营销各业务管理图表五.docx
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营销各业务管理图表五
5．1市场调研管理图表
5．1．1客户信息调查表
客户负责人：
审核：
调查员：
客户名称
地址
电话
传真
接洽
人员
法人代表
年龄
文化程度
性格
负责人
年龄
文化程度
性格
接洽人
职务
负责事项
性格
经营
状况
经营方式
□积极□保守□踏实□不定□投机
业务
□兴隆□成长□稳定□衰退□不定
业务范围
销货价位
□合理□偏高□偏低□削价
价格
旺季
月
月销量
淡季
月
月销量
企业性质
□股份有限企业□有限责任企业□合伙店铺□合资
组织员工人数
职员
人
管理层
人
合计
人
同业
地位
态度
□领导者□具有影响□一级□二级□三级
付款期
方式
手续
与本公
司往来
时间
主要采购产品
金额
旺季每月
淡季每月
5．1．2客户需求调查表
尊敬的客户：
您好！
感谢您对我们企业的关注和支持，希望我们提供的产品和服务能满足您的需求，并令您感到满意。
为及时了解您的反馈信息及需求，请协助我们填写下表。
我们将会在第一时间回复您！
非常感谢您的支持！
客户名称
地址
联系方式
1．您希望我们企业的产品能为您提供哪些方面的服务
2．如果我们企业对您进行回访，您希望以下列哪种方式进行
□上门回访□电话沟通□其他（请说明）
3．如果您需要相关信息，希望通过何种方式获得（可多选）
□上门拜访□E-mail□邮寄□电话联系□传真
4．其他要求
5．1．3营销管理工作调查表
区分
调查项目
主要检讨事项
记事
销
售
政
策
1．产品种类及商品化计划
产品种类的选定方针
现行产品销售方针与市场的适合性
商标的注册
2．销售方针
销售策略、计划实施措施
销售方式与生产计划的关系
应付需要量变化的方法
是否符合销售预算
3．应收账款
应收账款的回收情况
应收账款的回收对策
客户信用度调查
销
售
组
织
1．编制
市场营销部门组织的确定
相关人员责任分担范围的确定
2．能力
推销员的能力是否满足任职要求
针对推销员的教育与训练是否及时、有效
3．控制
如何控制推销员
个人的销售任务量是否合适
销
售
计
划
1．销售量变动
每月销售量变动的原因何在
季节与经济变动情形如何
应对变动的方法是否适当
2．与生产的关系
生产能力及销售量的配合情形
交货期及数量的考虑
3．销售配额
推销员与代理商的配额
销售配额与绩效的比较分析
5．1．4销售管理工作调查表
区分
调查项目
主要检讨事项
记事
顾
客
调
查
1．销售网
销售网的形式是否恰当
销售网的维持与扩大方法效果如何
2．客户
客户的选定方法如何
客户拜访状况
试用调查与实况调查
客户接受同业竞争的程度
3．交易方式
目前交易方式的效果
交易绩效与交易方式的关系
价
格
1．价格水平
价格如何确定
与市场同类产品价格的比较
各项产品的利润
2．价格与销售量
价格下降对销售量的影响
销
售
推
广
1．外协工厂供应时
外协工厂的意向如何
客户的要求如何
不良品的退换货及付款情形
针对主要客户的分析
2．自行生产时
广告的效果
市场调查与产品的研究
销售网的利用情形
同业竞争的重点
突发情况的应对措施
销
售
业
务
1．信件表单的处理
接受订货的来往信件的处理
订货资料的整理
2．销售配额
推销员与代理商的配额
办公室内的事务管制
5．1．5竞争品牌市场调查表
调查地点
地址
品名
本企业类似产品
规格
包装样式
零售价
陈列数量
陈列位置
□优□中等□劣
促销活动情况
销售人员
店员平均营业额
备注
策略建议
5．1．6新商品销路调查分析表
填写日期：
年月日
品名
售价
购入客户
进价
引进日
年月日
发售日
年月日
状况判断
销售商店
销售估计
结果
未购买理由
月份销售预定
备注
可否销售
□可□否
月份送货量
一次定购量
标准库存量
最低库存量
销售期限
保管场所
5．1．7市场总容量调查估计表
商品名称或类别：
调查区域：
调查时间：
年月日
项目
时间
说明
2005年
2006年
2007年
2008年
2009年
2010年
总人口
消费群体占总人口比例
物价指数
居民存款调查
消费群体购买力总和
替代品或相关产品销售情况
区域内市场总容量
竞争对手销售情况
本企业历史销售情况
经济形势趋向
竞争关系发展趋势
销售策略建议
5．1．8市场绝对占有率分析表
商品名称或类别：
调查区域：
调查时间：
年月日
项目
过去三年分析
未来三年预测
说明
2008年
2009年
2010年
2011年
2012年
2013年
区域内该产品的总销售量①=②
其中：
企业甲
企业乙
企业丙
企业丁
合计②
本企业在该区域内的销售量③
本企业市场绝对占有率④
④=③÷①×100%
策略建议
5．1．9市场相对占有率分析表
商品名称或类别：
调查区域：
