某项目综合业态招商经营策划方案.doc

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项目综合业态招商运营策划方案

第一部分项目定位

——引领“某某地新区＂商业旗舰

客户定位

形象定位

功能定位

经营定位

一、商圈分析

形式后面是内容，现象后面是本质，对该项目的认识应从它本身所处商圈开始。

中州路段主要商业形态——大型百货

（具有代表性的为：

新都会、王府井百货、铜锣湾等）

珠江路商业形态——餐饮/娱乐/休闲

新区商业——未来高档住宅集中地／CBD中心

二、主题定位

“健康”为主题

三、项目功能定位

医药展示/批发/会展会议/新品推界/仓储物流/信息服务/商务办公……

商务服务/休闲娱乐/休闲运动/保养保健/休闲够物……

四、项目经营定位

精品零售和服装批发是老城区商圈传统优势项目，相反在发展中的新城区的大规模商业的特殊业态定位作为老城区的一个补充和延续倒是大有市场。

以“健康”为主题延伸的新颖业态将是新商格局下的必然！

综上所述并结合该项目的项目设计，对其定位分别为：

战略定位：

城市商业的延续，某某地现有业态的补缺，新城市中心的领跑者。

经营业态定位：

健康产品购物中心/健康休闲运动体念中心：

以绿色健康食品为零售，代理商展示、新品发布为主，兼营高档医药化妆品等；以康体、健身、运动、休闲体念为辅。

五、形象定位

卖点

优惠政策：

减、免税费／租金优惠

体量：

新区最大体量商业盘（大树底下好乘凉）

定位稀缺：

以“健康”为主题经营、服务业态

区位：

新市中心、CBD

六、客户定位

客户来源主要定位为：

1、相应业态上家的拓展；

2、外来投资商；

3、外围招商的连锁品牌主力商家；

4、对本题其他潜在商家进行挖掘。

第二部分招商构思

整个招商工作内容及预计时间节点

序号

工作内容

时间节点（06年3月—07年4月）

06／3

06／5/10

06／5/15

06／5/10

06／6/30

06／9/1

06／9/10

06／9/30

06／　12/30

07／2/30

07／3/8

07／3/30

07／4以后

备注

招商人员培训

★

长期延续的

招商媒体推广

★

招商工作正式启动

★

招商部分组

★

现场招商办公的落实

★

招商说明会的召开

★　

签约新闻发布会

★

协助商场管理

★

存在商家就存在协助

招商率达20%

★

招商率达50

★

招商率达60%—8５%

　★

开业庆典

★

招商率巩固达90%-100%

★

滞后招商

★

长期延续的

第一章　项目的总体策略

一、敲山震虎

构筑较高的平台，与媒体形成互动。

公关活动先行，举办区域性高档次的论坛或招商推广活动，邀请政府、媒介、地产、医药界、客户的权威人士。

媒体报道紧随，对于举办的公关活动，媒体的跟踪报道要跟上步伐。

在活动前造大声势，形成一种轰动效应；活动后跟踪报道，扩大活动的影响。

二、兵贵神速

扩大与媒体投放。

广告投放以外，进一步在客户流动密集的关口、口岸投放广告，对落所有的商业形成辐射力量，达到以全国的“众星”烘托出本项目这个“月”之效。

通过短时间密集的广告投放，使项目得以快速运作。

三、做成区域样板工程

不管是某个商业楼盘也好，产业基地也罢，经营者和投资商是不会掏钱去买一个概念的，他们要买的是概念带给他们的回报，这是商业项目不同于住宅项目的一个重要特征。

该项目要做到某某地地产行业的代表，招商策略要具有可操作性，就必须立足于某某地这个大的环境中，通过整个城市的发展来衬托出本项目的前景。

在招商过程中突出宣传本项目“量身定制”的特点。

第二章　　招商总体思路

一、招商目标

1、总体目标：

项目正式招商之日起4个月内招商率达85%，开摊率达75%，5个月内开摊率达90%。

2、目标客户：

全国各地医药制造商、医药全国/区域总代理、健康食品经销商、健康/运动/休闲产业

二、招商难点及对策分析

难点一：

地段位置将成为客户考虑的重要因素

对策：

需要大力推广宣传项目交通优势、产品优势等，以及我们新颖的定位，全新的主题来引导客户正确认识项目价值。

难点二：

能否短期将老城区商气延续至该项目

对策：

需要策划系列业态相关的专题活动，以及一场甚至多场具有影响力的大型攻关活动进行造势，吸引大量人气并迅速形成商气。

三、招商策略

1、优秀的经营管理方案打动客户：

统一经营、统一管理“双时段经营、鱼和熊掌皆得”经营方案，此方案将提高商户的经营时间和商户租赁利益最大化的体现，并创造两个消费高峰。

2、优惠招商，以点代面，重点招募主力商家和商圈影响力较大的商家，带动散户经营；与商家共同宣传策划，共同造市/造势，先做人气，再做生意。

3、强化项目规划、与区位后发优势，良好的交通物流组织优势。

4、利用有利的业态规划和业态组合的优势。

四、招商服务与支撑

1、物业管理为入租店铺和顾客提供一个舒适安全的环境，包括整个商业内部的环境、设备的保护、安全保卫、管理等。

2、租户管理造就优良的店铺，包括对租户的教育辅导、经营分析、店铺调整、调节管理等。

3、营销管理提升商城的客流量和销售额，包括对各店铺进行营销支援，并举办统一的广告宣传和促销活动。

4、成立专门的招商服务机构，致力于整个商业气氛的营造，商场品牌形象的树立与推广。

