商店形象提升必备的要素.docx
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商店形象提升必备的要素
商店形象提升必备的要素
商品展示陈列企划力
商品形象与促销的关联性
超市部门结构表
●超市部门结构表
●部门国民消费支出结构％超市结构比％
●果菜24１２－１５％
●水产11６－９％
●畜产19１２－１６％
●日配9１７－２２％
●一般食品7１５－２０％
●糖果饼干7８－１２％
●干货10１０－１５％
●特许品6３－５％
●其他7４－６％
超市营销活动绩效评估
超市人员的编制
●各部门人员数量确定的几种方法:
●1.从工作量来推算:
●@确定各部门必要的工作
●@将这些必要的工作分摊到每一个工作岗位;
●@根据分工结果编程税务说明书,明确职务内容;
●@根据各职务已确定的工作量,确定所需人数.
2.从人力成本推算
●总人数的推算见下列公式:
●总人数=目标销售额÷每人的销售额×（1＋工资上升率）
每人销售额=工资÷税后利润率
3.从劳动生产力后面来推算
劳动生产力推算见下列公式
总人数=目标总利润÷人均目标利润×（确定的人均目标利润要大于平均工资）
总人数=目标销售额/工资÷税后利润率×（1+工资上升率）
例:
总人数
=1300000/650÷8%×（1+1%）=1300000/650÷0.08×1.01=1300000/820625=158人
=1300000/650÷4%×（1+1%）=1300000/16412.5=79人
补充:
毛利率控制标准
陈列的基本口决
●上浅下深上小下大
●上便宜下贵左便宜右贵
●前暗后亮前浅后深
●左浅右深左小右大
●前小后大前便宜后贵
P0P的检查表
●1.商品的P0P与价目卡有无一致
●2.损坏或污染的P0P有无更换
●3.模特儿的人体卡有无安置妥当
●4.单项商品有无分别安置价格卡
●5.在同一场合有无不必要成重复的P0P
●6.P0P有无张贴不正
●7.P0P架有无损坏或污染
●8.地堆或促销车的P0P（广告商品等）要正确放置
●9.要使P0P清晰不妨碍视线
●10.用纸大小有无与商品配合
●11.文字成图案颜色有无考虑到季节性
●12.有无错字成多余不当之使用
●13.不要用少见难认之字
●14.不可用三种以上之颜色
●15.字数宜在20字以内
●16.有无使用专门用词
●17.有无使错误或双重价格
●18.有无放置过时之物
●新的挑战4C
●1.商店经营面临的新课题
●A.COST…经营成本的膨胀
●如:
商品的采购成本与经营有关的各种费用:
人事费:
水电费广告宣传费、包装材料费、耗材费用等因此要在成本上做有效的管理与控制
●B.COMPETITION…竞争的激烈化C.CUSTOMERS…顾客意识、消费行为的变化
●随着人们收入水平与生活水平的提高,消费者在生活意识、消费感觉、购物态度及购买行动上,由温饱逐渐向质的提高更为迫切,在衣事住行育乐方面更趋向与个性D.COSUMERISM…消费主义更受重视
●零售业者要重视商品品质的保证及售后服务措施,使顾客在商店购物之际,在物质与精神方面均应获得满足,所以服务品质的提升是今后服务策略的重点.
●2新的突破业态
●所谓“业态”就是营业形态而构成一个业态由下列要素加以组合
●A.经营主体:
如商店厂商消费者等
●B.商品收集的幅度:
广或狭
●C店铺的规模:
大中小
●E.销售方法:
面对面销售,自助式销售等.
●F.价格政策:
高价位,中等价位,廉价等.
●G.店铺设施:
内装气氛,休闲设备等.
