十一月营销工作通报.docx
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十一月营销工作通报
卷烟营销工作情况通报
第七期
湖北省烟草孝感市公司2010年12月10日
按照市局月度工作部署，卷烟营销各项工作有序开展。
现将11月份营销工作情况通报如下：
一、卷烟销售概况
（一）销售总量
11月份，全市销售卷烟10144箱，占本月销售计划9560箱的106.11%，比去年同期的9296箱增加848箱，增长9.12%。
元至11月份，全市累计销售卷烟125842箱，同比增加5086箱，增长4.21%，占年度总销售计划的97.4%。
各单位年计划完成进度为：
孝南105.7%、汉川101.2%、大悟98.91%、孝昌94.79%、应城94.35%、云梦88.53%、安陆88.51%。
销售同比增长的单位有:
孝南、应城、汉川、大悟、孝昌，增幅分别为11.31%、5.85%、4.09%、2.48%、1.85%。
（各单位销售总量完成情况见附表1）。
（二）卷烟销售结构
元至11月份，卷烟销售单箱值（含税）19287元，去年同期16614元，同比增加2673元，增长16.09%。
其中：
一类烟销售22876箱，比去年同期17194箱增加5682箱，占比18.2%，占比同比增加4个百分点；
二类烟销售1358箱，比去年同期253箱增加1105箱，占比1.1%，占比同比增加0.9个百分点；
三类烟销售40650箱，比去年同期30784箱增加9866箱，占比32.3%，占比同比增加6.8个百分点；
四类烟销售38818箱，比去年同期45862箱减少7044箱，占比30.8%，占比同比下降7.2个百分点；
五类烟（低档烟）销售22140箱，比去年同期26663箱减少4523箱，占比17.6%，占比同比下降4.5个百分点。
（本月和累计卷烟销售分类情况表见附表2）。
总的来看，卷烟销售结构上移明显，元至11月，一、二、三类烟总占比达51.6%，同比增加11.7个百分点；省产烟销售103964箱，同比增加2292箱，同比增长2.25%，省产烟销售占比82.61%；省外烟销售21805箱，同比增加2746箱，同比增长14.41%，省外烟销售占比17.39%。
（三）低档烟完成情况
1-11月份，累计完成低档烟计划相对较好的单位有大悟、孝南、孝昌，分别完成年计划的99.3%、98.2%和98.1%。
11月份，全市共销售低档烟2830箱，月度环比增加503箱，比去年同期的2017箱增加813箱，同比增加40.31%。
本月在低档烟销售压力较大的情况下，各单位克服困难，客户经理积极与零售户沟通协调，低档烟销售环比、同比均有上升，为圆满完成本年度低档烟计划打下了坚实的基础。
（各单位低档烟销售完成情况见附表3）。
（四）品牌培育
本月二类烟销售占比环比上升0.2个百分点，其中：
红金龙（晓楼）上柜率环比上升1个百分点，娇子（蓝）上柜率与上月相比基本持平，黄山（锦绣）上柜率下降2个百分点。
新品泰山（宏图）上柜率环比下降1个百分点。
本月二类烟销售占比除大悟外，其余都有小幅上升。
红金龙（晓楼）上柜率增幅较大的单位有：
汉川、云梦、孝南。
（各单位培育品牌上柜情况见附表4）。
1-11月，全国重点品牌累计销售39612箱，同比增加9206箱，增长31.7%。
重点骨干品牌销量占总销量的比重为31.5%，比去年同期的24.9%增加6.6个百分点。
1-11月，市公司重点培育的6个骨干品牌销量33337箱，同比增加8946箱，增长36.7%。
其中“黄鹤楼”系列卷烟22163箱，同比增加5647箱，增长34.2%；省外5个全国重点骨干品牌销售11174箱，同比增加3299箱，增长41.9%。
（五）社会库存
11月底，全市20%样本户库存为1491箱，样本户卷烟库存较上月增加45箱，推算全市社会库存4470箱，社会库存环比增加238箱。
全市平均存销比为0.4，与上月基本持平。
（各单位样本户库存情况见附表５）。
二、基础工作
（一）截止11月30日，全市共有入网卷烟零售户16217户，其中正常经营户14738户，占入网户的90.9%，停业户1479户，占入网户总数的9.1%；从停业户的分布来看，各县市区停业户占入网户比例最高的为12.8%，最低的为3.8%。
全市电子结算户7422户，占正常经营户比例为50.4%，电子结算户比例最高的为69.2%，最低的为36.5%。
全市POS机刷卡结算户7179户，占正常经营户比例为48.7%，还有135户现金结算户。
（各县（市）区经营户入网情况表见附表６）。
（二）电子结算工作
11月份，因银行资料不符无法转账，而改为银行卡结算总户数为175户，比上月减少26户，各县（市）区营销部加大了工作力度，加强与银行、市公司财务科的沟通协调，取得了一定效果，云梦、应城、汉川营销部因与银行资料不符，而改为银行卡结算的分别有42次、39次、39次。
汉川、大悟、云梦、应城营销部未按时存款而导致废单的分有23次、14次、12次、12次。
