椰果购销谈判方案.doc

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椰果购销谈判方案

谈判己方

谈判对方

海南文昌迈号宝城食品厂

香飘飘食品有限公司

谈判主题

以合理价格与香飘飘食品有限公司达成椰果购销协议

谈判期限

2011年11月21日至2011年11月23日

谈判地点

海南省文昌市迈号区（县）宝城食品厂会议室（其它场所）

谈判人员

己方

姓名

职责

部门及职务

沈燕萍

谈判组长

总经理，是谈判的负责人，起着决定作用，解决重要问题。

汪建涌

技术人员

技术部主任，负责椰果的加工、质量保障方面的事。

袁恝靓

商务人员

销售经理，负责货物的价格、数量、交货方式等事。

屠方圆

财务人员

财务部经理，负责分析和计算谈判条件所带来的利益。

王佳利

法律人员

合同专员，负责对合同的审核及对谈判中合同条款的解释。

对方

胡佳麒

谈判组长

销售经理，是谈判的总负责人，管理谈判组成员，协调谈判组成员意见。

陆盛

技术人员

技术部经理，负责商品包装、货物验收等条款的谈判，并配合商务人员对谈判货物的价格进行分析。

林小琴

商务人员

销售副经理，负责销售数量、价格、交货方式保险的谈判，配合谈判组长做好对外联络工作。

高丹燕

财务人员

财务部负责人，负责货款、运输费、保险费的支付条款谈判，分析、计算谈判条件变化带来的利益。

林春燕

法律人员

法律顾问，负责对方经济组织及谈判代表的合法资格审查、合同文本的准备、违约责任、纠纷处理等方面。

谈判目标

最优目标

希望获得成果：

通过与香飘飘公司合作，进入浙江椰果市场；

最好的结果：

成为其独家供货商，价格不低于市场行价；

价格：

压缩椰果价格为每吨14600元。

合同时间不少于5年。

期望目标

1.与香飘飘公司合作成功，成为其椰果的供货商。

2.压缩椰果价格为每吨14500元

3.合同时间为3年以上。

最低目标

1.与香飘飘公司合作成功，成为其椰果的供货商。

2.压缩椰果价格为每吨14200元

3.合同时间为1年以上。

谈判基本策略

一、开局

1..开场阶段策略：

我方主动向对方问好，可询问今天的天气等，以致营造一个轻松愉快的谈判环境，为后阶段的谈判做好充分的准备，使整个谈判过程轻松自在，从而达到谈判成功的目的。

2.进攻式开局策略：

我方主动向对方提出核心问题，不张扬谈判氛围，指出我方公司的经营状况、员工素质、资质与信用，突出我方的技术水平以及产品的质量，进一步加深其公司对我方的了解。

3.借题发挥开局策略：

仔细听取对方的陈述，捉住对方的疑难体目点，打消对方的顾虑，让其相信我公司的实力。

二、报价

采用合乎情理的最高策略：

我方利用目前市场占有率以及和其他公司的差异，进行论述，并向对方解释已经是最低的价格，也是最合乎情理的价格，不能再少。

三、议价

1、红白脸策略：

由两名谈判人员的其中一名充任红脸，另一个充当白脸，协助以及所谈的内容，将谈判话题质量高，价格优的定位转移到我方的品牌形象高，实力雄厚，品质较好的层面上。

2、层层推进，稳扎稳打的策略：

有技巧的提出我方预期好处，先易后难，稳扎稳打的争取好处。

3、突出优势，将我方的有利形势展现出来，攻守对方。

四、让步

试探性的向对方发出成交的信号，听取对方报价的同时，看对方给予我方的让步是非能够接受，在谈判最后期限之前对椰果的价格做出一定的让步，并给予较为优惠的折扣，以便对方有足够的时间来考虑，不要过于匆忙报价，最后让步的幅度大小，让步与要求并提。

这样对方会以为是前一阶段讨价还价的结果，而不是为了达成协议做出的终局性让步。

让步的幅度要做到适中，达到双赢的结果。

同时，在让步阶段，我方的态度应该保持坚定，是对方认定这是最后的让步。

五、结束

1.明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

2.对重要的问题进行必要的检索。

3.拿出相关的资料，合同，证件，签订协议合同。

3..埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，以期待建立长期合作关系。

谈判议程

通则议程

11月20日我方迎接香飘飘食品有限公司谈判代表并安排其住宿，下午带其参观我方参观企业，重点参观椰果生产车间，了解椰果的制作过程与卫生情况。

并设晚宴

11月21日带领香飘飘食品有限公司谈判代表在本地旅游

11月22日正式谈判

9:

00——11:

30议题：

椰果的品种、质量、规格、包装、订货数量、交货方式、供货价格及支付方式。

11:

45:

——12：

45工作餐

13:

00——16:

00议题：

货物验收，提出异议、违约责任。

11月23日上午对争议的问题进行磋商，达成一致。

并签订协议。

11月23日下午欢送香飘飘食品有限公司谈判代表

细则议程

1.谈判资料：

已方的企业公司内部资料（规模、经营状况、技术水平、员工素质、资质信用、产品和品种规格、价格等）、以主谈判员发言为准。

2.状况估计和对策

（1）如果出现谈判僵局，可暂时提出休局，然后具体情况具体分析，作出相应的取舍策略。

（2）如果对方提出的条件高于我方底线，以维护双方长远利益与它方私下谈判，在双方共赢的前提下，做出适当的让步。

3.发言策略：

多说多错，少说少错，深思熟虑。

4.谈判时间策略安排：

独家供货商这点多谈，价格细谈。

5.谈判人员更换：

每个谈判员有关于自己这一块的时候，把握住每次的机会。

谈判风险

1.对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势使其做出让步。

2.谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略，千万不要让其浑水摸鱼。

3.产品运输较远，所以一定要做好物流，做到快速、安全、完整，不要让它方失望，这样不利于双方的合作。

谈判费用

费用项目

金额

合计

1.住宿费用

2.旅游费用

3.伙食费

4.礼物

3间300/间3天

2000

7500

500、800

14200元

联络汇报

联络人

联络方式

联络时间

总经理

手机：

138XXXXXXXX

2011.11.23