刹那间对他伸出来香饵。
--大仲马
22、学贵得师，亦贵得友。
--唐甄
23、故欲改革国家，必先改革个人；如何改革个人？
唯一方法，厥为教育。
--张伯苓
24、为学莫重于尊师。
--谭嗣同
25、愚蠢行动，能使人陷于贫困；投合时机行动，却能令人致富。
--克拉克
26、凡是教师缺乏爱地方，无论品格还是智慧都不能充分地或自由地发展。
--罗素
27、不愿向小孩学习人，不配做小孩先生。
--陶行知
28、少年进步则国进步。
--梁启超
29、弱者坐失良机，强者制造时机，没有时机，这是弱者最好供词。
--佚名
有关刻苦学习格言
1、讷讷寡言者未必愚，喋喋利口者未必智。
2、勤奋不是嘴上说说而已，而是要实际行动。
3、灵感不过是“顽强劳动而获得奖赏”。
4、天才就是百分之九十九汗水加百分之一灵感。
5、勤奋和智慧是双胞胎，懒惰和愚蠢是亲兄弟。
6、学问渊博人，懂了还要问；学问浅薄人，不懂也不问。
7、人生在勤，不索何获。
8、学问勤中得。
学然后知不足。
9、勤奋者废寝忘食，懒惰人总没有时间。
10、勤奋人是时间主人，懒惰人是时间奴隶。
11、山不厌高，水不厌深。
骄傲是跌跤前奏。
12、艺术大道上荆棘丛生，这也是好事，常人望而却步，只有意志坚强人例外。
13、成功＝艰苦劳动＋正确方法＋少说空话。
14、骄傲来自浅薄，狂妄出于无知。
骄傲是失败开头，自满是智慧尽头。
15、不听指点，多绕弯弯。
不懂装懂，永世饭桶。
16、言过其实，终无大用。
知识愈浅，自信愈深。
17、智慧源于勤奋，伟大出自平凡。
18、你想成为幸福人吗？
但愿你首先学会吃得起苦。
19、自古以来学有建树人，都离不开一个“苦”字。
20、天才绝不应鄙视勤奋。
21、试试并非受罪，问问并不吃亏。
善于发问人，知识丰富。
22、智者千虑，必有一失；愚者千虑，必有一得。
23、不要心平气和，不要容你自己昏睡！
趁你还年轻，强壮、灵活，要永不疲倦地做好事。
24、说大话人像爆竹，响一声就完了。
鉴难明，始能照物；衡唯平，始能权物。
25、贵有恒何必三更眠五更起，最无益只怕一日曝十日寒。
26、刀钝石上磨，人笨人前学。
以人为师能进步。
27、宽阔河平静，博学人谦虚。
秀才不怕衣衫破，就怕肚子没有货。
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