调查时间：
年月日
项目
过去三年分析
未来三年预测
说明
2008年
2009年
2010年
2011年
2012年
2013年
区域内该产品最大竞争对于的市场占有率①=②
企业甲
企业乙
企业丙
企业丁
最大②
本企业在该区域内的市场占有率③
本企业市场相对占有率④
④=③÷①×100%
5．2营销计划管理图表
5．2．1年度销售目标预测表
商品名称或类别：
预测区域：
预测时间：
年月日
项目
乐观估计
一般水平
保守估计
备注
区域内市场总容量
本企业市场占有率
本企业销售目标初步估计
不确定
因素
修正
宏观经济因素
政治因素
行业竞争
产品生命周期
市场生命周期
其他
修正目标
策略建议
5．2．2月度销售目标计划表
日期：
年月日单位：
千元
商品类别
去年同月
1月计划
销售金额
构成比（%）
销售金额
构成比（%）
月
度
总
销
售
额
畅销
商品群
1
2
3
小计
高利益率
商品群
1
2
3
小计
销售、利益率均不佳的
商品群
1
2
3
小计
总计
5．2．3分店客户别细分销售计划表
年月日
店别
客户
去年同月
1月计划
销售金额（千元）
构成比（%）
销售金额（千元）
构成比（%）
一
分
店
A级
客户
1
2
3
…
小计
B级
客户
1
2
3
小计
其他
合计
二
分
店
A级
客户
1
2
3
…
小计
B级
客户
1
2
3
…
小计
其他
合计
5．2．4产品损益别细分销售计划表
销售区域：
计划项目
一季度
二季度
三季度
四季度
合计
1
月
2
月
3
月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
产品一
销售收入
成本及费用
销售利润
产品二
销售收入
成本及费用
销售利润
产品三
销售收入
成本及费用
销售利润
5．3产品定价管理图表
5．3．1定价决策作业表
一、价格战略分析
1．现有的定价战略与希望达成的盈利性目标是否相符
□是□否
2．现有的定价战略与市场定位目标是否相符
□是□否
3．是否有内部与外部因素暗示定价战略需要修改
□是□否
4．是否有足够多的可利用的成本信息来确定单位平均成本
□是□否
二、制定价格战略
1．按产品明确现有价格战略，即低于、等同还是高于市场
产品战略
A．________________________________________________________
B．________________________________________________________
C．________________________________________________________
D．________________________________________________________
2．目前每种产品的价目表如何？
每种产品使用了什么折扣
产品单位目录使用的折扣实际价格
A．____________________________________________________
B．____________________________________________________
C．____________________________________________________
D．____________________________________________________
三、进行成本分析
1．针对每一种产品，填写如下的成本工作记录
成本种类数额
A．总生产成本_____________
B．总营销成本_____________
C．制定详细目录的成本_____________
D．预计的行政管理费用_____________
总成本_____________
2．单位成本（估算）_____________元
3．将成本与上面的价格水平部分中确认的价格进行比较
价格是否反映了成本□是□否
基于消费者的偏好及其他相关因素，是否需要提高/降低售价□是□否
产品价格
A．__________________________
B．__________________________
C．__________________________
D．__________________________
5．3．2产品成本估价单
制品编号或型式
品名
规格
估价单编号
客户
原料及物料
每打用量及单价
备注
品名
规格
单位用量
单价
单位
金额
日期
区分
第一次
第二次
第三次
第四次
成品略图
原料
物料
损耗（%）
工资
（人员名称）
（人员名称）
制造费用
小计
利润
合计
折合外币
估计
填表：
审核：
5．3．3产品定价分析表
产品名称、规格
客户类型说明
目前本产品销量
成本分析
成本项目
生产数量
%
%
%
%
%
原料成本
物料成本