5、协调各租户与工商税务、公安、卫生等管理机构的关系，争取政府政策支持。

五、招商操作程序

1、熟悉本招商项目的相关内容，客户问询的准备。

2、收行业的相关资料，进行分类、分区整理。

3、通过各种新闻、广告、杂志、媒体或展会发布信息，对招商进行前期渗透。

4、充分认识自身优势，做好一份吸引人的招商手册及相关宣传资料。

5、建立一个良好的招商支持系统，各方面协调支持招商工作。

6、策划一些主题活动或大型公关活动，扩大影响，提高商场知名度。

7、建立目标客户数据库，对招商员的招商工作，包括电话联系、走访、跟进、签约等，实时做好记录。

8、招商员每日上报招商情况，分析、总结、交流、招商经验和心得，处理客户反馈信息，适时调整招商策略。

六、招商制度及职责

1、客户资料的收集和筛选。

市场调研和竞争对手研究、目标、潜力。

客户的琐定，客户资料的分类管理。

2、电话拜访和面访。

电话拜访约见的要点，面访前准备，面访的过程控制和记录，面访的技巧、潜力、重点、成交客户的面访区别。

3、数据报表的填写，拜访记录填写；招商周报，日报及总结；重点客户的会谈纪要报告；预签协议客户操纵要求及通报

4、客户的维护和跟进：

协议的签订；客户争议的处理、收款的协助。

5、内部沟通：

招商部内部联系沟通；其它有关部门的工作协调与联系。

七、招商后期管理

1、客户足以影响整个商业楼盘的发展，要让客户持续在此经营，经营管理公司必须努力经营，获取客户的信赖。

2、维护老客户，对于整个商场在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响，应当加强与老客户的联系，及时解决其所提出的问题。

3、商场每年都可能会丧失若干老客户，因此要采取计划性客户储备与拓展。

4、培养忠诚客户，使其产生持续入租行为，并帮助商场向外宣传，建立口碑。

5、对客户做未来分析，包括客户数量，类别等情况的未来发展趋势，争取客户的手段等。

第三章项目招商租金定位

一、项目组价调研分析

本项目是商业地产，故以招商过程中的租金为效益评价的主要参数。

租金主要受到氛围和同类项目水平的影响，因此本项目的租金按照参照定价的原则进行定位。

1、横向比较：

同类竞争性商业楼盘的比较。

业态

地点

面积（平方米）

租金（元/平方）

备注

洗浴、KTV、休闲

南昌路周山路交叉口

1000--1500

30—35

美容、美体、休闲娱乐、生活会馆

南昌路

100—200

2000

40---50

15---25

餐饮

牡丹广场

50----300

30---40

租金包含物业管理费

网吧、餐饮、药业

定鼎路

60---600

35---45

服装、通讯

人民东路、西路（百货楼商圈）

50---200

一楼130、

二楼75

服饰、餐饮、网吧、休闲（健身）

时代购物广场

50----1000

临街门面：

餐饮（广场二层）40

网吧（广场二层）30

休闲（广场三层）30

经营状况一般，

餐饮

锦绣江南

1200

42（年租金60万）

化妆品

玻璃厂路

5---50

250左右

美容、服饰

中州中路

30---50

40左右

餐饮

丽春路

10---20

40---50

以铺面为单位出租

餐饮、休闲、网吧

珠江路

100---1000

40---48

综合业态

九都春天（上海步行街）

30---40

100---130

新房招商

餐饮

西苑路

100----700

30---35

服饰

长江路

30----50

60---70

新房

（旧房40—50元/平）

从上面调查可以清楚看出（上面调查的地段均属于繁华、成熟、较成熟，人流量很大的地段）：

（1、）以服饰为主的零售业租金最高，也仅130元/月·㎡；

（2、）以餐饮为主的经营性质业态租金在50元/月·㎡以内；

（3、）以休闲、娱乐为主的服务性质业态租金在40元/月·㎡左右，甚至还有15元/月·㎡的；

2、纵向对比：

同类商业楼盘的历程对比。

本项目周边的住宅房产价格基本上都在２０００元/平方米以上，并有着进一步上升的趋势。

某某地新区随着各住宅小区的大肆扩张和居民入住率的提高，同时各行政机关、写字楼、酒店等商务、休闲场所的兴起，板块活力正迅速发展，将成为区域CBD中心；

3、综合对比：

区域经济的前景分析

以新区开发的理念和政策扶持的优势，辅以高档住宅房产氛围的日益成熟，加上位于的交通优势，该区域发展的速度将进一步提高；很有前途发展成为某某地新的商业、政治、文化领袖聚集地。

4、某某地市商业业态分布调查

注明：

此次调查商家总数为956家（包括商场、超市）调查周期：

4天时间

行业

包括业态种类

主要分步地点

数量

经营面积

所占比例

经营状况

备注

服饰业

服装、鞋业、珠宝、内衣

中州路、上海市场、长安路与西苑路交叉口

351家

35—300平方不等

37%

好

人流量大，商业氛围好，但市场趋于饱和，但竞争激烈，100平方以上的店面不多、分布相对较集中

餐饮业

火锅、中餐、西餐、特色小吃

珠江路、南昌路、九都路、人民东路、中州路、上海市场等等

208

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