安陆营销部，连续6个月电结成功率为100%。
（各单位电子结算情况见附表７）。
（三）订单工作
市公司营销中心订单部在当前卷烟销售压力大、卷烟零售户因货源无法满足市场需求、抱怨增多的情况下，以“服务一流、队伍一流、人才一流、业绩一流”为目标，牢固树立“至诚至信，全心全意，客户满意是我们永恒的追求”的服务理念，积极开展争创市级青年文明号和全国巾帼文明单位的活动，树立了孝感烟草良好的“窗口”形象。
（四）需求预测
11月各单位本着以市场为导向，准确反映市场真实需求的原则，以客户经理提报的卷烟零售户市场需求数据为原始依据，结合区域市场的变化趋势，按照孝感市局2010-2015品牌培育发展规划要求认真开展了2011年度需求预测工作，及时提报了2011年度需求预测数据，为营销中心签订2011年卷烟协议提供了品牌和市场依据。
预测工作做得较好的单位有：
孝南、大悟、汉川；较差的单位是应城。
（五）信息采集
各单位加强了对信息采集工作的重视程度，孝南、应城对10月份信息采集数据缺报、漏报的客户经理进行了严肃处理，重点强调了数据采集的真实性和及时性。
为使1%的省局信息采集系统与国家局数据库顺利对接，使采集的数据更加真实、准确，本月对开展1%信息采集的信息员和样本户进行了重新审核和更新，确定了一批更加富有责任心的信息采集员和经营相对稳定、配合度高的样本采集户，进一步明确了每周库存采集的信息类型和时间，保证了数据采集的连续性和可用性。
12月份起，将对信息采集及时性和数据准确性进行月度考核。
（六）网上订货
各单位都按照11月1日出台的《孝感市局网上订货推广实施方案》，成立了以客服中心为实施主体的网上订货推广工作领导小组，并参加了市局组织的针对市场部主任、客户经理、零售客户三个操作层面的网上订货系统培训。
培训会后，各县市迅速组织内部和外部培训，如孝昌、孝南、应城，根据“统一部署、集中培训、分批上线”的要求，对首批具备“网上订货”条件的卷烟零售户分期分批进行“网上订货”系统操作的集中培训和一对一指导，确保12月10日网上订货系统能顺利上线。
四、存在的问题
（一）存在违规经营行为，有的县市（孝昌、应城、云梦）客户经理违规修改零售客户基础信息，挤占紧俏货源。
11月初，孝昌营销部白沙市场部以完成低档烟任务为由，对卷烟零售客户基础信息随意修改，严重影响了货源投放的公平、公正的原则要求，市局已责成孝昌县局严肃处理。
（二）本月电子结算率与上月相比虽有所上升，但电结废单户销量与上月相比也呈上升趋势。
云梦、应城因银行资料不符而无法转账客户数与上月相比有所增加。
（三）市局在对明码标价工作进行走访调查时，发现部分县市在发放明码标价签盒时，未对经营户进行摆放示范和现场指导，标价签盒摆放不醒目、不美观，对星级评定中“明码标价”评分要求不严。
（四）市局对各县市上报的2011年需求预测数据进行分析时，发现有的县市未综合考虑人口变化、市场需求等变量趋势，品牌培育意向不明确，品牌集中度不高，单品品牌预测准确度有待提高。
（五）信息采集不及时现象仍然存在。
在市局三令五申强调省局1%样本信息采集项目重要性的情况下，仍有部分客户经理没有在规定时间内提报库存、品牌数据。
（六）二类烟销量与同期相比虽然有大幅度上升，但总量占比仍然偏低，且低于全省平均水平。
五、12月份工作安排
（一）12月销售安排。
12月计划完成销量5360箱，其中低档烟计划销售599箱。
各单位月度总量及低档烟计划详见办公系统工作专栏中卷烟销售栏中数据。
（二）12月10日网上订货系统正式上线，作为全省第一批网上订货实施单位，各单位必须高度重视。
市场部、客户经理要做好对经营户网上订货的宣传、指导工作，详细讲解订货的登陆、购买步骤、订货的开始和截止时间，对第一批订货的客户，客户经理要做好上门指导准备，要确保第一批网上订货客户的成功率。
（三）为进行物流新分拣设备安装与调试，12月在停访前一周，要组织发放由市局统一印制的致全市卷烟零售客户的公开信，督促客户经理将公开信发放到每个经营户手中，并做好公开信内容的宣传和解释工作。
（四）进一步加大二类烟培育力度，各单位在总结好2010年卷烟营销工作的基础上，要进行大规模的市场调研，深层次挖掘二类卷烟潜力市场，结合各地区市场实际，制定2011年二类卷烟区域培育计划和销售总体目标。
（五）加强对客户基础信息维护的监督工作，建立客户定性信息修改长效监控机制和变量信息变更日常监督机制，确保卷烟经营户各项基础信息真实、准确，市局将不定期对客户基础信息进行抽查。
（六）加强卷烟陈列指导，明码标价签盒发放到位后，要进一步指导客户按照一定的陈列标准，突出重点培育品牌。
对多次做工作仍未按要求进行明码标价、品牌陈列的零售户，客户经理在星级评定时要坚决予以扣分。
（七）市公司决定于12月上旬召开全市网建现场会，跟单位要结合省局有关精神，对照优秀县（市）区局先进经验，找出网建工作短板，明确下一阶段的网建工作提升目标。