●3.新的趋势3c：
●今后零售店的经营将不仅是量的成长，更必须是质的提升．在质与量并进的理琏念下，将面临以下趋势：
●（１）chainstore（连锁体系）：
运用量的成长与发展，取得经营上的优势；
●Computer（电脑化管理）：
建立管理情报系统，随时掌握最新最有效的资料，以求经营上质的效率与提升．
●Ｃonsultant（顾问咨询的提供）：
通过顾问Knowhow的提供，发挥营运上的助力。
●２。
现代化商店经营的新趋势。
●（１）个性化与多样化。
● 国际研究指出，有关消费者生活需求变化的三个阶段：
● 生活上由量与质的要求由充实向个性化与多样化发展。
●由此产生：
营业种类（业种）与“业态”（营业形态）的多种组合与开发，今后在零售市场上的将是衣、食、住、行、育、乐等有关的业种，通过经营主体、商品幅度、店铺规模、销售方法、附加服务、价格政策、店铺设施等因素，以各种不同的经营风格与销售方式来提供给消费者。
商店的多种机能
基本机能:
A:
引导部分的宣传展示技能,由店铺外装、
商店招牌乃至店头表现、展示厨窗的整体效果、
借以发挥宣传展示技能.
B:
卖场部分的销售促进机能,既指借助构成
店铺的卖场通道、展示柜、陈列架、
展示台、陈列用具、照明设备、待客设施等.
在整个卖场的演出与表现上衬托出商品
的价值,以带动销售促进的效果.
C:
后勤部分的管理服务机能,在店铺内配合
销售业务提供有关设备.如商品管理设施,
顾客服务设施及卖场附带设施等,借以促
使整个店铺营运机能更趋效率化.另外,
还应加强到商品化的服务等给顾客一个
多项机能的环境空间:
第一页:
立地（地理位置）战略的重要性
●俗说,选定适当的地点,则经营的成功率约在20%以上,
●可见有效的立地战略对商店的营运实在关系重大.
●下列几个原则是必须注意的:
●1、要确立什么是零售店的适当地点的概念.
●2、如何去选定理想的适当地点
●3、店铺的设置必须符合设店的目的
●4、应针对立地情况的变化而作有效的处置
●所以在选址时:
●1、必须考虑该地是不是消费者易于集中而且有某些机能的场处.
●如:
经济、政治、文化、商业等机能的中心或是交通的要道等地区.
●2、在地点选定之后，更要经常注意立地周围环境的变化,以便随时
●了解此地区的特性,尤其一般的商店,营业区域都有其自然的限制.
●3、通常来说,大多以商店为圆心,绘出一公里或一公里半的半径范围,
●做为商店的商圈.
●4、在进行商圈的设定时,要考虑到不同业种的特性,诸如一般日用品
●方面则商圈较小,选购品方面则商圈较大,交通状况、地区内的设施
●情况等,均可影响到商圈的分布.
●5.商圈管理:
经营者除了了解本店之外,还必须确实了解来来到本店购物
●的顾客大约是在怎样的范围之内,并且深入调查此一地区的人口数、所得层、
●职业概况及消费特性等,以便掌握此一地区的消费习性,借以针对
●其需求展开一系列的销售活动.
