理财产品的客户需求和产品设计定稿.doc

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大学硕士论文

理财产品的客户需求和产品设计

摘要：

本文首先阐述理财产品的客户需求和产品设计研究理论背景及内涵，其次对我国理财产品的客户需求和产品设计现状进行研究和综述，再次，对部分客户的理财产品需求进行调查和研究，最后，针对这些问题提出了一些建议和对策。

本文通过理论分析的方法研究客户理财产品需求和产品设计中产生的突出问题进行分析，并通过实证性分析，从而找出其产生的根源，并提出具有一定的现实性和可操作性具体的解决方案。

并对客户的理财产品需求进行调查，根据调查情况制定相应的理财产品，设计调查问卷，调查客户理财产品需求行为，获取一手资料为进一步进行产品设计打好基础，然后通过实地调查，结合实证进行相关数据统计汇总分析，对影响客户理财产品需求的因素进行分析，考察理财产品对客户的影响。

在写作过程中引用一些数据资料对理财产品设计过程中存在的问题及产品对客户的影响进行更精确的分析。

关键词：

理财产品客户需求产品设计

Financialproductstocustomerneedsandproductdesign

Summary：

Thispaperfirstdescribesthetheoreticalbackgroundandcontentoffinancialproductstocustomerneedsandproductdesignresearch,followedbystudiesandreviewsoffinancialproductstocustomerneedsandproductdesignstatusquo,onceagain,toinvestigateandresearchonthepartofthecustomer'sdemandforfinancialproducts,andfinally,madesomesuggestionsandcountermeasurestoaddresstheseissues.

Bythetheoreticalanalysisofthecustomerdemandforfinancialproductsandtheoutstandingissuesintheproductdesignanalysisandempiricalanalysis,inordertoidentifytheirrootcauses,andproposedtohaveacertainreality,andoperabilityofspecificsolutionsprograms.Andcustomerdemandforfinancialproductstoinvestigateanddevelopappropriatefinancialproducts,accordingtotheinvestigation,questionnairedesign,surveycustomerdemandforfinancialproductsbehavior,toobtainfirst-handinformationtolaythefoundationforfurtherproductdesign,andthenthroughthefieldsurvey,combinedwithempiricalthestatisticalsummaryofrelevantdataanalysis,thefactorsthataffectcustomerdemandforfinancialproductswereanalyzedtostudytheimpactofthefinancialproductstocustomers.Referencedintheprocessofwritingsomedataproblemsinthedesignprocessofthefinancialproductsandproductsformorepreciseanalysisoftheimpactoncustomers.

Keyword：

FinancialproductsCustomerneedsProductDesign

1前言

1.1研究背景

随着我国经济的发展，客户对理财产品的需求越来越多。

这就要求我们不但要了解客户的需求，而且要根据客户的需求制定出相应的理财产品。

过去无论是保险行业还是银行行业，大多数的业务都是一些人身意外伤害或者大病险，银行的业务主要集中在存取和存贷上。

这些产品能够给客户带来一定的利润，但是这些产品都有其自身的局限性。

如今，国民经济快速增长，人们的生活水平日益提高，许多人都把主要精力集中在理财产品上。

有的人把主要精力集中在股票市场，有的人把精力集中在期货市场，有的人把主要精力集中在炒黄金上，有的人把精力集中在银行的基金上面，也有些人把主要目光集中到保险业务的理财产品上。

这说明人们的理财观念与日俱增，并且客户对理财产品的要求和对比需求也越来越高，针对客户的这些需求，我们金融行业就要设计出不同的产品出来，让客户感觉这些产品既能让他们保底又能盈利，因此研究理财产品的客户需求和设计多种理财产品是势在必行的。

1.2研究目的及意义

1.2.1研究的目的

为了适应新时期客户对理财产品的需求，我们就要对客户进行一定的调查和研究，对于我们的理财客户要进行细分，只有这样我们才能在最大程度上保护客户的理财资金的保值和增值，只有这样才能保证客户的利润。

只有充分了解客户的理财产品需求，才能够制定出更加明确的差异化竞争战略定位，这样才能够根据客户的需求来进行理财业务的稳健操作，只有了解了客户需求才能够实行理财产品的异样化，才能对客户进行差异化管理。

在充分了解了客户的经验、能力和风险存在的可能性和承受能力以及客户的财务实力和风险偏好以后，才能够针对客户的能力进行新产品的开发和设计。

在现在的条件下，许多的理财产品并没有从客户的需求角度去考虑，这些产品更多地考虑的是自身的利益，无论银行还是保险界，都没有真正建立起以客户为中心的财富管理经营模式，许多银行和保险界的理财产品都是以销售产品为主要的赢利方式，对于业务人员或者员工的薪酬及工作表现都以理财产品的销售业绩来衡量。

而这种销售经营模式恰恰忽略了客户的真正需求，也没有为客户的资金安全做好充分的调整和考虑，好多客户接受到的产品并非真正适合自己的产品。

1.2.2研究的意义

在当今条件下，许多的银行和保险业都把理财产品作为自身的创新业务来抓，根据银监会的统计资料来说，目前国内的理财业务银行国内外的加在一起有八十多家，到二零零八年的时候，我国内地银行的理财业务筹资3.7亿多元，这比二零零七年的增幅增加了百分之三百还要多。