（八）零售终端建设科技创新项目项目组要抓紧时间对照零售终端建设方案目录收集、整理工作流程和工作规范，对零售终端评价要制定出具体评价分值和标准，争取在明年三月底成功结题。
（九）为加强工商协同工作，市局决定十二月下旬召开工商协同暨新品推介座谈会。
（十）12月末市局将组织全市客户经理、电访员进行年末集训。
二○一○年十二月十日
附表1：
全市烟草系统11月份卷烟销量情况表单位：
箱
项目
单位
累计
本月
全年计划
本期
同期
同比
±%
占全年计
划%
排序
计划
本月
同期
同比
±%
占计划
%
排序
合计
129200
125842
120756
4.21
97.4
9560
10144
9296
9.12
106.11
孝南
25090
26507
23813
11.31
105.7
1
1800
2010
1881
6.85
111.68
2
孝昌
13740
13023
12787
1.85
94.79
4
1170
1119
1014
10.28
95.6
7
大悟
15700
15529
15153
2.48
98.91
3
1100
1518
1155
31.5
138.02
1
安陆
14840
13135
13388
-1.89
88.51
7
1090
1071
954
12.29
98.23
5
云梦
14310
12668
12642
0.21
88.53
6
1000
1075
1020
5.42
107.54
3
应城
15860
14964
14138
5.85
94.35
5
1300
1244
1131
9.94
95.66
6
汉川
29660
30016
28836
4.09
101.2
2
2100
2107
2141
-1.59
100.35
4
附表2：
全市卷烟销售分类情况表单位：
箱
项目
分类
累计
本月
本期销量
本期占比
同期销量
同期占比
本月销量
本月占比
同月销量
同月占比
一类
22876
18.2
17194
14.2
1616
15.9
727
7.8
二类
1358
1.1
253
0.2
150
1.5
13
0.1
三类
40650
32.3
30784
25.5
3038
30.0
2620
28.2
四类
38818
30.8
45862
38.0
2509
24.7
3918
42.2
五类
22140
17.6
26663
22.1
2831
27.9
2018
21.7
附表３：
全市烟草系统11月份低档烟销量情况表单位：
箱
项目
单位
累计
本月
全年
计划
本期
同期
同比
±%
占计
划%
占计划
排序
计划
本月
同月
上月
环比
±%
占计
划%
占计划
排序
合计
22740
22141
26672
-17.0
97.4
2510
2831
2018
2327
21.6
112.8
孝南
3823
3756
4568
-17.8
98.2
2
380
430
292
383
12.3
113.0
2
孝昌
2448
2401
2718
-11.7
98.1
3
280
305
229
278
9.7
109.0
4
大悟
4206
4175
4516
-7.6
99.3
1
450
609
364
360
69.2
135.4
1
安陆
2592
2497
2962
-15.7
96.3
5
290
297
192
287
3.5
102.6
7
云梦
2176
2047
2489
-17.7
94.1
7
270
280
191
190
47.4
103.9
6
应城
2795
2681
3270
-18.0
96.0
6
270
303
286
262
15.7
112.3
3
汉川
4700
4585
6150
-25.5
97.5
4
570
606
463
567
6.9
106.4
5
附表４：
11月份二类烟、新品卷烟销售上柜情况表
二类烟销售
占月度销售总量比%
其中:
泰山（宏图）
红金龙（晓楼）
娇子（蓝）
黄山（锦绣）
销量
上柜户数
上柜率
%
销量
上柜户数
上柜率%
销量
上柜户数
上柜率
%
销量
上柜户数
上
柜
率
%
孝南
48
2.4
19.1
1243
49
2.8
449
18
2.6
439
17
7.1
729
29
孝昌
13
1.1
3.5
375
21
0.5
87
5
0.6
126
7
1.6
209
12
大悟
10
0.6
2.7
281
14
0.4
59
3
0.3
52
3
1.0
131
7
安陆
15
1.4
3.6
451
22
0.4
84
4
0.4
70
3
1.2
192
9
云梦
17
1.6
5.5
436
29
0.7
78
5
0.6
63
4
1.3
134
9
应城
23
1.9
6.9
498
29
0.7
82
5
0.7
91
5
1.4
156
9
汉川
24
1.1
6.7
697
22
0.7
119
4
0.4
62
2
1.5
230
7
合计
150
1.5
48.0
3981
27