●6.商圈管理的推动:
措施----来店顾客意见,特价活动,DM，宣传单的展示，
●给予特殊优惠．请其留下基本资料（姓名，年龄，性别，职业，地址等）．
●收集顾客资料并加以分析，然后，再进一步通过有针对性的促销活动等．
第二页．商店客层对象掌握与商品构成的展开
●在进行商圈设定与顾客调查时，下列几项因素必须掌握：
●１商圈内所得水准的高低
●２职业的种类或顾客的属性
●３有关年龄层的构成
●４对于流行意识的反应
●５通常购物行动的特征
●６家庭收支的特性
●商品构成五个原则：
●１客层对象的确实掌握
●２价格带的有效设定
●３商品品目的检讨
●４进货厂商的考虑
●５竞争商店的调查
●销售计划的拟定
●１营业额预测
●２目标库存量推算
●公式：
营业额÷商品周转率＝库存率
●３损耗额预估（折扣、降价销售、损害或遗失等都为损耗）
●４采购预定额估算
●采购预定额＝月末预定库存额＋本月营业额（原价）＿前月底库存额＋损耗额
●５预定毛利率推算：
3商店经营新趋势（变化）见下表:
4开店存哪些克服的经营问题点
表B:
经营体系与商店经营的关系
商店营运计划的推展
●一、商店成功的基本要素
Ａ、良好的立地力
Ｂ、优秀的商品力（价格、品质、商品系列齐全、存货量等）
Ｃ、卓越的经营力（员工形象、服务技巧、员工的商品知识店铺商品陈列、照明、广告等）
总之，一家零售店的成功，基本上必须有效地运用与配合“立地力”、“商品力”、
“经营力”三要素．同时在经营之际、有关的情报、诸如市场的竞争情况及消费者的要求变迁等，也应该随掌握工作为管理上调整改进之用．
二、商品经营应做哪些计划
Ａ．营业额计划
Ｂ．商品计划
Ｃ．采购计划
Ｄ．销售促进计划
Ｅ.人员计划（系列性地实施人员培养与训练计划）
F.经费计划
（如：
人事费用包括薪资、伙食费用、奖金等，设备类费用（修缮费、折旧准备、租金等）维持类费用（水电费、消耗品费、事项费、杂费等）营业类费用（广告宣传费、包装费、消耗费、营业税等）
固定费用类与变动费用类
●经营费用=营业额目标×预计变动费用率+预计固定费用
●G财务计划
●营业计划的设定应该考虑以下各项内容:
●1针对年间的季节性、社会行事活动、庆典节日等,依营业的高低潮,做成月别的销售计划.
●2将商品类别,依据营业构成双率,配合年度成长计划分别设定营业目标.
●3配合卖场的空间,为求坪效率的发挥,将卖场各区位分别编列营业目标,与商品的营业目标做有效搭配.
●4销售人员的销售计划,针对销售人员担任的商品与区位将营业额目标分别设定人员销售目标额.
●5若是拥有分店时,更应考虑地域特性与竞争状况,分别设定各个店的营业额计划.
●计划之中包含上述内容的目的是为了配合整个商店的营运目标,无论在商品、区位、人员方面,均能设有具体的销售计划,以作为工作执行上努力的目标.
●另外,在展开各项计划的设定时,有关的咨询资料是必须具备的,诸如商品别.部门别的销售实绩,消费支出动向、立地环境的变化、商圈的变动情况、商品的成长性、季节变动因素、竞争的动向等情报与趋势,均应有效把握,同时为商店应运活动的持续成长,更进一步有必要将这些影响因素与商店经营方针和发展计划,配合长、短期目标制成一套年度计划.如下图:
五年计划预测表
如何提高营业额
–
超市的专柜管理
●专柜,就是指某一品牌或某一厂家的专门经营柜面.专柜在超市中的设立,集中人口系统介绍品牌商品,配备厂家专业技术人员或销售人员介绍,为消费者提供更为丰富的商品,满足多种需求,并能吸引顾客延长其逗留时间,又能提高卖场其间的利用效率.增加经营收入.
●一、超市专柜业种的选择
●1.商圈的调查
●
（1）超市的地域漏性
●@定位商品层次本区属住宅区、商业区、文教区还是商住混合区.
●@明确客源走势:
洽商圈处在发展期还是走自没落期.
●@处理相互关系:
超市附近的熟食店、书城、电器城、服饰店等分布情况.
●
（2）客源情况
●@职业构成情况:
各种职业人数的比重大小种职业为主
●@家庭构成情况:
大家庭小家庭单亲居多
●@家庭收支状况:
平均每月支出的消费结构如何
●@消费情况购物时间金额次数的情况
●（3）相关行业设点状况
●@分析周围专卖店、专柜的商业种经营位置及数量
●@按照经营类别经营数目统计商圈哪些类别专卖店已能和哪些开店较少还有发展空间哪些类别尚未开店具有发展潜力
●@调查同业没柜状况
●了解同行在专柜设置方面的情况,包括经营品种经营状况经营式等
●2经营方式及厂商选择
●
（1）选择经营方式
●经营:
安全最属于超市,便于管理利润独享服务质量能保证但专柜及专业技术人员.专卖品的知名度及能源问题会带来交多资金,增加管理制度和成本.所以除不需要专业技术知识或服务性专柜和面色烟酒等采用自营制,其它宜采用升色形式.