人工成本
制造费用
制造成本
毛利
合计
100
100
100
100
100
产品竞争状况
生产企业
产品名称
品质等级
售价
估计年销售量
市场占有率
备注
定
价
比
较
图
定价分析
定价
估计
占有率
利用率
利润
定价结果（零售价格）
5．3．4产品降价申请表
编号：
填写日期：
年月日
客户名称
订单号码
批号
产品名称
规格
数量
责任部门
申请描述
申请降价额度
申请降价原因
申请人
审核
处理决定
□不准许降价销售□准许降价销售
确认人员
备注
5．3．5价格变动记录表
编号
产品
1
2
3
4
5
6
产品名称
产品规格
第一次价格变动
月/日
单价
变动前
变动后
变动原因
第二次价格变动
月/日
单价
变动前
变动后
变动原因
第三次价格变动
月/日
单价
变动前
变动后
变动原因
备注说明
5．3．6价格变动分析表
产品编号
产品规格
产品名称
开发成本
合计
材料
成本
合计
总材料成本
产品售价
人工成本
估计月销售量
制造费用（%）
估计月销售额
销售费用（%）
单位利润
总成本
预计利润
利润率
价格变动审核意见
5．4营销策划管理图表
5．4．1营销策划方案审查表
方案名称
方案制定目的
方案内容概述
审查意见
审查人员
具体意见
修改建议
营销总监
市场部经理
策划主管
财务部经理
5．4．2营销策划方案执行表
策划内容
工作形式
执行部门
执行要点
执行时间
备注
1
销售执行
包括销售定价、产品上市、折扣执行管理、价格调整方案
销售部编制具体执行方案
销售部
价格调整方案是核心
2
销售管理
包括现场管理、接待、洽谈、销售口径统一、物业口径管理
销售部编制具体执行方案和文本
销售部
现场管理
是核心
3
促销执行
包括促销方案编制、阶段促销计划编制、现场操作配合、销售培训
销售部配合促销部编制方案和应用文本
促销部
促销方案编制
是核心
4
市场管理
包括市场信息管理、售前售后服务方案管理
市场部根据要点方案编制应用文本
市场部
售前售后服务方案是核心
5
任务分配
包括岗位管理、执行流程管理、职责分类管理
市场部具体分配营销策划方案执行的任务
市场部
执行流程管理是核心
6
形象管理
包括企业形象管理、现场形象管理
市场部出具要点方案，企划部根据要点方案编制应用文本
企划部
销售形象要求是管理核心
7
计划管理
包括执行计划管理、准备计划管理
营销中心出具管理标准、销售部监督执行
销售部
执行计划管理是核心
5．5广告管理管理图表
5．5．1广告费用预算表
编号：
填写日期：
年月日
媒体
广告
形式
单位
成本
有效
篇幅
频率
日常月份
广告预算
旺季月份
广告预算
其他配合
预算
合
计
平常
旺季
合计
市场部经理意见
财务部经理意见
营销总监意见
5．5．2广告预算分配表
编号：
填写日期：
年月日
委托单位
负责人
预算单位
负责人
广告预算项目
预算期限
广告预算总额
预算员
费用项目
费用明细
开支内容
费用额度（元）
执行时间
市场
调研费
文献调查
实地调查
研究分析
广告
设计费
报纸
杂志
电视
电台广播
其他
广告
制作费
印刷费
摄制费
工程费
其他
广告
媒介
租金
报纸
电视
电台
杂志
其他
服务费
促销与
公关费
公关
促销
市场A
市场B
机动费用
其他杂费开支
管理费用
总计
5．5．3广告媒介评价表
广告专题名称
媒介费用支出
媒体
使用时间
使用频率
实付费用
使用成本
专题活动成本合计
效果评价
实现销售额
公众反应
其他效果说明
评审意见
5．5．4广告费用月度报告单
品牌
负责部门
产品
月份
呈送
报告人
费用分布
大众媒体类
设计制作类
公关促销类
计划总费用
实际总费用
5．5．5广告效果测试评价表
编号：
填写日期：
年月日
广告项目名称
广告预算
实际投入金额
预计效果
广告效果测试
广告投放前
订单数量
客户访问量
柜台
电话
网站
销售数量
广告投放后
订单数量
客户访问量
柜台
电话
网站
销售数量
广告投放
效果评价
订单数量
客户访问量
销售数量
综合效果评定
营销总监确认
5．6渠道管理图表
5．6．1代理商申请表
申请日期
公司名称
公司地址和邮编
公司联系部门/人员
联系电话
传真
E－mail
公司发展状态
□新成立□创业期□过渡期□管理期□繁荣期
公司主营品牌
注册资金
流动资金
公司员工总数
销售人员数量
承诺年销售额
销售覆盖区域
经营范围
销售模式
备注
公司如有办事处或分公司，请将其具体地址和联系方式列出
5．6．2经销商资料卡
客户名称
地址
邮编
负责人
性别
年龄
职务
电话
客户类别
□高档商场□大型商场□中小型商场□超市
□地区经销商□一般经销商□其他
税号
付款方式
付款条件
往来银行及账户
休息日
结账日
工商登记号
主营业务
注册资本
流动资金
开业历史
固定资产
赊账期
结账期
运输车数
升级会员 