6.2
958
7
5.5
903
6
15.1
1781
12
附表５:
11月份全市20％样本户库存表 单位：
箱
县（市）公司
本月
上月
环比增减
合 计
1491
1446
3.11
孝南
381
327
16.51
孝昌
184
172
6.98
大悟
109
103
5.83
安陆
242
292
-17.12
云梦
162
157
3.18
应城
168
173
2.89
汉川
245
222
10.36
附表６:
各县（市）区11月份经营户入网情况表
入网户
（办证）
其中
电结户
电结户占正常经营户比例（%）
POS机刷卡户
比例（%）
现金结算户
正常经营户
停业户
正常经营户占入网户比例（%）
停业户占入网户比例（%）
孝南
2887
2545
342
88.2
11.8
1762
69.2
783
30.8
0
孝昌
2016
1794
222
89.0
11.0
654
36.5
1114
62.1
26
大悟
2058
1965
93
95.5
4.5
1040
52.9
892
45.4
33
安陆
2121
2041
80
96.2
3.8
783
38.4
1258
61.6
0
云梦
1652
1526
126
92.4
7.6
875
57.3
612
40.1
38
应城
1954
1703
251
87.2
12.8
974
57.2
729
42.8
0
汉川
3529
3164
365
89.7
10.3
1334
42.2
1791
56.6
38
合计
16217
14738
1479
90.9
9.1
7422
50.4
7179
48.7
135
附表７：
全市11月份电结情况表
时间
县（市）
公司
电子结算总次数
与银行资料不符无法转帐而改为银行卡结算次数
电结作废
次数（到四
点未存款）
废单户
总销量
（条）
本月正常
结算次数
占比%
上月正常
结算次数
占比%
无订单次数
十一月一日至十一月三十日
孝南
7278
9
9
305
99.8
99.8
219
孝昌
2774
3
11
207
98.4
98.8
214
大悟
3793
12
14
162
99.3
99.5
236
安陆
3121
1
0
0
100.0
100.0
256
云梦
3504
42
12
2665
98.5
98.9
187
应城
4177
39
12
129
98.8
98.8
218
汉川
5695
39
23
670
98.9
98.0
295
合计
30342
175
81
1738
99.2
99.1
1625
附表８：
各单位7-11月份星级分布情况
单位
正常经营户
五星
四星
三星
二星
一星
8月
9月
10月
11月
8月
9月
10月
11月
8月
9月
10月
11月
8月
9月
10月
11月
8月
9月
10月
11月
8月
9月
10月
11月
合计
14512
14485
14583
14738
690
1245
1403
1476
2583
2492
2044
2007
4390
3737
3675
3931
2851
2788
2854
2977
3998
4223
4607
4347
孝南
2438
2441
2509
2545
87
219
251
229
539
526
469
415
847
662
677
771
457
417
426
440
508
617
686
690
孝昌
1814
1811
1799
1794
117
177
210
202
299
284
218
231
591
515
503
497
335
306
328
330
472
529
540
534
大悟
1954
1947
1968
1965
85
161
118
156
341
333
278
288
679
542
563
608
472
473
459
482
377
438
550
431
安陆
2034
2028
2039
2041
42
87
120
129
182
229
165
165
424
539
509
480
400
430
427
454
986
743
818
813
云梦
1453
1450
1448
1526
52
130
128
191
246
229
184
215
378
301
294
407
299
254
270
269
478
536
572
444
应城
1680
1676
1681
1703
133
181
201
210
328
290
273
284
520
451
418
481
301
330
331
358
398
424
458
370
汉川
3139
3132
3139
3164
174
290
375
359
648
601
457
409
951
727
711
687
587
578
613
644
779
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