其优点有：
生鲜类产品对超市的重要性
●“生鲜食品”是驱动整体卖场的灵魂，是超市经应营的命脉，是集客力的重要来源，是门店吸引来客数的重要因素．因此，社区型超市的成败完全在于生鲜商品销售营运的好坏．完善整个生鲜的管理，把生鲜工作作为重点来抓，要在整体形象上大大提高超市的管理水平和盈利水平．
●必须以“一切以顾客为中心”的销售理论作为出发点，突出生鲜概念，真正掌握生鲜概念．而掌握生鲜概念，就要先掌控生鲜三要素：
“鲜度、商品组合及价格．”卖场需要具备干净、清洁、美观、舒适、产品新鲜、品项齐全、价格合理、丰富、安全卫生。
如生鲜食品不能满足顾客的上述要求，则业绩是无法，提升、经营是难以成功的．
消费者在卖场的购物顺序:
●果菜酱渍菜肉类鱼类冷冻食品类调味类糖果饼干饮料速冻食品嗜好品面包日用品
●超市商品大分类示范表
商品定价策略：
1、商品定价原则
商品价值构成的四大要素
产品使用价值：
饮用水---解渴
产品品质价值：
双立人刀具—锋利，耐用，
不伤手
产品品牌价值：
耐克鞋/高档专卖店---品牌提升自我意识（知假买假，花钱买名牌的心理因素）
产品附加价值：
便利性（地铁口）
实用性（小包装，一次性设计）
服务性（产品介绍，售后维修）
超值是所有顾客的共同追求
物超所值---购买者的判断能力
花錢不多,樂子不小
商品定价的主要考虑：
●需求：
市场有多大—多少人會有需要?
●环境：
市场的竞争状况
●顾客:
面对什么群体—什麼樣的人需要?
●属性：
商品类别属性
●成本：
产品的生产，运送，仓储费用
●公司运行成本:
可控费用及不可控费用
●利润成本：
必须实现的毛利率
●法规：
定价的法律规定（不得低于成本价销售）
价格/购买弹性比：
某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联
例一：
价格3元，销售50件
价格4元，销售45件
（+25%）（-10%）
例二：
价格3元，销售50件
价格4元，销售5件
（+25%）（-90%）
不同品类的商品具有不同的价格弹性
价格/购买弹性比低的商品：
瘾品
品牌性强的商品
难以替代性商品
专利商品
可获得性资源有限的商品
价格/购买弹性比高的商品：
生产门槛低的商品（方便面）
资源丰富的产品（矿泉水/饮用水）
容易替代型商品（卫生纸）
品牌性较弱的商品（大米）
超市三大价格策略：
1.EDLP：
成熟的市场机制与成熟的客流（沃尔玛）
2.波浪型定价：
通过吸引人流带动销售（家乐福）
3.比照式定价：
明确的竞争对手，维持与其价格差距（麦德龙）（易初莲花入口处DM价格比较栏）
2、制定您的价格策略
沃尔玛价格策略介绍EDLP
3、价格策略对毛利的影响
价格策略对毛利的影响
（一）不同业态的毛利要求
（二）毛利指标的分配及下达
（三）加价率与毛利率的不同
（一）不同业态的毛利要求
（二）毛利指标的分配及下达
●大型综合超市毛利分配：
生鲜：
20-25%
食品：
8—12%
百货：
25—30%
（二）毛利指标的分配及下达
●一般商品部类毛利参考数字
生鲜：
20-25%
肉类：
2.5—4%水产：
5%熟食25—40%面包：
25—50%
日配：
7.5—10%果蔬：
2—5%
食品：
8—12%
酒饮：
6.5—8%休闲：
8—12%粮油：
3.5—5%冲调：
8—15%
洗化：
9—12%
百货：
25——30%
文体：
16—25%小家电：
7—10%大家电：
2—5%
妇婴：
15-25%服饰：
18-30%家纺：
15-25%
鞋：
18-30%家居：