在财富管理方面，我国的市场具有巨大的潜力，可是我国的财富管理市场还不太成熟，还是处于初级阶段，我国财富市场的服务和理财管理手段还比较滞后。

尽管这样，我国银行和保险界理财产品的亏损比例还相当小，不足总比例的百分之七，虽然这个比例很小，但是这个比例对维护也会稳定来说也值得重视，因此我们只有充分了解客户的产品需求，结合客户的需求和价值规律来进行产品的运作才能够做到有的放矢，我们要进一步规范我们的理财市场，进一步制定出更加符合客户要求的产品，这样才能够更好地减少理财和销售人员的道德风险，这样才能够减少理财人员的风险。

所以研究客户的需求，并结合客户的需求制定切实可行的产品设计才能够使得产品买着和卖着的风险都减少和降低，才能够提高市场的安全性。

1.3国内外研究综述

纵观西方发达国家商业银行的创新历史，不论其创新动因是规避管制、利益驱动、技术促进或是客户需求，从根本上来说，都是商业银行自发的原创性创新，且具有鲜明的特色。

虽然现在国内各家理财中心都声称能够提供“一站式”服务，提供量身定做投资组合方案，但实际上仍停留在概念推广和形象宣传上多，没有足够的个人理财产品来支撑。

个别银行推出的专业理财咨询服务及投资组合建议也仅仅停留在浅层次，并不能让客户实现个人理财目的。

即便近年来理财市场发展颇快，中资银行的产品设计，似乎一下子“突飞猛进”。

推出了不少耳目一新的本外币结构型理财产品。

然而．这些产品并非中资银行原创，许多是外资行的舶来品。

这些产品由于主动创新的少，又很少是有特色的原创，所以大多数商业银行的产品种类、结构及服务功能大同小异，一方面导致银行间同质产品竞争激烈，利润率降低；另一方面也导致银行部分产品闲置，成本抬升。

1.3.1理财产品创新环境比较

美国的个人金融投资产品源自20世纪60年代，为规避美国商业银行个人存款利率受联邦最高利率上限规定的约束而兴起的。

当时非银行金融机构为个人提供了广阔的投资空间，债券、股票、基金等金融工具大量涌入个人金融市场，这使得商业银行个人金融业务受到严重冲击，为求得自身生存和发展，美国商业银行开始在个人金融产品方面创新，纷纷推出个人货币市场账户、可转让支付命令账户、自动转账服务账户、超级可转让支付命令账户等创新产品，银行在受利率限制的账户内为客户保留最低额度，余款通过综合账户划拨到货币市场基金等账户中去保值增值。

从美国的创新过程我们发现国外银行个人理财金融品种，都是以客户为中心，产品设计中着重于市场，以适应客户不断变化的需求为目标，品种结构以代理投资为核心。

我国商业银行的个人理财金融产品创新主要是靠体制转换或改革等外因来推动的，而非根据客户出于利润驱动和风险转移等原因的内在动因而进行的。

1.3.2理财创新产品营销管理比较

国外各大银行一线营销人员比例普遍较高，既能为客户及时提供服务，又能及时反馈市场信息。

而且，普遍重视对客户的动机、态度和行为的研究，重视营销的阶段性、层次性，重视产品的营销策略组合，力求最大限度满足客户需求。

国内个人理财创新产品的营销滞后也是一个普遍现象，银行系统的营销策略和体系经常不能配合新产品的推出，“重推轻销”的色彩较浓。

一些产品在开发出来以后很少进行有效的营销，以致影响了创新产品的市场推广，也影响了银行的经济效益。

1.3.3理财创新产品品牌管理比较

国外知名银行十分注重个人理财服务的品牌建设和管理工作，都设立了个人理财服务的品牌及其宣传口号。

个人理财服务采用的品牌名字及其宣传口号都是树立自己独特的个人理财服务品牌形象的需要，银行希望以此凸现其服务的专业性、独特性及客户的尊贵地位，来争取个人理财服务的目标客户。

国内商业银行目前的个人理财品牌建设观念相对比较淡薄，虽然受国际银行营销战略的影响，开始重视理财品牌的创立，但对理财品牌的维护和管理水平较低，往往用产品名称代替品牌，从而使得客户对理财产品的认知度不高，影响了理财业务的推广。

2客户理财需求和理财产品设计相关问题的概述

2.1银行理财产品的含义与种类分析

理财产品，即通俗意义上讲的“银行理财产品”，按中国银监会出台的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》对于“个人理财业务”的界定，理财产品应划入其中的综合理财服务。

它是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。

在理财产品这种投资方式中，银行只是接受客户的授权管理资金，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。

目前国内外市场上，理财产品林林总总，鱼龙混杂，分类殊不容易。

一般而言，理财产品大致有以下两种分类方式。

第一、按标价货币分类，可分为人民