汽车销售顾问培训手册.doc

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汽车销售顾问培训手册

汽车销售顾问培训手册 1

新雅途产品知识培训（2课时） 2

以客户为中心的销售过程 4

有选择性的绕车介绍 7

试乘试驾课程 8

交车 9

新雅途汽车销售顾问基本要求 10

新雅途产品知识培训（2课时）

课程目的：

n认识产品特点和益处的词汇

n有信心描述产品的利益点

n描述几款型号之间的区别

n详细阐述与潜在客户有关的产品的利益点

n对产品认识有一个明显的进步

课程内容

1、介绍

²自我介绍

²课堂须知

²课程目的

²课程内容

2、新雅途的品牌、历史与车型简介

²新雅途的历史

²标识及品牌简介

²南汽的历史

²新雅途车型简介

²顾问式销售过程

3、新雅途的产品介绍

4、产品的特点、功能及利益点

²特点、功能及利益点的区别

²各部分主要装备的特点

²新雅途产品的利益点

5、实车操作（销售人员现场演练）

6、与其他竞争车型比较

7、课后讨论与测试

以客户为中心的销售过程

课程目的

n认识、了解客户，

n如何发现满足客户的利益点

n掌握和接近顾客的技巧

n通过售后服务跟踪，与顾客建立起长期的关系

课程内容

1、介绍

²自我介绍

²课堂须知

²课程目的

²课程内容

2、以客户为中心的原则

²以客户为中心销售的含义

²销售的要点

²把握客户的真实需求

3、认识客户

²新雅途客户的特点

²新雅途的客户可能是哪些人

²客户够车心理类型分析

²购车动机

²性别、年龄购车者的差别

²购车行为分析

4、寻找潜在客户

²寻找潜在客户的原则：

哪些人可能是新雅途轿车的潜在客户

²他们的特点、年龄、聚集区等

²寻找潜在客户的途径，发掘客户的方法

5、接近客户

²前3分钟

²沟通的目的

²亲近易懂

6、分析客户需求（甄别客户）

²购买动机（真实动机、引导话题、解答技巧）

²客户需求

²客户状态

7、满足客户需求的车辆展示

²了解客户的需求

²把握客户利益

²适度推销

8、与客户成交的控制与把握

²强调利益/竞争对手

²处理异议

²总结利益

9、客户的跟踪与服务

²成交客户——交车并建立客户档案进入售后跟踪程序

²未成交客户－建立客户档案－跟踪

10、总结及行动计划

有选择性的绕车介绍

课程目的

n了解客户需求的重要性

n介绍顾客关心的配备特征、利益点对客户的影响

n有效的利用车子作为销售工具

课程内容：

1、概述

2、完整的绕车介绍

²车辆准备

²六部分分类

3、绕车介绍

²如何让客户参与

4、购买动机

²六部分介绍与购买动机结合

²提问的方法

5、角色扮演——有选择的绕车介绍

6、总结

试乘试驾课程

课程目的

n了解客户需求的重要性

n介绍顾客关心的配备特征、利益点对客户的影响

n有效的利用车子作为销售工具

课程内容：

1、概述

2、如何邀请客户试乘

²试乘试驾车的准备

²试乘试驾的过程介绍

3、试乘试驾各阶段中的技巧

²试乘试驾路线

²试乘试驾前

²试乘试驾中

²试乘试驾后

4、试乘试驾和练习

²驾驶技巧

²试乘试驾目的

5、总结

试乘试驾前要做的准备工作（车辆文件、路线图、车辆的保养项目、车辆的清洁、音响和收音机的设定其他）

试乘试驾前工作

略

交车

课程目的

n熟悉交车程序

课程内容

1、介绍

²自我介绍，学员互相介绍

²课堂须知

²课程目的

²课程内容

2、建立长期的业务关系

3、预交车程序

²车辆交运过程

²车辆检查

²一条龙服务

²安排交车

4、交车程序

²车主的权益

²交车的操作解说

²保修范围

²提供难忘的交车经验

5、总结

新雅途汽车销售顾问基本要求

必备的知识要求

基本商务礼仪要求（见PPT）

工作的基本职责

日常工作流程

销售顾问工作工具

销售程序

寻找潜在客户和售前跟进程序

接待和客户需求评估程序

车辆演示程序

车辆介绍程序

付定金或收取上牌文件

车辆购买程序

销售核准程序

付款程序

全额付款

一条龙服务及其他

付定金或收取上牌文件

付定金或收取上牌文件

预交货程序和交货程序

售后意向跟踪和潜在顾客寻找程序

备注：

如客户消费于该程序中断，则进入跟进程序

售前跟进程序

其余的略