16—22%
（三）加价率与毛利率之间的不同
练习
（一）
计算以下商品的加价率与毛利率：
1、可口可乐355ml不含税进价为1.5元，不含税售价为1.65元，请分别计算它的加价率与毛利率。
2、某保暖内衣的含税进价为22元/套，售价为29.5元，税率为17%，请问它的加价率是多少？
不同的加价方法
●顺加：
进价×（1+加价率）=售价
●倒扣：
进价÷（1-加价率）=售价
或者：
进价×倒扣系数=售价
如何提升毛利水平
（一）？
1、降低进价——直接向厂家进货；
2、做好季节性商品销售工作；
3、多销售高毛利商品；
4、经常引进高毛利的新商品；
5、新商品的充分推介：
路秀与展卖；
6、加强自有品牌的开发；
7、尽可能找到低毛利商品（低于5%）的替代品；
如何提升毛利水平
（二）？
8、高毛利商品的良好陈列（突出/重点）；
9、高毛利商品的有效推荐（店长推荐）；
10、做好日常性品类及临时性品类的销售
11、做好商品的差异化；
12、加强异地采购工作；
13、加快周转则等于提高销售；
14、做好生鲜商品的深加工（面包/熟食）；
15、降低损耗；
如何提升毛利水平（三）？
16、条件允许时，买断供应商的某个型号商品或者代理某个供应商品牌商品。
17、促销期的前7后8；
18、采用均一价促销商品（如3元区、8元区等）；
19、供应商的降价让利；
20、促销品的关联性商品选择与陈列；
21、关注毛利额而不仅仅是毛利率；
22、把毛利指标分解到每一个中分类、小分类、细分类、每日跟进达成情况；
23、采购、门店共同关心毛利状况
4、价格战术的实际运用：
如何塑造你的价格形象？
商品的功能性角色：
形象商品：
低价/优质/生活必需品/吸引客流
销售商品：
全力商品/高周转量/应季品或成熟
商品
效益商品：
个性化商品/关联性商品/较高的毛
利率
不同商品的零售原则
●形象商品：
惊爆，广告效益，超值低价
●销售商品：
货源，陈列，可持续性平价
●效益商品：
商品组合，冲动性购买，正常加价率
2.2功能性商品的管理与考核
2.2功能性商品的管理与考核
实际案例：
沃尔玛：
敏感性商品（500-800个）
实际案例：
万客隆：
KVI核心商品（食品500，百货100）
定价的关联性：
价格带
●某家大卖场18种花露水：
自己成为自己的竞争对手
●围绕顾客需求形成某一品类的价格带：
–提供顾客多样化的选择
–优化商品结构
–避免在同一价格上的过分竞争
价格带：
洗发水
●低端价位：
蜂花。
。
。
（3—5种）
●中端价位：
威娜宝。
。
。
（6---8种）
●中高端价位：
飘柔。
。
。
（6---8种）
●高端价位：
资生堂。
。
。
（2---4种）
●家庭用规格：
500ml，700ml，1.5l70%
●个人用规格：
小袋装：
200ml10-15%
●专业用规格：
2l，5l5-10%
●团购/箱售：
5-10%
重点掌握：
●超市主要定价策略
●商品定价的主要方法与依据
●加价率与毛利率的计算
●正确理解EDLP
●不同业态、不同商品品类通常的毛利率
●商品功能性定位的应用
●价格带技术的应用
零售超市人力资源部门如何对商品采购
进行有效的绩效考核
中国零售业管理培训中心
绩效考核与企业的整体战略
密切相关
绩效考核是企业经营目标
得以实现的最有力手段
●企业经营指标分解的最小单位就是与个人挂钩；
●把个人的愿景与企业的整体目标相结合；
●尽可能使考核指标量化；
●绩效考核是企业规范化的有力工具；
●时时考核，不断改善业绩；
●确保各项指标的达成。
确保各项指标的达成。
KPI设定的原则
●要着眼并服从于公司战略
●目标个数要适中
●尽量用定量指标
如何设定KPI？
●设定的流程
●根据公司战略目标确定公司KPI
●逐层分解KPI到部门、到岗位、到个人
●补充职位说明书职责范围对应的KPI
●补充顾客、供应商的意见
●补充上期绩效改进目标
●主管与员工沟通、修改、定稿、员工承诺、签字
●业务部门存档，HR部门备案
如何设定KPI？
●设定的流程
●根据公司战略目标确定公司KPI
●逐层分解KPI到部门、到岗位、到个人
●补充职位说明书职责范围对应的KPI
●补充顾客、供应商的意见
●补充上期绩效改进目标
●主管与员工沟通、修改、定稿、员工承诺、签字
●业务部门存档，HR部门备案
考什么？
●工作业绩（KPI）
●工作行为
●案例
什么是绩效考核？
●定义：
评价员工绩效，共享反馈信息，和寻求改善绩效途径的过程。
●目的：
1.确保各项既定目标的达成。
2.及时调整并改善操作方法与管理程序。
3.作为人才未来潜力发展的基础。
人力资源经理
为什么要了解业务管理的知识
HEWITT调查
业务考核指标分解
*由上至下的指标分解：
采购：
公司—商品大中小分类—单品—门店
*按时间进行的指标分解：
战略阶段指标—年度指标—季度指标—每月指标每周指标—每日指标
业务部门考核
a.营业额、毛利率、毛利额
b.库存天数、库存金额
c.周转次数、交叉比率
d.来客数、客单价
e.费用率、费用额、损耗率
业务考核内容
●销售额达成率指标：
——大、中、小分类销售额指标
——年、季、月分类销售额指标
——销售额占比指标
●综合毛利额达成率指标：
——大、中、小分类毛利额指标
——年、季、月分类毛利率指标
——毛利额占比指标
——通道费用核算在综合毛利额当中
业务考核内容
●周转天数指标
示范：
1、单品之间的比较：
●可口可乐355ML10月份的平均销售成本金额为20万元，平均库存成本金额为10万元，毛利率为5%；红豆牌内衣10月份的平均销售成本金额为8万元，平均库存成本金额为12万元，毛利率为22%；请比较可口可乐与红豆内衣对超市的贡献度。
解答：
●（200000/100000）*5%=0.1可乐
●（80000/120000）*22%=0.15内衣
单品贡献度谁较好？
示范：
2、商品部门之间的比较：
●烟酒饮料部9月份的平均销售成本金额为200万元，平均库存成本金额为150万元，毛利率为8%；家居用品的部9月份的平均销售成本金额为120万元，平均库存成本金额为210万元，毛利率为19.5%；请比较这两个部门对超市的贡献度。
解答：
（200万/150万）*8%=0.11烟酒
（120万/210万）*19.5%=0.11家居
哪个部门较好？
示范：
3、门店之间的比较：
●1号门店第三季度的平均销售成本金额为1500万元，平均库存成本金额为2000万元，毛利率为12.5%；2号门店第三季度的平均销售成本金额为1200万元，平均库存成本金额为1000万元，毛利率为10.5%；请比较这两个门店对公司的贡献度。
解答：
（1500/2000）*12.5%=0.091号店
（1200/1000）*10.5%=0.132号店
哪个店最优秀？
业务考核标准
采购考核标准
1.销售额达成率指标6.滞销商品淘汰率指标
2.毛利额达成率指标7.A类商品不断货率指标
3.周转次数指标8.促销商品指标
4.商品结构达成率指标9.商品订货到货率指标
5.新品引进率指标10.商品质量保障率指标
采购考核指标
●新品引进率指标：
升级会员 